Explicação de preços baseados em valor: por que funciona para SaaS

Seu cliente deve ser o fator mais importante em seu negócio. Seja seu marketing de entrada ou sua estratégia de preços, há melhores chances de sucesso se você focar esses elementos em torno de seu cliente. Os produtos SaaS são únicos e isso lhe dá a oportunidade de ter também uma estratégia de preços única, que pode vir a mudar o jogo.

Usar seus concorrentes e seus custos como base para o seu preço é um desserviço ao valor que seus produtos criam. Identifique o valor real de suas soluções e você pode usar sua página de preços para motivar os clientes, se destacar da concorrência e aumentar a receita.

Uma melhoria de 1% nos preços resulta em um aumento de 11,1% no lucro operacional. Essa é uma grande mudança e prova de que os preços podem fazer ou quebrar seu negócio. Seu preço pode ajudar a definir você e sua marca. Como uma empresa SaaS, a precificação baseada em valor pode ajudá-lo a se concentrar em seu cliente ideal e deixá-lo ditar seus preços.

Fonte da imagem: média

O que é Preço Baseado em Valor?

A precificação baseada em valor é uma estratégia de precificação dinâmica que depende do valor percebido de um produto ou serviço. O que isso significa é que o preço do seu produto não será calculado com base em taxas históricas, suas margens de lucro ideais, seus custos de produção ou despesas gerais. Você estabelecerá um preço com base em quanto você acha que os clientes em potencial estão dispostos a pagar pelo valor que seu produto oferece.

Para que isso funcione, você terá que se concentrar em segmentos de clientes específicos - os clientes cujos pontos problemáticos seus produtos ou serviços visam. Este é o cliente que encontra mais valor em suas soluções SaaS. Você pode usar preços baseados em valor para aumentar significativamente sua receita sem afetar o volume.

As estratégias tradicionais de preços são baseadas em tudo, menos no cliente. Você alcança rentabilidade mínima e ignora quanto o cliente está disposto a pagar. Os produtos SaaS são diferenciados em sua oferta, o que significa que estão melhor posicionados para implementar o modelo de precificação de valor. Somente o cliente pode identificar o que sua solução SaaS vale para ele. Precificação baseada em valor significa ouvir seu cliente e tomar uma decisão de maximização de lucro.

Para colocar isso em perspectiva, vamos supor que temos uma empresa SaaS que vende soluções de comunicação empresarial como telefones corporativos, VoIP, fax pela Internet, serviços de contact center e similares. O cliente pode usar serviços VoIP gratuitos para comunicações internas, mas se quiser implementar um pago, é por causa dos inúmeros recursos e benefícios oferecidos pela empresa.

O preço que o cliente está disposto a pagar é baseado no seguinte:

• Sua necessidade
• O valor que o produto cria para eles
• Valor da marca e imagem da marca (os clientes estão dispostos a pagar mais por marcas populares e marcas de luxo).
• Orçamento

Você pensaria que o preço de mercado existente e o preço de seu concorrente influenciariam o valor que o cliente acha que sua solução SaaS vale.

Newsflash: não.

Os clientes não se importam com seus custos ou com os de seu concorrente; sua única preocupação é o benefício que podem obter a um determinado preço.

Como você pode aplicar preços baseados em valor em SaaS?

Para empresas de SaaS, a precificação baseada em valor é a melhor opção. Um método de precificação simples, como o preço de custo mais, não seria viável porque o software não funciona da mesma maneira que outros produtos de varejo.

Depois de criar o software, o maior peso do seu trabalho está feito. Quanto de seus custos são a manutenção e entrega do software? Mínimo. Tomar seus custos de desenvolvimento de software como base não faz sentido, você não está desenvolvendo uma solução única para cada cliente. Você pode optar por obter lucro de duas maneiras:

1. Vender para muitos clientes a um preço baixo
2. Vender para alguns clientes a um preço alto

Tudo isso se resume a definir seu mercado-alvo e decidir como você gostaria de posicionar seu produto. Faça a si mesmo as seguintes perguntas antes de decidir lançar uma estratégia de preços baseada em valor para sua empresa de SaaS:

• Você quer atingir um nicho de mercado?
• Você pode justificar o preço com o valor que você cria?
• Como você se destaca entre os concorrentes no mercado?
• Você quer uma grande participação de mercado ou quer aproveitar os mercados verticais?

