Wyjaśnienie cen opartych na wartości: dlaczego to działa w SaaS

Twój klient powinien być najważniejszym czynnikiem w Twojej firmie. Niezależnie od tego, czy chodzi o marketing przychodzący, czy strategię cenową, masz większe szanse na sukces, jeśli skupisz się na tych elementach wokół klienta. Produkty SaaS są wyjątkowe, co daje Ci również możliwość posiadania unikalnej strategii cenowej, która może zmienić zasady gry.

Wykorzystywanie kosztów konkurencji i kosztów jako punktu odniesienia dla ceny jest szkodą dla wartości, jaką tworzą Twoje produkty. Zidentyfikuj rzeczywistą wartość swoich rozwiązań i użyj strony z cenami, aby zmotywować klientów, wyróżnić się na tle konkurencji i zwiększyć przychody.

Poprawa cen o 1% przekłada się na 11,1% wzrost zysku operacyjnego. To ogromna zmiana i dowód na to, że ceny mogą wpłynąć na Twój biznes lub go zepsuć. Twoja cena może pomóc zdefiniować Ciebie i Twoją markę. Jako firma SaaS ustalanie cen według wartości może pomóc Ci skoncentrować się na idealnym kliencie i pozwolić mu dyktować ceny.

Źródło obrazu: Średni

Co to są ceny oparte na wartości?

Wycena oparta na wartości to dynamiczna strategia cenowa zależna od postrzeganej wartości produktu lub usługi. Oznacza to, że cena Twojego produktu nie będzie obliczana na podstawie opłat historycznych, idealnych marż zysku, kosztów produkcji ani kosztów ogólnych. Ustalisz cenę na podstawie tego, ile Twoim zdaniem potencjalni klienci są gotowi zapłacić za wartość, jaką oferuje Twój produkt.

Aby to zadziałało, musisz skoncentrować się na określonych segmentach klientów — klientach, których bolączkami są Twoje produkty lub usługi. To klient, który znajduje największą wartość w Twoich rozwiązaniach SaaS. Możesz użyć wyceny opartej na wartości, aby znacznie zwiększyć swoje przychody bez wpływu na wielkość.

Tradycyjne strategie cenowe opierają się na wszystkim poza klientem. Osiągasz minimalną rentowność i ignorujesz to, ile klient jest skłonny zapłacić. Produkty SaaS wyróżniają się w swojej ofercie, co oznacza, że ​​są lepiej przygotowane do wdrożenia modelu wyceny wartości. Tylko klient może określić, ile jest dla niego warte Twoje rozwiązanie SaaS. Wycena oparta na wartości oznacza słuchanie klienta i podejmowanie decyzji maksymalizujących zysk.

Aby spojrzeć na to z innej perspektywy, załóżmy, że mamy firmę SaaS, która sprzedaje rozwiązania komunikacji biznesowej, takie jak telefony korporacyjne, VoIP, faksy przez Internet, usługi contact center i tym podobne. Klient mógł korzystać z bezpłatnych usług VoIP do komunikacji wewnętrznej, ale jeśli chce wdrożyć usługę płatną, to ze względu na liczne funkcje i korzyści oferowane przez firmę.

Cena, którą klient jest skłonny zapłacić, opiera się na:

• Ich potrzeba
• Wartość, jaką tworzy dla nich produkt
• Wartość i wizerunek marki (klienci są skłonni zapłacić więcej za popularne i luksusowe marki).
• Budżet

Można by pomyśleć, że istniejąca cena rynkowa i cena konkurencji wpłyną na to, ile według klienta jest warte Twoje rozwiązanie SaaS.

Newsflash: tak nie jest.

Klienci nie mogą się mniej przejmować kosztami Twoimi lub konkurencji; ich jedynym zmartwieniem jest korzyść, jaką mogą uzyskać za określoną cenę.

Jak zastosować ceny oparte na wartości w SaaS?

W przypadku firm SaaS najlepszym rozwiązaniem jest ustalanie cen według wartości. Prosta metoda wyceny, taka jak wycena koszt plus, nie byłaby opłacalna, ponieważ oprogramowanie nie działa w taki sam sposób, jak inne produkty detaliczne.

Po stworzeniu oprogramowania główny ciężar Twojej pracy zostaje zakończony. Ile kosztuje utrzymanie i dostawa oprogramowania? Minimalny. Traktowanie kosztów tworzenia oprogramowania jako punktu odniesienia nie ma sensu, ponieważ nie tworzysz unikalnego rozwiązania dla każdego klienta. Możesz zarobić na dwa sposoby:

1. Sprzedawaj wielu klientom po niskiej cenie
2. Sprzedaj kilku klientom po wysokiej cenie

Wszystko sprowadza się do zdefiniowania rynku docelowego i podjęcia decyzji, jak chcesz pozycjonować swój produkt. Zadaj sobie następujące pytania, zanim zdecydujesz się uruchomić strategię cenową opartą na wartości dla swojej firmy SaaS:

• Czy chcesz dotrzeć do niszy rynkowej?
• Czy możesz uzasadnić punkt cenowy wartością, którą tworzysz?
• Jak wyróżniasz się wśród konkurentów na rynku?
• Czy chcesz mieć ogromny udział w rynku, czy chcesz skorzystać z rynków wertykalnych?

