가치 기반 가격 책정 설명: SaaS에 적합한 이유

고객은 비즈니스에서 가장 중요한 요소여야 합니다. 인바운드 마케팅이든 가격 전략이든, 이러한 요소를 고객 중심으로 집중하면 성공할 가능성이 더 높아집니다. SaaS 제품은 고유하며 판도를 바꿀 수 있는 고유한 가격 전략을 가질 수 있는 기회를 제공합니다.

경쟁업체와 비용을 가격의 기준선으로 사용하는 것은 제품이 창출하는 가치에 대한 해악입니다. 솔루션의 실제 가치를 식별하고 가격 페이지를 사용하여 고객에게 동기를 부여하고 경쟁에서 우위를 점하고 수익을 높일 수 있습니다.

가격이 1% 상승하면 영업이익은 11.1% 증가합니다. 이는 가격 책정이 비즈니스를 성사시키거나 망칠 수 있다는 엄청난 변화이자 증거입니다. 귀하의 가격은 귀하와 귀하의 브랜드를 정의하는 데 도움이 될 수 있습니다. SaaS 회사로서 가치 기반 가격 책정을 통해 이상적인 고객에게 집중하고 고객이 가격을 결정하도록 할 수 있습니다.

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가치 기반 가격 책정이란 무엇입니까?

가치 기반 가격 책정은 제품 또는 서비스의 인지된 가치에 따라 달라지는 동적 가격 책정 전략입니다. 이것이 의미하는 바는 제품 가격이 과거 수수료, 이상적인 이윤, 생산 비용 또는 간접비를 기반으로 계산되지 않는다는 것입니다. 잠재 고객이 제품이 제공하는 가치에 대해 지불할 의사가 있다고 생각하는 금액을 기준으로 가격을 설정합니다.

이것이 작동하려면 특정 고객 세그먼트, 즉 귀하의 제품이나 서비스가 목표로 하는 고충을 겪고 있는 고객에 초점을 맞춰야 합니다. SaaS 솔루션에서 가장 큰 가치를 찾는 고객입니다. 가치 기반 가격 책정을 사용하여 볼륨에 영향을 주지 않고 수익을 크게 높일 수 있습니다.

전통적인 가격 책정 전략은 고객을 제외한 모든 것을 기반으로 합니다. 최소한의 수익성을 달성하고 고객이 지불할 의사가 있는 금액을 무시합니다. SaaS 제품은 차별화된 서비스를 제공하므로 가치 가격 책정 모델을 구현하는 데 더 유리합니다. 고객만이 SaaS 솔루션이 그들에게 어떤 가치가 있는지 식별할 수 있습니다. 가치 기반 가격 책정은 고객의 의견을 경청하고 이익을 극대화하는 결정을 내리는 것을 의미합니다.

이를 관점에서 보기 위해 기업 전화, VoIP, 인터넷을 통한 팩스, 컨택 센터 서비스 등과 같은 비즈니스 커뮤니케이션 솔루션을 판매하는 SaaS 회사가 있다고 가정해 보겠습니다. 고객은 내부 통신을 위해 무료 VoIP 서비스를 사용할 수 있지만 유료 서비스를 구현하려면 회사에서 제공하는 수많은 기능과 이점 때문입니다.

고객이 지불할 의사가 있는 가격은 다음을 기반으로 합니다.

• 그들의 필요
• 제품이 그들에게 창출하는 가치
• 브랜드 가치 및 브랜드 이미지(고객은 인기 있는 브랜드 이름과 고급 브랜드에 대해 더 많은 비용을 지불할 용의가 있습니다.)
• 예산

기존 시장 가격과 경쟁업체의 가격이 고객이 생각하는 SaaS 솔루션의 가치에 영향을 줄 것이라고 생각할 것입니다.

Newsflash: 그렇지 않습니다.