Idealmente, todos gostariam de ganhar muito dinheiro com o menor número de clientes possível.

Porque para ter mais clientes, seus custos de marketing, publicidade e vendas também aumentariam, e de forma exponencial. A aquisição de clientes é cara. Se você pode obter os mesmos lucros com menos clientes, por que não?

Permita o crescimento identificando um nicho de mercado para seus produtos e serviços. Atenda-os com um modelo dinâmico de preços baseado em valor que também suporte a retenção de clientes.

Vantagens do preço baseado em valor

O preço não é apenas o custo do seu produto. faz parte da identidade do seu produto. Quando você desenvolve uma estratégia de preços focada no cliente, há benefícios tangíveis e intangíveis além de um melhor resultado final. Pode ser uma abordagem gratificante com as seguintes vantagens.

Desenvolve um foco na qualidade do produto

As necessidades e demandas dos clientes estão sempre mudando. Especialmente em tecnologia, é um mundo inconstante.

Quando seu preço depende do que seu cliente deseja, seu produto também evolui.

Isso fará com que o desenvolvimento do seu produto esteja vinculado à sua metodologia de precificação e vice-versa, trabalhando em conjunto para a melhoria contínua. Você pode simplificar a implementação de software e introduzir recursos complementares que melhorarão sua oferta.

Digamos que você seja um provedor de nomes de domínio, por exemplo. Você começou com produtos.com e.org. Pesquisando o mercado informou que as pessoas em tecnologia também querem comprar nomes de domínio io. Você decide oferecer isso para melhorar sua gama de produtos e conquistar uma melhor participação de mercado enquanto, é claro, entrega nomes de domínio de qualidade ao mercado.

Você pode controlar o valor percebido e, portanto, suas marcações

O preço baseado em valor é favorável ao vendedor porque você pode vendê-lo com uma margem de lucro muito maior, desde que o serviço seja digno. Os consumidores podem pagar mais pelo privilégio ou prestígio de possuir um produto, mas a parte interessante é que você pode manipular o valor percebido.

A melhor maneira é criar um produto pelo qual os clientes estejam dispostos a pagar qualquer coisa. Outra maneira é executar campanhas de branding e conscientização que posicionem seu produto como aquele que merece um preço mais alto, aumentando assim seu valor percebido.

A pesquisa que você faz é valiosa

A criação de preços baseados em valor requer uma pesquisa intensiva sobre seus clientes, o mercado e a concorrência. Ter tantos dados em mãos dá a você um conhecimento mais amplo sobre seu setor que pode ser benéfico para sua estratégia de geração de leads.

Também ajuda a identificar onde você está entre a concorrência.

Também pode dizer se seus concorrentes têm preços baseados em custo ou valor. Isso pode ajudá-lo a decidir se deseja obter uma participação de mercado maior com base em um preço mais baixo ou em uma melhor qualidade do produto.

Melhora o Relacionamento com o Cliente

A comunicação com os clientes para descobrir qual é o valor percebido de seus produtos melhora mais do que apenas seus preços. Ao solicitar feedback dos clientes por meio de pesquisas e entrevistas, você descobrirá que seus clientes apreciam a atenção. Você também pode usar o feedback do cliente para melhorar seus produtos e serviços.

Você terá um atendimento ao cliente SaaS de 5 estrelas, comunicando-se frequentemente com seus clientes para aprender sobre sua “disposição a pagar”. Enquanto você ouve atentamente as preocupações deles, eles o verão como envolvido e empático. Uma comunicação próxima com os clientes para identificar seus pontos problemáticos fortalecerá suas relações com eles e melhorará a retenção.

Como implementar preços baseados em valor

Desenvolver um modelo de preços requer pesquisa e experimentação de marketing empírica, para descobrir quem são seus clientes e o que eles querem. Siga as etapas abaixo para criar uma estratégia de preços eficaz e competitiva.

