需求生成 101：如何引入新的合格潛在客戶

營銷最終是一場爭奪注意力和意識的戰鬥。 但在日益擁擠的數字市場中，品牌必須更加努力地獲得發展所需的關注。

更重要的是，客戶不僅對品牌有更高的期望，而且還渴望更多的互聯旅程。

在如此多變和嘈雜的環境中，您如何產生需求？

嘗試需求生成。

什麼是需求生成？

需求生成是一種營銷策略，旨在使用數據驅動的解決方案或策略為您的品牌提高知名度和興趣。

那裡的關鍵詞是“數據”。 通過充分利用數據，您可以更深入地了解目標受眾的購買行為——從潛在客戶到買家再到狂熱的擁護者。

需求生成是關於幫助您的目標受眾識別問題，在正確的時間和正確的渠道向他們提供有用的信息——這樣您就可以抓住他們的興趣並將自己定位為最佳解決方案。

換句話說，需求生成使您的潛在客戶對您的品牌和產品產生了熱情，使您的銷售團隊可以輕鬆引導他們邁出下一步——成為付費客戶。

需求生成與潛在客戶生成

讓我們弄清楚一件事：需求生成和潛在客戶生成是不一樣的。

但是太多的營銷人員對這兩個術語感到困惑，因此可以互換使用它們。

另一方面，潛在客戶生成將這種興趣和意識轉化為姓名和聯繫方式（潛在客戶），以便您的銷售團隊可以跟進。

如前所述，需求生成會為您的品牌和產品帶來知名度和興趣。 它可以幫助您為您的品牌創造需求。

[來源]

3 需求產生的好處

以下是需求生成的 3 個主要好處。

1. 提高品牌知名度

歸根結底，需求生成是關於利用“意圖數據”。 通過收集有關目標受眾購買行為的數據，您可以發布相關內容，將您的品牌定位為能夠解決他們的問題並讓他們的生活更輕鬆的思想領袖。

但是，需求生成的強大之處在於它如何使用意圖數據來吸引目標市場的注意力和興趣。

由於您使用意圖數據來指導您的工作，因此您可以更輕鬆地始終如一地提供個性化和定制的體驗。 隨著時間的推移，這種一致性會使您的品牌更加共鳴，灌輸品牌忠誠度並幫助您消除噪音。

2. 產生合格的潛在客戶

需求產生是有益的，不是因為它產生需求，而是因為它從合格的潛在客戶和潛在客戶那裡產生需求。

您不需要我告訴您，但合格的潛在客戶很重要。 它們提高了轉化率並增加了投資回報。 它們還允許您為整個營銷和銷售團隊開發可擴展的流程。 如果您想加速公司的發展並產生口碑，那麼確定您的潛在客戶是一個不錯的起點。

需求生成可以幫助您做到這一點，因為它專注於獲取和使用意圖數據。 通過充分利用客戶數據，您可以優化跨渠道的營銷信息，從而獲得吸引目標受眾注意力的個性化和定制化體驗。

3.增加收入

通過從合格的潛在客戶那裡獲得意識和興趣，您的銷售團隊將更容易將潛在客戶轉化為銷售。 因此，您不必浪費時間和資源向不需要或不想要您提供的內容的受眾進行營銷。

需求生成可幫助您講述更好的故事並提供出色的體驗，僅僅因為“鞋子合腳”。 如果有什麼故事和很棒的經歷做得很好，那就是激髮品牌宣傳。 品牌宣傳鼓勵口碑和推薦，這轉化為更多收入。

6 種高質量潛在客戶的需求生成策略

您現在知道什麼是需求生成以及它如何使您的品牌受益。 但是，您如何以交付結果的方式實際實施它？

這裡有 6 種需求生成策略，可以用高質量的潛在客戶填充您的管道。

1. 關注領英

作為“世界上最大的專業網絡”，LinkedIn 一直是產生需求的強大工具，尤其是對 B2B 品牌而言。

怎麼會這樣？ 首先，52% 的買家將 LinkedIn 列為他們研究過程中最具影響力的渠道。 80% 的 B2B 潛在客戶也是在 LinkedIn 上產生的。

LinkedIn 之所以成功，是因為他們的目標是針對特定領域的，允許您按行業、公司名稱、職位等縮小搜索範圍。

此外，LinkedIn 是一個非常適合展示您的思想領導力的平台。 通過始終如一地發布思想領導力 LinkedIn 內容，您可以將自己定位為專家和領先資源，人們在需要信息時可以使用。

