استخدام علم النفس وممارسات البيانات الأفضل لتقريب العملاء من الشراء

مع الموارد المحدودة ، يحتاج المسوقون إلى كل ميزة يمكنهم الحصول عليها ، بما في ذلك علم النفس ، لتقريب العملاء من الشراء.

قالت ميغان سانغا ، كبيرة مديري تسويق المنتجات بشركة Wrike لإدارة سير العمل: "يستخدم جميع [المسوقين] العديد من القنوات والأنظمة الأساسية والحلول والأدوات المختلفة لتتبع الأصول والحملات وبيانات المستخدمين والعملاء وبيانات الأداء وما إلى ذلك". الحديث في مؤتمرنا الأخير MarTech. "أنت ، بصفتك مسوقًا رقميًا ، تحتاج إلى تحديد الأشياء التي لا تعمل والتركيز بسرعة قبل فقدان المزيد من المبيعات."

ماذا لو لم تعمل الحملة بالطريقة التي كان متوقعا منها؟ كيف يتمحور فريق التسويق؟

قال سانغا: "يكافح المسؤولون التنفيذيون للتسويق للتميز عن المنافسين ، مما يخلق قيمة للعملاء بينما لا يزالون يحاولون الاحتفاظ بعملائهم الحاليين".

يمكن للمسوقين استخدام الرؤى النفسية لبناء هذه القيمة لعملائهم.

• دليل للعالم الجديد الغريب لتحليل الهوية
• 3 استراتيجيات فعالة من ABM يجب أن تضعها في اعتبارك
• لماذا يعد WebOps أمرًا بالغ الأهمية لنجاح التسويق الرقمي

المزيد من مؤتمر MarTech >>

سيكولوجية الوعي بالعلامة التجارية

أول فكرة نفسية يتم تطبيقها هي الوعي بالعلامة التجارية وسط كل هذه الضوضاء والفوضى الرقمية.

قال سانغا: "يمكن العثور على الوعي بالعلامة التجارية في مناطق واضحة مثل الإعلان الذي تشاهده عند التمرير عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، أو نافذة منبثقة تنقر فوقها". "عندما تقرأ من خلال منفذ إخباري ، أو إعلان تسمعه أثناء بث الموسيقى ، أو البودكاست المفضل لديك ، ولكن يمكن العثور عليه أيضًا في أماكن أقل وضوحًا ، مثل محادثة سمعتها في أحد المقاهي ، أو علامة تجارية معينة التي ترى الجميع يرتدونها في صالة الألعاب الرياضية ".

وفقًا لسانغا ، فإن التعرض "مضاء دائمًا". نظرًا لطبيعة هذا العرض ، يتخذ الأشخاص دائمًا القرارات ، وتتنافس العلامات التجارية دائمًا على جذب الانتباه.

قالت "الأهم من ذلك ، أن التعرض يؤثر دائمًا على عملية صنع القرار". "لذلك في رحلة شراء المستهلك ، تعمل كخلفية للعملية وليست مرحلة".

الاستكشاف والتقييم

ينتقل المستهلكون من الانكشاف واتخاذ القرار عندما يتم تحفيزهم على الشراء. يمكن أن يحدث هذا من حدث يقع في حياة العميل ، وكذلك من خلال طرق معينة يستخدمها المسوقون في تواصلهم مع العميل.

على سبيل المثال ، إذا كنت صانع هواتف ذكية ، فإن عميلك على دراية بجميع الإعلانات التي وضعتها أنت ومنافسيك ، إلى جانب ضجة وسائل التواصل الاجتماعي المتعلقة بعمليات شراء الهاتف. ولكن بعد ذلك ، تلقي الزبون هاتفها في المحيط. ثم حان وقت اتخاذ القرار النهائي ويقوم العميل بالشراء.

قال سانجا: "من المهم حقًا تركيز جهود حملتك على" الوسط الفوضوي "، حيث يربح العملاء أو يخسرون.

يتأرجح العملاء ذهابًا وإيابًا بين الاستكشاف والتقييم. لديهم مشكلة يريدون حلها ، ويقومون بالاختيار والاختيار بين الحلول ، وإجراء جميع الأبحاث التي يقوم بها المستهلكون الرقميون المطلعون الآن. يأتي الولاء بعد الحقيقة.

قال سانغا: "يتم تعزيز ولاء العلامة التجارية ورضا العملاء من خلال تجربة العملاء الرائعة ، والمعاملات السلسة ، وفي عالم اليوم ، التسليم السريع".

وقالت: "يتنقل المستهلكون باستمرار ذهابًا وإيابًا بين الاستكشاف والتقييم ، اعتمادًا على حجم الشراء". "بناءً على هويتك والأشياء التي تتسوق من أجلها ، يمكن أن تكون عملية التكرار ذهابًا وإيابًا بأكملها ممتعة."

ستة مفاتيح للشراء من خلال علم النفس

سلطت سانغا الضوء على ست فئات نفسية يمكن للمسوقين العمل عليها لتقريب العملاء من الشراء وتحسين الحملات الأسرع.

"لماذا يختار العملاء منتجًا واحدًا على الآخر؟" قالت. "بينما توجد العديد من التحيزات ، [هنا] ستة منها على نطاق واسع."

استدلال الفئة. وصف موجز لمواصفات المنتج في قسم تفاصيل المنتج ، أو دعاية للمنتج تظهر في البحث ، مع صورة. قد تكون هذه هي المرة الأولى أو الأخيرة التي يواجه فيها عميلك منتجًا أثناء البحث.

تحيز الندرة. على أساس المخزون أو التوفر. قد يؤثر هذا على عميلك ليشتري الآن ، بينما يمكنه ذلك ، أو قد يفوته.

الأعراف الاجتماعية. يتضمن هذا التوصيات والمراجعات من الآخرين التي تكون مقنعة. وفقًا لـ Sangha ، يقرأ 95٪ من العملاء تقييمات العملاء الأخرى قبل الشراء.

تحيز السلطة. التأثر بخبير أو مصدر بحث موثوق به سواء في مقال أو إعلان.

قوة الحرية. الهدية المجانية عند الشراء ، حتى لو لم تكن ذات صلة ، يمكن أن تكون قوية. قال سانغا: "الجميع يحب الهدايا المجانية ، لذلك إذا حصلت على شيء ما ، فستحصل على شيء آخر مجانًا وهذا يحل الصفقة".

قوة الآن. قال سانغا: "كلما طال انتظار المنتج ، أصبحت قيمة هذا المنتج أضعف". ما الجزرة أو الحافز للشراء في هذه اللحظة؟

قال سانغا: "إن فهم التحيز السلوكي ورحلة العميل مهمان حقًا". "لدرجة أن فرق التسويق التي تستخدم هذه المبادئ وعلم النفس تشهد ارتفاعًا في رضا العملاء ، وانخفاض معدل دوران العملاء ، وتحسن عمليات البيع ، وتلقي دعم أفضل من العملاء الحاليين."

شاهد العرض الكامل من مؤتمر MarTech أدناه.