基于价值的定价解释：为什么它适用于 SaaS

您的客户应该是您业务中最重要的因素。 无论是您的入站营销还是您的定价策略，如果您将这些元素集中在您的客户身上，成功的机会就会更大。 SaaS 产品是独一无二的，它也让您有机会拥有独特的定价策略，这可以证明是改变游戏规则的。

将竞争对手的成本和成本作为定价的基准，会损害产品创造的价值。 确定您的解决方案的实际价值，您可以使用定价页面来激励客户、在竞争中脱颖而出并增加收入。

价格每提高 1%，营业利润就会增加 11.1%。 这是一个巨大的转变，证明定价可以成就或破坏您的业务。 您的价格可以帮助定义您和您的品牌。 作为一家 SaaS 公司，基于价值的定价可以帮助您专注于您的理想客户，并让他们决定您的定价。

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什么是基于价值的定价？

基于价值的定价是一种动态定价策略，它取决于产品或服务的感知价值。 这意味着您的产品价格不会根据历史费用、理想利润率、生产成本或间接费用来计算。 您将根据您认为潜在客户愿意为您的产品提供的价值支付多少来确定价格。

为此，您必须将特定客户群归零，即您的产品或服务所针对的痛点客户。 这是在您的 SaaS 解决方案中发现最大价值的客户。 您可以使用基于价值的定价来显着提高您的收入，而不会影响销量。

传统的定价策略是基于除客户之外的一切。 您实现了最低限度的盈利能力，而忽略了客户愿意支付的金额。 SaaS 产品在其产品中独树一帜，这意味着它们更适合实施价值定价模型。 只有客户才能确定您的 SaaS 解决方案对他们来说有什么价值。 基于价值的定价意味着倾听您的客户并做出利润最大化的决策。

为了正确看待这一点，假设我们有一家销售商业通信解决方案的 SaaS 公司，如企业电话、VoIP、互联网传真、联络中心服务等。 客户可以使用免费的 VoIP 服务进行内部通信，但如果他们想实施付费服务，那是因为公司提供的众多功能和优势。

客户愿意支付的价格基于以下几点：

• 他们的需要
• 产品为他们创造的价值
• 品牌价值和品牌形象（客户愿意为流行品牌和奢侈品牌支付更多费用）。
• 预算

您会认为现有市场价格和竞争对手的价格会影响客户认为您的 SaaS 解决方案的价值。

新闻快讯：它没有。

客户对您或竞争对手的成本毫不在意； 他们唯一关心的是他们可以以特定价格获得的好处。

如何在 SaaS 中应用基于价值的定价？

对于 SaaS 公司，基于价值的定价是最佳选择。 像成本加成定价这样的简单定价方法不可行，因为软件的功能与其他零售产品不同。

一旦你创建了软件，你的主要工作就完成了。 您的成本中有多少是软件的维护和交付？ 最小。 将您的软件开发成本作为基准是没有意义的，因为您没有为每个客户开发独特的解决方案。 您可以选择通过两种方式获利：

1. 低价卖给很多客户
2. 高价卖给少数客户

这一切都归结为定义您的目标市场并决定您希望如何定位您的产品。 在决定为您的 SaaS 公司推出基于价值的定价策略之前，请先问自己以下问题：

• 您想瞄准利基市场吗？
• 你能用你创造的价值来证明价格点的合理性吗？
• 您如何在市场上的竞争对手中脱颖而出？
• 您想要获得巨大的市场份额还是想要利用垂直市场？

理想情况下，每个人都希望从尽可能少的客户那里赚到很多钱。

因为拥有更多客户，您的营销、广告和销售成本也会增加，而且呈指数级增长。 客户获取是昂贵的。 如果您可以从更少的客户那里获得相同的利润，为什么不呢？

通过为您的产品和服务确定利基市场来实现增长。 为他们提供基于价值的动态定价模型，该模型也支持客户保留。

基于价值的定价的优势

定价不仅仅是您产品的成本。 它是您产品标识的一部分。 当您制定以客户为中心的定价策略时，除了更好的底线之外，还有有形和无形的好处。 它可以是一种有益的方法，具有以下优点。

关注产品质量

客户的需求和要求永远在变化。 尤其是在技术方面，这是一个变化无常的世界。

当您的定价取决于客户的需求时，您的产品也会不断发展。

这将使您的产品开发与您的定价方法相关联，反之亦然，共同致力于持续改进。 您可以简化软件实施并引入可改进您的产品的补充功能。

例如，假设您是域名提供商。 您从 .com 和 .org 产品开始。 研究市场告诉你，科技界的人也想购买 io 域名。 您决定提供该服务以改善您的产品范围并获得更好的市场份额，当然，同时向市场提供优质域名。

您可以控制感知价值，从而控制您的标记

基于价值的定价对卖家有利，因为您可以以更高的价格出售它，前提是服务是值得的。 消费者可能会为拥有产品的特权或声望支付更多费用，但令人兴奋的部分是您可以操纵感知价值。

