Harga Berbasis Nilai Dijelaskan: Mengapa Ini Bekerja untuk SaaS

Pelanggan Anda harus menjadi faktor terpenting dalam bisnis Anda. Baik itu pemasaran masuk atau strategi penetapan harga Anda, ada peluang sukses yang lebih baik jika Anda memfokuskan elemen-elemen ini di sekitar pelanggan Anda. Produk SaaS unik dan memberi Anda kesempatan untuk memiliki strategi penetapan harga yang unik juga, yang terbukti dapat mengubah permainan.

Menggunakan pesaing Anda dan biaya Anda sebagai dasar untuk harga Anda, adalah merugikan nilai yang diciptakan produk Anda. Identifikasi nilai sebenarnya dari solusi Anda dan Anda dapat menggunakan halaman harga untuk memotivasi pelanggan, menonjol dari persaingan, dan meningkatkan pendapatan.

Peningkatan harga sebesar 1% menghasilkan peningkatan laba operasi sebesar 11,1%. Itu adalah perubahan besar dan bukti bahwa penetapan harga dapat membuat atau menghancurkan bisnis Anda. Harga Anda dapat membantu menentukan Anda dan merek Anda. Sebagai perusahaan SaaS, penetapan harga berbasis nilai dapat membantu Anda fokus pada pelanggan ideal Anda dan membiarkan mereka menentukan harga Anda.

Sumber Gambar: Medium

Apa itu Penetapan Harga Berbasis Nilai?

Penetapan harga berbasis nilai adalah strategi penetapan harga dinamis yang bergantung pada nilai yang dirasakan dari suatu produk atau layanan. Artinya, harga produk Anda tidak akan dihitung berdasarkan biaya historis, margin keuntungan ideal, biaya produksi, atau overhead Anda. Anda akan menetapkan harga berdasarkan seberapa banyak menurut Anda calon pelanggan bersedia membayar untuk nilai yang ditawarkan produk Anda.

Agar ini berhasil, Anda harus membidik segmen pelanggan tertentu—pelanggan yang rasa sakitnya menunjukkan target produk atau layanan Anda. Ini adalah pelanggan yang menemukan nilai tertinggi dalam solusi SaaS Anda. Anda dapat menggunakan penetapan harga berbasis nilai untuk meningkatkan pendapatan Anda secara signifikan tanpa memengaruhi volume.

Strategi penetapan harga tradisional didasarkan pada segalanya kecuali pelanggan. Anda mencapai profitabilitas minimal dan mengabaikan berapa banyak pelanggan bersedia membayar. Produk SaaS memiliki ciri khas dalam penawarannya, yang berarti bahwa mereka memiliki posisi yang lebih baik untuk menerapkan model penetapan harga nilai. Hanya pelanggan yang dapat mengidentifikasi nilai solusi SaaS Anda bagi mereka. Penetapan harga berdasarkan nilai berarti mendengarkan pelanggan Anda dan membuat keputusan yang memaksimalkan keuntungan.

Untuk menempatkan ini dalam perspektif, mari kita asumsikan kita memiliki perusahaan SaaS yang menjual solusi komunikasi bisnis seperti telepon perusahaan, VoIP, faks melalui internet, layanan pusat kontak dan sejenisnya. Pelanggan dapat menggunakan layanan VoIP gratis untuk komunikasi internal, tetapi jika mereka ingin menerapkan yang berbayar, itu karena banyak fitur dan manfaat yang ditawarkan oleh perusahaan.

Harga yang bersedia dibayar oleh pelanggan didasarkan pada hal-hal berikut:

• kebutuhan mereka
• Nilai yang diciptakan produk untuk mereka
• Nilai merek dan citra merek (pelanggan bersedia membayar lebih untuk nama merek populer dan merek mewah).
• Anggaran

Anda akan berpikir harga pasar yang ada dan harga pesaing Anda akan mempengaruhi apa yang pelanggan pikirkan tentang nilai solusi SaaS Anda.

Newsflash: tidak.

