提高 MRR 的 7 個 SaaS 買家角色示例

什麼是買家角色？

買方角色，也稱為營銷角色，是您理想客戶的半虛構代表。 買方角色檔案可以幫助任何公司更好地了解其現有和潛在客戶，並幫助營銷/銷售團隊創建滿足不同群體特定需求、行為和關注點的內容。

例如，您可以按買家角色對列表進行細分，並向不同角色發送針對性強的電子郵件，而不是向電子郵件列表中的每個人發送相同的營銷電子郵件。

得到這個：

研究表明，91% 的消費者更有可能從提供相關優惠和推薦的品牌購買。 此外，個性化內容推動了 44% 的消費者的重複購買。

但是，您如何創建買家角色？

最真實的買家角色是在市場研究和對實際客戶的採訪/調查的幫助下創建的。

您可以擁有多個買家角色嗎？

好吧，這將取決於您的產品/服務。 有些公司可以有兩個或三個買方角色，有些則多達十個或更多。 如果這是您第一次創建買家角色，請考慮首先使用一兩個個人資料。 如果需要，您總是可以開發更多。

買方角色與理想客戶檔案

稍等一下：

如果買方角色是您理想客戶的半虛構代表，那麼理想的客戶檔案 (ICP) 到底是什麼？

儘管有些人可以互換使用這兩個術語，但兩者之間存在顯著差異。

讓我們用簡單的話來解釋一下：

您理想的客戶資料是對您應該嘗試銷售產品/服務的公司類型的虛構描述。 另一方面，如果您是 B2C，您的買家角色是在該公司內工作或直接從您那裡購買產品/服務的人。

例如，假設 GrowSurf 的 ICP 是需要推薦軟件的 B2B 科技公司。 我們在這些公司中的買方角色是 CTO、CEO、營銷經理和銷售經理。

理想的客戶檔案更適合 B2B 公司，而買方角色可以為 B2B 和 B2C 公司開發。

在 B2B 公司中，沒有一個人會做出購買決定。 一些人必須批准購買像新軟件系統這樣的大件物品。 在 B2C 領域，消費者是在未經其他任何人事先批准的情況下決定購買產品或服務的人。

儘管 ICP 和買方角色有些不同，但它們是相輔相成的。 許多 B2B 公司都可以從兩者的開發中受益。

SaaS 的 7 個買方角色示例

假設您團隊中的一位銷售代表剛剛獲得了熱情的領導。 如果該銷售代表不了解潛在客戶屬於哪個類別，則該潛在客戶可能會完全忽略銷售代表的推銷。 最壞的情況是向甚至不是您理想的買家角色的潛在客戶推銷。

SaaS 企業可以有多個買方角色，具體取決於他們提供的產品/服務。 例如，假設您的產品是潛在客戶生成軟件。 不同的人可能會以不同的方式使用您的潛在客戶軟件，這取決於他們要完成的工作和他們在公司中的角色。

了解您的產品/服務的特定買家角色最終將幫助您更好地管理您的銷售流程、製作具有高度針對性的營銷材料並轉化更多潛在客戶。

B2B 買家角色往往包括關於一個人的特定信息，包括他們的年齡、教育程度、他們的工作地點、他們的工作以及他們向誰匯報。 理想的買家角色檔案還應包括該人的痛點或主要挑戰。

話雖如此，讓我們看一下七種不同產品的七個 B2B SaaS 買家角色示例：

1. SaaS 買家角色示例——員工入職軟件：Laura，CTO

職稱

• 首席技術官 (CTO)/IT 總監/首席信息官 (CIO)

部門/行業

• 各種各樣的

公司規模

• 50-100

地點

• 全球的

年齡

• 35 至 55

首選內容

• 電子郵件
• 網絡研討會
• 活動
• 演示
• 播客

責任

• 設定公司將如何使用技術的願景
• 確保技術資源滿足公司的短期和長期需求
• 新工程師入職
• 尋找創新方法來提高工程團隊的績效

最大的挫敗感

• Laura 努力製定強有力的入職流程以提高新員工的保留率。 她認為，缺乏有效的入職培訓是公司在頭三個月內流失 20% 新員工的主要原因。

她需要什麼

• 她希望建立一個順暢的入職流程，幫助新工程師從第一天起就保持興奮和參與。 她需要一款能夠幫助她節省時間、減輕管理負擔並為新員工創造更具吸引力和個性化的入職體驗的入職軟件。

