Prețurile bazate pe valoare explicate: de ce funcționează pentru SaaS

Clientul dvs. ar trebui să fie cel mai important factor în afacerea dvs. Fie că este vorba de inbound marketing sau de strategia de preț, există șanse mai mari de succes dacă concentrezi aceste elemente în jurul clientului. Produsele SaaS sunt unice și asta vă oferă posibilitatea de a avea și o strategie unică de prețuri, care se poate dovedi a schimba jocul.

Folosirea costurilor concurenților dvs. și a costurilor dvs. ca bază pentru prețul dvs. este un deserviciu față de valoarea creată de produsele dvs. Identificați valoarea reală a soluțiilor dvs. și vă puteți folosi pagina de prețuri pentru a motiva clienții, a se deosebi de concurență și pentru a crește veniturile.

O îmbunătățire cu 1% a prețurilor are ca rezultat o creștere cu 11,1% a profitului operațional. Aceasta este o schimbare masivă și o dovadă că prețurile vă pot face sau distruge afacerea. Prețul dvs. vă poate ajuta să vă definiți pe dvs. și marca dvs. În calitate de companie SaaS, stabilirea prețurilor bazată pe valoare vă poate ajuta să vă concentrați pe clientul ideal și să-i lase pe aceștia să vă dicteze prețurile.

Sursa imagine: Mediu

Ce este prețul bazat pe valoare?

Prețul bazat pe valoare este o strategie de preț dinamică care depinde de valoarea percepută a unui produs sau serviciu. Acest lucru înseamnă că prețul produsului dvs. nu va fi calculat pe baza taxelor istorice, a marjelor de profit ideale, a costurilor de producție sau a cheltuielilor generale. Veți stabili un preț în funcție de cât credeți că clienții potențiali sunt dispuși să plătească pentru valoarea pe care o oferă produsul dvs.

Pentru ca acest lucru să funcționeze, va trebui să vă concentrați pe anumite segmente de clienți - clienții a căror durere indică produsele sau serviciile dvs. vizate. Acesta este clientul care găsește cea mai mare valoare în soluțiile dumneavoastră SaaS. Puteți utiliza prețurile bazate pe valoare pentru a oferi un impuls semnificativ veniturilor dvs. fără a avea un impact asupra volumului.

Strategiile tradiționale de stabilire a prețurilor se bazează pe orice, cu excepția clientului. Obțineți profitabilitate minimă și ignorați cât este dispus să plătească clientul. Produsele SaaS sunt distincte în oferta lor, ceea ce înseamnă că sunt mai bine poziționați pentru a implementa modelul de prețuri valorice. Doar clientul poate identifica cât valorează soluția ta SaaS pentru el. Prețurile bazate pe valoare înseamnă să vă ascultați clientul și să luați o decizie de maximizare a profitului.

Pentru a pune acest lucru în perspectivă, să presupunem că avem o companie SaaS care vinde soluții de comunicare pentru afaceri, cum ar fi telefoane pentru întreprinderi, VoIP, fax prin internet, servicii de contact center și altele asemenea. Clientul ar putea folosi servicii VoIP gratuite pentru comunicațiile interne, dar dacă dorește să implementeze unul cu plată, este din cauza numeroaselor caracteristici și beneficii oferite de companie.

Prețul pe care clientul este dispus să îl plătească se bazează pe următoarele:

• Nevoia lor
• Valoarea pe care produsul o creează pentru ei
• Valoarea mărcii și imaginea mărcii (clienții sunt dispuși să plătească mai mult pentru mărci populare și mărci de lux).
• Buget

Ai crede că prețul de piață existent și prețul concurentului tău ar influența ceea ce consideră clientul că valorează soluția ta SaaS.

Newsflash: nu este.

Clienților nu le pasă mai puțin de costurile dvs. sau ale concurenților dvs.; singura lor preocupare este beneficiul pe care îl pot obține la un anumit preț.

Cum puteți aplica prețuri bazate pe valoare în SaaS?

Pentru companiile SaaS, prețurile bazate pe valoare este cea mai bună opțiune. O metodă simplă de stabilire a prețurilor, cum ar fi prețul cost-plus, nu ar fi viabilă, deoarece software-ul nu funcționează în același mod ca și alte produse de vânzare cu amănuntul.

Odată ce creați software-ul, cea mai mare parte a muncii dvs. este făcută. Cât de mult din costurile dumneavoastră sunt întreținerea și livrarea software-ului? Minim. Nu are sens să luați costurile de dezvoltare software ca bază, nu dezvoltați o soluție unică pentru fiecare client. Puteți alege să obțineți profit în două moduri:

1. Vinde multor clienți la un preț mic
2. Vinde câțiva clienți la un preț mare

Toate acestea se rezumă la definirea pieței țintă și la deciderea modului în care doriți să vă poziționați produsul. Puneți-vă următoarele întrebări înainte de a vă decide să lansați o strategie de prețuri bazată pe valoare pentru compania dvs. SaaS:

• Vrei să țintiți o piață de nișă?
• Puteți justifica prețul cu valoarea pe care o creați?
• Cum vă remarcați între concurenții de pe piață?
• Vrei o cotă de piață uriașă sau vrei să profiti de piețele verticale?

