อธิบายราคาตามมูลค่า: เหตุใดจึงใช้งานได้กับ SaaS

ลูกค้าของคุณควรเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในธุรกิจของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการตลาดขาเข้าหรือกลยุทธ์การกำหนดราคา มีโอกาสประสบความสำเร็จที่ดีกว่าถ้าคุณมุ่งเน้นองค์ประกอบเหล่านี้ไปที่ลูกค้าของคุณ ผลิตภัณฑ์ SaaS มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและเปิดโอกาสให้คุณมีกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งสามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นตัวพลิกเกม

การใช้ของคู่แข่งและต้นทุนของคุณเป็นพื้นฐานสำหรับราคาของคุณ เป็นการก่อความเสียหายต่อมูลค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสร้างขึ้น ระบุมูลค่าที่แท้จริงของโซลูชันของคุณและคุณสามารถใช้หน้าการกำหนดราคาเพื่อจูงใจลูกค้า โดดเด่นเหนือคู่แข่ง และเพิ่มรายได้

การปรับปรุงราคา 1% ส่งผลให้กำไรจากการดำเนินงานเพิ่มขึ้น 11.1% นั่นคือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่และเป็นข้อพิสูจน์ว่าการกำหนดราคาสามารถสร้างหรือทำลายธุรกิจของคุณได้ ราคาของคุณสามารถช่วยกำหนดตัวคุณและแบรนด์ของคุณได้ ในฐานะบริษัท SaaS การกำหนดราคาตามมูลค่าสามารถช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณและให้พวกเขากำหนดราคาของคุณ

ที่มาของรูปภาพ: ปานกลาง

การกำหนดราคาตามมูลค่าคืออะไร?

การกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบไดนามิกที่ขึ้นอยู่กับมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ สิ่งนี้หมายความว่าราคาผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่ถูกคำนวณโดยอิงจากค่าธรรมเนียมในอดีต อัตรากำไรในอุดมคติของคุณ ต้นทุนการผลิตของคุณ หรือค่าโสหุ้ย คุณจะกำหนดราคาโดยพิจารณาจากจำนวนเงินที่คุณคิดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายินดีจ่ายสำหรับมูลค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเสนอ

เพื่อให้สิ่งนี้ใช้งานได้ คุณจะต้องมุ่งเน้นที่กลุ่มลูกค้าเฉพาะ—ลูกค้าที่มีปัญหาชี้เป้าหมายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ นี่คือลูกค้าที่พบว่าโซลูชัน SaaS ของคุณคุ้มค่าที่สุด คุณสามารถใช้การกำหนดราคาตามมูลค่าเพื่อเพิ่มรายได้ของคุณอย่างมีนัยสำคัญโดยไม่มีผลกระทบต่อปริมาณ

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบดั้งเดิมนั้นยึดตามทุกอย่างยกเว้นลูกค้า คุณประสบความสำเร็จในการทำกำไรน้อยที่สุดและเพิกเฉยต่อจำนวนเงินที่ลูกค้ายินดีจ่าย ผลิตภัณฑ์ SaaS มีความโดดเด่นในการเสนอ ซึ่งหมายความว่าอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการใช้รูปแบบการกำหนดราคาที่คุ้มค่า เฉพาะลูกค้าเท่านั้นที่สามารถระบุได้ว่าโซลูชัน SaaS ของคุณมีค่าสำหรับพวกเขาอย่างไร การกำหนดราคาตามมูลค่าหมายถึงการรับฟังลูกค้าของคุณและตัดสินใจสร้างผลกำไรสูงสุด

ในมุมมองนี้ สมมติว่าเรามีบริษัท SaaS ที่ขายโซลูชันการสื่อสารทางธุรกิจ เช่น โทรศัพท์องค์กร VoIP โทรสารทางอินเทอร์เน็ต บริการศูนย์ติดต่อ และอื่นๆ ลูกค้าสามารถใช้บริการ VoIP ฟรีสำหรับการสื่อสารภายใน แต่ถ้าพวกเขาต้องการใช้บริการแบบชำระเงิน นั่นเป็นเพราะคุณสมบัติและประโยชน์มากมายที่บริษัทนำเสนอ

