Value-Based Pricing erklärt: Warum es für SaaS funktioniert

Ihr Kunde sollte der wichtigste Faktor in Ihrem Unternehmen sein. Ob es sich um Ihr Inbound-Marketing oder Ihre Preisstrategie handelt, es bestehen bessere Erfolgschancen, wenn Sie diese Elemente auf Ihren Kunden ausrichten. SaaS-Produkte sind einzigartig und das gibt Ihnen die Möglichkeit, auch eine einzigartige Preisstrategie zu haben, die sich als bahnbrechend erweisen kann.

Wenn Sie die Kosten Ihrer Konkurrenten und Ihre Kosten als Grundlage für Ihren Preis verwenden, ist dies ein schlechter Dienst für den Wert, den Ihre Produkte schaffen. Identifizieren Sie den tatsächlichen Wert Ihrer Lösungen und Sie können Ihre Preisseite nutzen, um Kunden zu motivieren, sich von der Konkurrenz abzuheben und den Umsatz zu steigern.

Eine Verbesserung der Preise um 1 % führt zu einer Steigerung des Betriebsgewinns um 11,1 %. Das ist eine massive Verschiebung und ein Beweis dafür, dass die Preisgestaltung Ihr Geschäft beeinflussen oder zerstören kann. Ihr Preis kann dabei helfen, Sie und Ihre Marke zu definieren. Als SaaS-Unternehmen kann Ihnen eine wertbasierte Preisgestaltung dabei helfen, sich auf Ihren idealen Kunden zu konzentrieren und ihn Ihre Preise diktieren zu lassen.

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Was ist wertbasierte Preisgestaltung?

Value Based Pricing ist eine dynamische Preisstrategie, die vom wahrgenommenen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung abhängt. Dies bedeutet, dass der Preis Ihres Produkts nicht auf der Grundlage historischer Gebühren, Ihrer idealen Gewinnmargen, Ihrer Produktionskosten oder Gemeinkosten berechnet wird. Sie legen einen Preis fest, der darauf basiert, wie viel potenzielle Kunden Ihrer Meinung nach bereit sind, für den Wert zu zahlen, den Ihr Produkt bietet.

Damit dies funktioniert, müssen Sie sich auf bestimmte Kundensegmente konzentrieren – die Kunden, auf deren Schmerzpunkte Ihre Produkte oder Dienstleistungen abzielen. Dies ist der Kunde, der den größten Wert in Ihren SaaS-Lösungen sieht. Sie können eine wertbasierte Preisgestaltung verwenden, um Ihren Umsatz ohne Auswirkungen auf das Volumen erheblich zu steigern.

Herkömmliche Preisstrategien basieren auf allem außer dem Kunden. Sie erzielen eine minimale Rentabilität und ignorieren, wie viel der Kunde zu zahlen bereit ist. SaaS-Produkte unterscheiden sich in ihrem Angebot, was bedeutet, dass sie besser positioniert sind, um das Value-Pricing-Modell umzusetzen. Nur der Kunde kann erkennen, was ihm Ihre SaaS-Lösung wert ist. Wertorientierte Preisgestaltung bedeutet, auf Ihre Kunden zu hören und eine gewinnmaximierende Entscheidung zu treffen.

Um dies ins rechte Licht zu rücken, nehmen wir an, wir haben ein SaaS-Unternehmen, das Geschäftskommunikationslösungen wie Unternehmenstelefone, VoIP, Fax über das Internet, Contact-Center-Dienste und dergleichen verkauft. Der Kunde könnte kostenlose VoIP-Dienste für die interne Kommunikation nutzen, aber wenn er einen kostenpflichtigen implementieren möchte, liegt dies an den zahlreichen Funktionen und Vorteilen, die das Unternehmen bietet.

Der Preis, den der Kunde zu zahlen bereit ist, basiert auf Folgendem:

• Ihre Not
• Der Wert, den das Produkt für sie schafft
• Markenwert und Markenimage (Kunden sind bereit, für beliebte Markennamen und Luxusmarken mehr zu bezahlen).
• Budget

Sie würden denken, dass der bestehende Marktpreis und der Preis Ihres Konkurrenten den Wert Ihrer SaaS-Lösung nach Meinung des Kunden beeinflussen würden.

Newsflash: tut es nicht.

