Menggunakan psikologi dan praktik data yang lebih baik untuk membuat pelanggan lebih dekat untuk membeli

Dengan sumber daya yang terbatas, pemasar membutuhkan setiap keunggulan yang bisa mereka dapatkan, termasuk psikologi, untuk membuat pelanggan lebih dekat untuk membeli.

“Semua [pemasar] menggunakan beberapa saluran, platform, solusi, dan alat yang berbeda untuk melacak aset, kampanye, data pengguna dan pelanggan, data kinerja, dll.,” kata Megan Sangha, Manajer Pemasaran Produk Senior untuk perusahaan manajemen alur kerja Wrike, dalam bukunya berbicara di konferensi MarTech kami baru-baru ini. “Anda, sebagai pemasar digital, perlu menunjukkan dengan tepat apa yang tidak berfungsi dan cepat berputar sebelum lebih banyak penjualan hilang.”

Bagaimana jika kampanye tidak berjalan seperti yang diharapkan? Bagaimana cara tim pemasaran berporos?

“Dan eksekutif pemasaran berjuang untuk menonjol dari pesaing, menciptakan nilai bagi pelanggan sambil tetap berusaha mempertahankan pelanggan mereka saat ini,” kata Sangha.

Pemasar dapat menggunakan wawasan psikologis untuk membangun nilai ini bagi pelanggan mereka.

• Panduan ke dunia baru yang aneh dari resolusi identitas
• 3 strategi ABM efektif yang harus Anda pertimbangkan
• Mengapa WebOps sangat penting untuk kesuksesan pemasaran digital

Selengkapnya dari Konferensi MarTech >>

Psikologi kesadaran merek

Wawasan psikologis pertama yang dipraktikkan adalah kesadaran merek di tengah semua kebisingan dan kekacauan digital ini.

“Brand awareness dapat ditemukan di area yang jelas seperti iklan yang Anda lihat saat Anda menggulir melalui media sosial, atau pop-up yang Anda klik,” kata Sangha. “Ketika Anda membaca melalui outlet berita, atau iklan yang Anda dengar saat streaming musik, atau podcast favorit Anda, tetapi juga dapat ditemukan di tempat yang kurang jelas, seperti percakapan yang Anda dengar di kedai kopi, atau merek tertentu. yang Anda lihat semua orang pakai di gym.”

Paparan adalah “selalu aktif,” menurut Sangha. Karena sifat paparan ini, orang selalu membuat keputusan, dan merek selalu berlomba-lomba untuk mendapatkan perhatian.

“Yang terpenting, eksposur selalu mempengaruhi pengambilan keputusan,” katanya. “Jadi dalam perjalanan pembelian konsumen, ini bertindak sebagai latar belakang proses daripada fase.”

Eksplorasi dan evaluasi

Konsumen berpindah dari eksposur dan pengambilan keputusan ketika mereka dipicu untuk membeli. Hal ini dapat terjadi dari suatu peristiwa yang terjadi dalam kehidupan pelanggan, serta dengan metode tertentu yang digunakan pemasar dalam komunikasi mereka dengan pelanggan.

Misalnya, jika Anda adalah pembuat ponsel cerdas, pelanggan Anda mengetahui semua iklan yang Anda dan pesaing Anda pasang, bersama dengan buzz media sosial yang berkaitan dengan pembelian telepon. Tapi kemudian, pelanggan menjatuhkan ponselnya ke laut. Kemudian waktu untuk keputusan akhir telah tiba dan pelanggan melakukan pembelian.

“Sangat penting untuk memfokuskan upaya kampanye Anda pada 'tengah yang berantakan', di mana pelanggan menang atau kalah,” kata Sanga.

Pelanggan berayun bolak-balik antara eksplorasi dan evaluasi. Mereka memiliki masalah yang ingin mereka pecahkan, dan mereka memilih dan memilih di antara solusi, melakukan semua penelitian yang sekarang dilakukan oleh konsumen digital yang terinformasi. Loyalitas datang setelah fakta.

“Loyalitas merek dan kepuasan pelanggan diperkuat melalui pengalaman pelanggan yang luar biasa, transaksi yang lancar, dan di dunia saat ini, pengiriman cepat,” kata Sangha.

“Konsumen terus bergerak bolak-balik antara eksplorasi dan evaluasi, tergantung pada ukuran pembelian,” katanya. “Jadi tergantung pada siapa Anda dan apa yang Anda belanjakan, seluruh proses bolak-balik ini bisa menyenangkan.”

Enam kunci untuk membeli melalui psikologi

Sangha menyoroti enam kategori psikologis yang dapat dilakukan pemasar untuk membuat pelanggan lebih dekat untuk membeli dan mengoptimalkan kampanye yang lebih cepat.

“Mengapa pelanggan memilih satu produk daripada yang lain?” dia berkata. “Meskipun ada banyak bias, [di sini] enam yang dipegang secara luas.”

Heuristik kategori. Deskripsi singkat tentang spesifikasi produk di bagian detail produk, atau uraian produk yang muncul dalam pencarian, dengan gambar. Ini mungkin pertama kalinya, atau terakhir, pelanggan Anda menemukan produk saat mereka mencari.

Bias kelangkaan. Berdasarkan stok atau ketersediaan. Ini dapat memengaruhi pelanggan Anda untuk membeli sekarang, selagi mereka bisa, atau ketinggalan.

Norma sosial. Ini termasuk rekomendasi dan ulasan dari orang lain yang persuasif. Menurut Sangha, 95% pelanggan membaca ulasan pelanggan lain sebelum melakukan pembelian.

Bias otoritas. Dipengaruhi oleh seorang ahli atau sumber penelitian yang terpercaya, baik dalam sebuah artikel atau sebuah iklan.

Kekuatan gratis. Hadiah gratis dengan pembelian, meskipun tidak terkait, bisa sangat bermanfaat. “Semua orang menyukai yang gratis, jadi jika Anda mendapatkan satu hal, Anda mendapatkan hal lain secara gratis dan ini mempermanis kesepakatan,” kata Sangha.

Kekuatan sekarang. “Semakin lama Anda harus menunggu suatu produk, semakin lemah nilai produk tersebut,” kata Sangha. Apa wortel atau insentif untuk membeli saat ini?

“Memahami bias perilaku dan perjalanan pelanggan sangat penting,” kata Sangha. “Sedemikian rupa sehingga tim pemasaran yang menggunakan prinsip dan psikologi ini melihat kepuasan pelanggan yang lebih tinggi, pergantian pelanggan yang lebih rendah, churn, meningkatkan proses penjualan dan menerima advokasi yang lebih baik dari pelanggan saat ini.”

Tonton presentasi lengkap dari konferensi MarTech kami di bawah ini.