Spiegazione dei prezzi basati sul valore: perché funziona per SaaS

Il tuo cliente dovrebbe essere il fattore più importante nella tua attività. Che si tratti del tuo marketing inbound o della tua strategia di prezzo, ci sono maggiori possibilità di successo se focalizzi questi elementi attorno al tuo cliente. I prodotti SaaS sono unici e questo ti dà l'opportunità di avere anche una strategia di prezzo unica, che può rivelarsi rivoluzionaria.

Usare i tuoi concorrenti e i tuoi costi come base per il tuo prezzo, è un disservizio al valore creato dai tuoi prodotti. Identifica il valore effettivo delle tue soluzioni e puoi utilizzare la pagina dei prezzi per motivare i clienti, distinguerti dalla concorrenza e aumentare le entrate.

Un miglioramento dell'1% dei prezzi si traduce in un aumento dell'11,1% dell'utile operativo. Questo è un enorme cambiamento e la prova che i prezzi possono creare o distruggere la tua attività. Il tuo prezzo può aiutare a definire te e il tuo marchio. In qualità di azienda SaaS, i prezzi basati sul valore possono aiutarti a concentrarti sul tuo cliente ideale e lasciare che siano loro a dettare i tuoi prezzi.

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Che cos'è il prezzo basato sul valore?

Il prezzo basato sul valore è una strategia di prezzo dinamica che dipende dal valore percepito di un prodotto o servizio. Ciò significa che il prezzo del tuo prodotto non verrà calcolato in base alle tariffe storiche, ai margini di profitto ideali, ai costi di produzione o alle spese generali. Stabilirai un prezzo in base a quanto pensi che i potenziali clienti siano disposti a pagare per il valore offerto dal tuo prodotto.

Affinché ciò funzioni, dovrai concentrarti su segmenti di clienti specifici, i clienti i cui punti deboli puntano i tuoi prodotti o servizi. Questo è il cliente che trova il massimo valore nelle tue soluzioni SaaS. Puoi utilizzare i prezzi basati sul valore per dare una spinta significativa alle tue entrate senza un impatto sul volume.

Le strategie di prezzo tradizionali si basano su tutto tranne che sul cliente. Ottieni una redditività minima e ignori quanto il cliente è disposto a pagare. I prodotti SaaS sono distintivi nella loro offerta, il che significa che sono in una posizione migliore per implementare il modello di prezzo di valore. Solo il cliente può identificare quanto vale per lui la tua soluzione SaaS. Prezzi basati sul valore significa ascoltare il tuo cliente e prendere una decisione per massimizzare il profitto.

Per mettere questo in prospettiva, supponiamo di avere un'azienda SaaS che vende soluzioni di comunicazione aziendale come telefoni aziendali, VoIP, fax su Internet, servizi di contact center e simili. Il cliente può utilizzare i servizi VoIP gratuiti per le comunicazioni interne, ma se vuole implementarne uno a pagamento è per le numerose funzionalità e vantaggi offerti dall'azienda.

Il prezzo che il cliente è disposto a pagare si basa su quanto segue:

• Il loro bisogno
• Il valore che il prodotto crea per loro
• Valore del marchio e immagine del marchio (i clienti sono disposti a pagare di più per marchi famosi e marchi di lusso).
• Bilancio

Penseresti che il prezzo di mercato esistente e il prezzo del tuo concorrente influenzino il valore della tua soluzione SaaS secondo il cliente.

Newsflash: non è così.

Ai clienti non potrebbe importare di meno dei tuoi costi o di quelli dei tuoi concorrenti; la loro unica preoccupazione è il vantaggio che possono ottenere a un prezzo particolare.

Come è possibile applicare prezzi basati sul valore in SaaS?

Per le aziende SaaS, il prezzo basato sul valore è l'opzione migliore. Un metodo di determinazione del prezzo semplice come il costo maggiorato non sarebbe praticabile perché il software non funziona allo stesso modo di altri prodotti al dettaglio.

Una volta creato il software, il maggior peso del tuo lavoro è terminato. Quanto costa la manutenzione e la consegna del software? Minimo. Prendere i costi di sviluppo del software come base non ha senso, non stai sviluppando una soluzione unica per ogni cliente. Puoi scegliere di realizzare un profitto in due modi:

1. Vendi a molti clienti a basso prezzo
2. Vendi a pochi clienti a un prezzo elevato

Tutto questo si riduce alla definizione del mercato di riferimento e alla decisione di come posizionare il prodotto. Poniti le seguenti domande prima di decidere di lanciare una strategia di prezzo basata sul valore per la tua azienda SaaS:

• Vuoi rivolgerti a un mercato di nicchia?
• Puoi giustificare il prezzo con il valore che crei?
• Come ti distingui tra i concorrenti sul mercato?
• Vuoi una quota di mercato enorme o vuoi sfruttare i mercati verticali?

