Principais desafios de vendas B2B e como superá-los

Experimente novas técnicas de marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo, quando feito corretamente e alinhado com os objetivos de vendas, pode influenciar drasticamente a geração de leads. 72% dos profissionais de marketing admitem que o marketing de conteúdo os ajudou a aumentar o número de leads. Se você está tentando atrair leads mais qualificados, tente ver qual conteúdo eles preferem. Você pode começar analisando o que seus clientes em potencial pesquisam on-line e, em seguida, adaptar seu conteúdo de acordo. Por exemplo, você pode experimentar novas palavras-chave, formatos ou imagens para atrair novos leads.

Aproveite as oportunidades de divulgação por e-mail

No setor B2B, o alcance do e-mail ocupa o terceiro lugar pela influência no público-alvo. Use essa confiança a seu favor para criar uma campanha de marketing por e-mail inteligente e eficaz.

Reúna os endereços de e-mail dos visitantes do seu site oferecendo-lhes recompensas atraentes – um conteúdo para download gratuito ou uma avaliação gratuita do seu produto. Obviamente, o conteúdo que você oferece em troca de uma assinatura deve ser de valor real para seus clientes em potencial. Depois de tê-los inscritos, acompanhe com conteúdo mais envolvente e educativo para manter relacionamentos saudáveis ​​e de confiança.

Destacando-se entre seus concorrentes

Convencer os clientes de que eles devem aceitar sua oferta em vez da do seu concorrente é outro grande desafio. No B2B, é ainda maior, pois as empresas tendem a fazer pesquisas massivas antes mesmo de começar a se comunicar com você e nunca tomam decisões por impulso. O que você pode fazer para se destacar?

Analise a concorrência

Comece pesquisando o mercado e identificando seus concorrentes. Compare a oferta deles com a sua e encontre as diferenças. Esta pesquisa ajudará você a entender o que seus concorrentes colocam em destaque e o que, pelo contrário, eles tentam deixar de ver. Ao mesmo tempo, depois de identificar os pontos fortes de seus concorrentes, você pode ver o que fazer para se tornar melhor.

Identifique problemas comuns que seus clientes em potencial procuram resolver

Lembra da persona do comprador? Ele pode sugerir os pontos problemáticos comuns de seus clientes em potencial que eles desejam resolver com o seu produto – ou o de seu concorrente. Veja como você aborda esses pontos problemáticos e compare suas soluções com as de seus concorrentes. Essa análise ajudará você a determinar se seu produto representa um valor real para os clientes em comparação com os produtos de outras marcas.

Molde sua proposta de venda exclusiva

Com base na análise da concorrência, você pode destacar a vantagem exclusiva que seu produto possui, o que o diferencia da concorrência. Essa vantagem – um recurso, um plano de preços conveniente, uma política de reembolso flexível – deve se tornar o ponto focal de sua oferta de produtos. Mesmo que sua oferta não seja exatamente única, mas seja melhor do que outras marcas, você ainda pode ser inteligente para fazer com que os clientes reconheçam seu valor real.

Chamando a atenção dos prospects

Encontrar seu lead qualificado não é suficiente. Você precisa entrar no radar deles para começar a esperar uma venda. Aqui, você precisa de persistência e determinação, pois os tomadores de decisão B2B são pessoas ocupadas que precisam ser lembradas, muitas vezes mais de uma vez. Mesmo que você tenha uma reunião com seu cliente em potencial, em 80% dos casos, pode levar até cinco ligações de acompanhamento para fazer uma venda.

Use abordagem personalizada nas vendas

A personalização também funciona na venda B2B. Ao redigir seus e-mails para clientes em potencial, coloque-os em seu foco e aborde suas necessidades e requisitos específicos. Se o seu e-mail não atingir um único acorde no destinatário, ele irá direto para a lixeira. Com uma abordagem personalizada, no entanto, sua taxa transacional pode ser seis vezes maior.

Chame os clientes por seus nomes, consulte suas localizações geográficas, sincronize com seus fusos horários – você sabe o que fazer. Se você acha que isso é demais, pense novamente – a hiper-personalização está se tornando um novo normal.

Apelo a pontos de dor específicos

Em seus e-mails de prospecção, destaque as formas como seu produto resolve os problemas de seu cliente. Estude o histórico do seu cliente em potencial para ver como seu produto se encaixa em suas vidas e quais necessidades específicas ele atende. Dessa forma, o destinatário sentirá que você entende seus requisitos e prestará mais atenção às suas comunicações.

Aumente sua presença social

Não ignore a venda social em suas campanhas B2B. Estatisticamente, as empresas B2C exploram as mídias sociais melhor do que as do setor B2B, mas você pode usar esse fato a seu favor.

Aproveite sua presença social para se conectar com seus clientes em potencial e compartilhar conteúdo útil. LinkedIn e Twitter são conhecidos por serem os mais usados ​​para contatos B2B. Por exemplo, o Twitter é a mídia escolhida por 72% das empresas de marketing B2B.

O principal é encontrar o equilíbrio certo entre conteúdo promocional e educacional para que você exiba seu produto sem ser excessivamente vendedor. Dessa forma, você manterá seus assinantes e seguidores engajados e poderá convertê-los em clientes.

Superando o longo ciclo de tomada de decisão

Ciclos de vendas longos são um dos maiores desafios de vendas B2B. Esse fenômeno vem da própria natureza do comércio B2B, onde as decisões de compra corporativa exigem análise minuciosa, estão sujeitas a diversas regulamentações processuais e muitas vezes são feitas por grupos de pessoas.

