Müşterileri satın almaya yaklaştırmak için psikolojiyi ve daha iyi veri uygulamalarını kullanma

Sınırlı kaynaklarla, pazarlamacılar, müşterileri satın almaya daha yakın hale getirmek için psikoloji de dahil olmak üzere elde edebilecekleri her türlü avantaja ihtiyaç duyarlar.

İş akışı yönetimi şirketi Wrike Kıdemli Ürün Pazarlama Müdürü Megan Sangha, "Tüm [pazarlamacılar] varlıkları, kampanyaları, kullanıcı ve müşteri verilerini, performans verilerini vb. izlemek için birkaç farklı kanal, platform, çözüm ve araç kullanıyor" dedi. son MarTech konferansımızda konuşun. "Bir dijital pazarlamacı olarak, neyin işe yaramadığını belirlemeli ve daha fazla satış kaybolmadan önce hızla dönmelisiniz."

Bir kampanya beklendiği gibi performans göstermiyorsa ne olur? Pazarlama ekibi nasıl dönüyor?

Sangha, "Pazarlama yöneticileri, mevcut müşterilerini elde tutmaya çalışırken, müşteriler için değer yaratarak rakiplerinden sıyrılmak için mücadele ediyor" dedi.

Pazarlamacılar, müşterileri için bu değeri oluşturmak için psikolojik içgörüleri kullanabilir.

• Kimlik çözümlemesinin garip yeni dünyasına bir rehber
• Göz önünde bulundurmanız gereken 3 etkili ABM stratejisi
• WebOps, dijital pazarlama başarısı için neden kritik öneme sahiptir?

MarTech Konferansı'ndan daha fazlası >>

Marka bilinirliğinin psikolojisi

Uygulamaya konulacak ilk psikolojik içgörü, tüm bu dijital gürültü ve dağınıklığın ortasında marka bilinirliğidir.

Sangha, "Marka farkındalığı, sosyal medyada gezinirken gördüğünüz reklam veya tıkladığınız bir açılır pencere gibi bariz alanlarda bulunabilir" dedi. "Bir haber kanalını okurken veya müzik akışı sırasında duyduğunuz bir reklamı veya en sevdiğiniz podcast'i okurken, ancak bir kafede kulak misafiri olduğunuz bir konuşma veya belirli bir marka gibi daha az belirgin yerlerde de bulunabilir. herkesin spor salonunda giyindiğini görüyorsun."

Sangha'ya göre maruz kalma "her zaman açık". Bu maruz kalmanın doğası gereği, insanlar her zaman karar verir ve markalar her zaman dikkat çekmek için rekabet eder.

“En önemlisi, maruz kalma her zaman karar vermeyi etkiliyor” dedi. "Dolayısıyla, tüketici satın alma yolculuğunda, bir aşamadan ziyade sürecin arka planı olarak hareket ediyor."

Keşif ve değerlendirme

Tüketiciler, satın almaya teşvik edildiklerinde maruz kalma ve karar verme sürecinden geçerler. Bu, müşterinin hayatında meydana gelen bir olaydan olabileceği gibi, pazarlamacıların müşteriyle iletişimlerinde kullandıkları belirli yöntemlerle de olabilir.

Örneğin, bir akıllı telefon üreticisiyseniz, müşteriniz, sizin ve rakiplerinizin yerleştirdiği tüm reklamların yanı sıra telefon satın almalarıyla ilgili sosyal medya vızıltılarından haberdardır. Ama sonra müşteri telefonunu okyanusa düşürür. Ardından nihai karar verme zamanı geldi ve müşteri satın alma işlemini gerçekleştirdi.

Sanga, "Kampanya çabalarınızı müşterilerin kazanıldığı veya kaybedildiği 'dağınık orta'ya odaklamak gerçekten önemli," dedi.

Müşteriler, keşif ve değerlendirme arasında gidip geliyor. Çözmek istedikleri bir sorunları var ve çözümler arasında seçim yapıyor ve bilgili dijital tüketicilerin yaptığı tüm araştırmaları yürütüyorlar. Sadakat gerçeğin ardından gelir.

Sangha, “Marka sadakati ve müşteri memnuniyeti, mükemmel müşteri deneyimi, sorunsuz işlemler ve günümüz dünyasında hızlı teslimat ile sağlamlaştırılıyor” dedi.

“Tüketiciler, satın almanın boyutuna bağlı olarak sürekli olarak keşif ve değerlendirme arasında gidip geliyorlar” dedi. "Yani, kim olduğunuza ve ne için alışveriş yaptığınıza bağlı olarak, tüm bu döngüsel süreç eğlenceli olabilir."

Psikoloji yoluyla satın almak için altı anahtar

Sangha, pazarlamacıların müşterileri satın almaya daha yakın hale getirmek ve daha hızlı kampanyaları optimize etmek için harekete geçebilecekleri altı psikolojik kategoriyi vurguladı.

“Müşteriler neden bir ürünü diğerine tercih ediyor?” dedi. "Birçok önyargı varken, [işte] yaygın olarak tutulan altı tane var."

Kategori buluşsal yöntemleri. Bir ürün ayrıntısı bölümünde ürün özelliklerinin kısa bir açıklaması veya bir aramada çıkan ürün tanıtım yazısı, resimle birlikte. Bu, müşterinizin arama yaparken bir ürünle ilk veya son karşılaşması olabilir.

Kıtlık önyargısı. Stok veya müsaitlik durumuna göre. Bu, müşterinizi yapabiliyorken şimdi satın almaya veya fırsatı kaçırmaya etkileyebilir.

Sosyal normlar. Bu, ikna edici olan diğerlerinin önerilerini ve incelemelerini içerir. Sangha'ya göre, müşterilerin %95'i satın alma yapmadan önce diğer müşteri yorumlarını okuyor.

Otorite önyargısı. Bir makalede veya bir reklamda, bir uzman veya güvenilir bir araştırma kaynağı tarafından yönlendirilmek.

Özgürlüğün gücü. Satın almayla birlikte ücretsiz bir hediye, alakasız olsa bile güçlü olabilir. Sangha, "Herkes bedavaları sever, bu yüzden bir şey alırsanız, başka bir şeyi bedavaya alırsınız ve bu, anlaşmayı tatlandırır" dedi.

Şimdinin Gücü. Sangha, "Bir ürün için ne kadar beklemeniz gerekiyorsa, o ürünün değeri o kadar zayıflar" dedi. Şu anda satın almak için havuç veya teşvik nedir?

Sangha, "Davranışsal önyargıyı ve müşteri yolculuğunu anlamak gerçekten önemli" dedi. “O kadar ki, bu ilkeleri ve psikolojiyi kullanan pazarlama ekipleri, daha yüksek müşteri memnuniyeti, daha düşük müşteri devir hızı, kayıp, satış sürecini iyileştirme ve mevcut müşterilerden daha iyi savunuculuk görüyor.”

Aşağıdaki MarTech konferansımızın tam sunumunu izleyin.