고객은 귀하의 비용이나 경쟁업체의 비용에 대해 그다지 신경을 쓰지 않을 수 없습니다. 그들의 유일한 관심사는 특정 가격으로 얻을 수 있는 이점입니다.

SaaS에서 가치 기반 가격 책정을 어떻게 적용할 수 있습니까?

SaaS 기업의 경우 가치 기반 가격 책정이 최선의 선택입니다. 비용 플러스 가격 책정과 같은 단순한 가격 책정 방식은 소프트웨어가 다른 소매 제품과 같은 방식으로 작동하지 않기 때문에 실행 가능하지 않습니다.

소프트웨어를 만들면 주요 작업이 완료됩니다. 소프트웨어 유지 관리 및 제공 비용은 얼마입니까? 최소. 소프트웨어 개발 비용을 기준으로 삼는 것은 의미가 없으며 모든 고객을 위한 고유한 솔루션을 개발하는 것이 아닙니다. 두 가지 방법으로 수익을 창출하도록 선택할 수 있습니다.

1. 많은 고객에게 저렴한 가격으로 판매
2. 소수의 고객에게 높은 가격에 판매

이 모든 것은 목표 시장을 정의하고 제품을 포지셔닝할 방법을 결정하는 것입니다. SaaS 회사를 위한 가치 기반 가격 책정 전략을 실행하기로 결정하기 전에 다음 질문을 스스로에게 해보십시오.

• 틈새 시장을 목표로 하시겠습니까?
• 당신이 창조한 가치로 가격대를 정당화할 수 있습니까?
• 시장에서 경쟁자들 사이에서 어떻게 눈에 띌 수 있습니까?
• 엄청난 시장 점유율을 원하십니까, 아니면 수직 시장을 이용하고 싶으십니까?

이상적으로 모든 사람은 가능한 한 적은 수의 고객으로부터 많은 돈을 벌고 싶어합니다.

더 많은 고객을 확보하려면 마케팅, 광고 및 판매 비용도 증가하고 기하급수적으로 증가하기 때문입니다. 고객 확보는 비용이 많이 듭니다. 더 적은 수의 고객으로부터 동일한 이익을 누릴 수 있다면 왜 안 되겠습니까?

제품 및 서비스의 틈새 시장을 식별하여 성장을 가능하게 합니다. 고객 유지도 지원하는 동적 가치 기반 가격 책정 모델을 제공하십시오.

가치 기반 가격 책정의 장점

가격 책정은 제품 비용만이 아닙니다. 그것은 당신의 제품 아이덴티티의 일부입니다. 고객 중심의 가격 책정 전략을 개발하면 더 나은 수익 외에도 유형 및 무형의 이점이 있습니다. 다음과 같은 이점이 있는 보람 있는 접근 방식이 될 수 있습니다.

제품 품질에 중점을 둡니다.

고객의 요구와 요구는 끊임없이 변화합니다. 특히 기술 분야는 변덕스러운 세상입니다.

가격이 고객이 원하는 것에 따라 달라지면 제품도 진화할 것입니다.

이렇게 하면 제품 개발이 가격 책정 방법론과 연결되고 그 반대도 마찬가지이며 지속적인 개선을 위해 협력합니다. 소프트웨어 구현을 간소화하고 제품을 개선할 추가 기능을 도입할 수 있습니다.

예를 들어 귀하가 도메인 이름 제공자라고 가정해 보겠습니다. with.com 및.org 제품을 시작했습니다. 시장을 조사한 결과 기술 분야의 사람들도 io 도메인 이름을 사고 싶어한다는 사실을 알 수 있습니다. 제품 범위를 개선하고 더 나은 시장 점유율을 확보하는 동시에 고품질 도메인 이름을 시장에 제공하기 위해 제공하기로 결정했습니다.

인지된 가치와 그에 따른 마크업을 제어할 수 있습니다.