最好的方法是创造一种客户愿意为之付出任何代价的产品。 另一种方法是开展品牌和知名度活动，将您的产品定位为值得更高价位的产品，从而提高您的感知价值。

你所做的研究是有价值的

创建基于价值的定价需要对您的客户、市场和竞争进行深入研究。 手头有如此多的数据可以让您对您的行业有更广泛的了解，这对您的潜在客户开发策略是有益的。

它还可以帮助您确定您在竞争中的位置。

它还可以告诉您您的竞争对手是基于成本还是基于价值的定价。 这可以帮助您决定是否要以更低的价格或更好的产品质量获得更大的市场份额。

改善客户关系

与客户沟通以了解您的产品的感知价值不仅仅是您的定价。 当您通过调查和访谈请求客户提供反馈时，您会发现您的客户很欣赏这种关注。 您也可以使用客户反馈来改进您的产品和服务。

通过经常与客户交流了解他们的“支付意愿”，您将拥有 5 星级 SaaS 客户服务。 当你仔细倾听他们的担忧时，他们会认为你是参与和善解人意的。 与客户密切沟通以确定他们的痛点将加强您与他们的关系并提高保留率。

如何实施基于价值的定价

开发定价模型需要实证营销研究和实验，以确定您的客户是谁以及他们想要什么。 请按照以下步骤制定有效且具有竞争力的定价策略。

目标市场选择

您需要确定您的目标市场，尤其是当您决定专注于利基市场时。 最好的方法是分析您当前的客户并确定他们属于哪个人群，并根据他们建立客户角色。

请记住，您的客户角色不仅是您正在处理的业务，而且还是关键决策者。 归根结底，即使是 B2B 企业也在与其他人建立关系。

您的目标市场可以根据以下选择：

• 地理上 - 专注于单个城市或国家的客户。
• 按行业 - 如果您销售迎合许多不同行业的 SaaS 产品 - 选择最有利可图的
• 大客户与小客户 - 有时一个跨国客户就足以让您度过一年

客户分析

客户分析是基于价值的定价的关键。

您的价格完全取决于您的客户愿意支付的价格。 你不能在这里做猜测。 您需要可靠的数据来支持您的价格点。 有多种方法可以询问客户愿意支付的费用。 您可以使用反馈表、调查和电话推销。

在开始研究整个目标受众之前，请先从您当前的客户开始。

现有客户是最容易联系的，他们熟悉您的产品及其价值。 他们可以帮助您了解他们愿意在您的产品上花费多少。 这不仅可以帮助您根据客户反馈改进产品； 它还将告知您该产品如何影响他们的生活。

市场分析

客户数据是必不可少的并且相对容易收集，但它是一个有偏见的样本。 这些客户已经购买了您的产品。 您需要研究整个潜在市场，以制定有助于获得新客户的价格。

做到这一点的方法是与您的网站或其他营销工作产生的潜在客户和潜在客户交谈。 您网站上的访问者细分很容易，并且可以帮助确定哪些访问者更有可能最终成为客户。 您可以针对您的营销努力来转化他们，但也可以联系他们以了解他们的“支付意愿”是什么。

询问您将尝试向其出售产品的任何人，他们对您的产品的看法以及他们愿意为此支付的价格。

竞争对手分析

研究 SaaS 市场上的竞争，并弄清楚他们如何定价。 是不是和你一样？ 他们有更大的份额吗？ 您是否必须在品牌质量和品牌忠诚度上进行竞争？ 找出您的目标市场如何评价他们的产品，您将获得一些洞察力。

尽量不要复制您的竞争对手，而是以市场多样性为目标，并专注于与竞争对手相比如何为客户的生活增加更多价值。 为了对您的目标客户有意义，您必须能够区分您的 SaaS 产品。

结论

您的 SaaS 产品价格应该与您为客户提供的价值相关。 您的客户只关心这个价值，您也应该如此。 要在需要动态定价的价值驱动型市场中脱颖而出，您的品牌需要在他们想要销售的产品和销售对象方面保持灵活。 不要害怕服务狭窄的垂直领域； 财富在壁龛里。

通过细致的研究确定您的产品价值。 这可以帮助您了解是什么激励了您的客户，并帮助您就价格和产品做出明智的决定。 SaaS 公司可以利用基于价值的定价策略，深入了解客户的需求，从而加速增长。

营销和宣传您的产品以建立品牌价值。 这将有助于客户获取和客户忠诚度。 如果您在 SaaS 领域，请知道基于价值的定价是一种非常有效的方法，可以在最大限度地提高利润的同时对抗客户流失。

基于价值的定价需要奉献精神，这是一个持续改进的过程，可帮助您创造长期价值、取悦客户、提高敏捷性并打造更具竞争力的产品。