Den Kunden sind Ihre Kosten oder die Ihrer Konkurrenten völlig egal; Ihre einzige Sorge ist der Nutzen, den sie zu einem bestimmten Preis erhalten können.

Wie können Sie wertbasierte Preise in SaaS anwenden?

Für SaaS-Unternehmen ist eine wertbasierte Preisgestaltung die beste Option. Eine einfache Preismethode wie Cost-Plus-Pricing wäre nicht praktikabel, da Software nicht auf die gleiche Weise funktioniert wie andere Einzelhandelsprodukte.

Sobald Sie Software erstellt haben, ist die Hauptlast Ihrer Arbeit erledigt. Wie hoch sind Ihre Kosten für Wartung und Lieferung der Software? Minimal. Es ist nicht sinnvoll, Ihre Softwareentwicklungskosten als Basis zu nehmen, da Sie nicht für jeden Kunden eine einzigartige Lösung entwickeln. Sie können auf zwei Arten Gewinne erzielen:

1. Verkaufen Sie an viele Kunden zu einem niedrigen Preis
2. Verkaufen Sie an wenige Kunden zu einem hohen Preis

Dies alles läuft darauf hinaus, Ihren Zielmarkt zu definieren und zu entscheiden, wie Sie Ihr Produkt positionieren möchten. Stellen Sie sich die folgenden Fragen, bevor Sie sich entscheiden, eine wertorientierte Preisstrategie für Ihr SaaS-Unternehmen einzuführen:

• Möchten Sie einen Nischenmarkt ansprechen?
• Können Sie den Preispunkt mit dem von Ihnen geschaffenen Wert rechtfertigen?
• Wie heben Sie sich von Wettbewerbern auf dem Markt ab?
• Wollen Sie einen großen Marktanteil oder vertikale Märkte nutzen?

Im Idealfall möchte jeder mit möglichst wenigen Kunden viel Geld verdienen.

Denn um mehr Kunden zu haben, würden auch Ihre Marketing-, Werbe- und Vertriebskosten exponentiell steigen. Kundenakquise ist teuer. Wenn Sie die gleichen Gewinne mit weniger Kunden erzielen können, warum sollten Sie es nicht tun?

Ermöglichen Sie Wachstum, indem Sie einen Nischenmarkt für Ihre Produkte und Dienstleistungen identifizieren. Bedienen Sie sie mit einem dynamischen wertbasierten Preismodell, das auch die Kundenbindung unterstützt.

Vorteile der wertbasierten Preisgestaltung

Die Preisgestaltung ist nicht nur der Preis Ihres Produkts. es ist Teil Ihrer Produktidentität. Wenn Sie eine kundenorientierte Preisstrategie entwickeln, gibt es neben einem besseren Endergebnis greifbare und immaterielle Vorteile. Es kann ein lohnender Ansatz mit den folgenden Vorteilen sein.

Entwickelt einen Fokus auf Produktqualität

Die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden ändern sich ständig. Besonders in der Technologie ist es eine unbeständige Welt.

Wenn Ihre Preisgestaltung davon abhängt, was Ihr Kunde wünscht, wird sich auch Ihr Produkt weiterentwickeln.

Dadurch wird Ihre Produktentwicklung mit Ihrer Preismethodik verknüpft und umgekehrt, und Sie arbeiten gemeinsam an einer kontinuierlichen Verbesserung. Sie können die Softwareimplementierung optimieren und zusätzliche Funktionen einführen, die Ihr Angebot verbessern.

Angenommen, Sie sind beispielsweise ein Anbieter von Domainnamen. Sie haben mit Produkten von.com und.org begonnen. Die Recherche auf dem Markt hat Sie darüber informiert, dass Leute in der Technik auch io-Domainnamen kaufen möchten. Sie entscheiden sich dafür, dies anzubieten, um Ihre Produktpalette zu verbessern und einen größeren Marktanteil zu gewinnen, während Sie natürlich hochwertige Domainnamen auf den Markt bringen.

Sie können den wahrgenommenen Wert und damit Ihre Markups kontrollieren

Eine wertbasierte Preisgestaltung ist für den Verkäufer günstig, da Sie sie zu einem viel höheren Aufschlag verkaufen können, vorausgesetzt, der Service ist angemessen. Verbraucher zahlen möglicherweise mehr für das Privileg oder das Prestige, ein Produkt zu besitzen, aber der aufregende Teil ist, dass Sie den wahrgenommenen Wert manipulieren können.

