Usando psicologia e melhores práticas de dados para aproximar os clientes da compra

Com recursos limitados, os profissionais de marketing precisam de todas as vantagens possíveis, incluindo psicologia, para aproximar os clientes da compra.

“Todos [os profissionais de marketing] estão usando vários canais, plataformas, soluções e ferramentas diferentes para rastrear ativos, campanhas, dados de usuários e clientes, dados de desempenho, etc. palestra em nossa recente conferência MarTech. “Você, como profissional de marketing digital, precisa identificar o que não está funcionando e girar rapidamente antes que mais vendas sejam perdidas.”

E se uma campanha não apresentar o desempenho esperado? Como a equipe de marketing gira?

“E os executivos de marketing lutam para se destacar dos concorrentes, criando valor para os clientes enquanto tentam reter seus clientes atuais”, disse Sangha.

Os profissionais de marketing podem usar insights psicológicos para construir esse valor para seus clientes.

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A psicologia do conhecimento da marca

O primeiro insight psicológico a ser posto em prática é o reconhecimento da marca em meio a todo esse barulho e confusão digital.

“O reconhecimento da marca pode ser encontrado em áreas óbvias, como o anúncio que você vê quando navega pelas mídias sociais ou um pop-up em que você clica”, disse Sangha. “Quando você está lendo em um canal de notícias, ou um anúncio que ouve enquanto ouve música ou seu podcast favorito, mas também pode ser encontrado em lugares menos óbvios, como uma conversa que você ouviu em um café ou uma determinada marca que você está vendo todo mundo usar na academia.”

A exposição está “sempre ativa”, de acordo com Sangha. Devido à natureza dessa exposição, as pessoas estão sempre tomando decisões e as marcas estão sempre competindo por atenção.

“Mais importante, a exposição está sempre influenciando a tomada de decisões”, disse ela. “Portanto, na jornada de compra do consumidor, ele atua como pano de fundo do processo, e não como uma fase.”

Exploração e avaliação

Os consumidores passam da exposição e da decisão quando são acionados para a compra. Isso pode acontecer a partir de um evento que ocorre na vida do cliente, bem como por métodos específicos que os profissionais de marketing usam em sua comunicação com o cliente.

Por exemplo, se você é um fabricante de smartphones, seu cliente está ciente de todos os anúncios que você e seus concorrentes colocaram, juntamente com o burburinho de mídia social relacionado a compras por telefone. Mas então, o cliente deixa cair seu telefone no oceano. Então chegou a hora de uma decisão final e o cliente faz uma compra.

“É realmente importante concentrar os esforços de sua campanha no 'meio confuso', onde os clientes são conquistados ou perdidos”, disse Sanga.

Os clientes estão oscilando entre a exploração e a avaliação. Eles têm um problema que querem resolver e estão escolhendo e escolhendo entre as soluções, conduzindo todas as pesquisas que os consumidores digitais informados fazem agora. A lealdade vem depois do fato.

“A fidelidade à marca e a satisfação do cliente são solidificadas por meio de uma ótima experiência do cliente, transações tranquilas e, no mundo de hoje, entrega rápida”, afirmou Sangha.

“Os consumidores estão constantemente indo e voltando entre a exploração e a avaliação, dependendo do tamanho da compra”, disse ela. “Então, dependendo de quem você é e do que está comprando, todo esse processo de ida e volta pode ser divertido.”

Seis chaves para comprar através da psicologia

Sangha destacou seis categorias psicológicas nas quais os profissionais de marketing podem atuar para aproximar os clientes da compra e otimizar campanhas mais rápidas.

“Por que os clientes escolhem um produto em detrimento do outro?” ela disse. “Embora existam muitos preconceitos, [aqui estão] seis amplamente difundidos.”

Heurística de categoria. Uma breve descrição das especificações do produto em uma seção de detalhes do produto ou sinopse do produto que aparece em uma pesquisa, com uma imagem. Essa pode ser a primeira ou a última vez que seu cliente encontra um produto enquanto pesquisa.

Viés de escassez. Com base no estoque ou disponibilidade. Isso pode influenciar seu cliente a comprar agora, enquanto pode, ou perder.

Normas sociais. Isso inclui recomendações e avaliações de outras pessoas que são persuasivas. De acordo com a Sangha, 95% dos clientes leem avaliações de outros clientes antes de fazer uma compra.

Viés de autoridade. Ser influenciado por um especialista ou uma fonte de pesquisa confiável, seja em um artigo ou em um anúncio.

O poder da gratuidade. Um presente gratuito com compra, mesmo que não relacionado, pode ser poderoso. “Todo mundo gosta de brindes, então se você ganha uma coisa, ganha outra de graça e isso adoça o negócio”, disse Sangha.

O poder do agora. “Quanto mais você tiver que esperar por um produto, mais fraco será o valor desse produto”, disse Sangha. Qual é a cenoura ou incentivo para comprar neste momento?

“Entender o viés comportamental e a jornada do cliente são realmente importantes”, disse Sangha. “Tanto que as equipes de marketing que usam esses princípios e psicologia veem maior satisfação do cliente, menor rotatividade de clientes, rotatividade, melhoram o processo de vendas e recebem melhor defesa dos clientes atuais.”

Assista à apresentação completa da nossa conferência MarTech abaixo.