شرح التسعير القائم على القيمة: لماذا يعمل مع SaaS

يجب أن يكون عميلك هو العامل الأكثر أهمية في عملك. سواء كان ذلك يتعلق بالتسويق الداخلي أو استراتيجية التسعير الخاصة بك ، فهناك فرص أفضل للنجاح إذا ركزت هذه العناصر على عميلك. تعتبر منتجات SaaS فريدة من نوعها وهذا يمنحك الفرصة للحصول على إستراتيجية تسعير فريدة أيضًا ، والتي يمكن أن تغير قواعد اللعبة.

يعد استخدام منافسيك وتكاليفك كخط أساس لسعرك إضرارًا بالقيمة التي تخلقها منتجاتك. حدد القيمة الفعلية لحلولك ويمكنك استخدام صفحة التسعير الخاصة بك لتحفيز العملاء والوقوف بعيدًا عن المنافسة وزيادة الإيرادات.

أدى التحسن بنسبة 1٪ في الأسعار إلى زيادة بنسبة 11.1٪ في الأرباح التشغيلية. هذا تحول هائل وإثبات على أن التسعير يمكن أن يؤدي إلى نجاح عملك أو كسره. سعرك يمكن أن يساعد في تحديد هويتك وعلامتك التجارية. بصفتك شركة SaaS ، يمكن أن يساعدك التسعير القائم على القيمة في التركيز على عميلك المثالي والسماح له بإملاء أسعارك.

مصدر الصورة: متوسط

ما هو التسعير على أساس القيمة؟

التسعير القائم على القيمة هو استراتيجية تسعير ديناميكية تعتمد على القيمة المتصورة لمنتج أو خدمة. ما يعنيه هذا هو أن سعر منتجك لن يتم حسابه بناءً على الرسوم التاريخية ، أو هوامش الربح المثالية ، أو تكاليف الإنتاج ، أو النفقات العامة. ستحدد سعرًا بناءً على المبلغ الذي تعتقد أن العملاء المحتملين يرغبون في دفعه مقابل القيمة التي يقدمها منتجك.

لكي ينجح هذا الأمر ، سيتعين عليك التركيز على شرائح معينة من العملاء - العملاء الذين تشير آلامهم إلى منتجاتك أو خدماتك. هذا هو العميل الذي يجد أكبر قيمة في حلول SaaS الخاصة بك. يمكنك استخدام التسعير على أساس القيمة لإعطاء دفعة كبيرة لإيراداتك دون التأثير على الحجم.

تعتمد استراتيجيات التسعير التقليدية على كل شيء ما عدا العميل. أنت تحقق الحد الأدنى من الربحية وتتجاهل المبلغ الذي يرغب العميل في دفعه. تعتبر منتجات SaaS مميزة في عروضها ، مما يعني أنها في وضع أفضل لتنفيذ نموذج تسعير القيمة. يمكن للعميل فقط تحديد ما يستحقه حل SaaS الخاص بك. التسعير على أساس القيمة يعني الاستماع إلى عميلك واتخاذ قرار تعظيم الربح.

لوضع هذا في منظور ، لنفترض أن لدينا شركة SaaS تبيع حلول اتصالات الأعمال مثل هواتف المؤسسات ، VoIP ، الفاكس عبر الإنترنت ، خدمات مركز الاتصال وما شابه. يمكن للعميل استخدام خدمات VoIP المجانية للاتصالات الداخلية ، ولكن إذا أراد تنفيذ خدمة مدفوعة ، فذلك بسبب الميزات والفوائد العديدة التي تقدمها الشركة.

يعتمد السعر الذي يرغب العميل في دفعه على ما يلي:

• حاجتهم
• القيمة التي يخلقها المنتج لهم
• قيمة العلامة التجارية وصورة العلامة التجارية (العملاء على استعداد لدفع المزيد مقابل الأسماء التجارية الشهيرة والعلامات التجارية الفاخرة).
• الدخل

قد تعتقد أن سعر السوق الحالي وسعر منافسيك سيؤثران على ما يعتقد العميل أن حل SaaS الخاص بك يستحقه.