가치 기반 가격 책정은 서비스 가치가 제공되면 훨씬 더 높은 가격으로 판매할 수 있기 때문에 판매자에게 유리합니다. 소비자는 제품 소유의 특권이나 명성에 대해 더 많은 비용을 지불할 수 있지만 흥미로운 부분은 인식된 가치를 조작할 수 있다는 것입니다.

가장 좋은 방법은 고객이 무엇이든 지불할 용의가 있는 제품을 만드는 것입니다. 또 다른 방법은 제품을 더 높은 가격대에 가치가 있는 제품으로 포지셔닝하여 인지 가치를 높이는 브랜딩 및 인지도 캠페인을 실행하는 것입니다.

당신이 하는 연구는 가치가 있습니다

가치 기반 가격 책정을 만들려면 고객, 시장 및 경쟁업체에 대한 집중적인 조사가 필요합니다. 손에 너무 많은 데이터가 있으면 리드 생성 전략에 도움이 될 수 있는 업계에 대한 광범위한 지식을 얻을 수 있습니다.

또한 경쟁에서 서 있는 위치를 식별하는 데 도움이 됩니다.

또한 경쟁업체가 비용 기반 또는 가치 기반 가격 책정을 하고 있는지 알려줄 수 있습니다. 이를 통해 더 낮은 가격대 또는 더 나은 제품 품질을 기반으로 더 큰 시장 점유율을 확보할 것인지 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객 관계 개선

제품의 인지 가치가 무엇인지 파악하기 위해 고객과 소통하는 것은 단순히 가격 책정 이상을 개선합니다. 설문 조사와 인터뷰를 통해 고객에게 피드백을 요청하면 고객이 관심을 가져주는 것을 알게 될 것입니다. 고객 피드백을 사용하여 제품과 서비스를 개선할 수도 있습니다.

고객과 자주 소통하여 "지불 의향"에 대해 알아보면 5성급 SaaS 고객 서비스를 받을 수 있습니다. 당신이 그들의 우려에 귀를 기울이는 동안, 그들은 당신이 참여하고 공감하는 당신을 볼 것입니다. 고객과의 긴밀한 커뮤니케이션을 통해 고객의 문제점을 파악하면 고객과의 관계가 강화되고 유지율이 향상됩니다.

가치 기반 가격 책정을 구현하는 방법

가격 책정 모델을 개발하려면 고객이 누구이며 원하는 것이 무엇인지 파악하기 위해 경험적 마케팅 연구와 실험이 필요합니다. 효과적이고 경쟁력 있는 가격 책정 전략을 수립하려면 아래 단계를 따르십시오.

대상 시장 선택

특히 틈새 시장에 집중하기로 결정했다면 목표 시장을 식별해야 합니다. 그렇게 하는 가장 좋은 방법은 현재 고객을 분석하고 고객이 속한 인구 통계를 결정하고 이를 기반으로 고객 페르소나를 구축하는 것입니다.

기억하십시오. 고객 페르소나는 귀하가 처리하는 비즈니스일 뿐만 아니라 주요 의사 결정권자이기도 합니다. 결국 B2B 기업도 다른 사람들과 관계를 구축하고 있습니다.

목표 시장은 다음과 같이 선택할 수 있습니다.

• 지리적 - 단일 도시 또는 국가의 고객에 중점을 둡니다.
• 산업별 - 다양한 산업에 맞는 SaaS 제품을 판매하는 경우 가장 수익성이 높은 것을 선택하십시오.
• 대규모 고객 대 소규모 고객 - 때로는 단일 다국적 고객으로 1년을 버틸 수 있습니다.

고객 분석

고객 분석은 가치 기반 가격 책정의 핵심입니다.

귀하의 가격은 전적으로 귀하의 고객이 지불하고자 하는 금액에 달려 있습니다. 여기서 추측할 수 없습니다. 가격대를 뒷받침하려면 확실한 데이터가 필요합니다. 고객에게 지불할 의사가 있는지 묻는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 피드백 양식, 설문 조사 및 콜드 콜을 사용할 수 있습니다.

