Explicación de precios basados ​​en el valor: por qué funciona para SaaS

Su cliente debe ser el factor más importante en su negocio. Ya sea que se trate de su marketing entrante o de su estrategia de precios, hay mejores posibilidades de éxito si enfoca estos elementos en torno a su cliente. Los productos SaaS son únicos y eso le brinda la oportunidad de tener una estrategia de precios única también, que puede resultar revolucionaria.

Usar los costos de sus competidores y los suyos como base para su precio es un perjuicio para el valor que crean sus productos. Identifique el valor real de sus soluciones y podrá utilizar su página de precios para motivar a los clientes, diferenciarse de la competencia y aumentar los ingresos.

Una mejora del 1% en los precios se traduce en un aumento del 11,1% en el beneficio operativo. Ese es un cambio masivo y una prueba de que la fijación de precios puede hacer o deshacer su negocio. Su precio puede ayudar a definirlo a usted y a su marca. Como empresa de SaaS, la fijación de precios basada en el valor puede ayudarlo a concentrarse en su cliente ideal y dejar que ellos dicten sus precios.

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¿Qué es la fijación de precios basada en el valor?

La fijación de precios basada en el valor es una estrategia de fijación de precios dinámica que depende del valor percibido de un producto o servicio. Lo que esto significa es que el precio de su producto no se calculará en función de las tarifas históricas, sus márgenes de beneficio ideales, sus costos de producción o los gastos generales. Establecerá un precio basado en cuánto cree que los clientes potenciales están dispuestos a pagar por el valor que ofrece su producto.

Para que esto funcione, tendrá que concentrarse en segmentos de clientes específicos: los clientes cuyos puntos débiles son el objetivo de sus productos o servicios. Este es el cliente que encuentra el mayor valor en sus soluciones SaaS. Puede utilizar la fijación de precios basada en el valor para dar un impulso significativo a sus ingresos sin afectar el volumen.

Las estrategias de fijación de precios tradicionales se basan en todo menos en el cliente. Consigues una rentabilidad mínima e ignoras cuánto está dispuesto a pagar el cliente. Los productos SaaS son distintivos en su oferta, lo que significa que están mejor posicionados para implementar el modelo de precios de valor. Solo el cliente puede identificar el valor de su solución SaaS para él. La fijación de precios basada en el valor significa escuchar a su cliente y tomar una decisión que maximice las ganancias.

Para poner esto en perspectiva, supongamos que tenemos una empresa SaaS que vende soluciones de comunicación empresarial como teléfonos empresariales, VoIP, fax a través de Internet, servicios de centro de contacto y similares. El cliente puede utilizar servicios gratuitos de VoIP para comunicaciones internas, pero si quiere implementar uno de pago es por las numerosas funcionalidades y beneficios que ofrece la empresa.

El precio que el cliente está dispuesto a pagar se basa en lo siguiente:

• su necesidad
• El valor que el producto crea para ellos.
• Valor de marca e imagen de marca (los clientes están dispuestos a pagar más por marcas populares y marcas de lujo).
• Presupuesto

Usted pensaría que el precio de mercado existente y el precio de su competidor influirían en lo que el cliente cree que vale su solución SaaS.

Noticia de última hora: no lo hace.

A los clientes no podrían importarles menos sus costos o los de su competidor; su única preocupación es el beneficio que pueden obtener a un precio determinado.

¿Cómo puede aplicar precios basados ​​en el valor en SaaS?

Para las empresas de SaaS, la fijación de precios basada en el valor es la mejor opción. Un método de fijación de precios simple, como la fijación de precios de costo más margen, no sería viable porque el software no funciona de la misma manera que otros productos minoristas.

Una vez que crea el software, la mayor parte de su trabajo ya está hecho. ¿Cuánto de sus costos son el mantenimiento y la entrega del software? Mínimo. Tomar sus costos de desarrollo de software como base no tiene sentido, no está desarrollando una solución única para cada cliente. Puede elegir obtener ganancias de dos maneras:

1. Vender a muchos clientes a un precio bajo
2. Vender a pocos clientes a un precio alto

Todo se reduce a definir su mercado objetivo y decidir cómo le gustaría posicionar su producto. Hágase las siguientes preguntas antes de decidir lanzar una estrategia de precios basada en el valor para su empresa SaaS:

• ¿Quieres apuntar a un nicho de mercado?
• ¿Puedes justificar el punto de precio con el valor que creas?
• ¿Cómo se destacan entre los competidores en el mercado?
• ¿Quiere una gran cuota de mercado o quiere aprovechar los mercados verticales?