Newsflash: لا.

لا يهتم العملاء كثيرًا بتكاليفك أو تكاليف منافسيك ؛ همهم الوحيد هو الفائدة التي يمكنهم الحصول عليها بسعر معين.

كيف يمكنك تطبيق التسعير على أساس القيمة في SaaS؟

بالنسبة لشركات SaaS ، فإن التسعير على أساس القيمة هو الخيار الأفضل. لن تكون طريقة التسعير البسيطة مثل تسعير التكلفة الإضافية قابلة للتطبيق لأن البرنامج لا يعمل بنفس الطريقة التي تعمل بها منتجات البيع بالتجزئة الأخرى.

بمجرد إنشاء برنامج ، يتم الانتهاء من العبء الأكبر لعملك. كم من تكاليف صيانة البرنامج وتسليمه؟ الحد الأدنى. أخذ تكاليف تطوير البرامج الخاصة بك على أنها خط أساس غير منطقي ، فأنت لا تطور حلاً فريدًا لكل عميل. يمكنك اختيار تحقيق الربح بطريقتين:

1. بيع للعديد من العملاء بسعر منخفض
2. بيع لعدد قليل من العملاء بسعر مرتفع

يعود كل هذا إلى تحديد السوق المستهدف وتحديد كيف ترغب في وضع منتجك. اسأل نفسك الأسئلة التالية قبل أن تقرر إطلاق استراتيجية تسعير على أساس القيمة لشركة SaaS الخاصة بك:

• هل تريد استهداف سوق متخصص؟
• هل يمكنك تبرير نقطة السعر بالقيمة التي تنشئها؟
• كيف تبرز بين المنافسين في السوق؟
• هل تريد حصة سوقية ضخمة أم ترغب في الاستفادة من الأسواق الرأسية؟

من الناحية المثالية ، يرغب الجميع في جني الكثير من المال من أقل عدد ممكن من العملاء.

نظرًا لوجود المزيد من العملاء ، ستزيد أيضًا تكاليف التسويق والإعلان والمبيعات لديك بشكل كبير. اكتساب العملاء مكلف. إذا كان بإمكانك الاستمتاع بنفس الأرباح من عدد أقل من العملاء ، فلماذا لا تفعل ذلك؟

قم بتمكين النمو من خلال تحديد السوق المتخصصة لمنتجاتك وخدماتك. قدم لهم خدمة من خلال نموذج تسعير ديناميكي قائم على القيمة يدعم الاحتفاظ بالعملاء أيضًا.

مزايا التسعير على أساس القيمة

التسعير ليس فقط تكلفة منتجك. إنها جزء من هوية منتجك. عندما تقوم بتطوير إستراتيجية تسعير تركز على العميل ، فهناك فوائد ملموسة وغير ملموسة بصرف النظر عن النتيجة النهائية الأفضل. يمكن أن تكون طريقة مجزية مع المزايا التالية.

يطور التركيز على جودة المنتج

احتياجات العملاء ومطالبهم تتغير إلى الأبد. خاصة في مجال التكنولوجيا ، إنه عالم متقلب.

عندما يعتمد أسعارك على ما يريده عميلك ، سيتطور منتجك أيضًا.

سيؤدي هذا إلى جعل تطوير منتجك مرتبطًا بمنهجية التسعير الخاصة بك والعكس صحيح ، والعمل معًا من أجل التحسين المستمر. يمكنك تبسيط تنفيذ البرامج وتقديم ميزات تكميلية من شأنها تحسين عرضك.

لنفترض أنك مزود اسم المجال ، على سبيل المثال. لقد بدأت مع منتجات.com و.org. أبلغك البحث في السوق أن الأشخاص في مجال التكنولوجيا يرغبون في شراء أسماء النطاقات io أيضًا. عليك أن تقرر عرض ذلك لتحسين نطاق منتجاتك والاستيلاء على حصة سوقية أفضل مع تقديم أسماء نطاقات عالية الجودة إلى السوق بالطبع.

