価値ベースの価格設定の説明：SaaSで機能する理由

公開: 2022-04-12

あなたの顧客はあなたのビジネスで最も重要な要素でなければなりません。インバウンドマーケティングであろうと価格戦略であろうと、これらの要素を顧客に集中させると、成功の可能性が高くなります。 SaaS製品は独自のものであり、独自の価格戦略を立てる機会を提供します。これは、ゲームを変える可能性があります。

競合他社とコストを価格のベースラインとして使用することは、製品が生み出す価値に悪影響を及ぼします。ソリューションの実際の価値を特定し、価格設定ページを使用して、顧客の意欲を高め、競合他社との差別化を図り、収益を増やすことができます。

価格が1％向上すると、営業利益は11.1％増加します。これは、価格設定がビジネスを成功または失敗させる可能性があるという大きな変化と証拠です。あなたの価格はあなたとあなたのブランドを定義するのに役立ちます。 SaaS企業として、価値ベースの価格設定は、理想的な顧客に焦点を合わせ、顧客に価格設定を指示させるのに役立ちます。

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価値ベースの価格設定とは何ですか？

価値ベースの価格設定は、製品またはサービスの知覚価値に依存する動的な価格設定戦略です。これが意味するのは、製品の価格が過去の料金、理想的な利益率、生産コスト、または諸経費に基づいて計算されないということです。あなたは、潜在的な顧客があなたの製品が提供する価値に対して喜んで支払うと思う金額に基づいて価格を設定します。

これを機能させるには、特定の顧客セグメント、つまり製品やサービスのターゲットとなる問題を抱えている顧客に焦点を当てる必要があります。これは、SaaSソリューションで最大の価値を見出している顧客です。価値ベースの価格設定を使用すると、ボリュームに影響を与えることなく、収益を大幅に増やすことができます。

従来の価格戦略は、顧客以外のすべてに基づいています。あなたは最小限の収益性を達成し、顧客が喜んで支払う金額を無視します。 SaaS製品は、その製品が特徴的です。つまり、価値のある価格設定モデルを実装するのに適した位置にあります。あなたのSaaSソリューションが彼らにとって何の価値があるかを特定できるのは顧客だけです。価値ベースの価格設定とは、顧客の意見に耳を傾け、利益を最大化する決定を下すことを意味します。

これを概観するために、企業の電話、VoIP、インターネット経由のファックス、コンタクトセンターサービスなどのビジネスコミュニケーションソリューションを販売するSaaS会社があると仮定します。顧客は内部通信に無料のVoIPサービスを使用できますが、有料のVoIPサービスを実装したい場合は、会社が提供する多数の機能と利点が原因です。

顧客が喜んで支払う価格は、以下に基づいています。

彼らの必要性
製品が彼らのために生み出す価値
ブランド価値とブランドイメージ（顧客は人気のあるブランド名と高級ブランドにもっとお金を払っても構わないと思っています）。
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既存の市場価格と競合他社の価格が、SaaSソリューションの価値があると顧客が考えるものに影響を与えると考えるでしょう。

Newsflash：そうではありません。

顧客はあなたのコストや競合他社のコストをあまり気にすることができませんでした。彼らの唯一の関心事は、彼らが特定の価格で得ることができる利益です。

SaaSで価値ベースの価格設定をどのように適用できますか？

SaaS企業にとって、価値ベースの価格設定が最良のオプションです。ソフトウェアは他の小売製品と同じように機能しないため、コストプラス価格設定のような単純な価格設定方法は実行可能ではありません。

ソフトウェアを作成すると、作業の大部分が完了します。ソフトウェアのメンテナンスと配信にかかる費用はいくらですか？最小限。ソフトウェア開発コストをベースラインとして捉えても意味がありません。すべての顧客に固有のソリューションを開発しているわけではありません。あなたは2つの方法で利益を上げることを選ぶことができます：

低価格で多くのお客様に販売
少数の顧客に高価格で販売する

これはすべて、ターゲット市場を定義し、製品をどのように位置付けたいかを決定することに帰着します。 SaaS企業向けに価値ベースの価格戦略を開始する前に、次の質問を自問してください。