Pelanggan tidak peduli dengan biaya Anda atau biaya pesaing Anda; satu-satunya perhatian mereka adalah manfaat yang bisa mereka dapatkan dengan harga tertentu.

Bagaimana Anda Dapat Menerapkan Penetapan Harga Berbasis Nilai di SaaS?

Untuk perusahaan SaaS, penetapan harga berbasis nilai adalah pilihan terbaik. Metode penetapan harga sederhana seperti penetapan harga biaya-plus, tidak akan layak karena perangkat lunak tidak berfungsi dengan cara yang sama seperti produk ritel lainnya.

Setelah Anda membuat perangkat lunak, beban utama pekerjaan Anda selesai. Berapa biaya pemeliharaan dan pengiriman perangkat lunak Anda? Minimal. Mengambil biaya pengembangan perangkat lunak Anda sebagai dasar tidak masuk akal, Anda tidak mengembangkan solusi unik untuk setiap pelanggan. Anda dapat memilih untuk menghasilkan keuntungan dengan dua cara:

1. Jual ke banyak pelanggan dengan harga murah
2. Jual ke beberapa pelanggan dengan harga tinggi

Ini semua bermuara pada menentukan target pasar Anda dan memutuskan bagaimana Anda ingin memposisikan produk Anda. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut sebelum Anda memutuskan untuk meluncurkan strategi penetapan harga berbasis nilai untuk perusahaan SaaS Anda:

• Apakah Anda ingin menargetkan ceruk pasar?
• Bisakah Anda membenarkan titik harga dengan nilai yang Anda buat?
• Bagaimana Anda menonjol di antara pesaing di pasar?
• Apakah Anda ingin pangsa pasar yang besar atau Anda ingin memanfaatkan pasar vertikal?

Idealnya, semua orang ingin menghasilkan banyak uang dari pelanggan sesedikit mungkin.

Karena untuk memiliki lebih banyak pelanggan, biaya pemasaran, iklan, dan penjualan Anda juga akan meningkat, dan secara eksponensial demikian. Akuisisi pelanggan itu mahal. Jika Anda dapat menikmati keuntungan yang sama dari lebih sedikit pelanggan, mengapa tidak?

Aktifkan pertumbuhan dengan mengidentifikasi ceruk pasar untuk produk dan layanan Anda. Sajikan mereka dengan model penetapan harga berbasis nilai dinamis yang juga mendukung retensi pelanggan.

Keuntungan dari Penetapan Harga Berbasis Nilai

Penetapan harga bukan hanya biaya produk Anda. itu bagian dari identitas produk Anda. Ketika Anda mengembangkan strategi penetapan harga yang berfokus pada pelanggan, ada manfaat nyata dan tidak berwujud selain dari keuntungan yang lebih baik. Ini bisa menjadi pendekatan yang bermanfaat dengan keuntungan berikut.

Mengembangkan Fokus Pada Kualitas Produk

Kebutuhan dan permintaan pelanggan selalu berubah. Terutama dalam teknologi, ini adalah dunia yang berubah-ubah.

Ketika harga Anda tergantung pada apa yang diinginkan pelanggan Anda, produk Anda juga akan berkembang.

Ini akan membuat pengembangan produk Anda terikat dengan metodologi penetapan harga Anda dan sebaliknya, bekerja sama untuk perbaikan berkelanjutan. Anda dapat merampingkan implementasi perangkat lunak dan memperkenalkan fitur tambahan yang akan meningkatkan penawaran Anda.

Katakanlah Anda adalah penyedia nama domain, misalnya. Anda memulai dengan produk .com dan.org. Meneliti pasar telah memberi tahu Anda bahwa orang-orang di bidang teknologi juga ingin membeli nama domain io. Anda memutuskan untuk menawarkan itu untuk meningkatkan jangkauan produk Anda dan meraih pangsa pasar yang lebih baik sambil, tentu saja, memberikan nama domain berkualitas ke pasar.

Anda Dapat Mengontrol Nilai yang Dirasakan dan Karenanya Markup Anda

Penetapan harga berdasarkan nilai menguntungkan penjual karena Anda dapat menjualnya dengan markup yang jauh lebih tinggi, asalkan layanannya layak. Konsumen mungkin membayar lebih untuk hak istimewa atau prestise memiliki produk tetapi bagian yang menarik adalah Anda dapat memanipulasi nilai yang dirasakan.

