使用心理學和更好的數據實踐讓客戶更接近購買

在資源有限的情況下，營銷人員需要他們可以獲得的所有優勢，包括心理學，以讓客戶更接近購買。

“所有 [營銷人員] 都在使用多種不同的渠道、平台、解決方案和工具來跟踪資產、活動、用戶和客戶數據、績效數據等，”工作流管理公司 Wrike 的高級產品營銷經理梅根桑哈在她的在我們最近的 MarTech 會議上發言。 “作為一名數字營銷人員，您需要查明哪些地方不起作用，並在失去更多銷售之前迅速調整。”

如果廣告活動沒有按預期方式執行怎麼辦？ 營銷團隊如何轉型？

“營銷主管努力從競爭對手中脫穎而出，為客戶創造價值，同時仍努力留住現有客戶，”Sangha 說。

營銷人員可以利用心理洞察力為他們的客戶建立這種價值。

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品牌認知心理學

第一個付諸實踐的心理洞察力是在所有這些數字噪音和混亂中的品牌知名度。

“品牌知名度可以在明顯的區域中找到，例如您在瀏覽社交媒體時看到的廣告，或者您點擊的彈出窗口，”Sangha 說。 “當你通過新聞媒體閱讀時，或者在流媒體音樂時聽到的廣告，或者你最喜歡的播客，但它也可以在不太明顯的地方找到，比如你在咖啡店偷聽到的對話，或者某個品牌你在健身房看到每個人都穿。”

根據僧伽的說法，曝光是“永遠存在的”。 由於這種曝光的性質，人們總是在做決定，品牌總是在爭奪注意力。

“最重要的是，曝光總是影響決策，”她說。 “因此，在消費者購買過程中，它充當了過程的背景，而不是一個階段。”

勘探與評價

消費者在被觸發時從接觸和決策轉向購買。 這可能發生在客戶生活中發生的事件中，也可能發生在營銷人員與客戶溝通時使用的特定方法中。

例如，如果您是智能手機製造商，您的客戶會知道您和您的競爭對手投放的所有廣告，以及與手機購買相關的社交媒體嗡嗡聲。 但隨後，客戶將她的手機掉入海中。 然後做出最終決定的時間到了，客戶進行購買。

“將你的競選活動集中在'混亂的中間'上，這是贏得或失去客戶的地方，這一點非常重要，”桑加說。

客戶在探索和評估之間來回搖擺。 他們有一個他們想解決的問題，他們在解決方案之間進行挑選，進行所有知情的數字消費者現在所做的研究。 忠誠是在事實之後出現的。

“品牌忠誠度和客戶滿意度通過出色的客戶體驗、順暢的交易以及當今世界的快速交付得到鞏固，”Sangha 說。

“消費者不斷在探索和評估之間來回移動，這取決於購買的規模，”她說。 “所以取決於你是誰以及你要買什麼，整個來回循環的過程會很有趣。”

通過心理學購買的六把鑰匙

Sangha 強調了營銷人員可以採取行動的六個心理類別，以使客戶更接近購買並優化更快的活動。

“為什麼客戶會選擇一種產品而不是另一種？” 她說。 “雖然存在許多偏見，但[這裡]有六個廣泛持有的偏見。”

類別啟發式。 產品詳細信息部分中產品規格的簡短描述，或搜索中出現的產品簡介，並帶有圖片。 這可能是您的客戶在搜索時第一次或最後一次遇到產品。

稀缺性偏見。 基於庫存或可用性。 這可能會影響您的客戶現在購買，而他們可以或錯過。

社會規範。 這包括其他有說服力的建議和評論。 據 Sangha 稱，95% 的客戶在購買前會閱讀其他客戶評論。

權威偏見。 在文章或廣告中受到專家或值得信賴的研究來源的影響。

自由的力量。 購買後的免費禮物，即使是無關的，也可能很強大。 “每個人都喜歡免費贈品，所以如果你得到一件東西，你就會免費得到另一件東西，這讓交易變得更加甜蜜，”Sangha 說。

現在的力量。 “您等待產品的時間越長，該產品的價值就越弱，”Sangha 說。 此時購買的胡蘿蔔或動機是什麼？

“了解行為偏見和客戶旅程非常重要，”Sangha 說。 “如此之多，以至於使用這些原則和心理學的營銷團隊看到更高的客戶滿意度、更低的客戶流失率、客戶流失率、改進銷售流程並從現有客戶那裡獲得更好的宣傳。”

觀看下面我們 MarTech 會議的完整演示文稿。