2. SaaS 買家角色示例——會計軟件：Matt，企業家

職稱

• 小企業主

公司詳情

• 1-10名員工

年齡

• 30-40

教育

• 大專/碩士學位

適用於

• 他管理著一個由開發人員、UX 設計師和 QA 工程師組成的團隊

首選內容

• 電子郵件
• 文章
• 視頻

責任

• 制定商業計劃
• 聘請團隊
• 傳達願景
• 開展多種核心業務
• 跟踪收入和支出

最大的挫敗感

• 馬特正在努力跟踪公司在開支上的花費以及每月的收入。 他浪費了大量時間進行分析，並且發現很難專注於業務所依賴的其他緊迫任務。

他需要什麼

• Matt 需要一種能夠跟踪公司支出和收入的會計產品。 該產品必須適合預算緊張的小型企業。 該軟件還必須易於使用，因為 Matt 是初學者。 他希望減少他在會計任務上的時間，並專注於其他與業務相關的問題。

3. SaaS 買家角色示例——社交媒體管理軟件：社交媒體營銷人員 Sara

職稱

• 社交媒體營銷人員/社交媒體專家。 她在內部管理社交媒體。

年齡範圍

• 25-35

公司詳情

• 擁有 15-30 名員工的 B2B。

匯報給

• 高級營銷經理
• 數字營銷經理

責任

• 在每個社交媒體平台內設置和優化公司頁面
• 建立和執行社交媒體戰略
• 在社交媒體上規劃和發布常規內容

適用於

• 內容作家、文案撰稿人、平面設計師和其他營銷人員

最大的挫敗感

• Sara 最大的困難是為多個平台安排內容。 她必須從一個平台跳到另一個平台，記住密碼。 如果她想看到粉絲的回复，她必須單獨訪問每個平台，這會佔用她很多時間。 她必須一直坐在辦公桌前，在固定的時間發佈內容。

她需要什麼

• Sara 希望能夠在一個地方管理多個社交媒體網絡。 她需要一種用戶友好的方式來安排她的 Facebook 和 Instagram 帖子、推文等。 她需要一個社交媒體管理軟件來幫助她以有組織的方式查看和管理不同的社交網絡，而無需在用戶帳戶之間切換。 她還需要一個具有高級分析功能和可保存並分發給利益相關者的可定制報告的工具。 理想的軟件不應該讓公司每月花費超過 100 美元。

4. SaaS 買家角色示例——客戶和用戶反饋軟件：增長黑客經理 Elijah

職稱

• 增長黑客經理

公司詳情

• 擁有 15-50 名員工的 B2B SaaS
• 在成長階段

年齡

• 25-35

團隊協作

• 與營銷和增長團隊、產品經理、銷售經理和設計師合作

責任

• 增加公司收入
• 獲得新客戶並製定保留策略
• 提高品牌知名度
• 發現增長機會並執行增長計劃

痛點

• 技術思維，但編碼技能有限

匯報給

• 高管（CEO、營銷經理）

最大的挫敗感

• Elijah 面臨的最大挑戰是依賴開發人員進行複雜的分析、將獨立工具鏈接在一起以及構建和測試登錄頁面。 他希望他能找到一種工具，幫助他完成工程師的工作，而不是自己。

他需要什麼

• 他需要客戶和用戶反饋軟件來幫助他調查網站訪問者，以了解他們在尋找什麼以及他們在網站上執行某些操作的原因。 他希望這種類型的軟件能夠揭示原因，而不僅僅是什麼或如何，以便他識別有價值的功能並提高網站訪問者對潛在客戶的轉化率。 該軟件必須對初學者友好且使用起來非常直觀。

5. SaaS 買家角色示例——人工智能寫作軟件：Isabella，營銷作家

職稱

• 營銷作家
• 文案
• 內容作家

公司詳情

• 擁有 50 多名員工的 B2B

年齡

• 25-35

團隊協作

• 與其他內容作家、營銷人員和平面設計師合作

責任

• 研究行業相關課題
• 撰寫營銷文案以推廣公司的產品/服務
• 使用內容管理系統準備結構良好的草稿
• 校對和編輯博客文章
• 進行關鍵字研究並使用 SEO 最佳實踐來改善網絡流量