ราคาที่ลูกค้ายินดีจ่ายขึ้นอยู่กับ:

• ความต้องการของพวกเขา
• คุณค่าที่ผลิตภัณฑ์สร้างมาเพื่อพวกเขา
• มูลค่าแบรนด์และภาพลักษณ์ของแบรนด์ (ลูกค้ายินดีจ่ายมากขึ้นสำหรับแบรนด์เนมยอดนิยมและแบรนด์หรู)
• งบประมาณ

คุณจะคิดว่าราคาตลาดที่มีอยู่และราคาคู่แข่งของคุณจะส่งผลต่อสิ่งที่ลูกค้าคิดว่าโซลูชัน SaaS ของคุณมีค่า

Newsflash: มันไม่ได้

ลูกค้าไม่สนใจค่าใช้จ่ายของคุณหรือของคู่แข่งน้อยลง ความกังวลเพียงอย่างเดียวของพวกเขาคือผลประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับในราคาเฉพาะ

คุณจะใช้การกำหนดราคาตามมูลค่าใน SaaS ได้อย่างไร

สำหรับบริษัท SaaS การกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด วิธีการกำหนดราคาอย่างง่าย เช่น การกำหนดราคาต้นทุนบวก จะใช้ไม่ได้เพราะซอฟต์แวร์ไม่ทำงานในลักษณะเดียวกับผลิตภัณฑ์ขายปลีกอื่นๆ

เมื่อคุณสร้างซอฟต์แวร์ งานของคุณก็เสร็จสิ้นลง ค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาและการส่งมอบซอฟต์แวร์ของคุณเป็นเท่าใด น้อยที่สุด การรับต้นทุนการพัฒนาซอฟต์แวร์เป็นพื้นฐานไม่สมเหตุสมผล คุณไม่ได้พัฒนาโซลูชันเฉพาะสำหรับลูกค้าทุกราย คุณสามารถเลือกที่จะทำกำไรได้สองวิธี:

1. ขายให้ลูกค้าจำนวนมากในราคาต่ำ
2. ขายให้ลูกค้าไม่กี่รายในราคาสูง

ทั้งหมดนี้มีขึ้นเพื่อกำหนดตลาดเป้าหมายของคุณและตัดสินใจว่าคุณต้องการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร ถามคำถามต่อไปนี้กับตัวเองก่อนตัดสินใจเปิดตัวกลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่าสำหรับบริษัท SaaS ของคุณ:

• คุณต้องการกำหนดเป้าหมายไปยังตลาดเฉพาะหรือไม่?
• คุณสามารถปรับจุดราคาด้วยมูลค่าที่คุณสร้างขึ้นได้หรือไม่?
• คุณโดดเด่นกว่าคู่แข่งในตลาดอย่างไร?
• คุณต้องการส่วนแบ่งการตลาดขนาดใหญ่หรือคุณต้องการใช้ประโยชน์จากตลาดแนวตั้งหรือไม่?

ตามหลักการแล้ว ทุกคนต้องการสร้างรายได้จำนวนมากจากลูกค้าให้น้อยที่สุด

เนื่องจากการมีลูกค้าเพิ่มขึ้น ต้นทุนการตลาด การโฆษณา และการขายของคุณก็จะเพิ่มขึ้นเช่นกัน การได้มาซึ่งลูกค้ามีราคาแพง หากคุณสามารถเพลิดเพลินกับผลกำไรแบบเดิมๆ จากลูกค้าจำนวนน้อยลง ทำไมคุณถึงไม่ทำล่ะ

เปิดใช้งานการเติบโตโดยระบุตลาดเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ให้บริการด้วยรูปแบบการกำหนดราคาตามมูลค่าแบบไดนามิกที่สนับสนุนการรักษาลูกค้าด้วย

