Değer Bazlı Fiyatlandırma Açıklaması: Neden SaaS için Çalışıyor?

Müşteriniz işinizde en önemli faktör olmalıdır. Gelen pazarlama veya fiyatlandırma stratejiniz olsun, bu unsurları müşterinize odaklarsanız daha iyi başarı şansınız olur. SaaS ürünleri benzersizdir ve bu size aynı zamanda oyunun kurallarını değiştirebilecek benzersiz bir fiyatlandırma stratejisine sahip olma fırsatı verir.

Rakiplerinizin ve maliyetlerinizi fiyatınız için temel olarak kullanmak, ürünlerinizin yarattığı değere bir zarar vermektir. Çözümlerinizin gerçek değerini belirleyin ve müşterilerinizi motive etmek, rekabette öne çıkmak ve geliri artırmak için fiyatlandırma sayfanızı kullanabilirsiniz.

Fiyatlarda %1'lik bir iyileşme, faaliyet kârında %11,1'lik bir artışa neden olur. Bu, fiyatlandırmanın işinizi yapabileceğinin veya bozabileceğinin büyük bir değişimi ve kanıtıdır. Fiyatınız sizi ve markanızı tanımlamanıza yardımcı olabilir. Bir SaaS şirketi olarak değere dayalı fiyatlandırma, ideal müşterinize odaklanmanıza ve fiyatlandırmanızı onların belirlemesine yardımcı olabilir.

Görüntü Kaynağı: Orta

Değer Bazlı Fiyatlandırma Nedir?

Değere dayalı fiyatlandırma, bir ürün veya hizmetin algılanan değerine bağlı olan dinamik bir fiyatlandırma stratejisidir. Bunun anlamı, ürününüzün fiyatının geçmiş ücretler, ideal kar marjlarınız, üretim maliyetleriniz veya genel giderlere göre hesaplanmayacağıdır. Potansiyel müşterilerin, ürününüzün sunduğu değer için ne kadar ödemeye istekli olduğunu düşündüğünüze bağlı olarak bir fiyat belirleyeceksiniz.

Bunun işe yaraması için, belirli müşteri segmentlerine, yani ürünlerinizin veya hizmetlerinizin hedeflediği acı çeken müşterilere odaklanmanız gerekecek. Bu, SaaS çözümlerinizde en fazla değeri bulan müşteridir. Hacim üzerinde bir etkisi olmadan gelirinizi önemli ölçüde artırmak için değere dayalı fiyatlandırmayı kullanabilirsiniz.

Geleneksel fiyatlandırma stratejileri, müşteri dışında her şeyi temel alır. Minimum karlılık elde edersiniz ve müşterinin ne kadar ödemek istediğini görmezden gelirsiniz. SaaS ürünleri, teklifleri açısından farklıdır; bu, değer fiyatlandırma modelini uygulamak için daha iyi konumlandıkları anlamına gelir. SaaS çözümünüzün kendileri için ne kadar değerli olduğunu yalnızca müşteri belirleyebilir. Değere dayalı fiyatlandırma, müşterinizi dinlemek ve karı maksimize eden bir karar vermek anlamına gelir.

Bunu bir perspektife oturtmak için, kurumsal telefonlar, VoIP, internet üzerinden faks, çağrı merkezi hizmetleri ve benzerleri gibi iş iletişimi çözümleri satan bir SaaS şirketimiz olduğunu varsayalım. Müşteri, dahili iletişim için ücretsiz VoIP hizmetlerini kullanabilir, ancak ücretli bir VoIP hizmeti uygulamak istiyorsa, bunun nedeni şirketin sunduğu sayısız özellik ve avantajdır.

Müşterinin ödemeye hazır olduğu fiyat aşağıdakilere bağlıdır:

• onların ihtiyaçları
• Ürünün onlar için yarattığı değer
• Marka değeri ve marka imajı (müşteriler popüler marka isimleri ve lüks markalar için daha fazla ödemeye isteklidir).
• Bütçe

Mevcut piyasa fiyatının ve rakibinizin fiyatının, müşterinin SaaS çözümünüzün değerini düşündüğünü etkileyeceğini düşünürdünüz.

