Verwenden von Psychologie und besseren Datenpraktiken, um Kunden dem Kauf näher zu bringen

Angesichts begrenzter Ressourcen brauchen Marketingspezialisten jeden Vorteil, den sie bekommen können, einschließlich Psychologie, um Kunden näher zum Kauf zu bringen.

„Alle [Vermarkter] verwenden mehrere verschiedene Kanäle, Plattformen, Lösungen und Tools, um Assets, Kampagnen, Benutzer- und Kundendaten, Leistungsdaten usw. zu verfolgen“, sagte Megan Sangha, Senior Product Marketing Manager für das Workflow-Management-Unternehmen Wrike, in ihr Vortrag auf unserer jüngsten MarTech-Konferenz. „Als digitaler Vermarkter müssen Sie feststellen, was nicht funktioniert, und schnell reagieren, bevor weitere Verkäufe verloren gehen.“

Was ist, wenn eine Kampagne nicht die erwartete Leistung erbringt? Wie dreht sich das Marketingteam?

„Und Marketingleiter haben Mühe, sich von der Konkurrenz abzuheben, Mehrwert für die Kunden zu schaffen und gleichzeitig zu versuchen, ihre aktuellen Kunden zu halten“, sagte Sangha.

Vermarkter können psychologische Erkenntnisse nutzen, um diesen Wert für ihre Kunden aufzubauen.

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Die Psychologie der Markenbekanntheit

Die erste psychologische Erkenntnis, die es in die Praxis umzusetzen gilt, ist die Markenbekanntheit inmitten all dieses digitalen Rauschens und Durcheinanders.

„Markenbekanntheit kann in offensichtlichen Bereichen wie der Anzeige, die Sie sehen, wenn Sie durch soziale Medien scrollen, oder einem Pop-up, auf das Sie klicken, gefunden werden“, sagte Sangha. „Wenn Sie in einer Nachrichtenagentur lesen oder eine Anzeige hören, während Sie Musik streamen, oder Ihren Lieblings-Podcast, aber auch an weniger offensichtlichen Orten, wie einem Gespräch, das Sie in einem Café belauscht haben, oder einer bestimmten Marke die Sie alle im Fitnessstudio tragen sehen.“

Die Belichtung ist laut Sangha „always on“. Aufgrund der Art dieser Exposition treffen Menschen immer Entscheidungen und Marken buhlen immer um Aufmerksamkeit.

„Am wichtigsten ist, dass die Exposition immer die Entscheidungsfindung beeinflusst“, sagte sie. „Auf dem Weg des Verbraucherkaufs fungiert es also eher als Hintergrund des Prozesses als als Phase.“

Erkundung und Auswertung

Verbraucher bewegen sich von der Exposition und Entscheidungsfindung ab, wenn sie zum Kauf veranlasst werden. Dies kann durch ein Ereignis geschehen, das im Leben des Kunden auftritt, sowie durch bestimmte Methoden, die Vermarkter in ihrer Kommunikation mit dem Kunden verwenden.

Wenn Sie beispielsweise ein Smartphone-Hersteller sind, kennt Ihr Kunde alle Anzeigen, die Sie und Ihre Konkurrenten geschaltet haben, zusammen mit dem Social-Media-Rummel in Bezug auf Telefonkäufe. Aber dann lässt die Kundin ihr Telefon in den Ozean fallen. Dann ist die Zeit für eine endgültige Entscheidung gekommen und der Kunde tätigt einen Kauf.

„Es ist wirklich wichtig, Ihre Kampagnenbemühungen auf die ‚unordentliche Mitte' zu konzentrieren, wo Kunden gewonnen oder verloren werden“, sagte Sanga.

Kunden schwanken zwischen Erkundung und Bewertung hin und her. Sie haben ein Problem, das sie lösen möchten, und sie suchen und wählen zwischen Lösungen und führen die gesamte Recherche durch, die informierte digitale Verbraucher heute durchführen. Loyalität kommt nach der Tat.

„Markenloyalität und Kundenzufriedenheit werden durch ein großartiges Kundenerlebnis, reibungslose Transaktionen und in der heutigen Welt durch eine schnelle Lieferung gefestigt“, erklärte Sangha.

„Die Verbraucher wechseln je nach Größe des Kaufs ständig zwischen Erkundung und Bewertung hin und her“, sagte sie. „Je nachdem, wer Sie sind und was Sie einkaufen, kann dieser ganze Hin- und Her-Prozess Spaß machen.“

Sechs Schlüssel zum Kauf durch Psychologie

Sangha hob sechs psychologische Kategorien hervor, auf die Vermarkter reagieren können, um Kunden näher zum Kauf zu bringen und Kampagnen schneller zu optimieren.

„Warum entscheiden sich Kunden für ein Produkt?“ Sie sagte. „Es gibt zwar viele Vorurteile, aber [hier sind] sechs weit verbreitete.“

Kategorie-Heuristik. Eine kurze Beschreibung der Produktspezifikationen in einem Produktdetailabschnitt oder ein Produkttext, der bei einer Suche angezeigt wird, mit einem Bild. Dies kann das erste oder letzte Mal sein, dass Ihr Kunde bei der Suche auf ein Produkt stößt.

Knappheitsverzerrung. Je nach Lagerbestand oder Verfügbarkeit. Dies könnte Ihre Kunden dazu veranlassen, jetzt zu kaufen, solange sie können, oder es zu verpassen.

Soziale Normen. Dazu gehören Empfehlungen und Bewertungen von anderen, die überzeugend sind. Laut Sangha lesen 95 % der Kunden andere Kundenbewertungen, bevor sie einen Kauf tätigen.

Autoritätsverzerrung. Von einem Experten oder einer vertrauenswürdigen Forschungsquelle beeinflusst werden, entweder in einem Artikel oder einer Anzeige.

Die Macht der Freiheit. Ein kostenloses Geschenk beim Kauf, auch wenn es nichts damit zu tun hat, kann mächtig sein. „Jeder mag Werbegeschenke, wenn Sie also eine Sache bekommen, bekommen Sie eine andere Sache umsonst und das versüßt den Deal“, sagte Sangha.

Die Kraft des Augenblicks. „Je länger man auf ein Produkt warten muss, desto schwächer wird der Wert dieses Produkts“, sagte Sangha. Was ist das Zuckerbrot oder der Anreiz zum Kauf in diesem Moment?

„Das Verständnis von Verhaltensvorurteilen und der Customer Journey ist wirklich wichtig“, sagte Sangha. „So sehr, dass Marketingteams, die diese Prinzipien und diese Psychologie anwenden, eine höhere Kundenzufriedenheit, eine geringere Kundenfluktuation, Abwanderung, einen verbesserten Verkaufsprozess und eine bessere Fürsprache von bestehenden Kunden erzielen.“

Sehen Sie sich unten die vollständige Präsentation unserer MarTech-Konferenz an.