Korzystanie z psychologii i lepszych praktyk w zakresie danych, aby przybliżyć klientów do zakupu

Przy ograniczonych zasobach marketerzy potrzebują każdej możliwej przewagi, w tym psychologii, aby zbliżyć klientów do zakupu.

„Wszyscy [marketerzy] korzystają z kilku różnych kanałów, platform, rozwiązań i narzędzi do śledzenia zasobów, kampanii, danych użytkowników i klientów, danych dotyczących wydajności itp.” – powiedziała Megan Sangha, starszy menedżer ds. marketingu produktów w firmie Wrike zajmującej się zarządzaniem przepływem pracy. przemawiać na naszej ostatniej konferencji MarTech. „Ty, jako marketer cyfrowy, musisz wskazać, co nie działa, i szybko zmienić kierunek, zanim stracisz większą sprzedaż”.

Co się stanie, jeśli kampania nie działa zgodnie z oczekiwaniami? Jak obraca się zespół marketingowy?

„A dyrektorzy ds. marketingu walczą o wyróżnienie się na tle konkurencji, tworząc wartość dla klientów, a jednocześnie starając się zatrzymać swoich obecnych klientów” – powiedział Sangha.

Marketerzy mogą wykorzystać spostrzeżenia psychologiczne, aby zbudować tę wartość dla swoich klientów.

• Przewodnik po dziwnym nowym świecie rozwiązywania tożsamości
• 3 skuteczne strategie ABM, które warto rozważyć
• Dlaczego WebOps ma kluczowe znaczenie dla sukcesu marketingu cyfrowego

Więcej z konferencji MarTech >>

Psychologia świadomości marki

Pierwszym psychologicznym spostrzeżeniem, które można zastosować w praktyce, jest świadomość marki w całym tym cyfrowym szumie i bałaganie.

„Świadomość marki można znaleźć w oczywistych obszarach, takich jak reklama, którą widzisz podczas przewijania mediów społecznościowych lub wyskakujące okienko, które klikasz” – powiedział Sangha. „Gdy czytasz w serwisie informacyjnym lub reklamie, którą słyszysz podczas strumieniowego przesyłania muzyki lub ulubionego podcastu, ale można je również znaleźć w mniej oczywistych miejscach, takich jak rozmowa podsłuchana w kawiarni lub określonej marki które widzisz, jak wszyscy noszą na siłowni”.

Według Sanghi ekspozycja jest „zawsze włączona”. Ze względu na charakter tej ekspozycji ludzie zawsze podejmują decyzje, a marki zawsze walczą o uwagę.

„Co najważniejsze, ekspozycja zawsze wpływa na podejmowanie decyzji” – powiedziała. „Więc na ścieżce zakupu konsumenta działa jako tło procesu, a nie jego faza”.

Eksploracja i ocena

Konsumenci odchodzą od ekspozycji i podejmowania decyzji, gdy są zachęcani do zakupu. Może to nastąpić w wyniku zdarzenia, które ma miejsce w życiu klienta, a także w wyniku określonych metod stosowanych przez marketerów w komunikacji z klientem.

Na przykład, jeśli jesteś producentem smartfonów, Twój klient wie o wszystkich reklamach umieszczonych przez Ciebie i Twoich konkurentów, a także o szumie w mediach społecznościowych związanym z zakupami telefonów. Ale potem klientka wrzuca telefon do oceanu. Wtedy nadszedł czas na ostateczną decyzję i klient dokonuje zakupu.

„Naprawdę ważne jest, aby skoncentrować wysiłki na kampanii na „nieuporządkowanym środku”, gdzie klienci są zdobywani lub traceni” — powiedział Sanga.

Klienci wahają się między eksploracją a oceną. Mają problem, który chcą rozwiązać, i przebierają między rozwiązaniami, przeprowadzając wszystkie badania, które teraz robią zorientowani konsumenci cyfrowi. Lojalność przychodzi po fakcie.

„Lojalność wobec marki i satysfakcja klienta są ugruntowane dzięki doskonałej obsłudze klienta, sprawnym transakcjom oraz w dzisiejszym świecie, szybkiej dostawie” – stwierdził Sangha.

„Konsumenci nieustannie przemieszczają się tam iz powrotem między eksploracją a oceną, w zależności od wielkości zakupu” – powiedziała. „Więc w zależności od tego, kim jesteś i co kupujesz, cały ten proces pętli w tę i z powrotem może być zabawny”.

Sześć kluczy do zakupu poprzez psychologię

Sangha wyróżniła sześć kategorii psychologicznych, na podstawie których marketerzy mogą działać, aby przybliżyć klientów do zakupu i zoptymalizować szybsze kampanie.

„Dlaczego klienci wybierają jeden produkt, a nie drugi?” powiedziała. „Chociaż istnieje wiele uprzedzeń, [tutaj] sześć szeroko rozpowszechnionych”.

Heurystyka kategorii. Krótki opis specyfikacji produktu w sekcji szczegółów produktu lub notka dotycząca produktu, która pojawia się podczas wyszukiwania, wraz ze zdjęciem. Może to być pierwszy lub ostatni raz, kiedy klient napotyka produkt podczas wyszukiwania.

Błąd niedoboru. Na podstawie zapasów lub dostępności. Może to wpłynąć na klienta, aby kupił teraz, póki może, lub przegapi.

Normy społeczne. Obejmuje to przekonujące rekomendacje i recenzje innych osób. Według Sangha 95% klientów czyta inne recenzje klientów przed dokonaniem zakupu.

Stronniczość autorytetu. Bycie zachwyconym przez eksperta lub zaufane źródło badań, w artykule lub reklamie.

Moc za darmo. Darmowy prezent przy zakupie, nawet jeśli nie jest powiązany, może być potężny. „Każdy lubi gratisy, więc jeśli dostaniesz jedną rzecz, dostaniesz inną za darmo, a to osłodzi umowę” – powiedział Sangha.

Potęga teraźniejszości. „Im dłużej trzeba czekać na produkt, tym słabsza staje się wartość tego produktu”, powiedział Sangha. Jaka jest w tej chwili marchewka lub zachęta do zakupu?

„Zrozumienie nastawienia behawioralnego i podróży klienta jest naprawdę ważne” – powiedział Sangha. „Do tego stopnia, że ​​zespoły marketingowe, które stosują te zasady i psychologię, widzą wyższą satysfakcję klientów, niższą rotację klientów, odejścia, usprawniają proces sprzedaży i otrzymują lepsze wsparcie od obecnych klientów”.

Zobacz pełną prezentację z naszej konferencji MarTech poniżej.