Flaş haber: öyle değil.

Müşteriler sizin veya rakiplerinizin maliyetleriyle daha az ilgilenemezdi; tek endişeleri, belirli bir fiyattan elde edebilecekleri faydadır.

SaaS'ta Değer Bazlı Fiyatlandırmayı Nasıl Uygulayabilirsiniz?

SaaS şirketleri için değere dayalı fiyatlandırma en iyi seçenektir. Maliyet artı fiyatlandırma gibi basit bir fiyatlandırma yöntemi, yazılım diğer perakende ürünlerle aynı şekilde çalışmadığından uygulanabilir olmaz.

Yazılım oluşturduğunuzda, işinizin en büyük yükü yapılır. Maliyetlerinizin ne kadarı yazılımın bakımı ve teslimatı? En az. Yazılım geliştirme maliyetlerinizi temel almak mantıklı değil, her müşteri için benzersiz bir çözüm geliştirmiyorsunuz. İki şekilde kâr etmeyi seçebilirsiniz:

1. Düşük fiyata birçok müşteriye satış yapın
2. Birkaç müşteriye yüksek fiyattan satış yapın

Tüm bunlar, hedef pazarınızı tanımlamak ve ürününüzü nasıl konumlandırmak istediğinize karar vermekle ilgilidir. SaaS şirketiniz için değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisi başlatmaya karar vermeden önce kendinize aşağıdaki soruları sorun:

• Bir niş pazarı hedeflemek ister misiniz?
• Yarattığınız değerle fiyat noktasını haklı çıkarabilir misiniz?
• Pazardaki rakipleriniz arasında nasıl öne çıkıyorsunuz?
• Büyük bir pazar payı mı istiyorsunuz yoksa dikey pazarlardan mı yararlanmak istiyorsunuz?

İdeal olarak, herkes mümkün olduğunca az müşteriden çok para kazanmak ister.

Çünkü daha fazla müşteriye sahip olmak için pazarlama, reklam ve satış maliyetleriniz de katlanarak artacaktır. Müşteri kazanımı pahalıdır. Daha az müşteriden aynı kârın tadını çıkarabiliyorsanız, neden olmasın?

Ürün ve hizmetleriniz için bir niş pazar belirleyerek büyümeyi etkinleştirin. Onlara, müşteriyi elde tutmayı da destekleyen dinamik bir değere dayalı fiyatlandırma modeli sunun.

Değer Bazlı Fiyatlandırmanın Avantajları

Fiyatlandırma sadece ürününüzün maliyeti değildir. ürün kimliğinizin bir parçasıdır. Müşteri odaklı bir fiyatlandırma stratejisi geliştirdiğinizde, daha iyi bir alt çizginin yanı sıra somut ve soyut faydalar da vardır. Aşağıdaki avantajlarla ödüllendirici bir yaklaşım olabilir.

Ürün Kalitesine Odaklanır

Müşteri ihtiyaç ve talepleri sürekli değişiyor. Özellikle teknolojide, bu kararsız bir dünya.

Fiyatlandırmanız müşterinizin ne istediğine bağlı olduğunda ürününüz de gelişecektir.

Bu, ürün geliştirmenizi fiyatlandırma metodolojinizle bağlantılı hale getirecek ve tam tersi, sürekli iyileştirme için birlikte çalışacaktır. Yazılım uygulamasını kolaylaştırabilir ve teklifinizi iyileştirecek ek özellikler sunabilirsiniz.

Örneğin, bir alan adı sağlayıcısı olduğunuzu varsayalım. com ve.org ürünleriyle başladınız. Piyasayı araştırmak, teknolojideki kişilerin de io alan adları satın almak istediğini bildirdi. Bunu, ürün yelpazenizi geliştirmek ve daha iyi bir pazar payı elde etmek için sunmaya karar verirken, elbette piyasaya kaliteli alan adları sunarsınız.