匯報給

• 營銷經理

最大的挫敗感

• 伊莎貝拉努力想出內容創意。 她經常花費大量時間進行頭腦風暴和研究主題。 她經常不得不處理作家的障礙，因為她的大腦因頭腦風暴和研究而不堪重負。 她希望自己能找到一個軟件來幫助她完成平凡的寫作任務，同時她專注於編寫更關鍵類型的內容。

她需要什麼

• 她需要一個人工智能寫作軟件來幫助她製作不同類型的內容，從博客文章和產品描述到元標題和社交媒體帖子。 該工具必須使創建優質內容變得容易、快速且負擔得起。 她的最終目標是創建高質量的營銷內容，將訪問者轉化為客戶。 該軟件必須易於使用且價格合理。 免費試用或免費計劃也是一個加分項。

6. SaaS 買家角色示例——設計軟件：Ethan，UX 設計師

職稱

• 用戶體驗設計師

公司詳情

• 擁有 50 多名員工的 B2B SaaS

年齡

• 25-40

團隊協作

• 與產品營銷經理和其他設計師和開發人員合作

責任

• 進行可用性測試並收集反饋
• 圍繞客戶需求開發線框和原型
• 想出創造性的方法來解決用戶體驗問題
• 與 UI 設計師合作實施有吸引力的設計
• 與開發人員討論設計理念和原型

匯報給

• 產品經理

最大的挫敗感

• Ethan 的主要挑戰是實時了解團隊正在設計的內容。 現在公司轉向混合模式，他對其他設計師的工作沒有同樣的洞察力。 他經常發現自己在糾正別人的設計，花費無數小時進行返工。

他需要什麼

• Ethan 需要一個設計工具，讓他在遠程工作時始終了解情況。 這個工具應該能夠幫助團隊運行測試、快速迭代並繼續前進。 最重要的是，該工具應該使用簡單且靈活。 他更喜歡這個工具有一個免費的計劃，這樣他就可以在承諾付費計劃之前試駕所有的功能。

7. SaaS 買家角色示例——推薦軟件：銷售經理 Emma

職稱

• 銷售經理

公司詳情

• 擁有 50-100 名員工的 B2C

年齡

• 35-45

團隊協作

• 與銷售代表和營銷團隊合作

責任

• 制定獲取更多客戶的策略
• 與客戶建立持久的關係
• 跟踪業務趨勢
• 跟踪和分析關鍵量化指標
• 招聘銷售人員
• 培訓和指導銷售人員，並監控他們的表現

最大的挫敗感

• Emma 擔任銷售經理的公司最近推出了客戶推薦計劃。 起初，管理程序非常容易，一切都是使用簡單的電子表格手動管理的。 然而，從那時起，參與者的數量顯著增加，管理該計劃變得異常繁瑣。 她將大部分時間浪費在運行程序上，而在其他重要任務上表現不佳。

她需要什麼

• Emma 需要一個自動化的一體化推薦平台。 推薦軟件應配備所有功能，用於跟踪客戶推薦計劃的每一步，從分享和點擊到成功的轉化。 該軟件應該易於使用，因為她不能浪費時間培訓銷售團隊。

關鍵要點

正如您從上面的七個買方角色示例中看到的那樣，構建買方角色時最關鍵的事情是基於真實的人。 只要你遵循這個原則，獲得新客戶將是輕而易舉的事。

總結一下：

• 買方角色，也稱為營銷角色，是您理想客戶的半虛構代表。
• 理想的客戶檔案 (ICP) 和買方角色之間的區別在於，前者是對您應該嘗試銷售產品/服務的公司類型的虛構描述，而後者是在該公司工作或購買產品的人/服務直接來自您。
• B2B 和 B2C 公司使用買方角色，而 B2B 公司通常使用 ICP。
• SaaS 企業可以有多個買方角色，具體取決於他們提供的產品/服務。
• 了解您的產品/服務的特定買家角色最終將幫助您更好地管理您的銷售流程、製作具有高度針對性的營銷材料並轉化更多潛在客戶。