ข้อดีของการกำหนดราคาตามมูลค่า

การกำหนดราคาไม่ได้เป็นเพียงต้นทุนของผลิตภัณฑ์ของคุณ เป็นส่วนหนึ่งของเอกลักษณ์ผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อคุณพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาที่มุ่งเน้นลูกค้า จะมีประโยชน์ที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้นอกเหนือจากผลกำไรที่ดีกว่า อาจเป็นแนวทางที่คุ้มค่าโดยมีข้อดีดังต่อไปนี้

มุ่งเน้นที่คุณภาพผลิตภัณฑ์

ความต้องการและความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนแปลงไปตลอดกาล โดยเฉพาะในเทคโนโลยีมันเป็นโลกที่ไม่แน่นอน

เมื่อการกำหนดราคาของคุณขึ้นอยู่กับสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ผลิตภัณฑ์ของคุณก็จะมีวิวัฒนาการเช่นกัน

สิ่งนี้จะทำให้การพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณเชื่อมโยงกับวิธีการกำหนดราคาและในทางกลับกัน โดยทำงานร่วมกันเพื่อการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถปรับปรุงการใช้งานซอฟต์แวร์และแนะนำคุณสมบัติเสริมที่จะปรับปรุงข้อเสนอของคุณ

สมมติว่าคุณเป็นผู้ให้บริการชื่อโดเมน เป็นต้น คุณเริ่มต้นผลิตภัณฑ์ด้วย.com และ.org การวิจัยตลาดได้แจ้งให้คุณทราบแล้วว่าผู้คนในแวดวงเทคโนโลยีต้องการซื้อชื่อโดเมน io เช่นกัน คุณตัดสินใจที่จะเสนอสิ่งนั้นเพื่อปรับปรุงกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณและคว้าส่วนแบ่งการตลาดที่ดีขึ้นในขณะที่นำเสนอชื่อโดเมนที่มีคุณภาพสู่ตลาด

คุณสามารถควบคุมค่าที่รับรู้ได้ ดังนั้นมาร์กอัปของคุณ

การกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นที่ชื่นชอบสำหรับผู้ขาย เนื่องจากคุณสามารถขายได้ในราคาที่สูงกว่ามาก การให้บริการนั้นคุ้มค่า ผู้บริโภคอาจจ่ายมากขึ้นสำหรับสิทธิพิเศษหรือศักดิ์ศรีของการเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ แต่ส่วนที่น่าตื่นเต้นคือคุณสามารถจัดการกับคุณค่าที่รับรู้ได้

วิธีที่ดีที่สุดคือการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้ายินดีจ่ายทุกอย่าง อีกวิธีหนึ่งคือการเรียกใช้แคมเปญการสร้างแบรนด์และการรับรู้ที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสินค้าที่สมควรได้รับราคาที่สูงขึ้น ซึ่งจะเป็นการเพิ่มมูลค่าที่คุณได้รับ

งานวิจัยที่คุณทำมีค่า

การสร้างราคาตามมูลค่าจำเป็นต้องมีการวิจัยอย่างถี่ถ้วนเกี่ยวกับลูกค้า ตลาด และการแข่งขันของคุณ การมีข้อมูลจำนวนมากในมือจะทำให้คุณมีความรู้ที่กว้างขึ้นเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณ

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณระบุตำแหน่งที่คุณอยู่ท่ามกลางการแข่งขัน

นอกจากนี้ยังสามารถบอกคุณได้ว่าคู่แข่งของคุณมีการกำหนดราคาตามต้นทุนหรือตามมูลค่า วิธีนี้จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าต้องการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดโดยพิจารณาจากราคาที่ต่ำกว่าหรือคุณภาพผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น

ปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า

การสื่อสารกับลูกค้าเพื่อค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่าที่รับรู้ได้อะไรเป็นการปรับปรุงมากกว่าแค่ราคาของคุณ เมื่อคุณขอความคิดเห็นจากลูกค้าผ่านการสำรวจและสัมภาษณ์ คุณจะพบว่าลูกค้าของคุณซาบซึ้งในความสนใจ คุณสามารถใช้ความคิดเห็นของลูกค้าเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณได้เช่นกัน

