ใช้จิตวิทยาและแนวทางปฏิบัติด้านข้อมูลที่ดีขึ้นเพื่อให้ลูกค้าเข้าใกล้การซื้อมากขึ้น

ด้วยทรัพยากรที่จำกัด นักการตลาดจึงต้องการทุกความได้เปรียบที่ทำได้ ซึ่งรวมถึงจิตวิทยา เพื่อให้ลูกค้าเข้าใกล้การซื้อมากขึ้น

“นักการตลาดทุกคนใช้ช่องทาง แพลตฟอร์ม โซลูชันและเครื่องมือต่างๆ เพื่อติดตามทรัพย์สิน แคมเปญ ข้อมูลผู้ใช้และลูกค้า ข้อมูลประสิทธิภาพ ฯลฯ” Megan Sangha ผู้จัดการฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์อาวุโสของ Wrike บริษัทจัดการเวิร์กโฟลว์กล่าว พูดคุยในการประชุม MarTech ล่าสุดของเรา “คุณในฐานะนักการตลาดดิจิทัล จำเป็นต้องระบุสิ่งที่ใช้ไม่ได้และเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วก่อนที่ยอดขายจะหายไป”

จะเกิดอะไรขึ้นหากแคมเปญไม่ทำงานตามที่คาดไว้ ทีมการตลาดจะหมุนอย่างไร?

“และผู้บริหารการตลาดพยายามดิ้นรนเพื่อให้โดดเด่นจากคู่แข่ง สร้างมูลค่าให้กับลูกค้าในขณะที่ยังคงพยายามรักษาลูกค้าปัจจุบันของพวกเขาไว้” สังฆะกล่าว

นักการตลาดสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกทางจิตวิทยาเพื่อสร้างมูลค่านี้ให้กับลูกค้าได้

• คู่มือสู่โลกใหม่ที่แปลกประหลาดของการแก้ไขข้อมูลประจำตัว
• 3 กลยุทธ์ ABM ที่มีประสิทธิภาพที่คุณควรพิจารณา
• เหตุใด WebOps จึงมีความสำคัญต่อความสำเร็จของการตลาดดิจิทัล

เพิ่มเติมจากงานประชุม MarTech >>

จิตวิทยาของการรับรู้แบรนด์

ความเข้าใจเชิงจิตวิทยาอย่างแรกที่นำไปปฏิบัติคือการรับรู้ถึงแบรนด์ท่ามกลางเสียงรบกวนและความยุ่งเหยิงทางดิจิทัลทั้งหมดนี้

“การรับรู้ถึงแบรนด์สามารถพบได้ในพื้นที่ที่ชัดเจน เช่น โฆษณาที่คุณเห็นเมื่อคุณเลื่อนดูผ่านโซเชียลมีเดีย หรือป๊อปอัปที่คุณคลิก” สังฆะกล่าว “เมื่อคุณอ่านผ่านสำนักข่าวหรือโฆษณาที่คุณได้ยินขณะสตรีมเพลงหรือพอดแคสต์ที่คุณโปรดปราน แต่ก็สามารถพบได้ในที่ที่ไม่ค่อยชัดเจนเช่นการสนทนาที่คุณได้ยินในร้านกาแฟหรือแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง ที่คุณเห็นทุกคนใส่ในยิม”

การเปิดเผยคือ "เสมอ" ตามคณะสงฆ์ เนื่องจากธรรมชาติของการเปิดเผยข้อมูลนี้ ผู้คนมักจะตัดสินใจ และแบรนด์ต่าง ๆ มักจะแย่งชิงความสนใจ

“ที่สำคัญที่สุด การเปิดเผยมักส่งผลต่อการตัดสินใจ” เธอกล่าว “ดังนั้นในเส้นทางการซื้อของผู้บริโภค มันทำหน้าที่เป็นฉากหลังของกระบวนการมากกว่าที่จะเป็นขั้นตอน”

การสำรวจและประเมินผล

ผู้บริโภคเปลี่ยนจากการเปิดรับและตัดสินใจเมื่อถูกกระตุ้นให้ซื้อ สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้จากเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นในชีวิตของลูกค้า ตลอดจนวิธีการเฉพาะที่นักการตลาดใช้ในการสื่อสารกับลูกค้า

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นผู้ผลิตสมาร์ทโฟน ลูกค้าของคุณจะรับรู้ถึงโฆษณาทั้งหมดที่คุณและคู่แข่งของคุณวางไว้ พร้อมกับข่าวลือในโซเชียลมีเดียที่เกี่ยวข้องกับการซื้อโทรศัพท์ แต่แล้ว ลูกค้าทำโทรศัพท์ของเธอตกทะเล จากนั้นเวลาสำหรับการตัดสินใจขั้นสุดท้ายก็มาถึงและลูกค้าทำการซื้อ