換句話說，它可以幫助您建立聲譽。 繼續建立這種聲譽，人們會找到你和你的品牌。

話雖如此，如果您希望您的 LinkedIn 內容能夠推動您的需求生成工作，請確保您獲得了合適人的關注。 您需要分散您的努力，發布自然和付費內容，並使用該平台複雜的定位選項來確保您接觸到您的目標受眾。

使用 LinkedIn 的基於目標的廣告，根據您的目標發起有針對性且精簡的活動。 該平台有許多廣告格式（如輪播廣告、對話廣告、事件廣告等）非常適合該任務。

如需深入了解如何通過 LinkedIn 提高品牌知名度，請查看此深度資源

2.為每個銷售漏斗階段創建內容

讓我們面對現實吧——沒有一個潛在客戶會在一天醒來並決定購買你的產品或報價時對它了解不多。

在他們達到那一點之前，他們需要有一個需要解決的問題。 或者他們想要實現的願望。 很有可能，他們會在網上搜索答案。

您是否知道 87% 的購物者會在數字渠道上搜索以找到問題的答案？

如果您發布解決他們痛點的內容類型，無論是博客文章、播客劇集、視頻，他們很可能至少會檢查您提供的內容。

這是一個好的開始，但第一個接觸點不會立即轉化為銷售。 如果您想輕輕推動他們成為客戶，您需要為銷售漏斗的每個階段創建內容。 畢竟，在與銷售代表交談之前，普通客戶會參與 3-5 條內容。

為了增加從潛在客戶到領導到倡導者的平穩過渡，請確保您的內容策略與您的銷售漏斗保持一致。

以下是銷售漏斗的 3 個階段以及對每個階段最有效的內容類型（通過 Lucidchart）。

3.實施基於帳戶的營銷

需求的產生與基於帳戶的營銷齊頭並進。

雖然需求產生的重點是產生意識和興趣，但基於賬戶的營銷（或 ABM）將營銷和銷售與目標高價值賬戶相結合，以產生最大價值。

基於帳戶的營銷很有效。 事實上，87% 的 B2B 營銷人員報告說，他們的 ABM 計劃在投資回報率方面優於其他營銷投資。

雖然 ABM 包含整個銷售渠道，但它有助於產生合格的潛在客戶，因為它會仔細檢查您的目標客戶如何與您的現場和非現場內容互動。

它回答了以下問題：

• 您的內容是否符合目標受眾的需求？
• 它是否足以讓您的信息引起共鳴？
• 它是否與您的營銷活動的目標一致？

ABM 非常適合回答上述所有問題，因為它允許營銷和銷售就如何接觸特定目標客戶進行對話。 通過他們的綜合知識和專業知識，您可以創建更精緻的買家角色，讓您創建自定義體驗，只吸引最合格的潛在客戶和潛在客戶的注意。

如需更深入地了解 ABM，請查看 Ahrefs 的本指南。

4.實施全渠道營銷

如果您想與目標受眾建立有利可圖的關係，請在每一步都與他們互動。 無論他們使用什麼渠道或設備，您都必須在他們所在的地方與他們會面。

問題？ 前景是一個不斷變化的目標。 如果他們不會坐以待斃，您如何為他們提供統一的品牌體驗？

這就是全渠道營銷可以提供幫助的地方。 畢竟，全渠道營銷是一種策略，可以幫助您利用多種渠道來創造有凝聚力的客戶體驗。

請記住，全渠道營銷與多渠道營銷不同。 多渠道營銷只是使用多個渠道將您的品牌信息傳達給客戶。 這些通道沒有相互集成。

另一方面，全渠道營銷專注於在跨多個渠道與客戶溝通的同時創造有凝聚力的品牌體驗。

為什麼全渠道營銷至關重要？ 首先，90% 的客戶希望跨渠道進行一致的交互。 更重要的是，全渠道購物者的生命週期價值比僅使用一個渠道購物的人高出 30%。

那麼，當客戶通過不同的渠道和設備從一個接觸點轉移到另一個接觸點時，您如何跟踪並跟上他們的步伐？ 為客戶數據創建和維護單一的事實來源（或接近它的東西）是朝著正確方向邁出的一大步。