ニッチ市場をターゲットにしますか？
作成した価値で価格を正当化できますか？
市場の競合他社の中でどのように際立っていますか？
あなたは巨大な市場シェアを望んでいますか、それとも垂直市場を利用したいですか？

理想的には、誰もができるだけ少ない顧客からたくさんのお金を稼ぎたいと思っています。

より多くの顧客を獲得するために、マーケティング、広告、および販売のコストも増加し、指数関数的に増加します。顧客獲得には費用がかかります。より少ない顧客から同じ利益を享受できるのなら、なぜあなたはそうしませんか？

製品やサービスのニッチ市場を特定して、成長を可能にします。顧客維持もサポートする動的な価値ベースの価格設定モデルを提供します。

価値ベースの価格設定の利点

価格は製品のコストだけではありません。それはあなたの製品アイデンティティの一部です。顧客重視の価格戦略を策定する場合、収益の向上とは別に、有形および無形のメリットがあります。これは、次の利点を備えたやりがいのあるアプローチになる可能性があります。

製品の品質に焦点を当てる

顧客のニーズと要求は永遠に変化しています。特にテクノロジーでは、それは気まぐれな世界です。

価格が顧客の要望に依存している場合、製品も進化します。

これにより、製品開発が価格設定方法と結び付けられ、その逆も可能になり、継続的な改善のために協力します。ソフトウェアの実装を合理化し、提供内容を改善する補足機能を導入できます。

たとえば、あなたがドメイン名プロバイダーであるとしましょう。あなたはwith.comと.orgの製品から始めました。市場を調査したところ、技術者はioドメイン名も購入したいと考えていることがわかりました。もちろん、高品質のドメイン名を市場に提供しながら、製品範囲を改善し、より良い市場シェアを獲得するために、それを提供することにしました。

知覚される価値を制御できるため、マークアップを制御できます

価値に基づく価格設定は、はるかに高いマークアップで販売でき、サービスを提供する価値があるため、販売者にとって有利です。消費者は製品を所有する特権や名声にもっとお金を払うかもしれませんが、エキサイティングな部分はあなたが知覚された価値を操作できることです。

最善の方法は、顧客が何でも喜んで支払う製品を作成することです。もう1つの方法は、ブランディングキャンペーンと認知キャンペーンを実行して、製品をより高い価格に値するものとして位置付け、それによって知覚価値を高めることです。

あなたが行う研究は価値があります

価値ベースの価格設定を作成するには、顧客、市場、および競争に関する徹底的な調査が必要です。手元に非常に多くのデータがあると、リード生成戦略に役立つ可能性のある業界に関する幅広い知識が得られます。

また、競合他社のどこに立っているかを特定するのにも役立ちます。

また、競合他社がコストベースまたはバリューベースの価格設定を採用しているかどうかもわかります。これは、より低い価格でより大きな市場シェアを獲得するか、より良い製品品質を実現するかを決定するのに役立ちます。

顧客関係を改善します

あなたの製品の知覚価値が何であるかを理解するために顧客とコミュニケーションをとることは、あなたの価格設定以上のものを改善します。調査やインタビューを通じて顧客にフィードバックを求めると、顧客が注目を集めていることがわかります。顧客のフィードバックを使用して、製品やサービスを改善することもできます。

顧客と頻繁に連絡を取り、顧客の「支払い意思」について学ぶことで、5つ星のSaaSカスタマーサービスを利用できるようになります。あなたが彼らの懸念に注意深く耳を傾けている間、彼らはあなたが関与し、共感していると見なします。顧客との緊密なコミュニケーションにより、顧客の問題点を特定することで、顧客との関係を強化し、定着率を向上させることができます。

価値ベースの価格設定を実装する方法

価格設定モデルを開発するには、顧客が誰であり、何を望んでいるかを把握するために、経験的なマーケティング調査と実験が必要です。以下の手順に従って、効果的で競争力のある価格戦略を構築してください。

ターゲット市場の選択

特にニッチ市場に焦点を合わせたいと決めた場合は、ターゲット市場を特定する必要があります。そのための最善の方法は、現在の顧客を分析し、どの人口統計に該当するかを判断し、それに基づいて顧客のペルソナを構築することです。

