Folosind psihologia și practicile de date mai bune pentru a apropia clienții de cumpărare

Cu resurse limitate, agenții de marketing au nevoie de toate avantajele pe care le pot obține, inclusiv de psihologie, pentru a-i apropia pe clienți de cumpărare.

„Toți [facetorii de marketing] folosesc mai multe canale, platforme, soluții și instrumente diferite pentru a urmări activele, campaniile, datele utilizatorilor și clienților, datele de performanță etc.”, a spus Megan Sangha, Senior Product Marketing Manager pentru compania de management al fluxului de lucru Wrike, în ea. vorbiți la recenta noastră conferință MarTech. „Tu, ca agent de marketing digital, trebuie să identifici ceea ce nu funcționează și să pivotezi rapid înainte de a pierde mai multe vânzări.”

Ce se întâmplă dacă o campanie nu funcționează așa cum era de așteptat? Cum pivotează echipa de marketing?

„Și directorii de marketing se luptă să iasă în evidență față de concurenți, creând valoare pentru clienți, încercând în același timp să-și păstreze clienții actuali”, a spus Sangha.

Specialiștii în marketing pot folosi informații psihologice pentru a construi această valoare pentru clienții lor.

• Un ghid pentru noua lume ciudată a rezolvării identității
• 3 strategii ABM eficiente pe care ar trebui să le luați în considerare
• De ce WebOps este esențial pentru succesul marketingului digital

Mai multe de la Conferința MarTech >>

Psihologia conștientizării mărcii

Prima perspectivă psihologică care trebuie pusă în practică este conștientizarea mărcii în mijlocul acestui zgomot și dezordine digitală.

„Conștientizarea mărcii poate fi găsită în zone evidente, cum ar fi anunțul pe care îl vedeți când derulați prin rețelele sociale sau o fereastră pop-up pe care faceți clic”, a spus Sangha. „Când citiți printr-un punct de știri sau un anunț pe care îl auziți în timp ce transmiteți muzică sau podcast-ul preferat, dar poate fi găsit și în locuri mai puțin evidente, cum ar fi o conversație pe care ați auzit-o într-o cafenea sau o anumită marcă. pe care îi vezi pe toți purtând la sală.”

Expunerea este „întotdeauna activată”, potrivit Sangha. Datorită naturii acestei expuneri, oamenii iau întotdeauna decizii, iar mărcile luptă mereu pentru atenție.

„Cel mai important, expunerea influențează întotdeauna luarea deciziilor”, a spus ea. „Așadar, în călătoria de cumpărare a consumatorului, acesta acționează ca fundal al procesului, mai degrabă decât o fază.”

Explorare și evaluare

Consumatorii trec de la expunere și de la decizie atunci când sunt declanșați să cumpere. Acest lucru se poate întâmpla dintr-un eveniment care are loc în viața clientului, precum și prin anumite metode pe care marketerii le folosesc în comunicarea cu clientul.

De exemplu, dacă sunteți un producător de smartphone-uri, clientul dvs. este conștient de toate reclamele pe care dvs. și concurenții dvs. le-ați plasat, împreună cu noutățile din rețelele sociale legate de achizițiile de telefoane. Dar apoi, clienta își aruncă telefonul în ocean. Atunci a sosit timpul pentru o decizie finală și clientul face o achiziție.

„Este foarte important să vă concentrați eforturile campaniei pe „mijlocul dezordonat”, unde clienții sunt câștigați sau pierduți”, a spus Sanga.

Clienții se leagănă înainte și înapoi între explorare și evaluare. Au o problemă pe care doresc să o rezolve și aleg și aleg între soluții, efectuând toate cercetările pe care le fac acum consumatorii digitali informați. Loialitatea vine după fapt.

„Loialitatea mărcii și satisfacția clienților sunt consolidate prin experiența excelentă a clienților, tranzacțiile fără probleme și, în lumea de astăzi, livrarea rapidă”, a declarat Sangha.

„Consumatorii se mișcă în mod constant înainte și înapoi între explorare și evaluare, în funcție de mărimea achiziției”, a spus ea. „Așadar, în funcție de cine ești și de ce faci cumpărături, întregul proces de întoarcere și întoarcere poate fi distractiv.”

Șase chei pentru a cumpăra prin psihologie

Sangha a evidențiat șase categorii psihologice asupra cărora agenții de marketing pot acționa pentru a-i apropia pe clienți de cumpărare și pentru a optimiza campaniile mai rapide.

„De ce aleg clienții un produs în detrimentul celuilalt?” ea a spus. „Deși există multe prejudecăți, [iată] șase prejudecăți larg răspândite.”

Euristică de categorii. O scurtă descriere a specificațiilor produsului într-o secțiune cu detalii despre produs sau o prezentare a produsului care apare într-o căutare, cu o imagine. Aceasta poate fi prima sau ultima dată când clientul dvs. întâlnește un produs în timp ce caută.

Prejudecata de deficit. In functie de stoc sau disponibilitate. Acest lucru ar putea influența clientul să cumpere acum, cât timp pot, sau să rateze.

Normele sociale. Aceasta include recomandări și recenzii de la alții care sunt convingătoare. Potrivit Sangha, 95% dintre clienți citesc alte recenzii ale clienților înainte de a face o achiziție.

părtinire de autoritate. A fi influențat de un expert sau de o sursă de cercetare de încredere, fie într-un articol, fie într-o reclamă.

Puterea liberului. Un cadou gratuit cu achiziție, chiar dacă nu are legătură, poate fi puternic. „Toată lumea îi plac gratuitățile, așa că dacă primești un lucru, primești un alt lucru gratuit și asta îndulcește afacerea”, a spus Sangha.

Puterea prezentului. „Cu cât trebuie să așteptați mai mult pentru un produs, cu atât valoarea produsului respectiv devine mai slabă”, a spus Sangha. Care este morcovul sau stimulentul de a cumpăra în acest moment?

„Înțelegerea părtinirii comportamentale și a călătoriei clienților sunt cu adevărat importante”, a spus Sangha. „Atât de mult încât echipele de marketing care folosesc aceste principii și psihologie văd o satisfacție mai mare a clienților, o cifră de afaceri mai scăzută a clienților, renunță, îmbunătățește procesul de vânzări și primesc o mai bună susținere de la clienții actuali.”

Urmărește mai jos prezentarea completă de la conferința noastră MarTech.