전체 대상 고객 조사를 시작하기 전에 현재 고객부터 시작하십시오.

기존 고객은 연락하기 가장 쉽고 귀하의 제품과 그 가치에 대해 잘 알고 있습니다. 그들은 당신이 당신의 제품에 얼마를 지출할 의향이 있는지 알도록 도울 수 있습니다. 이는 고객 피드백을 기반으로 제품을 개선하는 데 도움이 될 뿐만 아니라; 그것은 또한 제품이 그들의 삶에 어떤 영향을 미치는지 알려줄 것입니다.

시장 분석

고객 데이터는 필수적이며 상대적으로 수집하기 쉽지만 편향된 샘플입니다. 해당 고객은 이미 귀하의 제품을 구매했습니다. 새로운 고객을 확보하는 데 도움이 될 수 있는 가격을 고안하려면 전체 시장을 조사해야 합니다.

이를 수행하는 방법은 귀하의 웹사이트 또는 기타 마케팅 활동에서 생성된 잠재 고객 및 리드와 대화하는 것입니다. 웹사이트의 방문자 세분화는 쉽고 고객이 될 가능성이 더 높은 방문자를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 마케팅 활동을 목표로 삼아 고객을 전환할 수 있지만 고객의 "지불 의향"이 무엇인지 알기 위해 연락할 수도 있습니다.

당신이 당신의 제품을 판매하려고 하는 누구에게나 당신의 제안에 대해 어떻게 생각하는지, 그리고 그것에 대해 지불할 의향이 있는 가격을 물어보십시오.

경쟁사 분석

SaaS 시장에서 경쟁을 조사하고 가격을 어떻게 설정하는지 알아내십시오. 당신과 비슷합니까? 그들이 더 큰 몫을 가지고 있습니까? 브랜드 품질과 브랜드 충성도를 놓고 경쟁해야 합니까? 타겟 시장이 제품을 어떻게 평가하는지 알아보면 스스로 통찰력을 얻을 수 있습니다.

경쟁자를 모방하지 말고 대신 시장 다양성을 목표로 하고 경쟁자와 비교하여 고객의 삶에 더 많은 가치를 추가할 수 있는 방법에 집중하십시오. 대상 고객에게 의미가 있으려면 SaaS 제품을 차별화할 수 있어야 합니다.

결론

SaaS 제품 가격은 고객에게 제공하는 가치에 비례해야 합니다. 당신의 고객은 바로 그 가치에 관심을 갖고 있으며 당신도 그래야 합니다. 역동적인 가격 책정을 요구하는 가치 중심 시장에서 두각을 나타내려면 브랜드가 무엇을 누구에게 팔고 싶은지 측면에서 유연해야 합니다. 좁은 수직선을 서비스하는 것을 두려워하지 마십시오. 부는 틈새 시장에 있습니다.

세심한 조사를 통해 제품의 가치를 결정합니다. 이를 통해 고객에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 이해하고 가격과 제품에 대해 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. SaaS 기업은 고객이 원하는 것에 대한 깊은 통찰력을 제공하는 가치 기반 가격 전략을 활용하여 성장을 촉진할 수 있습니다.

제품을 마케팅하고 광고하여 브랜드 가치를 구축하십시오. 이는 고객 획득 및 고객 충성도에 도움이 됩니다. SaaS 분야에 있는 경우 가치 기반 가격 책정이 수익을 최대화하면서 이탈을 방지하는 매우 효과적인 방법이라는 것을 알고 있습니다.

가치 기반 가격 책정에는 헌신이 필요하며 장기적인 가치를 창출하고 고객을 기쁘게 하며 민첩성을 높이고 보다 경쟁력 있는 제품을 구축하는 데 도움이 되는 지속적인 개선 프로세스입니다.