심리학 및 더 나은 데이터 관행을 사용하여 고객이 구매에 더 가까이 다가가도록 합니다.

제한된 자원으로 마케터는 심리학을 포함하여 얻을 수 있는 모든 이점을 통해 고객이 구매에 더 가까워지도록 해야 합니다.

워크플로 관리 회사 Wrike의 선임 제품 마케팅 관리자인 Megan Sangha는 "모든 [마케터]는 자산, 캠페인, 사용자 및 고객 데이터, 성과 데이터 등을 추적하기 위해 여러 다른 채널, 플랫폼, 솔루션 및 도구를 사용하고 있습니다."라고 말했습니다. 최근 MarTech 컨퍼런스에서 이야기하십시오. "디지털 마케터는 더 많은 매출이 손실되기 전에 작동하지 않는 부분을 정확히 찾아내고 신속하게 전환해야 합니다."

캠페인이 예상대로 수행되지 않으면 어떻게 합니까? 마케팅 팀은 어떻게 회전합니까?

"그리고 마케팅 임원들은 경쟁자들과 눈에 띄기 위해 고군분투하고 있으며, 여전히 현재 고객을 유지하려고 노력하면서 고객을 위한 가치를 창출합니다."라고 Sangha는 말했습니다.

마케터는 심리적 통찰력을 사용하여 고객을 위한 이 가치를 구축할 수 있습니다.

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브랜드 인지도의 심리학

실천할 첫 번째 심리적 통찰력은 이 모든 디지털 소음과 혼란 속에서 브랜드 인지도입니다.

"브랜드 인지도는 소셜 미디어를 스크롤할 때 표시되는 광고나 클릭하는 팝업과 같은 명백한 영역에서 찾을 수 있습니다."라고 Sangha는 말했습니다. “뉴스 매체를 통해 읽을 때, 음악 스트리밍 중 듣는 광고 또는 좋아하는 팟캐스트를 통해 커피숍에서 우연히 들은 대화 또는 특정 브랜드와 같이 덜 분명한 장소에서도 찾을 수 있습니다. 체육관에서 모든 사람들이 착용하는 것을 볼 수 있습니다.”

Sangha에 따르면 노출은 "항상 켜져 있습니다". 이러한 노출의 특성 때문에 사람들은 항상 결정을 내리고 브랜드는 항상 관심을 받기 위해 경쟁합니다.

"가장 중요한 것은 노출이 항상 의사 결정에 영향을 미친다는 것입니다."라고 그녀는 말했습니다. "그래서 소비자 구매 여정에서 단계가 아니라 프로세스의 배경으로 작용합니다."

탐색 및 평가

소비자는 구매를 촉발할 때 노출과 결정에서 움직입니다. 이것은 고객의 삶에서 발생하는 이벤트뿐만 아니라 마케터가 고객과 의사 소통하는 데 사용하는 특정 방법에 의해 발생할 수 있습니다.

예를 들어, 당신이 스마트폰 제조사라면 당신의 고객은 당신과 당신의 경쟁자들이 배치한 모든 광고와 전화 구매와 관련된 소셜 미디어 소문을 알고 있습니다. 그러나 고객은 휴대전화를 바다에 떨어뜨립니다. 그런 다음 최종 결정의 시간이 도래하고 고객이 구매합니다.

"고객의 승패가 좌우되는 '어수선한 중간'에 캠페인 노력을 집중하는 것이 정말 중요합니다."라고 Sanga가 말했습니다.

고객은 탐색과 평가 사이를 왔다갔다 합니다. 그들은 해결하고자 하는 문제가 있고 솔루션 중에서 선택하고 선택하며 정보에 입각한 디지털 소비자가 현재 수행하는 모든 연구를 수행합니다. 충성심은 사실 뒤에 옵니다.

"브랜드 충성도와 고객 만족도는 우수한 고객 경험, 원활한 거래, 그리고 오늘날의 세계에서 빠른 배송을 통해 공고히 됩니다."라고 Sangha는 말했습니다.

그녀는 “소비자들은 구매 규모에 따라 탐색과 평가 사이를 끊임없이 오가는 것”이라고 말했다. "따라서 당신이 누구이고 무엇을 쇼핑하는지에 따라 이 전체 순환 과정이 재미있을 수 있습니다."

심리학을 통한 구매의 6가지 열쇠

Sangha는 마케터가 고객의 구매 가능성을 높이고 더 빠른 캠페인을 최적화할 수 있는 6가지 심리적 범주를 강조했습니다.

"왜 고객은 다른 제품보다 하나의 제품을 선택합니까?" 그녀가 말했다. "많은 편견이 존재하지만 [여기] 널리 알려진 여섯 가지 편견이 있습니다."

범주 휴리스틱. 제품 세부 정보 섹션의 제품 사양에 대한 간략한 설명 또는 사진과 함께 검색 시 나타나는 제품 안내문. 고객이 검색하는 동안 제품을 만나는 것은 이번이 처음일 수도 있고 마지막일 수도 있습니다.

희소성 편향. 재고 또는 가용성을 기반으로 합니다. 이것은 고객이 지금 구매하는 데 영향을 미칠 수 있으며, 그럴 수 있거나 놓칠 수 있습니다.

사회 규범. 여기에는 설득력 있는 다른 사람들의 추천과 리뷰가 포함됩니다. Sangha에 따르면 95%의 고객이 구매하기 전에 다른 고객 리뷰를 읽습니다.

권위 편향. 기사나 광고에서 전문가나 신뢰할 수 있는 연구 출처의 영향을 받습니다.

무료의 힘. 구매 시 사은품은 관련이 없더라도 강력할 수 있습니다. "모두가 공짜를 좋아하기 때문에 한 가지를 얻으면 다른 것을 공짜로 얻을 수 있고 이것은 거래를 달콤하게 만듭니다."라고 Sangha는 말했습니다.

지금의 힘. 승가는 “기다림이 길어질수록 그 제품의 가치는 떨어진다”고 말했다. 이 순간 당근이나 구매 동기는 무엇입니까?

“행동 편향과 고객 여정을 이해하는 것이 정말 중요합니다.”라고 Sangha는 말했습니다. "이러한 원칙과 심리학을 사용하는 마케팅 팀은 더 높은 고객 만족도, 더 낮은 고객 회전율, 이탈, 판매 프로세스 개선 및 현재 고객으로부터 더 나은 지지를 받는 것을 볼 수 있습니다."

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