Idealmente, a todos les gustaría ganar mucho dinero con la menor cantidad de clientes posible.

Porque para tener más clientes, tus costos de marketing, publicidad y ventas también aumentarían, y de manera exponencial. La adquisición de clientes es costosa. Si puede disfrutar de las mismas ganancias con menos clientes, ¿por qué no lo haría?

Habilite el crecimiento identificando un nicho de mercado para sus productos y servicios. Sírvalos con un modelo de precios dinámico basado en el valor que también respalde la retención de clientes.

Ventajas de la fijación de precios basada en el valor

El precio no es solo el costo de su producto. es parte de la identidad de su producto. Cuando desarrolla una estrategia de precios centrada en el cliente, hay beneficios tangibles e intangibles además de una mejor línea de fondo. Puede ser un enfoque gratificante con las siguientes ventajas.

Desarrolla un enfoque en la calidad del producto

Las necesidades y demandas de los clientes cambian para siempre. Especialmente en tecnología, es un mundo voluble.

Cuando su precio depende de lo que quiere su cliente, su producto también evolucionará.

Esto hará que el desarrollo de su producto se vincule con su metodología de fijación de precios y viceversa, trabajando juntos para la mejora continua. Puede optimizar la implementación del software e introducir funciones complementarias que mejorarán su oferta.

Digamos que eres un proveedor de nombres de dominio, por ejemplo. Comenzaste con los productos.com y.org. La investigación del mercado le ha informado que las personas en tecnología también quieren comprar nombres de dominio io. Decide ofrecer eso para mejorar su gama de productos y obtener una mejor participación de mercado mientras, por supuesto, ofrece nombres de dominio de calidad al mercado.

Puede controlar el valor percibido y, por lo tanto, sus márgenes

La fijación de precios basada en el valor es favorable para el vendedor porque puede venderlo a un margen mucho más alto, siempre que el servicio sea digno. Los consumidores pueden pagar más por el privilegio o el prestigio de poseer un producto, pero la parte interesante es que se puede manipular el valor percibido.

La mejor manera es crear un producto por el que los clientes estén dispuestos a pagar cualquier cosa. Otra forma es llevar a cabo campañas de marca y concientización que posicionen su producto como uno que merece un precio más alto, aumentando así su valor percibido.

La investigación que haces es valiosa

La creación de precios basados ​​en el valor requiere una investigación intensiva sobre sus clientes, el mercado y la competencia. Tener tantos datos a mano le brinda un conocimiento más amplio sobre su industria que puede ser beneficioso para su estrategia de generación de prospectos.

También le ayuda a identificar su posición entre la competencia.

También puede decirle si sus competidores tienen precios basados ​​en el costo o en el valor. Esto puede ayudarlo a decidir si desea obtener una mayor participación de mercado en función de un precio más bajo o una mejor calidad del producto.

Mejora las relaciones con los clientes

Comunicarse con los clientes para averiguar cuál es el valor percibido de sus productos mejora más que solo su precio. A medida que solicita comentarios de los clientes a través de encuestas y entrevistas, encontrará que sus clientes aprecian la atención. También puede utilizar los comentarios de los clientes para mejorar sus productos y servicios.

Tendrá un servicio de atención al cliente SaaS de 5 estrellas comunicándose a menudo con sus clientes para conocer su "disposición a pagar". Mientras escucha atentamente sus preocupaciones, lo verán como involucrado y empático. La comunicación cercana con los clientes para identificar sus puntos débiles fortalecerá sus relaciones con ellos y mejorará la retención.

Cómo implementar precios basados ​​en el valor

El desarrollo de un modelo de fijación de precios requiere investigación y experimentación de marketing empíricos para descubrir quiénes son sus clientes y qué quieren. Siga los pasos a continuación para construir una estrategia de precios efectiva y competitiva.