คุณจะมีบริการลูกค้า SaaS ระดับ 5 ดาวด้วยการสื่อสารกับลูกค้าของคุณบ่อยๆ เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับ “ความเต็มใจที่จะจ่าย” ของพวกเขา ในขณะที่คุณรับฟังข้อกังวลของพวกเขาอย่างใกล้ชิด พวกเขาจะมองว่าคุณมีส่วนร่วมและเห็นอกเห็นใจ การสื่อสารอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าเพื่อระบุจุดปวดของพวกเขาจะกระชับความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขาและปรับปรุงการรักษา

วิธีการใช้ราคาตามมูลค่า

การพัฒนารูปแบบการกำหนดราคาต้องใช้การวิจัยและการทดลองทางการตลาดเชิงประจักษ์ เพื่อค้นหาว่าใครคือลูกค้าของคุณและสิ่งที่พวกเขาต้องการ ทำตามขั้นตอนด้านล่างเพื่อสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพและแข่งขันได้

การเลือกตลาดเป้าหมาย

คุณต้องระบุตลาดเป้าหมายของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณตัดสินใจว่าต้องการเน้นที่ตลาดเฉพาะ วิธีที่ดีที่สุดคือการวิเคราะห์ลูกค้าปัจจุบันของคุณและตัดสินใจว่าพวกเขาอยู่ในกลุ่มประชากรใด และสร้างบุคลิกของลูกค้าตามพวกเขา

อย่าลืมว่าตัวตนของลูกค้าไม่ได้เป็นเพียงธุรกิจที่คุณกำลังติดต่อด้วย แต่ยังเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักด้วย สุดท้ายนี้ แม้แต่ธุรกิจ B2B ก็กำลังสร้างความสัมพันธ์กับคนอื่นๆ

สามารถเลือกตลาดเป้าหมายของคุณได้ดังนี้:

• ตามภูมิศาสตร์ - มุ่งเน้นที่ลูกค้าในเมืองหรือประเทศเดียว
• ตามอุตสาหกรรม - หากคุณขายผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ตอบสนองอุตสาหกรรมที่หลากหลาย - เลือกที่ทำกำไรได้มากที่สุด
• ลูกค้ารายใหญ่กับลูกค้ารายเล็ก - บางครั้งลูกค้าข้ามชาติเพียงรายเดียวก็เพียงพอแล้วที่จะพาคุณไปตลอดทั้งปี

การวิเคราะห์ลูกค้า

การวิเคราะห์ลูกค้าเป็นกุญแจสำคัญในการกำหนดราคาตามมูลค่า

ราคาของคุณขึ้นอยู่กับสิ่งที่ลูกค้าของคุณยินดีจ่ายเท่านั้น คุณไม่สามารถคาดเดาได้ที่นี่ คุณต้องมีข้อมูลที่มั่นคงเพื่อสำรองจุดราคาของคุณ มีหลายวิธีในการถามลูกค้าว่าพวกเขายินดีจ่ายอะไร คุณสามารถใช้แบบฟอร์มคำติชม แบบสำรวจ และการโทรเย็น

ก่อนที่คุณจะเริ่มค้นคว้ากลุ่มเป้าหมายทั้งหมดของคุณ ให้เริ่มที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณ

ลูกค้าปัจจุบันจะติดต่อได้ง่ายที่สุด และพวกเขาคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณและคุณค่าของผลิตภัณฑ์ พวกเขาสามารถช่วยให้คุณเรียนรู้ว่าพวกเขายินดีจ่ายเท่าไหร่ในผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณปรับปรุงผลิตภัณฑ์ตามความคิดเห็นของลูกค้าเท่านั้น นอกจากนี้ยังจะแจ้งให้คุณทราบว่าผลิตภัณฑ์ดังกล่าวมีผลกระทบต่อชีวิตของพวกเขาอย่างไร

