B2B 銷售面臨的主要挑戰以及如何克服這些挑戰

嘗試新的內容營銷技術

內容營銷如果做得好並與銷售目標保持一致，可以顯著影響潛在客戶的產生。 72% 的營銷人員承認內容營銷幫助他們增加了潛在客戶的數量。 如果您想吸引更多合格的潛在客戶，請嘗試查看他們喜歡哪些內容。 您可以從分析潛在客戶在線搜索的內容開始，然後相應地調整您的內容。 例如，您可以嘗試新的關鍵字、格式或圖像來吸引新的潛在客戶。

利用電子郵件外展機會

在 B2B 領域，電子郵件外展對目標受眾的影響排名第三。 利用這種信任來創建智能有效的電子郵件營銷活動。

通過向您的網站訪問者提供有吸引力的獎勵（可免費下載的內容或免費試用您的產品）來收集他們的電子郵件地址。 當然，您提供的以換取訂閱的內容應該對您的潛在客戶具有真正的價值。 讓他們註冊後，跟進更具吸引力和教育性的內容，以保持健康和信任的關係。

從競爭對手中脫穎而出

說服客戶他們應該接受你的提議而不是你的競爭對手的提議是另一個巨大的挑戰。 在 B2B 中，它甚至更大，因為企業往往在開始與您溝通之前就進行大量研究，並且從不做出衝動的決定。 你能做些什麼來脫穎而出？

分析競爭

首先研究市場並確定您的競爭對手。 將他們的產品與您的產品進行比較並找出差異。 這項研究將幫助您了解您的競爭對手將什麼放在聚光燈下，以及相反，他們試圖把什麼放在視線之外。 同時，一旦您確定了競爭對手的優勢，您就可以看到如何變得更好。

確定潛在客戶尋求解決的常見問題

還記得買家角色嗎？ 它可以建議潛在客戶希望通過您或您的競爭對手的產品解決的共同痛點。 了解您如何解決這些痛點並將您的解決方案與競爭對手的解決方案進行比較。 此分析將幫助您確定與其他品牌的產品相比，您的產品是否代表了客戶的真正價值。

塑造您獨特的銷售主張

根據競爭分析，您可以挑選出您的產品所具有的獨特優勢，使其與競爭對手不同。 這個優勢——一個功能、一個方便的定價計劃、一個靈活的退款政策——應該成為你產品供應的焦點。 即使您的產品並不完全獨特，但比其他品牌的產品更好，您仍然可以巧妙地使用它，讓客戶認識到它的真正價值。

吸引潛在客戶的注意

找到合格的潛在客戶是不夠的。 你需要引起他們的注意才能開始希望出售。 在這裡，您需要堅持和決心，因為 B2B 決策者是需要提醒的忙碌的人，通常不止一次。 即使您與潛在客戶開會，在 80% 的情況下，可能需要多達五個後續電話才能進行銷售。

在銷售中使用個性化方法

個性化也適用於 B2B 銷售。 在起草給潛在客戶的電子郵件時，請將它們放在您的關注點並解決他們的特定需求和要求。 如果您的電子郵件沒有引起收件人的共鳴，它將直接進入垃圾箱。 但是，使用個性化方法，您的交易率可能會高出六倍。

用他們的名字稱呼客戶，參考他們的地理位置，與他們的時區同步——你知道該怎麼做。 如果您認為這太過分了，請再想一想——超個性化正在成為一種新常態。

訴諸具體痛點

在您的潛在客戶電子郵件中，突出您的產品解決客戶問題的方式。 研究您的潛在客戶的背景，了解您的產品如何融入他們的生活以及它滿足哪些特定需求。 這樣，收件人會感覺到您了解他們的要求並更加關注您的溝通。

增加你的社交存在感

不要忽視 B2B 活動中的社交銷售。 從統計數據來看，B2C 企業比 B2B 企業更好地利用社交媒體，但您可以利用這一事實來發揮自己的優勢。

利用您的社交存在與您的潛在客戶聯繫並分享有用的內容。 眾所周知，LinkedIn 和 Twitter 最常用於 B2B 聯繫人。 例如，Twitter 是 72% 的 B2B 營銷公司的首選媒體。