“การมุ่งเน้นความพยายามของแคมเปญของคุณเป็นสิ่งสำคัญมากที่ 'ตรงกลางที่ยุ่งเหยิง' ซึ่งลูกค้าจะชนะหรือแพ้” Sanga กล่าว

ลูกค้าเปลี่ยนไปมาระหว่างการสำรวจและประเมินผล พวกเขามีปัญหาที่พวกเขาต้องการแก้ไข และพวกเขากำลังเลือกและเลือกระหว่างโซลูชัน ดำเนินการวิจัยทั้งหมดที่ผู้บริโภคดิจิทัลทราบตอนนี้ทำ ความภักดีเกิดขึ้นหลังจากความจริง

“ความภักดีต่อแบรนด์และความพึงพอใจของลูกค้านั้นแข็งแกร่งขึ้นผ่านประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมของลูกค้า การทำธุรกรรมที่ราบรื่น และในโลกปัจจุบัน การจัดส่งที่รวดเร็ว” สังฆะกล่าว

“ผู้บริโภคมีการเคลื่อนย้ายไปมาระหว่างการสำรวจและการประเมิน ขึ้นอยู่กับขนาดของการซื้อ” เธอกล่าว “ดังนั้น ขึ้นอยู่กับว่าคุณเป็นใครและกำลังซื้ออะไร กระบวนการวนซ้ำทั้งหมดนี้จึงเป็นเรื่องสนุก”

กุญแจหกดอกที่จะซื้อผ่านจิตวิทยา

คณะสงฆ์ได้เน้นย้ำ 6 หมวดหมู่ทางจิตวิทยาที่นักการตลาดสามารถดำเนินการเพื่อให้ลูกค้าเข้าใกล้การซื้อมากขึ้น และเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญให้เร็วขึ้น

“ทำไมลูกค้าถึงเลือกผลิตภัณฑ์หนึ่งมากกว่าอีกผลิตภัณฑ์หนึ่ง” เธอพูด. “แม้ว่าจะมีอคติมากมาย [ที่นี่] มีหกอคติที่ถือกันอย่างแพร่หลาย”

ฮิวริสติกหมวดหมู่ คำอธิบายสั้นๆ ของข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์ในส่วนรายละเอียดผลิตภัณฑ์ หรือคำอธิบายผลิตภัณฑ์ที่แสดงขึ้นในการค้นหา พร้อมรูปภาพ นี่อาจเป็นครั้งแรกหรือครั้งสุดท้ายที่ลูกค้าของคุณพบผลิตภัณฑ์ขณะค้นหา

อคติที่ขาดแคลน ขึ้นอยู่กับสต็อกหรือความพร้อม สิ่งนี้สามารถจูงใจลูกค้าของคุณให้ซื้อตอนนี้ ในขณะที่พวกเขาสามารถหรือพลาด

บรรทัดฐานสังคม. ซึ่งรวมถึงคำแนะนำและคำวิจารณ์จากผู้อื่นที่โน้มน้าวใจ จากคำกล่าวของคณะสงฆ์ ลูกค้า 95% อ่านบทวิจารณ์ของลูกค้ารายอื่นก่อนตัดสินใจซื้อ

อคติของผู้มีอำนาจ ถูกชักจูงโดยผู้เชี่ยวชาญหรือแหล่งวิจัยที่เชื่อถือได้ ไม่ว่าจะในบทความหรือโฆษณา

พลังของฟรี ของขวัญฟรีเมื่อซื้อแม้ว่าจะไม่เกี่ยวข้องกัน แต่ก็มีประสิทธิภาพ “ทุกคนชอบของฟรี ดังนั้นหากคุณได้รับสิ่งหนึ่ง คุณจะได้อีกสิ่งหนึ่งฟรี และสิ่งนี้จะทำให้ข้อตกลงนั้นหวานชื่นขึ้น” สังฆะกล่าว

พลังของตอนนี้ “ยิ่งคุณต้องรอสินค้านานเท่าไร มูลค่าของผลิตภัณฑ์นั้นก็จะยิ่งอ่อนค่าลงเท่านั้น” สังฆะกล่าว แครอทหรือสิ่งจูงใจให้ซื้อในเวลานี้คืออะไร

“การทำความเข้าใจความลำเอียงทางพฤติกรรมและเส้นทางของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญมาก” คณะสงฆ์กล่าว “มากเสียจนทีมการตลาดที่ใช้หลักการและจิตวิทยาเหล่านี้เห็นความพึงพอใจของลูกค้าที่สูงขึ้น การหมุนเวียนของลูกค้าที่ลดลง การเลิกรา ปรับปรุงกระบวนการขาย และรับการสนับสนุนที่ดีขึ้นจากลูกค้าปัจจุบัน”

ชมการนำเสนอแบบเต็มจากการประชุม MarTech ด้านล่าง