Algılanan Değeri ve Dolayısıyla İşaretlemelerinizi Kontrol Edebilirsiniz

Değere dayalı fiyatlandırma, satıcı için avantajlıdır, çünkü hizmetin layık olması koşuluyla, çok daha yüksek bir marjla satabilirsiniz. Tüketiciler, bir ürüne sahip olmanın ayrıcalığı veya prestiji için daha fazla ödeme yapabilirler, ancak heyecan verici olan kısım, algılanan değeri manipüle edebilmenizdir.

En iyi yol, müşterilerin her şeyi ödemeye hazır oldukları bir ürün yaratmaktır. Diğer bir yol ise, ürününüzü daha yüksek bir fiyatı hak eden bir ürün olarak konumlandıran ve böylece algılanan değerinizi artıran marka bilinci oluşturma kampanyaları yürütmektir.

Yaptığınız Araştırma Değerli

Değere dayalı fiyatlandırma oluşturmak, müşterileriniz, pazar ve rekabet hakkında yoğun araştırma gerektirir. Elinizde çok fazla veri olması, sektörünüz hakkında potansiyel müşteri yaratma stratejiniz için faydalı olabilecek daha geniş bilgi sağlar.

Ayrıca rekabette nerede durduğunuzu belirlemenize yardımcı olur.

Ayrıca, rakiplerinizin maliyete dayalı mı yoksa değere dayalı fiyatlandırmaya mı sahip olduğunu size söyleyebilir. Bu, daha düşük bir fiyat noktasına veya daha iyi bir ürün kalitesine dayalı olarak daha büyük bir pazar payı elde etmek isteyip istemediğinize karar vermenize yardımcı olabilir.

Müşteri İlişkilerini İyileştirir

Ürünlerinizin algılanan değerinin ne olduğunu anlamak için müşterilerle iletişim kurmak, yalnızca fiyatlandırmanızdan daha fazlasını geliştirir. Anketler ve röportajlar aracılığıyla müşterilerden geri bildirim talep ettiğinizde, müşterilerinizin ilgiyi takdir ettiğini göreceksiniz. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi geliştirmek için müşteri geri bildirimlerini de kullanabilirsiniz.

Müşterilerinizle “ödeme isteklilikleri” hakkında bilgi edinmek için sık sık iletişim kurarak kendinize 5 yıldızlı bir SaaS müşteri hizmetine sahip olacaksınız. Endişelerini yakından dinlerken, sizi ilgili ve empatik olarak görecekler. Acı noktalarını belirlemek için müşterilerle yakın iletişim, onlarla olan ilişkilerinizi güçlendirecek ve elde tutmayı artıracaktır.

Değer Bazlı Fiyatlandırma Nasıl Uygulanır?

Bir fiyatlandırma modeli geliştirmek, müşterilerinizin kim olduğunu ve ne istediklerini anlamak için deneysel pazarlama araştırması ve deneyi gerektirir. Etkili ve rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmak için aşağıdaki adımları izleyin.

Hedef Pazar Seçimi

Özellikle niş bir pazara odaklanmaya karar verdiyseniz, hedef pazarınızı belirlemeniz gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, mevcut müşterilerinizi analiz etmek ve hangi demografiye düştüklerine karar vermek ve onlara dayalı bir müşteri kişiliği oluşturmaktır.

Unutmayın, müşteri kişiliğiniz sadece uğraştığınız iş değil, aynı zamanda kilit karar vericilerdir. Günün sonunda, B2B işletmeleri bile diğer insanlarla ilişkiler kuruyor.

Hedef pazarınız aşağıdakilere göre seçilebilir:

• Coğrafi olarak - tek bir şehir veya ülkedeki müşterilere odaklanmak.
• Sektöre göre - birçok farklı sektöre hitap eden SaaS ürünleri satıyorsanız - en kazançlı olanı seçin
• Büyük müşteriler ve küçük müşteriler - bazen tek bir çok uluslu müşteri, tüm yılı geçirmeniz için yeterli olabilir

Müşteri Analizi

Müşteri analizi, değere dayalı fiyatlandırmanın anahtarıdır.

Fiyatınız yalnızca müşterinizin ne kadar ödemeye istekli olduğuna bağlıdır. Burada tahmin yürütemezsiniz. Fiyat noktanızı yedeklemek için sağlam verilere ihtiyacınız var. Müşterilere ne ödemek istediklerini sormanın birçok yolu vardır. Geri bildirim formları, anketler ve soğuk arama kullanabilirsiniz.