Idealmente, tutti vorrebbero guadagnare un sacco di soldi dal minor numero di clienti possibile.

Perché per avere più clienti, aumenterebbero anche i tuoi costi di marketing, pubblicità e vendita, ed in modo esponenziale. L'acquisizione di clienti è costosa. Se puoi ottenere gli stessi profitti da un minor numero di clienti, perché non dovresti?

Consenti la crescita identificando una nicchia di mercato per i tuoi prodotti e servizi. Servili con un modello di prezzo dinamico basato sul valore che supporta anche la fidelizzazione dei clienti.

Vantaggi del prezzo basato sul valore

Il prezzo non è solo il costo del tuo prodotto. fa parte dell'identità del tuo prodotto. Quando sviluppi una strategia di prezzo incentrata sul cliente, ci sono vantaggi tangibili e immateriali oltre a una migliore linea di fondo. Può essere un approccio gratificante con i seguenti vantaggi.

Sviluppa un focus sulla qualità del prodotto

Le esigenze e le richieste dei clienti cambiano per sempre. Soprattutto nella tecnologia, è un mondo volubile.

Quando i tuoi prezzi dipendono da ciò che il tuo cliente desidera, anche il tuo prodotto si evolverà.

Ciò renderà lo sviluppo del tuo prodotto legato alla tua metodologia di determinazione dei prezzi e viceversa, lavorando insieme per un miglioramento continuo. Puoi semplificare l'implementazione del software e introdurre funzionalità supplementari che miglioreranno la tua offerta.

Diciamo che sei un provider di nomi di dominio, per esempio. Hai iniziato con i prodotti.com e.org. La ricerca sul mercato ti ha informato che anche le persone nel settore tecnologico vogliono acquistare nomi di dominio io. Decidi di offrirlo per migliorare la tua gamma di prodotti e conquistare una quota di mercato migliore mentre, ovviamente, fornisci nomi di dominio di qualità al mercato.

Puoi controllare il valore percepito e quindi i tuoi markup

Il prezzo basato sul valore è favorevole al venditore perché puoi venderlo a un ricarico molto più alto, a condizione che il servizio sia degno. I consumatori potrebbero pagare di più per il privilegio o il prestigio di possedere un prodotto, ma la parte interessante è che puoi manipolare il valore percepito.

Il modo migliore è creare un prodotto per il quale i clienti sono disposti a pagare qualsiasi cosa. Un altro modo è eseguire campagne di branding e sensibilizzazione che posizionano il tuo prodotto come uno che merita un prezzo più alto, aumentando così il tuo valore percepito.

La ricerca che fai è preziosa

La creazione di prezzi basati sul valore richiede un'intensa ricerca sui clienti, sul mercato e sulla concorrenza. Avere così tanti dati a portata di mano ti offre una conoscenza più ampia del tuo settore che può essere vantaggiosa per la tua strategia di generazione di lead.

Ti aiuta anche a identificare la tua posizione rispetto alla concorrenza.

Può anche dirti se i tuoi concorrenti hanno prezzi basati sui costi o sul valore. Questo può aiutarti a decidere se vuoi conquistare una quota di mercato maggiore in base a un prezzo inferiore o a una migliore qualità del prodotto.

Migliora le relazioni con i clienti

Comunicare con i clienti per capire quale sia il valore percepito dei tuoi prodotti migliora più del semplice prezzo. Quando richiedi ai clienti un feedback attraverso sondaggi e interviste, scoprirai che i tuoi clienti apprezzano l'attenzione. Puoi anche utilizzare il feedback dei clienti per migliorare i tuoi prodotti e servizi.

Avrai un servizio clienti SaaS a 5 stelle comunicando spesso con i tuoi clienti per conoscere la loro "disponibilità a pagare". Mentre ascolti attentamente le loro preoccupazioni, ti vedranno coinvolto ed empatico. Una stretta comunicazione con i clienti per identificare i loro punti deboli rafforzerà le tue relazioni con loro e migliorerà la fidelizzazione.

Come implementare i prezzi basati sul valore

Lo sviluppo di un modello di prezzo richiede ricerche e sperimentazioni di marketing empiriche, per capire chi sono i tuoi clienti e cosa vogliono. Segui i passaggi seguenti per costruire una strategia di prezzo efficace e competitiva.

