Tarification basée sur la valeur expliquée : pourquoi cela fonctionne pour le SaaS

Votre client doit être le facteur le plus important de votre entreprise. Qu'il s'agisse de votre marketing entrant ou de votre stratégie de tarification, il y a de meilleures chances de succès si vous concentrez ces éléments autour de votre client. Les produits SaaS sont uniques et cela vous donne également la possibilité d'avoir une stratégie de tarification unique, qui peut s'avérer révolutionnaire.

L'utilisation de vos concurrents et de vos coûts comme référence pour votre prix ne rend pas service à la valeur créée par vos produits. Identifiez la valeur réelle de vos solutions et vous pouvez utiliser votre page de tarification pour motiver les clients, vous démarquer de la concurrence et augmenter vos revenus.

Une amélioration de 1 % des prix se traduit par une augmentation de 11,1 % du résultat d'exploitation. C'est un changement massif et la preuve que la tarification peut faire ou défaire votre entreprise. Votre prix peut aider à vous définir, vous et votre marque. En tant qu'entreprise SaaS, la tarification basée sur la valeur peut vous aider à vous concentrer sur votre client idéal et à le laisser dicter votre tarification.

Source de l'image : moyenne

Qu'est-ce que la tarification basée sur la valeur ?

La tarification basée sur la valeur est une stratégie de tarification dynamique qui dépend de la valeur perçue d'un produit ou d'un service. Cela signifie que le prix de votre produit ne sera pas calculé en fonction des frais historiques, de vos marges bénéficiaires idéales, de vos coûts de production ou des frais généraux. Vous établirez un prix en fonction du montant que vous pensez que les clients potentiels sont prêts à payer pour la valeur offerte par votre produit.

Pour que cela fonctionne, vous devrez vous concentrer sur des segments de clientèle spécifiques, c'est-à-dire les clients dont la douleur pointe votre cible de produits ou de services. C'est le client qui trouve le plus de valeur dans vos solutions SaaS. Vous pouvez utiliser une tarification basée sur la valeur pour augmenter considérablement vos revenus sans impact sur le volume.

Les stratégies de tarification traditionnelles sont basées sur tout sauf sur le client. Vous obtenez une rentabilité minimale et ignorez combien le client est prêt à payer. Les produits SaaS se distinguent par leur offre, ce qui signifie qu'ils sont mieux placés pour mettre en œuvre le modèle de tarification de la valeur. Seul le client peut identifier ce que votre solution SaaS vaut pour lui. La tarification basée sur la valeur signifie écouter votre client et prendre une décision de maximisation du profit.

Pour mettre cela en perspective, supposons que nous ayons une entreprise SaaS qui vend des solutions de communication d'entreprise comme les téléphones d'entreprise, la VoIP, le fax sur Internet, les services de centre de contact, etc. Le client pourrait utiliser des services VoIP gratuits pour les communications internes, mais s'il souhaite en mettre en place un payant, c'est en raison des nombreuses fonctionnalités et avantages offerts par l'entreprise.

Le prix que le client est prêt à payer est basé sur les éléments suivants :

• Leur besoin
• La valeur que le produit crée pour eux
• Valeur et image de marque (les clients sont prêts à payer plus pour des marques populaires et des marques de luxe).
• Budget

Vous penseriez que le prix du marché existant et le prix de votre concurrent influenceraient ce que le client pense que votre solution SaaS vaut.

Flash d'information : ce n'est pas le cas.

Les clients se fichent de vos coûts ou de ceux de vos concurrents ; leur seule préoccupation est le bénéfice qu'ils peuvent obtenir à un prix donné.

Comment pouvez-vous appliquer une tarification basée sur la valeur en SaaS ?

Pour les entreprises SaaS, la tarification basée sur la valeur est la meilleure option. Une méthode de tarification simple, telle que la tarification majorée, ne serait pas viable car les logiciels ne fonctionnent pas de la même manière que les autres produits de vente au détail.

Une fois que vous avez créé un logiciel, le gros de votre travail est fait. Combien de vos coûts sont la maintenance et la livraison du logiciel ? Minimal. Prendre vos coûts de développement logiciel comme référence n'a pas de sens, vous ne développez pas une solution unique pour chaque client. Vous pouvez choisir de réaliser un profit de deux manières :

1. Vendre à de nombreux clients à bas prix
2. Vendre à quelques clients à un prix élevé

Tout cela revient à définir votre marché cible et à décider comment vous souhaitez positionner votre produit. Posez-vous les questions suivantes avant de décider de lancer une stratégie de tarification basée sur la valeur pour votre entreprise SaaS :

• Vous souhaitez cibler un marché de niche ?
• Pouvez-vous justifier le prix avec la valeur que vous créez ?
• Comment vous démarquez-vous de vos concurrents sur le marché ?
• Voulez-vous une énorme part de marché ou souhaitez-vous profiter des marchés verticaux ?

