Usare la psicologia e le migliori pratiche sui dati per avvicinare i clienti all'acquisto

Con risorse limitate, gli esperti di marketing hanno bisogno di ogni vantaggio possibile, inclusa la psicologia, per avvicinare i clienti all'acquisto.

"Tutti [i marketer] utilizzano diversi canali, piattaforme, soluzioni e strumenti per tenere traccia di risorse, campagne, dati di utenti e clienti, dati sulle prestazioni, ecc.", ha affermato Megan Sangha, Senior Product Marketing Manager per la società di gestione del flusso di lavoro Wrike, nel suo parlare alla nostra recente conferenza MarTech. "Tu, come marketer digitale, devi individuare cosa non funziona e cambiare rapidamente prima che si perdano più vendite".

Cosa succede se una campagna non sta andando come previsto? In che modo ruota il team di marketing?

"E i dirigenti del marketing lottano per distinguersi dalla concorrenza, creando valore per i clienti pur cercando di fidelizzare i loro attuali clienti", ha affermato Sangha.

Gli esperti di marketing possono utilizzare le intuizioni psicologiche per creare questo valore per i propri clienti.

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La psicologia della brand awareness

La prima intuizione psicologica da mettere in pratica è la consapevolezza del marchio in mezzo a tutto questo rumore e disordine digitale.

"La consapevolezza del marchio può essere trovata in aree ovvie come l'annuncio che vedi quando scorri i social media o un pop-up su cui fai clic", ha affermato Sangha. "Quando leggi un notiziario, o un annuncio che ascolti durante lo streaming di musica, o il tuo podcast preferito, ma può anche essere trovato in luoghi meno ovvi, come una conversazione che hai sentito per caso in un bar o un determinato marchio che vedi tutti indossare in palestra.

L'esposizione è "sempre attiva", secondo Sangha. A causa della natura di questa esposizione, le persone prendono sempre decisioni e i marchi sono sempre in lizza per l'attenzione.

"Soprattutto, l'esposizione influenza sempre il processo decisionale", ha affermato. "Quindi, nel percorso di acquisto del consumatore, funge da sfondo del processo piuttosto che da una fase".

Esplorazione e valutazione

I consumatori si spostano dall'esposizione e dalla decisione quando vengono spinti ad acquistare. Ciò può accadere da un evento che si verifica nella vita del cliente, nonché da metodi particolari che i marketer utilizzano nella loro comunicazione con il cliente.

Ad esempio, se sei un produttore di smartphone, il tuo cliente è a conoscenza di tutti gli annunci che tu e i tuoi concorrenti avete inserito, insieme al buzz sui social media relativo agli acquisti telefonici. Ma poi, la cliente lascia cadere il telefono nell'oceano. Poi è arrivato il momento della decisione finale e il cliente effettua l'acquisto.

"È davvero importante concentrare gli sforzi della tua campagna sul 'centro disordinato', dove i clienti vengono vinti o persi", ha affermato Sanga.

I clienti oscillano avanti e indietro tra esplorazione e valutazione. Hanno un problema che vogliono risolvere e stanno selezionando e scegliendo tra le soluzioni, conducendo tutte le ricerche che ora fanno i consumatori digitali informati. La lealtà viene dopo il fatto.

"La fedeltà al marchio e la soddisfazione del cliente si consolidano grazie a un'ottima esperienza del cliente, transazioni fluide e, nel mondo di oggi, consegne rapide", ha affermato Sangha.

"I consumatori si muovono costantemente avanti e indietro tra l'esplorazione e la valutazione, a seconda dell'entità dell'acquisto", ha affermato. "Quindi, a seconda di chi sei e di cosa stai acquistando, l'intero processo di andare avanti e indietro può essere divertente."

Sei chiavi per acquistare attraverso la psicologia

Sangha ha evidenziato sei categorie psicologiche su cui i marketer possono agire per avvicinare i clienti all'acquisto e ottimizzare campagne più rapide.

"Perché i clienti scelgono un prodotto rispetto all'altro?" lei disse. "Sebbene esistano molti pregiudizi, [ecco] sei di quelli ampiamente diffusi".

Euristica di categoria. Una breve descrizione delle specifiche del prodotto in una sezione dei dettagli del prodotto o una descrizione del prodotto che viene visualizzata in una ricerca, con un'immagine. Questa potrebbe essere la prima o l'ultima volta che il tuo cliente incontra un prodotto durante la ricerca.

Pregiudizio di scarsità. In base a stock o disponibilità. Ciò potrebbe influenzare il tuo cliente ad acquistare ora, mentre può, o perderlo.

Norme sociali. Ciò include consigli e recensioni di altri che sono persuasivi. Secondo Sangha, il 95% dei clienti legge le recensioni di altri clienti prima di effettuare un acquisto.

Pregiudizio dell'autorità. Essere influenzato da un esperto o da una fonte di ricerca fidata, in un articolo o in una pubblicità.

Il potere della libertà. Un regalo gratuito con l'acquisto, anche se non correlato, può essere potente. "A tutti piacciono gli omaggi, quindi se ottieni una cosa, ne ottieni un'altra gratuitamente e questo addolcisce l'affare", ha detto Sangha.

Il potere di adesso. "Più devi aspettare un prodotto, più debole diventa il valore di quel prodotto", ha affermato Sangha. Qual è la carota o l'incentivo per l'acquisto in questo momento?

"Comprendere i pregiudizi comportamentali e il percorso del cliente sono davvero importanti", ha affermato Sangha. "Tanto che i team di marketing che utilizzano questi principi e la psicologia vedono una maggiore soddisfazione dei clienti, un minore turnover dei clienti, un tasso di abbandono, un miglioramento del processo di vendita e ricevono una migliore difesa dai clienti attuali".

Guarda la presentazione completa della nostra conferenza MarTech di seguito.