Der beste Weg ist, ein Produkt zu entwickeln, für das die Kunden bereit sind, alles zu bezahlen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, Branding- und Awareness-Kampagnen durchzuführen, die Ihr Produkt als eines positionieren, das einen höheren Preis verdient, und dadurch Ihren wahrgenommenen Wert steigern.

Ihre Forschung ist wertvoll

Eine wertorientierte Preisgestaltung erfordert eine intensive Recherche über Ihre Kunden, den Markt und die Konkurrenz. Wenn Sie so viele Daten zur Hand haben, erhalten Sie ein breiteres Wissen über Ihre Branche, das für Ihre Strategie zur Lead-Generierung von Vorteil sein kann.

Es hilft Ihnen auch zu erkennen, wo Sie im Wettbewerb stehen.

Es kann Ihnen auch sagen, ob Ihre Konkurrenten kostenbasierte oder wertbasierte Preise haben. Dies kann Ihnen bei der Entscheidung helfen, ob Sie einen größeren Marktanteil basierend auf einem niedrigeren Preis oder einer besseren Produktqualität erzielen möchten.

Verbessert die Kundenbeziehungen

Die Kommunikation mit Kunden, um herauszufinden, was der wahrgenommene Wert Ihrer Produkte ist, verbessert nicht nur Ihre Preisgestaltung. Wenn Sie Kunden durch Umfragen und Interviews um Feedback bitten, werden Sie feststellen, dass Ihre Kunden die Aufmerksamkeit zu schätzen wissen. Sie können Kundenfeedback auch nutzen, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verbessern.

Sie erhalten einen 5-Sterne-SaaS-Kundenservice, indem Sie häufig mit Ihren Kunden kommunizieren, um mehr über deren „Zahlungsbereitschaft“ zu erfahren. Während Sie ihren Anliegen genau zuhören, werden sie Sie als engagiert und empathisch wahrnehmen. Eine enge Kommunikation mit Kunden, um ihre Schmerzpunkte zu identifizieren, stärkt Ihre Beziehung zu ihnen und verbessert die Kundenbindung.

So implementieren Sie eine wertbasierte Preisgestaltung

Die Entwicklung eines Preismodells erfordert empirische Marktforschung und Experimente, um herauszufinden, wer Ihre Kunden sind und was sie wollen. Befolgen Sie die nachstehenden Schritte, um eine effektive und wettbewerbsfähige Preisstrategie zu entwickeln.

Zielmarktauswahl

Sie müssen Ihren Zielmarkt identifizieren, insbesondere wenn Sie sich entschieden haben, sich auf einen Nischenmarkt zu konzentrieren. Der beste Weg, dies zu tun, wäre, Ihre aktuellen Kunden zu analysieren und zu entscheiden, zu welcher demografischen Gruppe sie gehören, und auf dieser Grundlage eine Kundenpersönlichkeit aufzubauen.

Denken Sie daran, dass Ihre Kundenpersönlichkeit nicht nur das Geschäft ist, mit dem Sie es zu tun haben, sondern auch die wichtigsten Entscheidungsträger. Letztendlich bauen sogar B2B-Unternehmen Beziehungen zu anderen Menschen auf.

Ihr Zielmarkt kann wie folgt ausgewählt werden:

• Geografisch – Konzentration auf Kunden in einer einzelnen Stadt oder einem Land.
• Nach Branche – wenn Sie SaaS-Produkte verkaufen, die viele verschiedene Branchen bedienen – wählen Sie das lukrativste aus
• Großkunden vs. Kleinkunden – manchmal reicht ein einziger multinationaler Kunde aus, um Sie durch das Jahr zu bringen

Kundenanalyse

Kundenanalyse ist der Schlüssel zu einer wertorientierten Preisgestaltung.

Ihr Preis hängt ausschließlich davon ab, was Ihr Kunde zu zahlen bereit ist. Sie können hier nicht raten. Sie benötigen solide Daten, um Ihren Preispunkt zu untermauern. Es gibt mehrere Möglichkeiten, Kunden zu fragen, was sie zu zahlen bereit sind. Sie könnten Feedback-Formulare, Umfragen und Kaltakquise verwenden.