Idéalement, tout le monde aimerait gagner beaucoup d'argent avec le moins de clients possible.

Parce que pour avoir plus de clients, vos coûts de marketing, de publicité et de vente augmenteraient également, et de façon exponentielle. L'acquisition de clients coûte cher. Si vous pouvez profiter des mêmes bénéfices avec moins de clients, pourquoi ne le feriez-vous pas ?

Activez la croissance en identifiant un marché de niche pour vos produits et services. Servez-les avec un modèle de tarification dynamique basé sur la valeur qui prend également en charge la fidélisation de la clientèle.

Avantages de la tarification basée sur la valeur

Le prix n'est pas seulement le coût de votre produit. cela fait partie de l'identité de votre produit. Lorsque vous développez une stratégie de tarification axée sur le client, il existe des avantages tangibles et intangibles en plus d'un meilleur résultat net. Cela peut être une approche enrichissante avec les avantages suivants.

Met l'accent sur la qualité des produits

Les besoins et les demandes des clients changent en permanence. Surtout dans le domaine de la technologie, c'est un monde instable.

Lorsque votre tarification dépend de ce que veut votre client, votre produit évoluera également.

Cela rendra votre développement de produit lié à votre méthodologie de tarification et vice versa, en travaillant ensemble pour une amélioration continue. Vous pouvez rationaliser la mise en œuvre du logiciel et introduire des fonctionnalités supplémentaires qui amélioreront votre offre.

Disons que vous êtes un fournisseur de nom de domaine, par exemple. Vous avez commencé avec les produits.com et.org. La recherche sur le marché vous a informé que les gens de la technologie veulent également acheter des noms de domaine io. Vous décidez de proposer cela pour améliorer votre gamme de produits et conquérir une meilleure part de marché tout en proposant bien sûr des noms de domaine de qualité sur le marché.

Vous pouvez contrôler la valeur perçue et donc vos marges

La tarification basée sur la valeur est favorable au vendeur car vous pouvez le vendre à une marge beaucoup plus élevée, à condition que le service en soit digne. Les consommateurs peuvent payer plus pour le privilège ou le prestige de posséder un produit, mais ce qui est excitant, c'est que vous pouvez manipuler la valeur perçue.

Le meilleur moyen est de créer un produit pour lequel les clients sont prêts à payer n'importe quoi. Une autre façon consiste à lancer des campagnes de branding et de notoriété qui positionnent votre produit comme un produit qui mérite un prix plus élevé, augmentant ainsi votre valeur perçue.

La recherche que vous faites est précieuse

La création d'une tarification basée sur la valeur nécessite des recherches intensives sur vos clients, le marché et la concurrence. Avoir autant de données à portée de main vous donne une connaissance plus large de votre industrie qui peut être bénéfique pour votre stratégie de génération de leads.

Il vous aide également à identifier où vous vous situez parmi la concurrence.

Il peut également vous dire si vos concurrents ont des prix basés sur les coûts ou sur la valeur. Cela peut vous aider à décider si vous souhaitez acquérir une plus grande part de marché à un prix inférieur ou à une meilleure qualité de produit.

Améliore la relation client

Communiquer avec les clients pour déterminer la valeur perçue de vos produits améliore bien plus que votre tarification. Lorsque vous demandez aux clients de vous faire part de leurs commentaires par le biais d'enquêtes et d'entretiens, vous constaterez que vos clients apprécient l'attention. Vous pouvez également utiliser les commentaires des clients pour améliorer vos produits et services.

Vous aurez vous-même un service client SaaS 5 étoiles en communiquant souvent avec vos clients pour connaître leur "consentement à payer". Pendant que vous écoutez attentivement leurs préoccupations, ils vous verront comme impliqué et empathique. Une communication étroite avec les clients pour identifier leurs points faibles renforcera vos relations avec eux et améliorera la rétention.

Comment mettre en œuvre une tarification basée sur la valeur

Développer un modèle de tarification nécessite des recherches et des expérimentations marketing empiriques, pour déterminer qui sont vos clients et ce qu'ils veulent. Suivez les étapes ci-dessous pour élaborer une stratégie de tarification efficace et compétitive.

