Объяснение ценообразования на основе ценности: почему это работает для SaaS

Ваш клиент должен быть самым важным фактором в вашем бизнесе. Будь то входящий маркетинг или стратегия ценообразования, шансы на успех выше, если вы сфокусируете эти элементы на своем клиенте. Продукты SaaS уникальны, и это дает вам возможность иметь уникальную ценовую стратегию, которая может изменить правила игры.

Использование затрат ваших конкурентов и ваших затрат в качестве базового уровня для вашей цены является медвежьей услугой для ценности, создаваемой вашими продуктами. Определите реальную ценность ваших решений, и вы сможете использовать страницу с ценами, чтобы мотивировать клиентов, выделиться среди конкурентов и увеличить доход.

Улучшение цен на 1% приводит к увеличению операционной прибыли на 11,1%. Это огромный сдвиг и доказательство того, что ценообразование может создать или разрушить ваш бизнес. Ваша цена может помочь определить вас и ваш бренд. Как компания SaaS, ценообразование, основанное на ценности, может помочь вам сосредоточиться на своем идеальном клиенте и позволить ему диктовать ваши цены.

Источник изображения: средний

Что такое ценообразование на основе ценности?

Ценообразование на основе ценности — это динамическая стратегия ценообразования, которая зависит от воспринимаемой ценности продукта или услуги. Это означает, что цена вашего продукта не будет рассчитываться на основе исторических сборов, вашей идеальной нормы прибыли, ваших производственных затрат или накладных расходов. Вы устанавливаете цену на основе того, сколько, по вашему мнению, потенциальные клиенты готовы платить за ценность, которую предлагает ваш продукт.

Чтобы это сработало, вам нужно сосредоточиться на определенных клиентских сегментах — клиентах, чьи болевые точки нацелены на ваши продукты или услуги. Это клиент, который находит наибольшую ценность в ваших решениях SaaS. Вы можете использовать ценообразование на основе ценности, чтобы значительно увеличить свой доход, не влияя на объем.

Традиционные стратегии ценообразования основаны на всем, кроме покупателя. Вы добиваетесь минимальной прибыльности и игнорируете, сколько клиент готов заплатить. Продукты SaaS отличаются своим предложением, а это означает, что они лучше подходят для реализации модели ценообразования по выгодной цене. Только клиент может определить, сколько для него стоит ваше решение SaaS. Ценообразование на основе ценности означает, что вы прислушиваетесь к своему клиенту и принимаете решение, направленное на максимизацию прибыли.

Чтобы представить это в перспективе, давайте предположим, что у нас есть SaaS-компания, которая продает решения для делового общения, такие как корпоративные телефоны, VoIP, факс через Интернет, услуги контакт-центра и тому подобное. Клиент может использовать бесплатные услуги VoIP для внутренней связи, но если они хотят внедрить платную услугу, это связано с многочисленными функциями и преимуществами, предлагаемыми компанией.

Цена, которую покупатель готов заплатить, основана на следующем:

• Их потребность
• Ценность, которую продукт создает для них
• Ценность бренда и имидж бренда (покупатели готовы платить больше за популярные бренды и бренды класса люкс).
• Бюджет

Вы могли бы подумать, что существующая рыночная цена и цена вашего конкурента повлияют на то, что, по мнению клиента, стоит ваше решение SaaS.

Новость: это не так.

Потребителям наплевать на ваши расходы или расходы ваших конкурентов; их беспокоит только выгода, которую они могут получить за определенную цену.

Как вы можете применить ценообразование на основе ценности в SaaS?

Для SaaS-компаний оптимальным вариантом является ценообразование на основе ценности. Простой метод ценообразования, такой как ценообразование по принципу «затраты плюс», был бы нежизнеспособен, потому что программное обеспечение не работает так же, как другие розничные продукты.

Как только вы создадите программное обеспечение, основная часть вашей работы будет выполнена. Какова часть ваших затрат на обслуживание и доставку программного обеспечения? Минимальный. Не имеет смысла брать ваши затраты на разработку программного обеспечения в качестве базового уровня, ведь вы не разрабатываете уникальное решение для каждого клиента. Вы можете выбрать получение прибыли двумя способами:

1. Продавать многим клиентам по низкой цене
2. Продать нескольким клиентам по высокой цене

Все сводится к определению вашего целевого рынка и решению о том, как вы хотели бы позиционировать свой продукт. Задайте себе следующие вопросы, прежде чем вы решите запустить стратегию ценообразования на основе ценности для вашей SaaS-компании:

• Вы хотите ориентироваться на нишевом рынке?
• Можете ли вы оправдать цену ценностью, которую вы создаете?
• Как выделиться среди конкурентов на рынке?
• Вам нужна огромная доля рынка или вы хотите воспользоваться преимуществами вертикальных рынков?

