Principalele provocări în vânzări B2B și cum să le depășiți

Încercați noi tehnici de marketing de conținut

Marketingul de conținut, atunci când este realizat corect și aliniat cu obiectivele de vânzări, poate influența dramatic generarea de clienți potențiali. 72% dintre marketeri recunosc că marketingul de conținut i-a ajutat să crească numărul de clienți potențiali. Dacă încercați să obțineți clienți potențiali mai calificați, încercați să vedeți ce conținut preferă. Puteți începe prin a analiza ceea ce caută clienții potențiali online și apoi să vă adaptați conținutul în consecință. De exemplu, puteți încerca noi cuvinte cheie, formate sau imagini pentru a atrage noi clienți potențiali.

Profitați de oportunitățile de comunicare prin e-mail

În sectorul B2B, sensibilizarea prin e-mail ocupă locul trei după influența asupra publicului țintă. Folosiți această încredere în avantajul dvs. pentru a crea o campanie de marketing prin e-mail inteligentă și eficientă.

Adunați adrese de e-mail de la vizitatorii site-ului dvs., oferindu-le recompense atractive - un conținut descărcabil gratuit sau o probă gratuită a produsului dvs. Desigur, conținutul pe care îl oferi în schimbul unui abonament ar trebui să fie de valoare reală pentru potențialii tăi. Odată ce le-ați înscris, continuați cu conținut mai antrenant și educațional pentru a menține relații sănătoase și de încredere.

Evidențierea dintre concurenții tăi

A convinge clienții că ar trebui să accepte oferta dvs. mai degrabă decât pe cea a concurenței este o altă mare provocare. În B2B, este și mai mare, deoarece companiile tind să facă cercetări masive chiar înainte de a începe să comunice cu tine și să nu ia niciodată decizii impulsive. Ce poți face pentru a ieși în evidență?

Analizați concurența

Începeți cu cercetarea pieței și identificarea concurenților dvs. Compară oferta lor cu a ta și găsește diferențele. Această cercetare te va ajuta să înțelegi ce pun concurenții tăi în lumina reflectoarelor și ce, dimpotrivă, încearcă să scoată din vedere. În același timp, odată ce identifici punctele forte ale concurenților tăi, poți vedea ce să faci pentru a deveni mai bun.

Identificați problemele comune pe care potenţialii dvs. pot încerca să le rezolve

Îți amintești de persoana cumpărător? Poate sugera punctele dureroase comune ale potențialilor dvs. clienți pe care doresc să le rezolve cu produsul dvs. sau al concurenței dvs. Vezi cum abordezi aceste puncte dureroase și compară soluțiile tale cu cele ale concurenților tăi. Această analiză vă va ajuta să determinați dacă produsul dvs. reprezintă o valoare reală pentru clienți în comparație cu produsele altor mărci.

Modelează-ți propunerea unică de vânzare

Pe baza analizei concurenței, puteți evidenția avantajul unic pe care îl are produsul dvs., ceea ce îl face diferit de concurență. Acest avantaj – o caracteristică, un plan de preț convenabil, o politică flexibilă de rambursare – ar trebui să devină punctul central al ofertei dumneavoastră de produse. Chiar dacă oferta dvs. nu este chiar unică, dar este mai bună decât ceea ce au alte mărci, puteți totuși să o jucați inteligent pentru a-i face pe clienți să-i recunoască valoarea reală.

Atragerea atenției perspectivelor

Găsirea lead-ului dvs. calificat nu este suficientă. Trebuie să intrați pe radarul lor pentru a începe chiar să sperați la o vânzare. Aici, aveți nevoie de perseverență și determinare, deoarece factorii de decizie B2B sunt oameni ocupați, cărora trebuie să li se reamintească, adesea de mai multe ori. Chiar dacă ați avut o întâlnire cu potențialul dvs., în 80% din cazuri, poate fi nevoie de până la cinci apeluri de urmărire pentru a face o vânzare.