Sélection du marché cible

Vous devez identifier votre marché cible, surtout si vous avez décidé de vous concentrer sur un marché de niche. La meilleure façon de le faire serait d'analyser vos clients actuels et de décider à quel groupe démographique ils appartiennent et de créer une personnalité client basée sur eux.

N'oubliez pas que votre personnalité client n'est pas seulement l'entreprise avec laquelle vous traitez, mais aussi les principaux décideurs. En fin de compte, même les entreprises B2B établissent des relations avec d'autres personnes.

Votre marché cible peut être sélectionné selon les critères suivants :

• Géographiquement - en se concentrant sur les clients d'une seule ville ou d'un seul pays.
• Par secteur - si vous vendez des produits SaaS qui s'adressent à de nombreux secteurs différents - choisissez le plus lucratif
• Gros clients vs petits clients - parfois, un seul client multinational peut suffire à vous aider tout au long de l'année

Analyse client

L'analyse des clients est la clé de la tarification basée sur la valeur.

Votre prix dépend uniquement de ce que votre client est prêt à payer. Vous ne pouvez pas faire de suppositions ici. Vous avez besoin de données solides pour sauvegarder votre prix. Il existe plusieurs façons de demander aux clients ce qu'ils sont prêts à payer. Vous pouvez utiliser des formulaires de rétroaction, des sondages et des appels à froid.

Avant de commencer à rechercher l'ensemble de votre public cible, commencez par vos clients actuels.

Les clients existants sont les plus faciles à contacter et ils connaissent votre produit ainsi que sa valeur. Ils peuvent vous aider à savoir combien ils seraient prêts à dépenser pour vos produits. Cela vous aidera non seulement à améliorer le produit en fonction des commentaires des clients ; il vous informera également de la manière dont le produit affecte leur vie.

Analyse de marché

Les données clients sont essentielles et relativement faciles à collecter, mais il s'agit d'un échantillon biaisé. Ces clients ont déjà acheté votre produit. Vous devez rechercher l'ensemble du marché adressable pour concevoir un prix qui peut aider à acquérir de nouveaux clients.

Les moyens de le faire seraient de parler aux prospects et aux prospects générés à partir de votre site Web ou d'autres efforts de marketing. La segmentation des visiteurs sur vos sites Web est simple et peut aider à identifier les visiteurs les plus susceptibles de devenir des clients. Vous pouvez cibler vos efforts marketing pour les convertir mais aussi les contacter pour savoir quel est leur « consentement à payer ».

Demandez à toute personne à qui vous tenteriez de vendre votre produit ce qu'elle pense de votre offre et quel prix elle serait prête à payer pour cela.

Analyse de la concurrence

Recherchez la concurrence sur les marchés SaaS et découvrez comment ils fixent leurs prix. C'est pareil pour toi ? Ont-ils une plus grande part ? Devez-vous rivaliser sur la qualité de la marque et la fidélité à la marque ? Découvrez comment votre marché cible valorise son produit et vous obtiendrez un aperçu par vous-même.

Essayez de ne pas copier vos concurrents, mais visez plutôt la diversité du marché et concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez ajouter plus de valeur à la vie de vos clients par rapport à vos concurrents. Pour être significatif pour votre client cible, vous devez être en mesure de différencier votre produit SaaS.

Conclusion

Les prix de vos produits SaaS doivent être relatifs à la valeur que vous offrez au client. Votre client est préoccupé par cette valeur et vous devriez l'être aussi. Pour se démarquer sur un marché axé sur la valeur qui exige une tarification dynamique, votre marque doit être flexible en termes de ce qu'elle veut vendre et à qui. N'ayez pas peur de desservir une verticale étroite; les richesses sont dans les niches.

Déterminez la valeur de votre produit grâce à une recherche méticuleuse. Cela vous aide à comprendre ce qui motive vos clients et vous aide à prendre des décisions éclairées concernant votre prix et vos produits. Les entreprises SaaS peuvent accélérer leur croissance en tirant parti d'une stratégie de tarification basée sur la valeur qui donne un aperçu approfondi de ce que veut le client.

Commercialisez et annoncez votre produit pour créer de la valeur pour votre marque. Cela contribuera à l'acquisition et à la fidélisation des clients. Si vous êtes dans l'espace SaaS, sachez que la tarification basée sur la valeur est une méthode incroyablement efficace pour lutter contre le désabonnement tout en maximisant les profits.

La tarification basée sur la valeur nécessite du dévouement, c'est un processus d'amélioration continue qui vous aide à créer de la valeur à long terme, à ravir les clients, à augmenter l'agilité et à créer des produits plus compétitifs.