В идеале каждый хотел бы заработать много денег на как можно меньшем количестве клиентов.

Потому что, чтобы иметь больше клиентов, ваши расходы на маркетинг, рекламу и продажи также увеличатся, причем в геометрической прогрессии. Привлечение клиентов стоит дорого. Если вы можете получать ту же прибыль от меньшего количества клиентов, почему бы и нет?

Обеспечьте рост, определив рыночную нишу для своих продуктов и услуг. Предложите им динамическую модель ценообразования, основанную на ценности, которая также способствует удержанию клиентов.

Преимущества ценообразования на основе ценности

Ценообразование — это не только стоимость вашего продукта. это часть идентичности вашего продукта. Когда вы разрабатываете стратегию ценообразования, ориентированную на клиента, вы получаете материальные и нематериальные преимущества, помимо более высокой прибыли. Это может быть полезным подходом со следующими преимуществами.

Развивает внимание к качеству продукции

Потребности и требования клиентов постоянно меняются. Особенно в области технологий, это непостоянный мир.

Когда ваши цены зависят от того, чего хочет ваш клиент, ваш продукт также будет развиваться.

Это свяжет разработку вашего продукта с вашей методологией ценообразования и наоборот, работая вместе для постоянного улучшения. Вы можете упростить внедрение программного обеспечения и внедрить дополнительные функции, которые улучшат ваше предложение.

Допустим, вы являетесь поставщиком доменных имен, например. Вы начали с продуктов .com и .org. Исследование рынка показало, что люди, занимающиеся технологиями, также хотят покупать доменные имена io. Вы решаете предложить это, чтобы улучшить ассортимент своей продукции и захватить большую долю рынка, конечно же, поставляя на рынок качественные доменные имена.

Вы можете контролировать воспринимаемую ценность и, следовательно, свои наценки

Ценообразование, основанное на ценности, выгодно продавцу, потому что вы можете продать его с гораздо более высокой наценкой, при условии, что услуга достойна. Потребители могут платить больше за привилегию или престиж владения продуктом, но самое интересное заключается в том, что вы можете манипулировать воспринимаемой ценностью.

Лучший способ — создать продукт, за который покупатели готовы платить любые деньги. Другой способ — проводить кампании по брендингу и повышению осведомленности, которые позиционируют ваш продукт как продукт, заслуживающий более высокой цены, тем самым увеличивая вашу воспринимаемую ценность.

Исследование, которое вы проводите, ценно

Создание ценообразования на основе ценности требует тщательного изучения ваших клиентов, рынка и конкурентов. Наличие такого большого количества данных дает вам более широкие знания о вашей отрасли, которые могут быть полезны для вашей стратегии лидогенерации.

Это также поможет вам определить свое место среди конкурентов.

Он также может сказать вам, если у ваших конкурентов ценообразование основано на затратах или на основе ценности. Это может помочь вам решить, хотите ли вы получить большую долю рынка за счет более низкой цены или лучшего качества продукта.

Улучшает отношения с клиентами

Общение с клиентами, чтобы выяснить, какова воспринимаемая ценность ваших продуктов, улучшает не только ваши цены. Когда вы запрашиваете у клиентов обратную связь с помощью опросов и интервью, вы обнаружите, что ваши клиенты ценят внимание. Вы также можете использовать отзывы клиентов для улучшения своих продуктов и услуг.

Вы получите 5-звездочное обслуживание клиентов SaaS, часто общаясь со своими клиентами, чтобы узнать об их «готовности платить». Пока вы внимательно выслушиваете их опасения, они будут видеть в вас заинтересованного и чуткого человека. Тесное общение с клиентами для выявления их болевых точек укрепит ваши отношения с ними и улучшит их удержание.

Как внедрить ценообразование на основе ценности

Разработка модели ценообразования требует эмпирических маркетинговых исследований и экспериментов, чтобы выяснить, кто ваши клиенты и чего они хотят. Следуйте приведенным ниже инструкциям, чтобы создать эффективную и конкурентоспособную стратегию ценообразования.

