Utiliser la psychologie et de meilleures pratiques en matière de données pour rapprocher les clients de l'achat

Avec des ressources limitées, les spécialistes du marketing ont besoin de tous les avantages possibles, y compris la psychologie, pour rapprocher les clients de l'achat.

"Tous [les spécialistes du marketing] utilisent plusieurs canaux, plates-formes, solutions et outils différents pour suivre les actifs, les campagnes, les données des utilisateurs et des clients, les données de performance, etc.", a déclaré Megan Sangha, responsable principale du marketing produit pour la société de gestion des flux de travail Wrike, dans son parler lors de notre récente conférence MarTech. "En tant que spécialiste du marketing numérique, vous devez identifier ce qui ne fonctionne pas et pivoter rapidement avant que davantage de ventes ne soient perdues."

Que se passe-t-il si une campagne ne fonctionne pas comme prévu ? Comment l'équipe marketing pivote-t-elle ?

"Et les responsables marketing ont du mal à se démarquer de leurs concurrents, créant de la valeur pour les clients tout en essayant de fidéliser leurs clients actuels", a déclaré Sangha.

Les spécialistes du marketing peuvent utiliser des informations psychologiques pour créer cette valeur pour leurs clients.

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La psychologie de la notoriété de la marque

Le premier aperçu psychologique à mettre en pratique est la notoriété de la marque au milieu de tout ce bruit et de cet encombrement numériques.

"La notoriété de la marque peut être trouvée dans des domaines évidents comme l'annonce que vous voyez lorsque vous faites défiler les médias sociaux, ou une fenêtre contextuelle sur laquelle vous cliquez", a déclaré Sangha. "Lorsque vous lisez un média, ou une publicité que vous entendez en diffusant de la musique, ou votre podcast préféré, mais qu'il peut également être trouvé dans des endroits moins évidents, comme une conversation que vous avez entendue dans un café, ou une certaine marque que vous voyez tout le monde porter au gymnase.

L'exposition est "toujours active", selon Sangha. En raison de la nature de cette exposition, les gens prennent toujours des décisions et les marques se disputent toujours l'attention.

"Plus important encore, l'exposition influence toujours la prise de décision", a-t-elle déclaré. "Ainsi, dans le parcours d'achat du consommateur, il s'agit de la toile de fond du processus plutôt que d'une phase."

Exploration et évaluation

Les consommateurs passent de l'exposition et de la décision au moment où ils sont incités à acheter. Cela peut se produire à partir d'un événement qui se produit dans la vie du client, ainsi que par des méthodes particulières que les spécialistes du marketing utilisent dans leur communication avec le client.

Par exemple, si vous êtes un fabricant de smartphones, votre client est au courant de toutes les publicités que vous et vos concurrents avez placées, ainsi que du buzz sur les réseaux sociaux concernant les achats de téléphones. Mais ensuite, la cliente laisse tomber son téléphone dans l'océan. Ensuite, le moment de la décision finale est arrivé et le client effectue un achat.

"Il est vraiment important de concentrer vos efforts de campagne sur le" milieu désordonné ", où les clients sont gagnés ou perdus", a déclaré Sanga.

Les clients oscillent entre l'exploration et l'évaluation. Ils ont un problème qu'ils veulent résoudre, et ils sélectionnent et choisissent entre des solutions, menant toutes les recherches que font actuellement les consommateurs numériques informés. La fidélité vient après coup.

"La fidélité à la marque et la satisfaction des clients sont renforcées par une excellente expérience client, des transactions fluides et, dans le monde d'aujourd'hui, une livraison rapide", a déclaré Sangha.

"Les consommateurs font constamment des allers-retours entre l'exploration et l'évaluation, en fonction de la taille de l'achat", a-t-elle déclaré. "Donc, selon qui vous êtes et ce que vous recherchez, tout ce processus de va-et-vient en boucle peut être amusant."

Six clés pour acheter par la psychologie

Sangha a mis en évidence six catégories psychologiques sur lesquelles les spécialistes du marketing peuvent agir pour rapprocher les clients de l'achat et optimiser des campagnes plus rapides.

« Pourquoi les clients choisissent-ils un produit plutôt qu'un autre ? » dit-elle. "Bien que de nombreux préjugés existent, [here are] six largement répandus."

Heuristique de catégorie. Une brève description des spécifications du produit dans une section détaillée du produit, ou un texte de présentation du produit qui apparaît lors d'une recherche, avec une image. Il peut s'agir de la première ou de la dernière fois que votre client rencontre un produit lors de sa recherche.

Biais de rareté. Selon stock ou disponibilité. Cela pourrait inciter votre client à acheter maintenant, alors qu'il le peut, ou à passer à côté.

Les normes sociales. Cela inclut les recommandations et les critiques d'autres personnes qui sont convaincantes. Selon Sangha, 95% des clients lisent les avis d'autres clients avant de faire un achat.

Biais d'autorité. Être influencé par un expert ou une source de recherche fiable, que ce soit dans un article ou une publicité.

Le pouvoir de la gratuité. Un cadeau gratuit avec achat, même s'il n'est pas lié, peut être puissant. "Tout le monde aime les cadeaux, donc si vous obtenez une chose, vous en obtenez une autre gratuitement et cela adoucit l'affaire", a déclaré Sangha.

Le pouvoir du présent. "Plus vous devez attendre longtemps pour un produit, plus la valeur de ce produit devient faible", a déclaré Sangha. Quelle est la carotte ou l'incitation à acheter en ce moment ?

"Comprendre les préjugés comportementaux et le parcours client sont vraiment importants", a déclaré Sangha. "À tel point que les équipes marketing qui utilisent ces principes et cette psychologie constatent une plus grande satisfaction des clients, une diminution du taux de rotation des clients, du taux de désabonnement, améliorent le processus de vente et reçoivent un meilleur plaidoyer de la part des clients actuels."

Regardez la présentation complète de notre conférence MarTech ci-dessous.