Seleção do mercado-alvo

Você precisa identificar seu mercado-alvo, especialmente se decidiu que deseja se concentrar em um nicho de mercado. A melhor maneira de fazer isso seria analisar seus clientes atuais e decidir em que grupo demográfico eles se enquadram e criar uma persona de cliente com base neles.

Lembre-se, sua persona de cliente não é apenas o negócio com o qual você está lidando, mas também os principais tomadores de decisão. No final das contas, até as empresas B2B estão construindo relacionamentos com outras pessoas.

Seu mercado-alvo pode ser selecionado conforme o seguinte:

• Geograficamente - com foco em clientes em uma única cidade ou país.
• Por setor - se você vende produtos SaaS que atendem a muitos setores diferentes - escolha o mais lucrativo
• Grandes clientes versus pequenos clientes - às vezes, um único cliente multinacional pode ser suficiente para você passar o ano

Análise do cliente

A análise do cliente é a chave para a precificação baseada em valor.

Seu preço depende exclusivamente do que seu cliente está disposto a pagar. Você não pode fazer suposições aqui. Você precisa de dados sólidos para fazer backup de seu preço. Existem várias maneiras de perguntar aos clientes o que eles estão dispostos a pagar. Você pode usar formulários de feedback, pesquisas e chamadas frias.

Antes de começar a pesquisar todo o seu público-alvo, comece com seus clientes atuais.

Os clientes existentes são os mais fáceis de contactar e estão familiarizados com o seu produto e também com o seu valor. Eles podem ajudá-lo a saber quanto estariam dispostos a gastar em seus produtos. Isso não apenas o ajudará a melhorar o produto com base no feedback do cliente; ele também irá informá-lo como o produto está afetando suas vidas.

Análise de mercado

Os dados do cliente são essenciais e relativamente fáceis de coletar, mas são uma amostra tendenciosa. Esses clientes já compraram seu produto. Você precisa pesquisar todo o mercado endereçável para elaborar um preço que possa ajudar a adquirir novos clientes.

As maneiras de fazer isso seriam conversando com clientes em potencial e leads gerados a partir de seu site ou outros esforços de marketing. A segmentação de visitantes em seus sites é fácil e pode ajudar a identificar quais visitantes têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Você pode direcionar seus esforços de marketing para convertê-los, mas também contatá-los para saber qual é sua “disposição a pagar”.

Pergunte a qualquer pessoa para quem você tentaria vender seu produto, o que eles pensam de sua oferta e qual preço eles estariam dispostos a pagar por isso.

Análise do concorrente

Pesquise a concorrência nos mercados SaaS e descubra como eles definem seus preços. É parecido com você? Eles têm uma participação maior? Você tem que competir em qualidade de marca e fidelidade à marca? Descubra como o seu mercado-alvo valoriza o seu produto e você obterá algumas informações por si mesmo.

Tente não copiar sua concorrência, mas sim a diversidade de mercado e concentre-se em como você pode agregar mais valor à vida de seus clientes em comparação com seus concorrentes. Para ser significativo para seu cliente-alvo, você precisa diferenciar seu produto SaaS.

Conclusão

Os preços de seus produtos SaaS devem ser relativos ao valor que você oferece ao cliente. Seu cliente está preocupado apenas com esse valor e você também deveria estar. Para se destacar em um mercado orientado por valor que exige preços dinâmicos, sua marca precisa ser flexível em termos do que quer vender e para quem. Não tenha medo de atender uma vertical estreita; as riquezas estão nos nichos.

Determine o valor do seu produto através de uma pesquisa meticulosa. Isso ajuda você a entender o que motiva seus clientes e a tomar decisões informadas sobre seus preços e produtos. As empresas de SaaS podem impulsionar seu crescimento alavancando uma estratégia de preços baseada em valor que fornece insights profundos sobre o que o cliente deseja.

Comercialize e anuncie seu produto para criar valor de marca. Isso ajudará na aquisição e fidelização de clientes. Se você estiver no espaço SaaS, saiba que a precificação baseada em valor é um método incrivelmente eficaz para combater a rotatividade e maximizar os lucros.

A precificação baseada em valor requer dedicação, é um processo de melhoria contínua que ajuda você a criar valor a longo prazo, encantar os clientes, aumentar a agilidade e criar produtos mais competitivos.