心理学とより良いデータ慣行を使用して、顧客を購入に近づけます

限られたリソースで、マーケターは顧客を購入に近づけるために、心理学を含む彼らが得ることができるあらゆるエッジを必要とします。

「すべての[マーケター]は、資産、キャンペーン、ユーザーと顧客のデータ、パフォーマンスデータなどを追跡するために、いくつかの異なるチャネル、プラットフォーム、ソリューション、ツールを使用しています」と、ワークフロー管理会社WrikeのシニアプロダクトマーケティングマネージャーであるMeganSanghaは述べています。最近のMarTechカンファレンスで話してください。 「デジタルマーケティング担当者は、何が機能していないかを特定し、売り上げが失われる前にすばやくピボットする必要があります。」

キャンペーンが期待どおりに実行されていない場合はどうなりますか？ マーケティングチームはどのようにピボットしますか？

「そして、マーケティングエグゼクティブは、競合他社から目立つように奮闘し、現在の顧客を維持しようとしながら、顧客に価値を創造します」とSangha氏は述べています。

マーケターは、心理的な洞察を使用して、顧客のためにこの価値を構築できます。

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ブランド認知の心理学

実践する最初の心理的洞察は、このすべてのデジタルノイズと混乱の中でのブランド認知度です。

「ブランド認知度は、ソーシャルメディアをスクロールしているときに表示される広告や、クリックしたポップアップなどの明らかな領域で見つけることができます」とSangha氏は述べています。 「ニュースや、音楽のストリーミング中に聞こえる広告、お気に入りのポッドキャストを読んでいるときですが、コーヒーショップで耳にした会話や特定のブランドなど、あまり目立たない場所でも見つけることができます。みんながジムで着ているのを見ていると。」

サンガによれば、露出は「常にオン」です。 この露出の性質のために、人々は常に決定を下しており、ブランドは常に注目を集めています。

「最も重要なことは、曝露が常に意思決定に影響を与えていることです」と彼女は言いました。 「したがって、消費者の購入の過程では、それはフェーズではなくプロセスの背景として機能します。」

調査と評価

消費者は、購入のきっかけとなったときに、露出と決定から移動します。 これは、顧客の生活の中で発生するイベントから、およびマーケターが顧客とのコミュニケーションで使用する特定の方法によって発生する可能性があります。

たとえば、あなたがスマートフォンメーカーの場合、顧客は、あなたと競合他社が掲載したすべての広告と、電話の購入に関連するソーシャルメディアの話題を知っています。 しかし、その後、顧客は自分の電話を海に落とします。 その後、最終決定の時期が到来し、顧客は購入を行います。

「キャンペーンの取り組みを、顧客が勝ち負けする「乱雑な中間」に集中させることが非常に重要です」とSanga氏は述べています。

顧客は探索と評価の間を行ったり来たりしています。 彼らは解決したい問題を抱えており、解決策を選んで選択し、デジタル消費者に情報を提供するために現在行っているすべての調査を実施しています。 忠誠心は事実の後に来る。

「ブランドの忠誠心と顧客満足度は、優れた顧客体験、スムーズな取引、そして今日の世界では迅速な配達を通じて確固たるものになっています」とSangha氏は述べています。

「消費者は、購入の規模に応じて、探索と評価の間を絶えず行き来しています」と彼女は言いました。 「それで、あなたが誰であるか、そしてあなたが何を買おうとしているのかに応じて、この全体のループの前後のプロセスは楽しいかもしれません。」

心理学を通して購入する6つの鍵

Sanghaは、マーケターが顧客を購入に近づけ、より迅速なキャンペーンを最適化するために行動できる6つの心理的カテゴリーを強調しました。

「なぜ顧客は一方の製品をもう一方の製品よりも選ぶのですか？」 彼女は言いました。 「多くのバイアスが存在しますが、[ここに]6つの広く保持されているバイアスがあります。」

カテゴリヒューリスティック。 商品の詳細セクションにある商品の仕様の簡単な説明、または検索で表示される商品の宣伝文句と写真。 顧客が検索中に商品に遭遇するのは、これが初めてまたは最後の場合があります。

希少性バイアス。 在庫または在庫状況に基づきます。 これは、顧客が今すぐ購入することに影響を与える可能性があります。

社会規範。 これには、説得力のある他の人からの推奨事項やレビューが含まれます。 Sanghaによると、顧客の95％は、購入する前に他の顧客レビューを読んでいます。

権限バイアス。 記事または広告のいずれかで、専門家または信頼できる研究ソースに左右されること。

無料の力。 購入した無料ギフトは、たとえそれが無関係であっても、強力なものになる可能性があります。 「誰もが景品が好きなので、1つのものを手に入れると、別のものを無料で手に入れることができ、これが取引を甘くします」とSangha氏は述べています。

今の力。 「製品を待つ時間が長くなるほど、その製品の価値は低くなります」とSangha氏は述べています。 現時点で購入するニンジンまたはインセンティブは何ですか？

「行動の偏見とカスタマージャーニーを理解することは本当に重要です」とSanghaは言いました。 「これらの原則と心理学を使用するマーケティングチームは、顧客満足度の向上、顧客の離職率の低下、解約、販売プロセスの改善、現在の顧客からのより良い支持を得ることができます。」

以下のMarTechカンファレンスのプレゼンテーション全体をご覧ください。