Selección del mercado objetivo

Debe identificar su mercado objetivo, especialmente si ha decidido que desea centrarse en un nicho de mercado. La mejor manera de hacerlo sería analizar a sus clientes actuales y decidir en qué grupo demográfico pertenecen y crear una personalidad de cliente basada en ellos.

Recuerde, su personalidad de cliente no es solo el negocio con el que está tratando, sino también los tomadores de decisiones clave. Al final del día, incluso las empresas B2B están construyendo relaciones con otras personas.

Su mercado objetivo se puede seleccionar de acuerdo con lo siguiente:

• Geográficamente: centrarse en los clientes de una sola ciudad o país.
• Por industria: si vende productos SaaS que se adaptan a muchas industrias diferentes, elija la más lucrativa
• Clientes grandes frente a clientes pequeños: a veces, un solo cliente multinacional puede ser suficiente para pasar el año

Análisis de clientes

El análisis del cliente es la clave para la fijación de precios basada en el valor.

Su precio depende únicamente de lo que su cliente esté dispuesto a pagar. Aquí no se pueden hacer conjeturas. Necesita datos sólidos para respaldar su punto de precio. Hay varias formas de preguntar a los clientes cuánto están dispuestos a pagar. Puede usar formularios de comentarios, encuestas y llamadas en frío.

Antes de comenzar a investigar a todo su público objetivo, comience con sus clientes actuales.

Los clientes existentes son los más fáciles de contactar y están familiarizados con su producto y también con su valor. Pueden ayudarlo a saber cuánto estarían dispuestos a gastar en sus productos. Esto no solo lo ayudará a mejorar el producto en función de los comentarios de los clientes; también le informará cómo el producto está afectando sus vidas.

Análisis de mercado

Los datos de los clientes son esenciales y relativamente fáciles de recopilar, pero es una muestra sesgada. Esos clientes ya han comprado su producto. Debe investigar todo el mercado direccionable para idear un precio que pueda ayudar a adquirir nuevos clientes.

Las formas de hacer esto serían hablar con prospectos y clientes potenciales generados a partir de su sitio web u otros esfuerzos de marketing. La segmentación de visitantes en sus sitios web es fácil y puede ayudar a identificar qué visitantes tienen más probabilidades de terminar como clientes. Puede orientar sus esfuerzos de marketing para convertirlos, pero también contactarlos para saber cuál es su "disposición a pagar".

Pregúntele a cualquier persona a la que intentaría vender su producto, qué piensa de su oferta y qué precio estaría dispuesto a pagar por ella.

Análisis de la competencia

Investigue a la competencia en los mercados de SaaS y descubra cómo establecen sus precios. ¿Es similar a ti? ¿Tienen una mayor participación? ¿Tiene que competir en calidad de marca y lealtad a la marca? Descubra cómo su mercado objetivo valora su producto y obtendrá una idea por sí mismo.

Trate de no copiar a su competencia, sino que apunte a la diversidad del mercado y concéntrese en cómo puede agregar más valor a la vida de sus clientes en comparación con sus competidores. Para ser significativo para su cliente objetivo, debe poder diferenciar su producto SaaS.

Conclusión

Los precios de sus productos SaaS deben ser relativos al valor que ofrece al cliente. Su cliente está preocupado por ese valor y usted también debería estarlo. Para destacarse en un mercado impulsado por el valor que exige precios dinámicos, su marca debe ser flexible en términos de lo que quieren vender y a quién. No tenga miedo de dar servicio a una vertical estrecha; las riquezas están en los nichos.

Determine el valor de su producto a través de una investigación meticulosa. Esto lo ayuda a comprender qué motiva a sus clientes y lo ayuda a tomar decisiones informadas sobre su precio y productos. Las empresas de SaaS pueden potenciar su crecimiento aprovechando una estrategia de precios basada en el valor que brinda una visión profunda de lo que quiere el cliente.

Comercialice y anuncie su producto para generar valor de marca. Esto ayudará con la adquisición de clientes y la lealtad del cliente. Si está en el espacio de SaaS, sepa que la fijación de precios basada en el valor es un método increíblemente efectivo para combatir la deserción y maximizar las ganancias.

La fijación de precios basada en el valor requiere dedicación, es un proceso de mejora continua que lo ayuda a crear valor a largo plazo, deleitar a los clientes, aumentar la agilidad y crear productos más competitivos.