În mod ideal, toată lumea ar dori să câștige mulți bani din cât mai puțini clienți.

Pentru că pentru a avea mai mulți clienți, costurile de marketing, publicitate și vânzări ar crește, de asemenea, și exponențial. Achiziția de clienți este costisitoare. Dacă vă puteți bucura de aceleași profituri de la mai puțini clienți, de ce nu ați face-o?

Permiteți creșterea prin identificarea unei piețe de nișă pentru produsele și serviciile dvs. Serviți-le cu un model dinamic de prețuri bazat pe valoare, care sprijină și păstrarea clienților.

Avantajele prețurilor bazate pe valoare

Prețul nu este doar costul produsului dvs. face parte din identitatea produsului dvs. Atunci când dezvoltați o strategie de prețuri axată pe client, există beneficii tangibile și intangibile, în afară de un rezultat mai bun. Poate fi o abordare plină de satisfacții, cu următoarele avantaje.

Dezvolta un accent pe calitatea produsului

Nevoile și cerințele clienților sunt în continuă schimbare. Mai ales în tehnologie, este o lume volubilă.

Atunci când prețul dvs. depinde de ceea ce își dorește clientul, produsul dvs. va evolua și el.

Acest lucru va face ca dezvoltarea produsului dvs. să fie legată de metodologia dvs. de stabilire a prețurilor și viceversa, lucrând împreună pentru îmbunătățirea continuă. Puteți simplifica implementarea software-ului și puteți introduce caracteristici suplimentare care vă vor îmbunătăți oferta.

Să presupunem că sunteți un furnizor de nume de domeniu, de exemplu. Ai început cu produsele.com și.org. Cercetarea pieței v-a informat că oamenii din tehnologie doresc să cumpere și nume de domenii io. Decizi să oferi asta pentru a-ți îmbunătăți gama de produse și pentru a obține o cotă de piață mai bună, oferind, desigur, nume de domenii de calitate pe piață.

Puteți controla valoarea percepută și, prin urmare, markupurile dvs

Prețul bazat pe valoare este favorabil vânzătorului, deoarece îl puteți vinde la un markup mult mai mare, cu condiția ca serviciul să fie demn. Consumatorii ar putea plăti mai mult pentru privilegiul sau prestigiul de a deține un produs, dar partea interesantă este că poți manipula valoarea percepută.

Cel mai bun mod este de a crea un produs pentru care clienții sunt dispuși să plătească orice. O altă modalitate este să derulați campanii de branding și de conștientizare care să vă poziționeze produsul ca unul care merită un preț mai mare, crescând astfel valoarea dvs. percepută.

Cercetarea pe care o faceți este valoroasă

Crearea de prețuri bazate pe valoare necesită cercetări intense despre clienții dvs., piață și concurență. Având atât de multe date la îndemână, vă oferă cunoștințe mai ample despre industria dvs., care pot fi benefice pentru strategia dvs. de generare de clienți potențiali.

De asemenea, vă ajută să identificați locul în care vă poziționați în rândul concurenței.

De asemenea, vă poate spune dacă concurenții dvs. au prețuri bazate pe cost sau pe valoare. Acest lucru vă poate ajuta să decideți dacă doriți să obțineți o cotă de piață mai mare, bazată la un preț mai mic sau o calitate mai bună a produsului.

Îmbunătățește relațiile cu clienții

Comunicarea cu clienții pentru a afla care este valoarea percepută a produselor tale îmbunătățește mai mult decât prețul. Pe măsură ce le solicitați clienților feedback prin sondaje și interviuri, veți descoperi că clienții dvs. apreciază atenția. Puteți folosi feedback-ul clienților și pentru a vă îmbunătăți produsele și serviciile.

Veți avea un serviciu pentru clienți SaaS de 5 stele comunicând des cu clienții dvs. pentru a afla despre „dispoziția lor de a plăti”. În timp ce le asculți îndeaproape preocupările, ei te vor vedea ca fiind implicat și empatic. Comunicarea strânsă cu clienții pentru a le identifica punctele dureroase vă va consolida relațiile cu aceștia și vă va îmbunătăți reținerea.

Cum să implementați prețurile bazate pe valoare

Dezvoltarea unui model de prețuri necesită cercetări empirice de marketing și experimentare, pentru a afla cine sunt clienții tăi și ce își doresc aceștia. Urmați pașii de mai jos pentru a construi o strategie de preț eficientă și competitivă.