Idealnie, każdy chciałby zarabiać dużo pieniędzy na jak najmniejszej liczbie klientów.

Ponieważ aby mieć więcej klientów, Twoje koszty marketingu, reklamy i sprzedaży również wzrosną, i to wykładniczo. Pozyskiwanie klientów jest drogie. Jeśli możesz czerpać takie same zyski z mniejszej liczby klientów, dlaczego miałbyś tego nie robić?

Włącz rozwój, identyfikując niszę rynkową dla swoich produktów i usług. Obsługuj je za pomocą dynamicznego modelu cenowego opartego na wartości, który wspiera również utrzymanie klientów.

Zalety wyceny opartej na wartości

Ceny to nie tylko koszt Twojego produktu. to część tożsamości Twojego produktu. Kiedy opracujesz strategię cenową zorientowaną na klienta, oprócz lepszego wyniku finansowego, oprócz lepszych wyników zyskujesz namacalne i niematerialne korzyści. Może to być satysfakcjonujące podejście z następującymi zaletami.

Koncentruje się na jakości produktu

Potrzeby i wymagania klientów ciągle się zmieniają. Zwłaszcza w technologii jest to zmienny świat.

Kiedy Twoja cena zależy od tego, czego chce Twój klient, Twój produkt również będzie ewoluował.

Dzięki temu rozwój produktu będzie powiązany z metodologią ustalania cen i odwrotnie, współpracując ze sobą w celu ciągłego doskonalenia. Możesz usprawnić wdrażanie oprogramowania i wprowadzić dodatkowe funkcje, które poprawią Twoją ofertę.

Załóżmy na przykład, że jesteś dostawcą nazw domen. Zacząłeś od produktów .com i.org. Badanie rynku poinformowało Cię, że ludzie zajmujący się technologiami również chcą kupować nazwy domen io. Decydujesz się to zaoferować, aby ulepszyć swój asortyment i zdobyć lepszy udział w rynku, jednocześnie dostarczając na rynek wysokiej jakości nazwy domen.

Możesz kontrolować postrzeganą wartość, a tym samym swoje znaczniki

Wycena oparta na wartości jest korzystna dla sprzedawcy, ponieważ można go sprzedać po znacznie wyższej marży, pod warunkiem, że usługa jest godna. Konsumenci mogą płacić więcej za przywilej lub prestiż posiadania produktu, ale ekscytującą częścią jest to, że możesz manipulować postrzeganą wartością.

Najlepszym sposobem jest stworzenie produktu, za który klienci są gotowi zapłacić wszystko. Innym sposobem jest prowadzenie kampanii brandingowych i uświadamiających, które pozycjonują Twój produkt jako taki, który zasługuje na wyższą cenę, zwiększając w ten sposób postrzeganą wartość.

Badania, które przeprowadzasz, są cenne

Tworzenie cen opartych na wartości wymaga intensywnych badań dotyczących klientów, rynku i konkurencji. Posiadanie tak dużej ilości danych zapewnia szerszą wiedzę na temat Twojej branży, która może być korzystna dla Twojej strategii generowania leadów.

Pomaga również określić, gdzie stoisz wśród konkurencji.

Może również powiedzieć, czy konkurenci mają ceny oparte na kosztach, czy na wartościach. Pomoże Ci to zdecydować, czy chcesz zdobyć większy udział w rynku w oparciu o niższą cenę lub lepszą jakość produktu.

Poprawia relacje z klientami

Komunikowanie się z klientami w celu ustalenia, jaka jest postrzegana wartość Twoich produktów, poprawia nie tylko cenę. Gdy poprosisz klientów o informacje zwrotne za pośrednictwem ankiet i wywiadów, przekonasz się, że Twoi klienci doceniają uwagę. Możesz również wykorzystać opinie klientów, aby ulepszyć swoje produkty i usługi.

Będziesz mieć 5-gwiazdkową obsługę klienta SaaS, często komunikując się ze swoimi klientami, aby dowiedzieć się o ich „gotowości do zapłaty”. Podczas gdy ty uważnie słuchasz ich obaw, zobaczą cię jako zaangażowanego i empatycznego. Bliska komunikacja z klientami w celu zidentyfikowania ich problemów wzmocni Twoje relacje z nimi i poprawi retencję.

Jak wdrożyć ceny oparte na wartości

Opracowanie modelu cenowego wymaga empirycznych badań marketingowych i eksperymentów, aby dowiedzieć się, kim są Twoi klienci i czego chcą. Wykonaj poniższe czynności, aby zbudować skuteczną i konkurencyjną strategię cenową.

