基於價值的定價解釋：為什麼它適用於 SaaS

您的客戶應該是您業務中最重要的因素。 無論是您的入站營銷還是您的定價策略，如果您將這些元素集中在您的客戶身上，成功的機會就會更大。 SaaS 產品是獨一無二的，它也讓您有機會擁有獨特的定價策略，這可以證明是改變遊戲規則的。

將競爭對手的成本和成本作為定價的基準，會損害產品創造的價值。 確定您的解決方案的實際價值，您可以使用定價頁面來激勵客戶、在競爭中脫穎而出並增加收入。

價格每提高 1%，營業利潤就會增加 11.1%。 這是一個巨大的轉變，證明定價可以成就或破壞您的業務。 您的價格可以幫助定義您和您的品牌。 作為一家 SaaS 公司，基於價值的定價可以幫助您專注於您的理想客戶，並讓他們決定您的定價。

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什麼是基於價值的定價？

基於價值的定價是一種動態定價策略，它取決於產品或服務的感知價值。 這意味著您的產品價格不會根據歷史費用、理想利潤率、生產成本或間接費用來計算。 您將根據您認為潛在客戶願意為您的產品提供的價值支付多少來確定價格。

為此，您必須將特定客戶群歸零，即您的產品或服務所針對的痛點客戶。 這是在您的 SaaS 解決方案中發現最大價值的客戶。 您可以使用基於價值的定價來顯著提高您的收入，而不會影響銷量。

傳統的定價策略是基於除客戶之外的一切。 您實現了最低限度的盈利能力，而忽略了客戶願意支付的金額。 SaaS 產品在其產品中獨樹一幟，這意味著它們更適合實施價值定價模型。 只有客戶才能確定您的 SaaS 解決方案對他們來說有什麼價值。 基於價值的定價意味著傾聽您的客戶並做出利潤最大化的決策。

為了正確看待這一點，假設我們有一家銷售商業通信解決方案的 SaaS 公司，如企業電話、VoIP、互聯網傳真、聯絡中心服務等。 客戶可以使用免費的 VoIP 服務進行內部通信，但如果他們想實施付費服務，那是因為公司提供的眾多功能和好處。

客戶願意支付的價格基於以下幾點：

• 他們的需要
• 產品為他們創造的價值
• 品牌價值和品牌形象（客戶願意為流行品牌和奢侈品牌支付更多費用）。
• 預算

您會認為現有市場價格和競爭對手的價格會影響客戶認為您的 SaaS 解決方案的價值。

新聞快訊：它沒有。

客戶對您或競爭對手的成本毫不在意； 他們唯一關心的是他們可以以特定價格獲得的好處。

如何在 SaaS 中應用基於價值的定價？

對於 SaaS 公司，基於價值的定價是最佳選擇。 像成本加成定價這樣的簡單定價方法不可行，因為軟件的功能與其他零售產品不同。

一旦你創建了軟件，你的主要工作就完成了。 您的成本中有多少是軟件的維護和交付？ 最小。 將您的軟件開發成本作為基準是沒有意義的，因為您沒有為每個客戶開發獨特的解決方案。 您可以選擇通過兩種方式獲利：

1. 低價賣給很多客戶
2. 高價賣給少數客戶

這一切都歸結為定義您的目標市場並決定您希望如何定位您的產品。 在決定為您的 SaaS 公司推出基於價值的定價策略之前，請先問自己以下問題：

• 您想瞄準利基市場嗎？
• 你能用你創造的價值來證明價格點的合理性嗎？
• 您如何在市場上的競爭對手中脫穎而出？
• 您想要獲得巨大的市場份額還是想要利用垂直市場？

理想情況下，每個人都希望從盡可能少的客戶那裡賺到很多錢。

因為擁有更多客戶，您的營銷、廣告和銷售成本也會增加，而且呈指數級增長。 客戶獲取是昂貴的。 如果您可以從更少的客戶那裡獲得相同的利潤，為什麼不呢？

通過為您的產品和服務確定利基市場來實現增長。 為他們提供基於價值的動態定價模型，該模型也支持客戶保留。

基於價值的定價的優勢

定價不僅僅是您產品的成本。 它是您產品標識的一部分。 當您制定以客戶為中心的定價策略時，除了更好的底線之外，還有有形和無形的好處。 它可以是一種有益的方法，具有以下優點。

關注產品質量

客戶的需求和要求永遠在變化。 尤其是在技術方面，這是一個變化無常的世界。

當您的定價取決於客戶的需求時，您的產品也會不斷發展。

這將使您的產品開發與您的定價方法相關聯，反之亦然，共同致力於持續改進。 您可以簡化軟件實施並引入可改進您的產品的補充功能。

例如，假設您是域名提供商。 您從 .com 和 .org 產品開始。 研究市場告訴你，科技界的人也想購買 io 域名。 您決定提供該服務以改善您的產品範圍並獲得更好的市場份額，當然，同時向市場提供優質域名。

您可以控制感知價值，從而控制您的標記

基於價值的定價對賣家有利，因為您可以以更高的價格出售它，前提是服務是值得的。 消費者可能會為擁有產品的特權或聲望支付更多費用，但令人興奮的部分是您可以操縱感知價值。