顧客のペルソナは、取引しているビジネスだけでなく、主要な意思決定者でもあることを忘れないでください。結局のところ、B2Bビジネスでさえ他の人々との関係を築いています。

ターゲット市場は、次のように選択できます。

地理的に-単一の都市または国の顧客に焦点を当てます。
業界別（さまざまな業界に対応するSaaS製品を販売する場合）、最も収益性の高いものを選択してください
大口顧客と小口顧客-場合によっては、単一の多国籍クライアントで1年を通して十分な場合があります

顧客分析

顧客分析は、価値ベースの価格設定の鍵です。

あなたの価格はあなたの顧客が喜んで支払うものにのみ依存しています。ここでは当て推量を行うことはできません。価格をバックアップするには、確かなデータが必要です。顧客に何を支払っても構わないと思っているかを尋ねる方法は複数あります。フィードバックフォーム、調査、コールドコールを使用できます。

ターゲットオーディエンス全体の調査を開始する前に、現在の顧客から始めてください。

既存の顧客は連絡が最も簡単で、あなたの製品とその価値に精通しています。彼らはあなたが彼らがあなたの製品にいくら費やしても構わないと思っているかを学ぶのを助けることができます。これは、顧客のフィードバックに基づいて製品を改善するのに役立つだけではありません。また、製品が彼らの生活にどのように影響しているかを通知します。

市場分析

顧客データは不可欠であり、比較的簡単に収集できますが、偏ったサンプルです。それらの顧客はすでにあなたの製品を購入しています。新規顧客の獲得に役立つ価格を考案するには、獲得可能な市場全体を調査する必要があります。

これを行う方法は、あなたのウェブサイトまたは他のマーケティング活動から生成された見込み客やリードと話すことです。 Webサイトでの訪問者のセグメンテーションは簡単で、どの訪問者が最終的に顧客になる可能性が高いかを特定するのに役立ちます。あなたはそれらを変換するためにあなたのマーケティング努力をターゲットにすることができますが、彼らの「支払い意思」が何であるかを知るために彼らに連絡することもできます。

あなたがあなたの製品を売ろうとするだろう人に、彼らがあなたの提供物についてどう思うか、そして彼らがそれに対して喜んで支払うであろう価格を尋ねてください。

競合他社の分析

SaaSマーケットプレイスでの競争を調査し、それらがどのように価格を設定しているかを把握します。あなたに似ていますか？彼らはより大きなシェアを持っていますか？ブランドの品質とブランドの忠誠心を競う必要がありますか？あなたのターゲット市場が彼らの製品をどのように評価しているかを調べてください、そしてあなたはあなた自身のためにいくらかの洞察を得るでしょう。

競合他社を真似するのではなく、市場の多様性を目指し、競合他社と比較して顧客の生活により多くの価値を付加する方法に焦点を当ててください。ターゲット顧客にとって意味のあるものにするためには、SaaS製品を差別化できる必要があります。

結論

SaaS製品の価格は、顧客に提供する価値に比例している必要があります。あなたの顧客はその価値だけを心配しているので、あなたもそうすべきです。ダイナミックプライシングを必要とする価値主導型の市場で際立つためには、ブランドは何を誰に売りたいかという点で柔軟である必要があります。狭い業種にサービスを提供することを恐れないでください。富はニッチにあります。

綿密な調査を通じて製品の価値を判断します。これは、何が顧客を動機付けるのかを理解するのに役立ち、価格と製品について情報に基づいた決定を下すのに役立ちます。 SaaS企業は、顧客が何を望んでいるかについての深い洞察を提供する価値ベースの価格戦略を活用することにより、成長を促進することができます。

ブランド価値を構築するために製品を売り込み、宣伝します。これは、顧客の獲得と顧客の忠誠心に役立ちます。 SaaSの分野にいる場合は、価値ベースの価格設定が、利益を最大化しながらチャーンと戦うための非常に効果的な方法であることを知っておいてください。

価値ベースの価格設定には献身が必要です。これは継続的な改善のプロセスであり、長期的な価値を生み出し、顧客を喜ばせ、敏捷性を高め、より競争力のある製品を構築するのに役立ちます。