Bevor Sie mit der Recherche Ihrer gesamten Zielgruppe beginnen, beginnen Sie mit Ihren aktuellen Kunden.

Bestehende Kunden sind am einfachsten zu erreichen und kennen Ihr Produkt und auch seinen Wert. Sie können Ihnen helfen zu erfahren, wie viel sie bereit wären, für Ihre Produkte auszugeben. Dies hilft Ihnen nicht nur, das Produkt basierend auf Kundenfeedback zu verbessern; es wird Sie auch darüber informieren, wie das Produkt ihr Leben beeinflusst.

Marktanalyse

Kundendaten sind wichtig und relativ einfach zu sammeln, aber es handelt sich um eine voreingenommene Stichprobe. Diese Kunden haben Ihr Produkt bereits gekauft. Sie müssen den gesamten adressierbaren Markt recherchieren, um einen Preis zu entwickeln, der zur Gewinnung neuer Kunden beitragen kann.

Die Möglichkeiten, dies zu tun, wären, mit Interessenten und Leads zu sprechen, die von Ihrer Website oder anderen Marketingaktivitäten generiert wurden. Die Besuchersegmentierung auf Ihren Websites ist einfach und kann dabei helfen, festzustellen, welche Besucher mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden. Sie können Ihre Marketingbemühungen darauf ausrichten, sie zu konvertieren, aber Sie können sie auch kontaktieren, um zu erfahren, wie hoch ihre „Zahlungsbereitschaft“ ist.

Fragen Sie jeden, dem Sie versuchen würden, Ihr Produkt zu verkaufen, was er von Ihrem Angebot hält und welchen Preis er bereit wäre, dafür zu zahlen.

Wettbewerbsanalyse

Recherchieren Sie die Konkurrenz auf SaaS-Marktplätzen und finden Sie heraus, wie sie ihre Preise festlegen. Ist es dir ähnlich? Haben sie einen größeren Anteil? Müssen Sie um Markenqualität und Markenloyalität konkurrieren? Finden Sie heraus, wie Ihr Zielmarkt sein Produkt bewertet, und Sie erhalten selbst einen Einblick.

Versuchen Sie nicht, Ihre Konkurrenz zu kopieren, sondern streben Sie stattdessen nach Marktvielfalt und konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie das Leben Ihrer Kunden im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern bereichern können. Um für Ihren Zielkunden sinnvoll zu sein, müssen Sie in der Lage sein, Ihr SaaS-Produkt zu differenzieren.

Fazit

Ihre SaaS-Produktpreise sollten im Verhältnis zu dem Wert stehen, den Sie dem Kunden bieten. Ihr Kunde ist um genau diesen Wert besorgt, und Sie sollten es auch sein. Um sich in einem wertorientierten Markt abzuheben, der eine dynamische Preisgestaltung erfordert, muss Ihre Marke flexibel sein in Bezug darauf, was sie verkaufen möchte und an wen. Scheuen Sie sich nicht, eine enge Vertikale zu bedienen; der Reichtum liegt in den Nischen.

Bestimmen Sie Ihren Produktwert durch sorgfältige Recherche. Dies hilft Ihnen zu verstehen, was Ihre Kunden motiviert, und hilft Ihnen, fundierte Entscheidungen über Ihren Preis und Ihre Produkte zu treffen. SaaS-Unternehmen können ihr Wachstum beschleunigen, indem sie eine wertbasierte Preisstrategie nutzen, die tiefe Einblicke in die Wünsche des Kunden gibt.

Vermarkten und bewerben Sie Ihr Produkt, um den Markenwert aufzubauen. Dies hilft bei der Kundengewinnung und Kundenbindung. Wenn Sie im SaaS-Bereich tätig sind, wissen Sie, dass die wertbasierte Preisgestaltung eine unglaublich effektive Methode ist, um Abwanderung zu bekämpfen und gleichzeitig den Gewinn zu maximieren.

Wertbasierte Preisgestaltung erfordert Hingabe, es ist ein Prozess der kontinuierlichen Verbesserung, der Ihnen hilft, langfristigen Wert zu schaffen, Kunden zu begeistern, Agilität zu steigern und wettbewerbsfähigere Produkte zu entwickeln.