Cara terbaik adalah menciptakan produk yang pelanggan bersedia membayar berapa pun. Cara lain adalah dengan menjalankan kampanye branding dan kesadaran yang memposisikan produk Anda sebagai produk yang layak mendapatkan titik harga yang lebih tinggi, sehingga meningkatkan nilai yang Anda rasakan.

Penelitian yang Anda Lakukan Sangat Berharga

Menciptakan penetapan harga berbasis nilai memerlukan penelitian intensif tentang pelanggan Anda, pasar, dan persaingan. Memiliki begitu banyak data memberi Anda pengetahuan yang lebih luas tentang industri Anda yang dapat bermanfaat bagi strategi pembuatan prospek Anda.

Ini juga membantu Anda mengidentifikasi di mana Anda berdiri di antara kompetisi.

Ini juga dapat memberi tahu Anda apakah pesaing Anda memiliki penetapan harga berbasis biaya atau berbasis nilai. Ini dapat membantu Anda memutuskan apakah Anda ingin mengantongi pangsa pasar yang lebih besar berdasarkan titik harga yang lebih rendah atau kualitas produk yang lebih baik.

Meningkatkan Hubungan Pelanggan

Berkomunikasi dengan pelanggan untuk mencari tahu apa nilai yang dirasakan produk Anda meningkatkan lebih dari sekadar harga Anda. Saat Anda meminta umpan balik pelanggan melalui survei dan wawancara, Anda akan menemukan bahwa pelanggan Anda menghargai perhatiannya. Anda dapat menggunakan umpan balik pelanggan untuk meningkatkan produk dan layanan Anda juga.

Anda akan mendapatkan layanan pelanggan SaaS bintang 5 dengan sering berkomunikasi dengan pelanggan Anda untuk mempelajari tentang "kesediaan membayar" mereka. Saat Anda mendengarkan dengan seksama kekhawatiran mereka, mereka akan melihat Anda sebagai orang yang terlibat dan berempati. Komunikasi yang erat dengan pelanggan untuk mengidentifikasi titik nyeri mereka akan memperkuat hubungan Anda dengan mereka dan meningkatkan retensi.

Bagaimana Menerapkan Penetapan Harga Berbasis Nilai

Mengembangkan model penetapan harga memerlukan riset dan eksperimen pemasaran empiris, untuk mengetahui siapa pelanggan Anda dan apa yang mereka inginkan. Ikuti langkah-langkah di bawah ini untuk membangun strategi penetapan harga yang efektif dan kompetitif.

Pemilihan Target Pasar

Anda perlu mengidentifikasi target pasar Anda, terutama jika Anda memutuskan ingin fokus pada ceruk pasar. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menganalisis pelanggan Anda saat ini dan memutuskan demografis mereka dan membangun persona pelanggan berdasarkan mereka.

Ingat, persona pelanggan Anda bukan hanya bisnis yang Anda hadapi, tetapi juga pengambil keputusan utama. Pada akhirnya, bahkan bisnis B2B membangun hubungan dengan orang lain.

Target pasar Anda dapat dipilih sebagai berikut:

• Secara geografis - berfokus pada pelanggan di satu kota atau negara.
• Berdasarkan industri - jika Anda menjual produk SaaS yang melayani banyak industri berbeda - pilih yang paling menguntungkan
• Pelanggan besar vs pelanggan kecil - terkadang satu klien multinasional cukup untuk membantu Anda sepanjang tahun

Analisis Pelanggan

Analisis pelanggan adalah kunci penetapan harga berbasis nilai.

Harga Anda hanya bergantung pada apa yang bersedia dibayar oleh pelanggan Anda. Anda tidak bisa menebak-nebak di sini. Anda memerlukan data yang solid untuk mendukung titik harga Anda. Ada beberapa cara untuk menanyakan kepada pelanggan berapa yang bersedia mereka bayar. Anda dapat menggunakan formulir umpan balik, survei, dan panggilan dingin.