Выбор целевого рынка

Вам необходимо определить свой целевой рынок, особенно если вы решили сосредоточиться на нишевом рынке. Лучший способ сделать это — проанализировать ваших текущих клиентов и решить, к какой демографической группе они относятся, и создать портрет клиента на их основе.

Помните, что ваш клиент — это не только бизнес, с которым вы имеете дело, но и ключевые лица, принимающие решения. В конце концов, даже предприятия B2B строят отношения с другими людьми.

Ваш целевой рынок может быть выбран в соответствии со следующим:

• Географически - ориентация на клиентов в одном городе или стране.
• По отраслям — если вы продаете продукты SaaS, предназначенные для разных отраслей, — выбирайте наиболее прибыльные.
• Крупные клиенты против мелких клиентов — иногда одного многонационального клиента может быть достаточно, чтобы прожить год.

Анализ клиентов

Анализ клиентов является ключом к ценообразованию на основе ценности.

Ваша цена зависит исключительно от того, что ваш клиент готов заплатить. Здесь нельзя гадать. Вам нужны надежные данные, чтобы подтвердить свою цену. Есть несколько способов узнать у клиентов, сколько они готовы платить. Вы можете использовать формы обратной связи, опросы и холодные звонки.

Прежде чем вы начнете исследовать всю свою целевую аудиторию, начните с ваших текущих клиентов.

С существующими клиентами легче всего связаться, и они знакомы с вашим продуктом, а также с его ценностью. Они могут помочь вам узнать, сколько они готовы потратить на ваши продукты. Это не только поможет вам улучшить продукт на основе отзывов клиентов; он также проинформирует вас о том, как продукт влияет на их жизнь.

Анализ рынка

Данные о клиентах важны, и их относительно легко собрать, но это необъективная выборка. Эти клиенты уже купили ваш продукт. Вам необходимо изучить весь адресный рынок, чтобы разработать цену, которая поможет привлечь новых клиентов.

Способы сделать это - поговорить с потенциальными клиентами и лидами, полученными с вашего веб-сайта или другими маркетинговыми усилиями. Сегментация посетителей на ваших веб-сайтах проста и может помочь определить, какие посетители с большей вероятностью станут вашими клиентами. Вы можете нацелить свои маркетинговые усилия на их конвертацию, а также связаться с ними, чтобы узнать, какова их «готовность платить».

Спросите любого, кому вы попытаетесь продать свой продукт, что они думают о вашем предложении и какую цену готовы за него заплатить.

Анализ конкурентов

Изучите конкуренцию на рынках SaaS и выясните, как они устанавливают свои цены. Это похоже на вас? У них большая доля? Вы должны конкурировать на качество бренда и лояльность к бренду? Узнайте, как ваш целевой рынок оценивает свой продукт, и вы получите некоторое представление для себя.

Старайтесь не копировать своих конкурентов, а вместо этого стремитесь к разнообразию рынка и сосредоточьтесь на том, как вы можете повысить ценность жизни своих клиентов по сравнению с вашими конкурентами. Чтобы быть значимым для вашего целевого клиента, вы должны быть в состоянии дифференцировать свой продукт SaaS.

Вывод

Цены на продукты SaaS должны соответствовать ценности, которую вы предлагаете клиенту. Ваш клиент обеспокоен именно этой ценностью, и вы тоже должны быть обеспокоены. Чтобы выделиться на ориентированном на ценность рынке, требующем динамического ценообразования, ваш бренд должен быть гибким в отношении того, что и кому он хочет продавать. Не бойтесь обслуживать узкую вертикаль; богатство находится в нишах.

Определите ценность вашего продукта путем тщательного исследования. Это поможет вам понять, что мотивирует ваших клиентов, и поможет вам принимать обоснованные решения о цене и продуктах. Компании SaaS могут ускорить свой рост, используя стратегию ценообразования, основанную на ценности, которая дает глубокое понимание того, чего хочет клиент.

Продвигайте и рекламируйте свой продукт, чтобы повысить ценность бренда. Это поможет привлечь клиентов и повысить их лояльность. Если вы работаете в сфере SaaS, знайте, что ценообразование на основе ценности — невероятно эффективный метод борьбы с оттоком клиентов при максимальном увеличении прибыли.

Ценообразование на основе ценности требует самоотверженности, это процесс постоянного улучшения, который помогает вам создавать долгосрочную ценность, радовать клиентов, повышать гибкость и создавать более конкурентоспособные продукты.