Use ferramentas de CRM eficientes

Como uma ferramenta de CRM pode ajudá-lo a superar o problema do longo ciclo de vendas? Um sistema de CRM armazena todos os dados de seus clientes, incluindo todo o histórico de comunicação. Cada chamada de vendas, e-mail, reunião offline é registrada em seu sistema CRM junto com as atas e pontos de ação de acompanhamento. Com esse sistema, você pode planejar e agendar melhor os contatos de seus clientes e, assim, manter a atenção deles.

Documente suas atividades de vendas

Use sua ferramenta de CRM para documentar e analisar seu ciclo de vendas. Com todos os contatos de clientes registrados, você pode ver os padrões e compará-los com os dados disponíveis. Dessa forma, você entenderá se está indo melhor ou pior e se alguma melhoria está em ordem. Pode até acontecer que sua situação não seja tão ruim quanto parecia.

Registrar seu processo de vendas também pode ajudá-lo a identificar gargalos que se repetem de cliente para cliente. Use esse conhecimento para melhorar seu fluxo de vendas.

Forneça conteúdo para impulsionar a decisão alinhado à jornada do comprador

A jornada do seu comprador continua desde a introdução inicial ao seu produto, passando pela avaliação até a compra. Siga esta jornada passo a passo com o conteúdo mais eficaz em cada etapa.

Na fase introdutória, ofereça e-books, visões gerais de vídeo e white papers. Depois de chamar a atenção deles, prossiga com estudos de caso e webinars. Depois disso, siga com uma demonstração personalizada ou uma avaliação gratuita. Esse tipo de estratégia de conteúdo de vendas aumentará a confiança dos clientes e impulsionará sua decisão de compra.

Retenção de clientes

Fechar a venda não significa que seu trabalho com um cliente acabou. Na verdade, é apenas o começo. No B2B, os ciclos de vida do cliente são ainda mais longos do que no B2C, pois os produtos e serviços são usados ​​por um longo tempo. É seu trabalho reter o cliente durante esse período para garantir que ele repita a compra.

Use técnicas de acompanhamento

Aproveite os recursos de sua ferramenta de CRM para agendar seus contatos com clientes após a venda. Dessa forma, você não perderá nenhum cliente de vista, pois o sistema o lembrará de uma próxima ligação ou reunião. Pergunte a eles sobre a experiência deles com seu produto, ofereça suporte ou serviços adicionais. Durante essas comunicações, preste atenção especial a quaisquer reclamações e faça todo o possível para resolvê-las rapidamente.

Manter contato com gerentes de contas

Os gerentes de contas geralmente possuem muitos insights valiosos sobre a maneira como os clientes usam seu produto. Por exemplo, eles podem fornecer dados sobre a regularidade e a intensidade com que seu software é usado.

Se o uso estiver consistentemente em um nível alto, você pode presumir que o cliente está satisfeito com a compra e provavelmente retornará. Se, por outro lado, o uso é escasso e irregular, algo está definitivamente errado. Entre em contato com o cliente para descobrir por que ele não é bem-sucedido.

Fornecer excelente atendimento e suporte ao cliente

A retenção de clientes é altamente determinada pela qualidade do serviço e suporte. Seu objetivo é ajudar o cliente a obter sucesso com seu produto, e a equipe de suporte desempenha um papel importante nesse processo. São eles que ajudam os clientes a começar com você e devem estar lá quando os clientes precisam de assistência. É por isso que é fundamental melhorar as habilidades de atendimento ao cliente de sua equipe e procurar fornecer o melhor suporte possível.

Medindo o ROI

Em vendas, determinar as atividades que levam ao sucesso é outro desafio. É preciso muito esforço para estabelecer um sistema de contabilidade e medir o ROI de cada tarefa de vendas desde o início do processo.

Determine seus objetivos e KPIs

Estabeleça metas mensuráveis. Como diz o ditado, “se você não pode medir, você não pode gerenciar”. Você deve ser capaz de avaliar a eficácia de cada uma de suas atividades de vendas por meio de seus KPIs, como o número de novos leads qualificados, o número de visitas ao site, o tempo gasto na página e assim por diante. Esses KPIs ajudarão você a ver quais esforços de vendas e marketing têm bom desempenho e quais precisam de revisão.

Monitore as atividades que levam às vendas

Preste atenção especial às atividades que resultaram em uma venda. Pode ser uma videochamada, uma demonstração pessoal ou uma oferta especial que levou o cliente a tomar a decisão de comprar de você. Observe todas essas atividades para analisá-las e identificar tendências.

Claro que pode haver uma combinação de fatores que levaram a uma venda – ótimo conteúdo, excelente trabalho do seu agente de vendas e, claro, a excelente qualidade do seu produto – mas, de qualquer forma, esse monitoramento pode destacar os dois pontos fortes e pontos fracos de seus esforços de marketing.

Analise o feedback do cliente

Existe uma maneira muito simples de descobrir o que levou o cliente a comprar – pergunte a eles. Normalmente, eles ficarão felizes em lhe dizer o que derrubou a balança no caso deles. Use essas informações para ajustar suas estratégias de vendas e marketing e aproveite as técnicas que provaram ser as mais bem-sucedidas.

Você está pronto para enfrentar seus desafios de vendas B2B?

Vamos dizer de novo – vender B2B é uma tarefa difícil. Esperamos que este artigo tenha dado a você alguns pontos de ação para implementar em seus processos de vendas. Experimente essas técnicas e não tenha medo de experimentar, ajustar e até mesmo recomeçar – e você verá seus resultados de vendas melhorarem.