最好的方法是創造一種客戶願意為之付出任何代價的產品。 另一種方法是開展品牌和知名度活動，將您的產品定位為值得更高價位的產品，從而提高您的感知價值。

你所做的研究是有價值的

創建基於價值的定價需要對您的客戶、市場和競爭進行深入研究。 手頭有如此多的數據可以讓您對您的行業有更廣泛的了解，這對您的潛在客戶開發策略是有益的。

它還可以幫助您確定您在競爭中的位置。

它還可以告訴您您的競爭對手是基於成本還是基於價值的定價。 這可以幫助您決定是否要以更低的價格或更好的產品質量獲得更大的市場份額。

改善客戶關係

與客戶溝通以了解您的產品的感知價值不僅僅是您的定價。 當您通過調查和訪談請求客戶提供反饋時，您會發現您的客戶很欣賞這種關注。 您也可以使用客戶反饋來改進您的產品和服務。

通過經常與客戶交流了解他們的“支付意願”，您將擁有 5 星級 SaaS 客戶服務。 當你仔細傾聽他們的擔憂時，他們會認為你是參與和善解人意的。 與客戶密切溝通以確定他們的痛點將加強您與他們的關係並提高保留率。

如何實施基於價值的定價

開發定價模型需要實證營銷研究和實驗，以確定您的客戶是誰以及他們想要什麼。 請按照以下步驟制定有效且具有競爭力的定價策略。

目標市場選擇

您需要確定您的目標市場，尤其是當您決定專注於利基市場時。 最好的方法是分析您當前的客戶並確定他們屬於哪個人群，並根據他們建立客戶角色。

請記住，您的客戶角色不僅是您正在處理的業務，而且還是關鍵決策者。 歸根結底，即使是 B2B 企業也在與其他人建立關係。

您的目標市場可以根據以下選擇：

• 地理上 - 專注於單個城市或國家的客戶。
• 按行業 - 如果您銷售迎合許多不同行業的 SaaS 產品 - 選擇最有利可圖的
• 大客戶與小客戶 - 有時一個跨國客戶就足以讓您度過一年

客戶分析

客戶分析是基於價值的定價的關鍵。

您的價格完全取決於您的客戶願意支付的價格。 你不能在這裡做猜測。 您需要可靠的數據來支持您的價格點。 有多種方法可以詢問客戶願意支付的費用。 您可以使用反饋表、調查和電話推銷。

在開始研究整個目標受眾之前，請先從您當前的客戶開始。

現有客戶是最容易聯繫的，他們熟悉您的產品及其價值。 他們可以幫助您了解他們願意在您的產品上花費多少。 這不僅可以幫助您根據客戶反饋改進產品； 它還將告知您該產品如何影響他們的生活。

市場分析

客戶數據是必不可少的並且相對容易收集，但它是一個有偏見的樣本。 這些客戶已經購買了您的產品。 您需要研究整個潛在市場，以製定有助於獲得新客戶的價格。

做到這一點的方法是與您的網站或其他營銷工作產生的潛在客戶和潛在客戶交談。 您網站上的訪問者細分很容易，並且可以幫助確定哪些訪問者更有可能最終成為客戶。 您可以針對您的營銷努力來轉化他們，但也可以聯繫他們以了解他們的“支付意願”是什麼。

詢問您將嘗試向其出售產品的任何人，他們對您的產品的看法以及他們願意為此支付的價格。

競爭對手分析

研究 SaaS 市場上的競爭，並弄清楚他們如何定價。 是不是和你一樣？ 他們有更大的份額嗎？ 您是否必須在品牌質量和品牌忠誠度上進行競爭？ 找出您的目標市場如何評價他們的產品，您將獲得一些洞察力。

盡量不要復制您的競爭對手，而是以市場多樣性為目標，並專注於與競爭對手相比如何為客戶的生活增加更多價值。 為了對您的目標客戶有意義，您必須能夠區分您的 SaaS 產品。

結論

您的 SaaS 產品價格應該與您為客戶提供的價值相關。 您的客戶只關心這個價值，您也應該如此。 要在需要動態定價的價值驅動型市場中脫穎而出，您的品牌需要在他們想要銷售的產品和銷售對象方面保持靈活。 不要害怕服務狹窄的垂直領域； 財富在壁龕裡。

通過細緻的研究確定您的產品價值。 這可以幫助您了解是什麼激勵了您的客戶，並幫助您就價格和產品做出明智的決定。 SaaS 公司可以利用基於價值的定價策略，深入了解客戶的需求，從而加速增長。

營銷和宣傳您的產品以建立品牌價值。 這將有助於客戶獲取和客戶忠誠度。 如果您在 SaaS 領域，請知道基於價值的定價是一種非常有效的方法，可以在最大限度地提高利潤的同時對抗客戶流失。

基於價值的定價需要奉獻精神，這是一個持續改進的過程，可幫助您創造長期價值、取悅客戶、提高敏捷性並打造更具競爭力的產品。