使用心理学和更好的数据实践让客户更接近购买

在资源有限的情况下，营销人员需要他们可以获得的所有优势，包括心理学，以让客户更接近购买。

“所有 [营销人员] 都在使用几种不同的渠道、平台、解决方案和工具来跟踪资产、活动、用户和客户数据、绩效数据等，”工作流管理公司 Wrike 的高级产品营销经理梅根桑哈在她的在我们最近的 MarTech 会议上发言。 “作为一名数字营销人员，您需要查明哪些地方不起作用，并在失去更多销售之前迅速调整。”

如果广告活动没有按预期方式执行怎么办？ 营销团队如何转型？

“营销主管努力从竞争对手中脱颖而出，为客户创造价值，同时仍努力留住现有客户，”Sangha 说。

营销人员可以利用心理洞察力为他们的客户建立这种价值。

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品牌认知心理学

第一个付诸实践的心理洞察力是在所有这些数字噪音和混乱中的品牌知名度。

“品牌知名度可以在明显的区域中找到，例如您在浏览社交媒体时看到的广告，或者您点击的弹出窗口，”Sangha 说。 “当你通过新闻媒体阅读时，或者在流媒体音乐时听到的广告，或者你最喜欢的播客，但它也可以在不太明显的地方找到，比如你在咖啡店偷听到的对话，或者某个品牌你在健身房看到每个人都穿。”

根据僧伽的说法，曝光是“永远存在的”。 由于这种曝光的性质，人们总是在做决定，品牌总是在争夺注意力。

“最重要的是，曝光总是影响决策，”她说。 “因此，在消费者购买过程中，它充当了过程的背景，而不是一个阶段。”

勘探与评价

消费者在被触发时从接触和决策转向购买。 这可能发生在客户生活中发生的事件中，也可能发生在营销人员与客户沟通时使用的特定方法中。

例如，如果您是智能手机制造商，您的客户会知道您和您的竞争对手投放的所有广告，以及与手机购买相关的社交媒体嗡嗡声。 但随后，客户将她的手机掉入海中。 然后做出最终决定的时间到了，客户进行购买。

“将你的竞选活动集中在'混乱的中间'上，这是赢得或失去客户的地方，这一点非常重要，”桑加说。

客户在探索和评估之间来回摇摆。 他们有一个他们想解决的问题，他们在解决方案之间进行挑选，进行所有知情的数字消费者现在所做的研究。 忠诚是在事实之后出现的。

“品牌忠诚度和客户满意度通过出色的客户体验、顺畅的交易以及当今世界的快速交付得到巩固，”Sangha 说。

“消费者不断在探索和评估之间来回移动，这取决于购买的规模，”她说。 “所以取决于你是谁以及你要买什么，整个来回循环的过程会很有趣。”

通过心理学购买的六把钥匙

Sangha 强调了营销人员可以采取行动的六个心理类别，以使客户更接近购买并优化更快的活动。

“为什么客户会选择一种产品而不是另一种？” 她说。 “虽然存在许多偏见，但[这里]有六个广泛持有的偏见。”

类别启发式。 产品详细信息部分中产品规格的简短描述，或搜索中出现的产品简介，并带有图片。 这可能是您的客户在搜索时第一次或最后一次遇到产品。

稀缺性偏见。 基于库存或可用性。 这可能会影响您的客户现在购买，而他们可以或错过。

社会规范。 这包括其他有说服力的建议和评论。 据 Sangha 称，95% 的客户在购买前会阅读其他客户评论。

权威偏见。 在文章或广告中受到专家或值得信赖的研究来源的影响。

自由的力量。 购买后的免费礼物，即使是无关的，也可能很强大。 “每个人都喜欢免费赠品，所以如果你得到一件东西，你就会免费得到另一件东西，这让交易变得更加甜蜜，”Sangha 说。

现在的力量。 “您等待产品的时间越长，该产品的价值就越弱，”Sangha 说。 此时购买的胡萝卜或动机是什么？

“了解行为偏见和客户旅程非常重要，”Sangha 说。 “如此之多，以至于使用这些原则和心理学的营销团队看到更高的客户满意度、更低的客户流失率、客户流失率、改进销售流程并从现有客户那里获得更好的宣传。”

观看下面我们 MarTech 会议的完整演示文稿。