يمكنك التحكم في القيمة المتصورة وبالتالي التوسعات الخاصة بك

يعد التسعير القائم على القيمة مناسبًا للبائع لأنه يمكنك بيعه بسعر أعلى بكثير ، مما يجعل تقديم الخدمة أمرًا جديرًا. قد يدفع المستهلكون أكثر مقابل امتياز أو مكانة امتلاك منتج ولكن الجزء المثير هو أنه يمكنك التلاعب بالقيمة المتصورة.

أفضل طريقة هي إنشاء منتج يكون العملاء على استعداد لدفع أي شيء مقابله. هناك طريقة أخرى وهي تشغيل حملات الترويج للعلامة التجارية والتوعية التي تضع منتجك كمنتج يستحق نقطة سعر أعلى ، وبالتالي زيادة القيمة المتصورة.

البحث الذي تقوم به ذو قيمة

يتطلب إنشاء التسعير على أساس القيمة إجراء بحث مكثف حول عملائك والسوق والمنافسة. يمنحك وجود الكثير من البيانات في متناول اليد معرفة أوسع حول مجال عملك والتي يمكن أن تكون مفيدة لاستراتيجية توليد العملاء المحتملين.

كما أنه يساعدك على تحديد مكانك بين المنافسين.

يمكن أن يخبرك أيضًا ما إذا كان منافسيك لديهم أسعار قائمة على التكلفة أو على أساس القيمة. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد ما إذا كنت تريد الحصول على حصة أكبر في السوق بناءً على نقطة سعر أقل أو جودة منتج أفضل.

يحسن العلاقات مع العملاء

إن التواصل مع العملاء لمعرفة القيمة المتصورة لمنتجاتك يتحسن أكثر من مجرد أسعارك. عندما تطلب من العملاء الحصول على تعليقات من خلال الاستطلاعات والمقابلات ، ستجد أن عملائك يقدرون الاهتمام. يمكنك استخدام ملاحظات العملاء لتحسين منتجاتك وخدماتك أيضًا.

ستحصل على خدمة عملاء SaaS من فئة 5 نجوم من خلال التواصل كثيرًا مع عملائك للتعرف على "استعدادهم للدفع". أثناء الاستماع إلى مخاوفهم عن كثب ، سوف يرونك مشاركًا ومتعاطفًا. سيؤدي التواصل الوثيق مع العملاء لتحديد نقاط الألم لديهم إلى تقوية علاقاتك معهم وتحسين الاحتفاظ بهم.

كيفية تطبيق التسعير على أساس القيمة

يتطلب تطوير نموذج تسعير بحثًا وتجريبًا تسويقيًا تجريبيًا ، لمعرفة من هم عملاؤك وماذا يريدون. اتبع الخطوات أدناه لبناء إستراتيجية تسعير فعالة وتنافسية.

تحديد السوق المستهدف

تحتاج إلى تحديد السوق المستهدف ، خاصة إذا كنت قد قررت أنك تريد التركيز على سوق متخصص. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تحليل عملائك الحاليين وتحديد الديموغرافية التي يندرجون فيها وبناء شخصية العميل على أساسهم.

تذكر أن شخصية العميل ليست فقط العمل الذي تتعامل معه ولكن أيضًا صانعي القرار الرئيسيين. في نهاية اليوم ، حتى شركات B2B تبني علاقات مع أشخاص آخرين.

يمكن اختيار السوق المستهدف وفقًا لما يلي:

• جغرافيًا - التركيز على العملاء في مدينة أو بلد واحد.
• حسب الصناعة - إذا كنت تبيع منتجات SaaS التي تلبي العديد من الصناعات المختلفة - فاختر الأكثر ربحًا
• كبار العملاء مقابل العملاء الصغار - في بعض الأحيان قد يكون عميل واحد متعدد الجنسيات كافيًا لإنجازك على مدار العام

تحليل العملاء

تحليل العملاء هو مفتاح التسعير على أساس القيمة.

سعرك يعتمد فقط على ما يرغب عميلك في دفعه. لا يمكنك التخمين هنا. أنت بحاجة إلى بيانات قوية لعمل نسخة احتياطية من نقطة السعر الخاصة بك. هناك طرق متعددة لسؤال العملاء عما يرغبون في دفعه. يمكنك استخدام نماذج التعليقات والاستطلاعات والمكالمات الباردة.