Selectarea pieței țintă

Trebuie să vă identificați piața țintă, mai ales dacă ați decis că doriți să vă concentrați pe o piață de nișă. Cel mai bun mod de a face acest lucru ar fi să-ți analizezi clienții actuali și să decizi în ce grup demografic se încadrează și să construiești o personalitate client pe baza lor.

Nu uitați, personalitatea dvs. de client nu este doar afacerea cu care aveți de-a face, ci și factorii cheie de decizie. La sfârșitul zilei, chiar și afacerile B2B construiesc relații cu alți oameni.

Piața dvs. țintă poate fi selectată după cum urmează:

• Din punct de vedere geografic - concentrarea asupra clienților dintr-un singur oraș sau țară.
• După industrie - dacă vindeți produse SaaS care se adresează multor industrii diferite - alegeți cele mai profitabile
• Clienți mari versus clienți mici - uneori un singur client multinațional ar putea fi suficient pentru a vă ajuta să treceți peste an

Analiza Clientului

Analiza clienților este cheia stabilirii prețurilor bazate pe valoare.

Prețul dvs. depinde exclusiv de ceea ce clientul dvs. este dispus să plătească. Nu poți face ghicituri aici. Aveți nevoie de date solide pentru a vă asigura prețul. Există mai multe moduri de a întreba clienții ce sunt dispuși să plătească. Puteți folosi formulare de feedback, sondaje și apeluri la rece.

Înainte de a începe să cercetați întregul public țintă, începeți cu clienții actuali.

Clienții existenți sunt cei mai ușor de contactat și sunt familiarizați cu produsul dvs. și, de asemenea, cu valoarea acestuia. Ele vă pot ajuta să aflați cât de mult ar fi dispuși să cheltuiască pentru produsele dvs. Acest lucru nu vă va ajuta doar să îmbunătățiți produsul pe baza feedback-ului clienților; vă va informa și modul în care produsul le afectează viața.

Analiza pietei

Datele clienților sunt esențiale și relativ ușor de colectat, dar sunt un eșantion părtinitor. Acești clienți au cumpărat deja produsul dvs. Trebuie să cercetați întreaga piață adresabilă pentru a stabili un preț care să vă ajute să obțineți noi clienți.

Modalitățile de a face acest lucru ar fi să discutați cu potențialii potențiali și clienții potențiali generați de pe site-ul dvs. web sau de alte eforturi de marketing. Segmentarea vizitatorilor pe site-urile dvs. web este ușoară și poate ajuta la identificarea vizitatorilor care au șanse mai mari să devină clienți. Puteți să vă orientați eforturile de marketing pentru a le converti, dar și să-i contactați pentru a afla care este „dispoziția lor de a plăti”.

Întrebați pe oricine căruia ați încerca să-i vindeți produsul, ce părere au despre oferta dvs. și ce preț ar fi dispus să plătească pentru el.

Analiza concurenței

Cercetați concurența pe piețele SaaS și aflați cum își stabilesc prețurile. Este asemanator cu tine? Au o cotă mai mare? Trebuie să concurezi pentru calitatea mărcii și loialitatea mărcii? Aflați cum apreciază piața dvs. țintă produsul și veți obține o perspectivă pentru dvs.

Încercați să nu vă copiați concurența, ci în schimb vizați diversitatea pieței și concentrați-vă asupra modului în care puteți adăuga mai multă valoare vieții clienților dvs. în comparație cu concurenții dvs. Pentru a fi semnificativ pentru clientul țintă, trebuie să fiți capabil să vă diferențiați produsul SaaS.

Concluzie

Prețurile produselor dvs. SaaS ar trebui să fie relativ la valoarea pe care o oferiți clientului. Clientul tău este preocupat de această valoare și așa ar trebui să fii tu. Pentru a ieși în evidență pe o piață bazată pe valoare care necesită prețuri dinamice, marca dvs. trebuie să fie flexibilă în ceea ce privește ceea ce vrea să vândă și cui. Nu vă fie teamă să deserviți o verticală îngustă; bogățiile sunt în nișe.

Determinați valoarea produsului dvs. printr-o cercetare meticuloasă. Acest lucru vă ajută să înțelegeți ce vă motivează clienții și vă ajută să luați decizii informate cu privire la prețul și produsele dvs. Companiile SaaS își pot supraalimenta creșterea utilizând o strategie de prețuri bazată pe valoare, care oferă informații profunde despre ceea ce își dorește clientul.

Comercializați și promovați produsul dvs. pentru a crea valoarea mărcii. Acest lucru va ajuta la achiziționarea și fidelizarea clienților. Dacă vă aflați în spațiul SaaS, știți că prețurile bazate pe valoare este o metodă incredibil de eficientă de a combate pierderile în timp ce maximizați profiturile.

Prețurile bazate pe valoare necesită dedicare, este un proces de îmbunătățire continuă care vă ajută să creați valoare pe termen lung, să încântați clienții, să creșteți agilitatea și să construiți produse mai competitive.