可以幫助您實現這一目標的工具包括：

• 社交媒體管理
• 廣告組合器
• 客戶關係管理
• 運營管理

要了解更多信息，請閱讀我們的全渠道營銷策略指南。

5. 改善用戶體驗

提醒一下：88% 的在線客戶在體驗不佳後不太可能返回網站。

這就引出了一個問題：網站或應用程序的哪些元素或特徵會讓客戶回頭客？

如果您認為為他們提供全面（且冗長）的功能清單就可以了，請再想一想。

如果您希望潛在客戶不斷回來，請記住這一點：體驗造就產品，而不是功能。

想要創造能夠贏得潛在客戶的體驗嗎？ 改善您的 UX（用戶體驗）。

聽起來很模糊？ 根據 Semantic Studios（也方便地表示為 UX Honeycomb），以下是穩固 UX 的七個關鍵因素。

• 有用
• 可用
• 可取的
• 可找到
• 無障礙
• 可信的
• 有價值的

改善用戶體驗的一些技巧：

• 使用用戶測試（在現實條件下與真實用戶一起測試您的網站或應用程序）
• 使用極簡主義的方法（將所有東西都剝離到它的本質，讓你的品牌信息和身份閃耀出來）。
• 計劃和測試您的用戶旅程（測試您的網站或應用程序的每個元素，並從您的買家角色的角度運行它）
• 提高可讀性（使用響應式佈局會有所幫助）

6.啟動推薦計劃

提醒一下：推薦營銷可能是您最強大的需求生成渠道。

為什麼？ 因為您最忠實的客戶是您可以要求的最佳需求生成合作夥伴。

原因如下：

• 客戶對彼此的信任超過對您的信任（推薦營銷產生的轉化率比任何其他渠道高 3 至 5 倍）
• 客戶帶來合格的潛在客戶（忠誠的客戶只會推薦更有可能從您的產品中受益的人）
• 推薦人具有更高的客戶生命週期價值（推薦客戶的 LTV 是非推薦客戶的兩倍）

推薦計劃可能是您最強大且最具成本效益的客戶獲取渠道，但前提是您以正確的方式設計和實施它。

以下是幫助您成功啟動推薦計劃的一些提示：

• 讓您的品牌推薦值得。
• 發展和培養您的客戶關係。
• 正確安排您的推薦信息。
• 明智地選擇您的獎勵
• 確定獎勵結構
• 讓您的推薦計劃易於分享
• 推廣您的推薦計劃
• 讓您的推薦消息正確
• 自動化您的推薦計劃

查看我們的指南，深入了解如何構建 B2B 推薦計劃。

推薦計劃示例：新聞

巴西科技和金融通訊新聞(thenewscc.com.br) 是如何使用推薦計劃獲得合格潛在客戶的一個很好的例子。

事實上，時事通訊出版商的推薦計劃非常成功，它幫助公司獲得了 339,000 多名訂閱者。

我們甚至發表了關於它的案例研究。 以下是一些要點：

• 甚至在公司有正式的推薦計劃之前，訂閱者就已經向他們的朋友推薦了這條新聞。 這家出版商公司知道利用口耳相傳來實現更快增長的巨大機會，但沒有一個正式的系統來衡量他們的結果和優化績效。
• 該公司嘗試了 Upviral 推薦計劃。 但由於缺乏品牌 URL（以及“病毒”一詞帶來的不良含義），推薦計劃失敗了。
• 2021 年 3 月，該消息成為 GrowSurf 的客戶。
• 通過 GrowSurf 的端到端推薦營銷平台和 Campaign Monitor 集成，新聞能夠將他們的推薦計劃置於自動駕駛儀上，從推薦鏈接生成到獎勵履行再到將推薦計劃嵌入電子郵件等。
• 這為新聞提供了通過排行榜獎勵系統遊戲化其推薦計劃所需的靈活性和資源，這在訂閱者（和推薦潛在客戶）中大受歡迎。
• GrowSurf 的 Campaign Monitor 集成使公司能夠跟踪推薦產生的收入
• 借助 GrowSurf 的跟踪功能和強大的分析，新聞獲得了他們優化營銷和促銷策略所需的可見性。
• GrowSurf 推薦的 CAC 比 Facebook 和 Google 廣告的註冊便宜 3 倍，這並沒有什麼壞處。

要查看整個時事通訊推薦計劃案例研究，請單擊此處。

包起來

歸根結底，產生需求就是為潛在客戶提供寶貴的經驗並贏得他們的信任。 每次提出需求生成的主題時，您都會經常聽到“數據驅動”這個詞。 但是，如果您希望您的數據為您贏得高素質的潛在客戶，那麼您在營銷方法中必須有意識。 正如塞思·戈丁在這就是營銷中所寫的那樣，“只有學會看，你才能被看到。”

總結一下：

• 需求生成的目的是使用數據驅動的解決方案或策略為您的品牌提高知名度和興趣。
• 潛在客戶生成用於將這種興趣轉化為潛在客戶，以便您的銷售團隊可以介入以指導他們採取下一步行動：成為付費客戶。
• 需求產生具有三個主要好處：提高品牌知名度、產生合格的潛在客戶和增加收入。
• 使用意圖數據對您有利。
• 使您的方法多樣化，並專注於有效的方法。