Использование психологии и лучших методов работы с данными, чтобы приблизить клиентов к покупке

Имея ограниченные ресурсы, маркетологам нужны все преимущества, которые они могут получить, включая психологию, чтобы приблизить клиентов к покупке.

«Все [маркетологи] используют несколько разных каналов, платформ, решений и инструментов для отслеживания активов, кампаний, данных о пользователях и клиентах, данных об эффективности и т. д., — говорит Меган Сангха, старший менеджер по маркетингу продуктов компании Wrike, управляющей рабочими процессами, в своем отчете. говорить на нашей недавней конференции MarTech. «Вы, как специалист по цифровому маркетингу, должны точно определить, что не работает, и быстро изменить ситуацию, прежде чем потеряете больше продаж».

Что делать, если кампания работает не так, как ожидалось? Как меняется маркетинговая команда?

«Руководители отдела маркетинга изо всех сил стараются выделиться среди конкурентов, создавая ценность для клиентов и одновременно пытаясь удержать своих нынешних клиентов», — сказал Сангха.

Маркетологи могут использовать психологические инсайты, чтобы создать эту ценность для своих клиентов.

• Путеводитель по странному новому миру разрешения идентичности
• 3 эффективные стратегии ПРО, которые вы должны рассмотреть
• Почему WebOps имеет решающее значение для успеха цифрового маркетинга

Еще с конференции MarTech >>

Психология узнаваемости бренда

Первое психологическое озарение, которое нужно применить на практике, — это узнаваемость бренда среди всего этого цифрового шума и беспорядка.

«Узнаваемость бренда можно найти в очевидных областях, таких как реклама, которую вы видите, когда просматриваете социальные сети, или всплывающее окно, на которое вы нажимаете», — сказал Сангха. «Когда вы читаете выпуск новостей, или рекламу, которую слышите во время потоковой передачи музыки, или ваш любимый подкаст, но это также можно найти в менее очевидных местах, например, в разговоре, который вы подслушали в кафе, или в определенном бренде. которые вы видите, как все носят в спортзале».

По словам Сангхи, экспозиция «всегда включена». Из-за характера этого воздействия люди всегда принимают решения, а бренды всегда борются за внимание.

«Самое главное, воздействие всегда влияет на принятие решений», — сказала она. «Поэтому в пути к покупке потребитель выступает в качестве фона процесса, а не фазы».

Исследование и оценка

Потребители уходят от воздействия и принятия решения, когда они побуждаются к покупке. Это может происходить от события, которое происходит в жизни покупателя, а также от тех или иных методов, которые маркетологи используют в общении с покупателем.

Например, если вы производитель смартфонов, ваш клиент знает обо всех объявлениях, размещенных вами и вашими конкурентами, а также о новостях в социальных сетях, связанных с покупками телефонов. Но затем клиентка роняет свой телефон в океан. Затем наступает время принятия окончательного решения, и клиент совершает покупку.

«Очень важно сосредоточить усилия вашей кампании на «грязной середине», где клиенты выигрывают или теряются», — сказал Санга.

Клиенты колеблются между исследованием и оценкой. У них есть проблема, которую они хотят решить, и они выбирают между решениями, проводя все исследования, которые сейчас проводят информированные цифровые потребители. Лояльность приходит постфактум.

«Лояльность к бренду и удовлетворенность клиентов укрепляются за счет отличного обслуживания клиентов, плавных транзакций и в современном мире быстрой доставки», — заявил Сангха.

«Потребители постоянно перемещаются между исследованием и оценкой в ​​зависимости от размера покупки», — сказала она. «Таким образом, в зависимости от того, кто вы и что покупаете, весь этот циклический процесс может быть забавным».

Шесть ключей к покупке через психологию

Сангха выделила шесть психологических категорий, на которые могут воздействовать маркетологи, чтобы приблизить клиентов к покупке и ускорить оптимизацию кампаний.

«Почему клиенты предпочитают один продукт другому?» она сказала. «Хотя существует много предубеждений, [вот] шесть широко распространенных».

Эвристика категорий. Краткое описание характеристик продукта в разделе сведений о продукте или аннотация продукта, которая появляется при поиске, с изображением. Это может быть первый или последний раз, когда ваш клиент сталкивается с продуктом во время поиска.

Склонность к дефициту. В зависимости от наличия или наличия. Это может повлиять на то, что ваш клиент купит сейчас, пока есть возможность, или пропустит.

Социальные нормы. Это включает в себя рекомендации и отзывы от других, которые являются убедительными. По словам Сангхи, 95% клиентов читают отзывы других клиентов, прежде чем совершить покупку.

Предвзятость авторитета. Быть под влиянием эксперта или надежного исследовательского источника в статье или рекламе.

Сила бесплатного. Бесплатный подарок при покупке, даже если он не связан с покупкой, может иметь большое значение. «Все любят халяву, поэтому, если вы получаете одну вещь, вы получаете другую вещь бесплатно, и это подслащает сделку», — сказал Сангха.

Сила настоящего. «Чем дольше вам приходится ждать продукта, тем слабее становится ценность этого продукта», — сказал Сангха. Что является пряником или стимулом для покупки в данный момент?

«Понимание поведенческих предубеждений и пути клиента действительно важно», — сказал Сангха. «Настолько, что маркетинговые команды, которые используют эти принципы и психологию, видят более высокую удовлетворенность клиентов, меньшую текучесть клиентов, отток, улучшают процесс продаж и получают лучшую защиту от текущих клиентов».

Посмотрите полную презентацию с нашей конференции MarTech ниже.