Wybór rynku docelowego

Musisz określić swój rynek docelowy, zwłaszcza jeśli zdecydowałeś, że chcesz skupić się na rynku niszowym. Najlepszym sposobem na to byłoby przeanalizowanie aktualnych klientów i określenie, do jakiej grupy demograficznej się zaliczają, i zbudowanie na ich podstawie persony klienta.

Pamiętaj, że Twoja osobowość klienta to nie tylko firma, z którą masz do czynienia, ale także kluczowi decydenci. W ostatecznym rozrachunku nawet firmy B2B budują relacje z innymi ludźmi.

Twój rynek docelowy można wybrać zgodnie z poniższym:

• Geograficznie — koncentracja na klientach w jednym mieście lub kraju.
• Według branży – jeśli sprzedajesz produkty SaaS, które są przeznaczone dla wielu różnych branż – wybierz najbardziej dochodowe
• Duzi klienci kontra mali klienci – czasami jeden międzynarodowy klient może wystarczyć, aby przetrwać rok

Analiza klienta

Analiza klienta jest kluczem do wyceny opartej na wartości.

Twoja cena zależy wyłącznie od tego, ile klient jest skłonny zapłacić. Tutaj nie można zgadywać. Potrzebujesz solidnych danych, aby wykonać kopię zapasową swojego punktu cenowego. Istnieje wiele sposobów, aby zapytać klientów, ile są gotowi zapłacić. Możesz skorzystać z formularzy opinii, ankiet i zimnych rozmów.

Zanim zaczniesz badać całą grupę docelową, zacznij od obecnych klientów.

Najłatwiej skontaktować się z istniejącymi klientami, którzy znają Twój produkt, a także jego wartość. Mogą pomóc Ci dowiedzieć się, ile byliby skłonni wydać na Twoje produkty. Pomoże to nie tylko ulepszyć produkt w oparciu o opinie klientów; poinformuje Cię również, jak produkt wpływa na ich życie.

Analiza rynku

Dane klientów są niezbędne i stosunkowo łatwe do zebrania, ale to próba stronnicza. Ci klienci już kupili Twój produkt. Musisz zbadać cały adresowalny rynek, aby opracować cenę, która może pomóc w pozyskiwaniu nowych klientów.

Sposobem na to jest rozmowa z potencjalnymi klientami i potencjalnymi klientami wygenerowanymi z Twojej witryny lub innych działań marketingowych. Segmentacja odwiedzających w Twoich witrynach jest łatwa i może pomóc w określeniu, którzy użytkownicy z większym prawdopodobieństwem zostaną klientami. Możesz ukierunkować swoje działania marketingowe na ich konwersję, ale także skontaktować się z nimi, aby dowiedzieć się, jaka jest ich „chęć do zapłaty”.

Zapytaj każdego, komu chciałbyś sprzedać swój produkt, co myślą o Twojej ofercie i jaką cenę byliby skłonni za nią zapłacić.

Analiza konkurencji

Zbadaj konkurencję na rynkach SaaS i dowiedz się, jak ustalają ceny. Czy jest podobny do ciebie? Czy mają większy udział? Czy musisz konkurować jakością i lojalnością wobec marki? Dowiedz się, jak Twój rynek docelowy ceni swój produkt, a sam uzyskasz wgląd.

Staraj się nie kopiować konkurencji, ale zamiast tego dążyć do różnorodności rynku i skoncentrować się na tym, jak możesz zwiększyć wartość życia swoich klientów w porównaniu z konkurencją. Aby mieć znaczenie dla klienta docelowego, musisz być w stanie odróżnić swój produkt SaaS.

Wniosek

Ceny produktów SaaS powinny być zależne od wartości, jaką oferujesz klientowi. Twój klient jest zaniepokojony właśnie tą wartością i Ty też powinieneś. Aby wyróżniać się na rynku opartym na wartościach, który wymaga dynamicznych cen, Twoja marka musi być elastyczna pod względem tego, co i komu chce sprzedawać. Nie bój się obsługiwać wąskiego pionu; bogactwa są w niszach.

Określ wartość swojego produktu poprzez drobiazgowe badania. Pomaga to zrozumieć, co motywuje Twoich klientów i pomaga podejmować świadome decyzje dotyczące ceny i produktów. Firmy SaaS mogą przyspieszyć swój wzrost, wykorzystując strategię cenową opartą na wartości, która zapewnia głęboki wgląd w to, czego chce klient.

Promuj i reklamuj swój produkt, aby budować wartość marki. Pomoże to w pozyskiwaniu i lojalności klientów. Jeśli pracujesz w przestrzeni SaaS, wiedz, że ustalanie cen w oparciu o wartość jest niezwykle skuteczną metodą zwalczania rezygnacji przy jednoczesnej maksymalizacji zysków.

Wycena oparta na wartości wymaga poświęcenia, jest to proces ciągłego doskonalenia, który pomaga tworzyć długoterminową wartość, zachwycać klientów, zwiększać elastyczność i tworzyć bardziej konkurencyjne produkty.