วิเคราะห์การตลาด

ข้อมูลลูกค้ามีความสำคัญและง่ายต่อการรวบรวม แต่เป็นเพียงตัวอย่างที่มีอคติ ลูกค้าเหล่านั้นได้ซื้อสินค้าของคุณไปแล้ว คุณจำเป็นต้องวิจัยตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ทั้งหมดเพื่อกำหนดราคาที่สามารถช่วยให้ได้ลูกค้าใหม่

วิธีในการทำเช่นนี้คือการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและโอกาสในการขายที่สร้างจากเว็บไซต์ของคุณหรือความพยายามทางการตลาดอื่นๆ การแบ่งกลุ่มผู้เข้าชมบนเว็บไซต์ของคุณเป็นเรื่องง่าย และสามารถช่วยระบุว่าผู้เข้าชมรายใดมีแนวโน้มที่จะจบลงในฐานะลูกค้า คุณสามารถกำหนดเป้าหมายความพยายามทางการตลาดของคุณเพื่อแปลงพวกเขา แต่ยังติดต่อพวกเขาเพื่อรู้ว่า "ความเต็มใจที่จะจ่าย" ของพวกเขาคืออะไร

ถามใครก็ตามที่คุณพยายามจะขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้ พวกเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ และราคาที่พวกเขายินดีจ่ายสำหรับสิ่งนั้น

การวิเคราะห์คู่แข่ง

ศึกษาการแข่งขันในตลาด SaaS และค้นหาว่าพวกเขากำหนดราคาอย่างไร คล้ายกับคุณหรือไม่? พวกเขามีส่วนแบ่งที่ใหญ่กว่าหรือไม่? คุณต้องแข่งขันด้านคุณภาพแบรนด์และความภักดีต่อแบรนด์หรือไม่? ค้นหาว่าตลาดเป้าหมายของคุณให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไร และคุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกสำหรับตัวคุณเอง

พยายามอย่าลอกเลียนคู่แข่งของคุณ แต่มุ่งเป้าไปที่ความหลากหลายของตลาดและมุ่งเน้นที่วิธีที่คุณสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับชีวิตของลูกค้าของคุณเมื่อเทียบกับคู่แข่งของคุณ เพื่อให้มีความหมายต่อลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณต้องสามารถแยกแยะผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณได้

บทสรุป

ราคาผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณควรสัมพันธ์กับมูลค่าที่คุณเสนอให้กับลูกค้า ลูกค้าของคุณกังวลเกี่ยวกับคุณค่านั้น และคุณควรเป็นเช่นนั้น เพื่อให้โดดเด่นในตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยมูลค่าซึ่งต้องการการกำหนดราคาแบบไดนามิก แบรนด์ของคุณต้องมีความยืดหยุ่นในแง่ของสิ่งที่พวกเขาต้องการขายและเพื่อใคร อย่ากลัวที่จะให้บริการในแนวดิ่งที่แคบ ความร่ำรวยอยู่ในซอก

กำหนดมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านการวิจัยอย่างพิถีพิถัน สิ่งนี้ช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่จูงใจลูกค้าของคุณและช่วยให้คุณตัดสินใจอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับราคาและผลิตภัณฑ์ของคุณ บริษัท SaaS สามารถเพิ่มพลังการเติบโตของพวกเขาได้ด้วยการใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่าซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

ทำการตลาดและโฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อสร้างมูลค่าแบรนด์ ซึ่งจะช่วยในเรื่องการหาลูกค้าและความภักดีของลูกค้า หากคุณอยู่ในพื้นที่ SaaS โปรดทราบว่าการกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อในการต่อสู้กับการเลิกราในขณะที่เพิ่มผลกำไรสูงสุด

การกำหนดราคาตามมูลค่าต้องใช้ความทุ่มเท เป็นกระบวนการของการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องที่ช่วยให้คุณสร้างมูลค่าระยะยาว สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า เพิ่มความคล่องตัว และสร้างผลิตภัณฑ์ที่สามารถแข่งขันได้มากขึ้น