Selezione del mercato di destinazione

Devi identificare il tuo mercato di riferimento, soprattutto se hai deciso di concentrarti su un mercato di nicchia. Il modo migliore per farlo sarebbe analizzare i tuoi attuali clienti e decidere in quale fascia demografica rientrano e costruire una customer persona basata su di loro.

Ricorda, il tuo profilo cliente non è solo l'azienda con cui hai a che fare, ma anche i principali responsabili delle decisioni. Alla fine, anche le aziende B2B stanno costruendo relazioni con altre persone.

Il tuo mercato di riferimento può essere selezionato come segue:

• Geograficamente: concentrandosi sui clienti in una singola città o paese.
• Per settore, se vendi prodotti SaaS che soddisfano molti settori diversi, scegli il più redditizio
• Grandi clienti vs piccoli clienti: a volte un solo cliente multinazionale potrebbe essere sufficiente per farti passare l'anno

Analisi del cliente

L'analisi del cliente è la chiave per la determinazione del prezzo basata sul valore.

Il tuo prezzo dipende esclusivamente da ciò che il tuo cliente è disposto a pagare. Non puoi fare supposizioni qui. Hai bisogno di dati solidi per eseguire il backup del tuo prezzo. Esistono diversi modi per chiedere ai clienti quanto sono disposti a pagare. Potresti utilizzare moduli di feedback, sondaggi e chiamate a freddo.

Prima di iniziare a ricercare l'intero pubblico di destinazione, inizia con i tuoi attuali clienti.

I clienti esistenti sono i più facili da contattare e conoscono il tuo prodotto e anche il suo valore. Possono aiutarti a capire quanto sarebbero disposti a spendere per i tuoi prodotti. Questo non solo ti aiuterà a migliorare il prodotto in base al feedback dei clienti; ti informerà anche su come il prodotto sta influenzando le loro vite.

Analisi di mercato

I dati dei clienti sono essenziali e relativamente facili da raccogliere, ma si tratta di un campione parziale. Quei clienti hanno già acquistato il tuo prodotto. È necessario ricercare l'intero mercato indirizzabile per escogitare un prezzo che possa aiutare ad acquisire nuovi clienti.

I modi per farlo sarebbero parlare con potenziali clienti e lead generati dal tuo sito Web o da altre iniziative di marketing. La segmentazione dei visitatori sui tuoi siti Web è semplice e può aiutare a identificare quali visitatori hanno maggiori probabilità di diventare clienti. Puoi indirizzare i tuoi sforzi di marketing per convertirli, ma anche contattarli per sapere qual è la loro "disponibilità a pagare".

Chiedi a chiunque tenti di vendere il tuo prodotto, cosa pensano della tua offerta e quale prezzo sarebbero disposti a pagare per questo.

Analisi dei concorrenti

Ricerca la concorrenza sui mercati SaaS e scopri come impostano i loro prezzi. È simile a te? Hanno una quota maggiore? Devi competere sulla qualità del marchio e sulla fedeltà al marchio? Scopri come il tuo mercato di riferimento apprezza il loro prodotto e otterrai alcune informazioni per te stesso.

Cerca di non copiare la concorrenza, ma punta alla diversità del mercato e concentrati su come puoi aggiungere più valore alla vita dei tuoi clienti rispetto ai tuoi concorrenti. Per essere significativo per il tuo cliente target, devi essere in grado di differenziare il tuo prodotto SaaS.

Conclusione

I prezzi dei tuoi prodotti SaaS dovrebbero essere relativi al valore che offri al cliente. Il tuo cliente è preoccupato solo per quel valore e anche tu dovresti esserlo. Per distinguersi in un mercato orientato al valore che richiede prezzi dinamici, il tuo marchio deve essere flessibile in termini di ciò che vuole vendere ea chi. Non aver paura di servire una verticale stretta; le ricchezze sono nelle nicchie.

Determina il valore del tuo prodotto attraverso una ricerca meticolosa. Questo ti aiuta a capire cosa motiva i tuoi clienti e ti aiuta a prendere decisioni informate sul prezzo e sui prodotti. Le aziende SaaS possono potenziare la loro crescita sfruttando una strategia di prezzo basata sul valore che fornisce informazioni approfondite su ciò che il cliente desidera.

Commercializza e pubblicizza il tuo prodotto per creare valore del marchio. Ciò contribuirà all'acquisizione e alla fidelizzazione dei clienti. Se ti trovi nello spazio SaaS, sappi che i prezzi basati sul valore sono un metodo incredibilmente efficace per combattere l'abbandono massimizzando i profitti.

La determinazione del prezzo basata sul valore richiede dedizione, è un processo di miglioramento continuo che ti aiuta a creare valore a lungo termine, soddisfare i clienti, aumentare l'agilità e creare prodotti più competitivi.