Sebelum Anda mulai meneliti seluruh audiens target Anda, mulailah dengan pelanggan Anda saat ini.

Pelanggan yang ada adalah yang paling mudah dihubungi dan mereka akrab dengan produk Anda dan juga nilainya. Mereka dapat membantu Anda mempelajari berapa banyak yang akan mereka keluarkan untuk produk Anda. Ini tidak hanya akan membantu Anda meningkatkan produk berdasarkan umpan balik pelanggan; itu juga akan memberi tahu Anda bagaimana produk itu memengaruhi kehidupan mereka.

Analisis Pasar

Data pelanggan sangat penting dan relatif mudah dikumpulkan, tetapi ini adalah sampel yang bias. Pelanggan tersebut telah membeli produk Anda. Anda perlu meneliti seluruh pasar yang dapat dialamatkan untuk merancang harga yang dapat membantu mendapatkan pelanggan baru.

Cara untuk melakukan ini adalah berbicara dengan prospek dan prospek yang dihasilkan dari situs web Anda atau upaya pemasaran lainnya. Segmentasi pengunjung di situs web Anda mudah, dan dapat membantu mengidentifikasi pengunjung mana yang lebih cenderung menjadi pelanggan. Anda dapat menargetkan upaya pemasaran Anda untuk mengonversinya tetapi juga menghubungi mereka untuk mengetahui apa "kesediaan membayar" mereka.

Tanyakan kepada siapa pun Anda akan mencoba menjual produk Anda, apa pendapat mereka tentang penawaran Anda dan berapa harga yang bersedia mereka bayar untuk itu.

Analisis pesaing

Teliti persaingan di pasar SaaS dan cari tahu bagaimana mereka menetapkan harga. Apakah itu mirip dengan Anda? Apakah mereka memiliki bagian yang lebih besar? Apakah Anda harus bersaing dalam kualitas merek dan loyalitas merek? Cari tahu bagaimana target pasar Anda menghargai produk mereka dan Anda akan mendapatkan beberapa wawasan untuk diri Anda sendiri.

Cobalah untuk tidak meniru pesaing Anda tetapi sebaliknya bertujuan untuk keragaman pasar dan fokus pada bagaimana Anda dapat menambahkan nilai lebih bagi kehidupan pelanggan Anda dibandingkan dengan pesaing Anda. Agar bermakna bagi pelanggan target Anda, Anda harus dapat membedakan produk SaaS Anda.

Kesimpulan

Harga produk SaaS Anda harus relatif terhadap nilai yang Anda tawarkan kepada pelanggan. Pelanggan Anda hanya peduli dengan nilai itu dan Anda juga harus demikian. Untuk menonjol di pasar berbasis nilai yang menuntut penetapan harga dinamis, merek Anda harus fleksibel dalam hal apa yang ingin mereka jual dan kepada siapa. Jangan takut untuk melayani vertikal yang sempit; kekayaan ada di ceruk.

Tentukan nilai produk Anda melalui penelitian yang cermat. Ini membantu Anda memahami apa yang memotivasi pelanggan Anda dan membantu Anda membuat keputusan yang tepat tentang harga dan produk Anda. Perusahaan SaaS dapat meningkatkan pertumbuhan mereka dengan memanfaatkan strategi penetapan harga berbasis nilai yang memberikan wawasan mendalam tentang apa yang diinginkan pelanggan.

Pasarkan dan iklankan produk Anda untuk membangun nilai merek. Ini akan membantu akuisisi pelanggan dan loyalitas pelanggan. Jika Anda berada di ruang SaaS, ketahuilah bahwa penetapan harga berbasis nilai adalah metode yang sangat efektif untuk memerangi churn sambil memaksimalkan keuntungan.

Penetapan harga berdasarkan nilai membutuhkan dedikasi, ini adalah proses peningkatan berkelanjutan yang membantu Anda menciptakan nilai jangka panjang, menyenangkan pelanggan, meningkatkan kelincahan, dan membangun produk yang lebih kompetitif.