قبل أن تبدأ في البحث عن جمهورك المستهدف بالكامل ، ابدأ بعملائك الحاليين.

العملاء الحاليون هم الأسهل في الاتصال بهم وهم على دراية بمنتجك وقيمته أيضًا. يمكنهم مساعدتك في معرفة المبلغ الذي يرغبون في إنفاقه على منتجاتك. لن يساعدك هذا فقط في تحسين المنتج بناءً على ملاحظات العملاء ؛ سيعلمك أيضًا كيف يؤثر المنتج على حياتهم.

تحليل السوق

تعتبر بيانات العميل ضرورية ويسهل جمعها نسبيًا ، لكنها عينة متحيزة. لقد اشترى هؤلاء العملاء منتجك بالفعل. تحتاج إلى البحث في السوق القابل للعنونة بالكامل لاستنباط سعر يمكن أن يساعد في اكتساب عملاء جدد.

تتمثل طرق القيام بذلك في التحدث إلى العملاء المحتملين والعملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم من موقع الويب الخاص بك أو جهود التسويق الأخرى. يعد تقسيم الزوار على مواقع الويب الخاصة بك أمرًا سهلاً ، ويمكن أن يساعد في تحديد الزوار الذين من المرجح أن ينتهي بهم المطاف كعملاء. يمكنك توجيه جهودك التسويقية لتحويلها ولكن أيضًا الاتصال بهم لمعرفة ما هو "استعدادهم للدفع".

اسأل أي شخص ستحاول بيع منتجك إليه ، ورأيه في عرضك والسعر الذي سيكون على استعداد لدفعه مقابل ذلك.

تحليل المنافسين

ابحث عن المنافسة في أسواق SaaS واكتشف كيفية تحديد أسعارها. هل هو مشابه لك؟ هل لديهم نصيب أكبر؟ هل يتعين عليك التنافس على جودة العلامة التجارية والولاء للعلامة التجارية؟ اكتشف كيف يقدر السوق المستهدف منتجهم وستحصل على بعض البصيرة لنفسك.

حاول ألا تنسخ منافسيك ولكن بدلًا من ذلك استهدف تنوع السوق وركز على كيفية إضافة المزيد من القيمة إلى حياة عملائك مقارنة بمنافسيك. لكي تكون مفيدًا لعميلك المستهدف ، يجب أن تكون قادرًا على تمييز منتج SaaS الخاص بك.

خاتمة

يجب أن تكون أسعار منتجات SaaS الخاصة بك مرتبطة بالقيمة التي تقدمها للعميل. يهتم عميلك بهذه القيمة فقط ويجب أن تكون كذلك. لتبرز في سوق تحركه القيمة ويتطلب تسعيرًا ديناميكيًا ، يجب أن تكون علامتك التجارية مرنة فيما يتعلق بما يريدون بيعه ولمن. لا تخف من خدمة عمودي ضيق ؛ الثروات في المنافذ.

حدد قيمة منتجك من خلال البحث الدقيق. يساعدك هذا على فهم ما يحفز عملائك ويساعدك على اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن السعر والمنتجات الخاصة بك. يمكن لشركات SaaS تسريع نموها من خلال الاستفادة من إستراتيجية التسعير القائمة على القيمة التي تعطي رؤى عميقة لما يريده العميل.

تسويق منتجك والإعلان عنه لبناء قيمة للعلامة التجارية. سيساعد هذا في اكتساب العملاء وولاء العملاء. إذا كنت في مساحة SaaS ، فاعلم أن التسعير على أساس القيمة هو وسيلة فعالة بشكل لا يصدق لمكافحة الاضطراب مع تعظيم الأرباح.

يتطلب التسعير القائم على القيمة التفاني ، إنها عملية تحسين مستمر تساعدك على إنشاء قيمة طويلة الأجل ، وإسعاد العملاء ، وزيادة المرونة ، وبناء منتجات أكثر تنافسية.