關鍵是在促銷和教育內容之間找到適當的平衡，這樣您就可以展示您的產品而不會過度銷售。 這樣，您將保持訂閱者和關注者的參與度，並最終將他們轉化為客戶。

克服漫長的決策週期

銷售週期長是 B2B 銷售面臨的最大挑戰之一。 這種現像源於 B2B 商務的本質，企業購買決策需要徹底分析，受制於各種程序規定，並且通常是由一群人做出的。

使用高效的 CRM 工具

CRM 工具如何幫助您克服銷售週期長的問題？ CRM 系統存儲所有客戶的數據，包括整個通信歷史。 每次銷售電話、電子郵件、離線會議都會連同會議記錄和後續行動點一起記錄在您的 CRM 系統中。 使用這樣的系統，您可以更好地計劃和安排您的客戶聯繫，從而保持他們的注意力。

記錄您的銷售活動

使用您的 CRM 工具記錄和分析您的銷售週期。 記錄所有客戶聯繫人後，您可以查看模式並將其與可用數據進行比較。 這樣，您將了解自己做得更好還是更差，以及是否需要改進。 甚至可能你的情況並沒有看起來那麼糟糕。

記錄您的銷售流程還可以幫助您識別客戶之間重複出現的任何瓶頸。 使用這些知識來改善您的銷售流程。

提供與買家旅程相一致的促進決策的內容

您的買家的旅程從最初介紹您的產品到評估再到購買。 按照這個旅程的步驟一步一步地使用在每個階段最有效的內容。

在介紹階段，提供電子書、視頻概述和白皮書。 一旦你抓住了他們的注意力，就可以繼續進行案例研究和網絡研討會。 之後，進行個性化演示或免費試用。 這種類型的銷售內容策​​略將增加客戶的信心並促進他們的購買決策。

留住客戶

完成銷售並不意味著您與客戶的合作已經結束。 事實上，這只是一個開始。 在 B2B 中，客戶生命週期甚至比 B2C 中更長，因為產品和服務的使用時間很長。 在此期間留住客戶以確保他們重複購買是您的工作。

使用後續技術

利用您的 CRM 工具的功能在銷售後安排您的客戶聯繫。 這樣，您就不會忘記任何客戶，因為系統會提醒您即將到來的電話或會議。 向他們詢問他們對您的產品的體驗，提供支持或附加服務。 在此類溝通過程中，請特別注意任何投訴，並儘一切可能快速解決它們。

與客戶經理保持聯繫

客戶經理通常對客戶使用您的產品的方式有很多寶貴的見解。 例如，他們可以為您提供有關您的軟件使用頻率和密集程度的數據。

如果使用率始終處於較高水平，您可以假設客戶對購買感到滿意並且可能會返回。 另一方面，如果使用稀少且不規則，則肯定有問題。 與客戶聯繫，找出他們不成功的原因。

提供卓越的客戶服務和支持

客戶保留率在很大程度上取決於服務和支持的質量。 您的目標是幫助客戶使用您的產品取得成功，而支持團隊在此過程中發揮著重要作用。 他們是幫助客戶開始了解您的人，當客戶需要幫助時，他們應該在那裡。 這就是為什麼提高團隊的客戶服務技能並力求提供最佳支持至關重要的原因。

衡量投資回報率

在銷售中，確定導致成功的活動是另一個挑戰。 從流程的一開始就建立一個會計和衡量每個銷售任務的投資回報率的系統需要付出很多努力。

確定您的目標和 KPI

設定可衡量的目標。 俗話說，“如果你不能衡量它，你就不能管理它”。 您應該能夠通過您的 KPI 評估每項銷售活動的有效性，例如新的合格潛在客戶數量、網站訪問次數、在頁面上花費的時間等等。 此類 KPI 將幫助您了解哪些銷售和營銷工作表現良好，哪些需要修改。

監控導致銷售的活動

特別注意促成銷售的活動。 它可以是視頻通話、個人演示或特別優惠，促使客戶做出向您購買的決定。 注意所有此類活動以分析它們並確定趨勢。

當然，促成銷售的因素可能是多種因素的組合——內容豐富、銷售代理的出色工作，當然還有產品的卓越品質——但無論如何，這種監控可以突出這兩種優勢和營銷工作的弱點。

分析客戶反饋

有一種非常簡單的方法可以找出導致客戶購買的原因——詢問他們。 通常，他們會很樂意告訴您在他們的情況下發生了什麼事情。 使用這些信息來微調您的銷售和營銷策略，並利用被證明是最成功的技術。

您準備好迎接 B2B 銷售挑戰了嗎？

再說一遍——B2B 銷售是一項艱鉅的工作。 我們希望本文為您提供了一些可在您的銷售流程中實施的行動要點。 嘗試這些技巧，不要害怕嘗試、調整甚至重新開始——你會看到你的銷售業績有所改善。