Hedef kitlenizin tamamını araştırmaya başlamadan önce mevcut müşterilerinizle başlayın.

Mevcut müşteriler, iletişime geçilmesi en kolay olanlardır ve onlar ürününüze ve ürünün değerine aşinadırlar. Ürünleriniz için ne kadar harcamak isteyeceklerini öğrenmenize yardımcı olabilirler. Bu, yalnızca müşteri geri bildirimlerine dayalı olarak ürünü geliştirmenize yardımcı olmaz; ayrıca ürünün hayatlarını nasıl etkilediğini size bildirecektir.

Pazar araştırması

Müşteri verileri önemlidir ve toplanması nispeten kolaydır, ancak bu önyargılı bir örnektir. Bu müşteriler ürününüzü zaten satın aldı. Yeni müşteriler edinmenize yardımcı olabilecek bir fiyat belirlemek için tüm adreslenebilir pazarı araştırmanız gerekir.

Bunu yapmanın yolları, web sitenizden veya diğer pazarlama çabalarından elde edilen potansiyel müşteriler ve potansiyel müşterilerle konuşmak olacaktır. Web sitelerinizde ziyaretçi segmentasyonu kolaydır ve hangi ziyaretçilerin müşteri olma olasılığının daha yüksek olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir. Pazarlama çabalarınızı onları dönüştürmek için hedefleyebilir, ancak aynı zamanda “ödeme istekliliklerinin” ne olduğunu öğrenmek için onlarla iletişime geçebilirsiniz.

Ürününüzü satmaya çalışacağınız herkese, teklifiniz hakkında ne düşündüklerini ve bunun için ne kadar ödemeye razı olacaklarını sorun.

Rakip analizi

SaaS pazaryerlerindeki rekabeti araştırın ve fiyatlarını nasıl belirlediklerini öğrenin. sana benziyor mu Daha büyük bir payları var mı? Marka kalitesi ve marka sadakati konusunda rekabet etmek zorunda mısınız? Hedef pazarınızın ürünlerine nasıl değer verdiğini öğrenin ve kendiniz için biraz fikir edineceksiniz.

Rakiplerinizi kopyalamamaya çalışın, bunun yerine pazar çeşitliliğini hedefleyin ve rakiplerinize kıyasla müşterilerinizin yaşamlarına nasıl daha fazla değer katabileceğinize odaklanın. Hedef müşteriniz için anlamlı olmak için SaaS ürününüzü farklılaştırabilmeniz gerekir.

Çözüm

SaaS ürün fiyatlarınız, müşteriye sunduğunuz değere göre olmalıdır. Müşteriniz sadece bu değerle ilgileniyor ve siz de öyle olmalısınız. Dinamik fiyatlandırma gerektiren değer odaklı bir pazarda öne çıkmak için markanızın neyi ve kime satmak istedikleri konusunda esnek olması gerekir. Dar bir sektöre hizmet etmekten korkmayın; zenginlikler nişlerdedir.

Ürün değerinizi titiz araştırmalarla belirleyin. Bu, müşterilerinizi neyin motive ettiğini anlamanıza ve fiyatınız ve ürünleriniz hakkında bilinçli kararlar vermenize yardımcı olur. SaaS şirketleri, müşterinin ne istediğine dair derin öngörüler sağlayan değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisinden yararlanarak büyümelerini güçlendirebilir.

Marka değeri oluşturmak için ürününüzü pazarlayın ve reklamını yapın. Bu, müşteri kazanımına ve müşteri sadakatine yardımcı olacaktır. SaaS alanındaysanız, değere dayalı fiyatlandırmanın karı en üst düzeye çıkarırken kayıpla mücadele için inanılmaz derecede etkili bir yöntem olduğunu bilin.

Değere dayalı fiyatlandırma özveri gerektirir; bu, uzun vadeli değer yaratmanıza, müşterileri memnun etmenize, çevikliği artırmanıza ve daha rekabetçi ürünler oluşturmanıza yardımcı olan sürekli bir iyileştirme sürecidir.