Utilizați abordarea personalizată în vânzări

Personalizarea funcționează și în vânzările B2B. Când vă redactați e-mailurile către potențiali, plasați-le în centrul atenției și adresați-vă nevoilor și cerințelor specifice. Dacă e-mailul dvs. nu lovește nicio coardă în destinatar, acesta va merge direct la coșul de gunoi. Cu o abordare personalizată, totuși, rata dumneavoastră tranzacțională poate fi de șase ori mai mare.

Apelați clienții după numele lor, faceți referire la locațiile lor geografice, sincronizați-vă cu fusurile orare - știți ce să faceți. Dacă crezi că este prea mult, gândește-te din nou – hiperpersonalizarea devine o nouă normalitate.

Apelați la punctele dureroase specifice

În e-mailurile de prospectare, evidențiați modalitățile prin care produsul dvs. rezolvă problemele clienților. Studiați contextul potențialului dvs. pentru a vedea cum produsul dvs. se potrivește în viața lor și ce nevoi speciale le satisface. În acest fel, destinatarul va simți că îi înțelegeți cerințele și că acordați mai multă atenție comunicărilor dvs.

Crește-ți prezența socială

Nu ignora vânzările sociale în campaniile tale B2B. Statistic, afacerile B2C exploatează rețelele sociale mai bine decât cele din sectorul B2B, dar poți folosi acest fapt în avantajul tău.

Profitați-vă de prezența socială pentru a intra în legătură cu potențialii dvs. și pentru a împărtăși conținut util. LinkedIn și Twitter sunt cunoscute a fi utilizate cel mai frecvent pentru contactele B2B. De exemplu, Twitter este media preferată de 72% dintre companiile de marketing B2B.

Principalul lucru este să găsiți echilibrul potrivit între conținutul promoțional și educațional, astfel încât să vă prezentați produsul fără a fi excesiv de vânzător. În acest fel, vă veți menține abonații și urmăritorii implicați și, în cele din urmă, îi puteți converti în clienți.

Depășirea ciclului lung de luare a deciziilor

Ciclurile lungi de vânzări sunt una dintre cele mai mari provocări de vânzări B2B. Acest fenomen provine din însăși natura comerțului B2B, unde deciziile de cumpărare corporative necesită o analiză amănunțită, sunt supuse diferitelor reglementări procedurale și sunt adesea luate de grupuri de oameni.

Utilizați instrumente eficiente CRM

Cum vă poate ajuta un instrument CRM să depășiți problema ciclului lung de vânzări? Un sistem CRM stochează toate datele clienților dvs., inclusiv întregul istoric al comunicării. Fiecare apel de vânzări, e-mail, întâlnire offline este înregistrat în sistemul dvs. CRM împreună cu procesele-verbale și punctele de acțiune ulterioare. Cu un astfel de sistem, puteți să vă planificați și să programați mai bine contactele cu clienții și astfel să le păstrați atenția.

Documentați-vă activitățile de vânzări

Folosiți instrumentul dvs. CRM pentru a vă documenta și analiza ciclul de vânzări. Cu toate contactele clienților înregistrate, puteți vedea modelele și le puteți compara cu datele disponibile. În acest fel, vei înțelege dacă te descurci mai bine sau mai rău și dacă sunt necesare îmbunătățiri. S-ar putea chiar să se dovedească că situația ta nu este atât de rea pe cât părea.

Înregistrarea procesului de vânzare vă poate ajuta, de asemenea, să identificați orice blocaj care se repetă de la client la client. Folosiți aceste cunoștințe pentru a vă îmbunătăți fluxul de vânzări.

Furnizați conținut care să stimuleze deciziile aliniat călătoriei cumpărătorului

Călătoria cumpărătorului dvs. continuă de la introducerea inițială a produsului dvs. prin evaluare și până la cumpărare. Urmați acest pas cu pas cu conținut care este cel mai eficient în fiecare etapă.

În etapa introductivă, oferă cărți electronice, prezentări video și documente albe. Odată ce le atrageți atenția, continuați cu studii de caz și webinarii. După aceea, urmați cu o demonstrație personalizată sau cu o încercare gratuită. Acest tip de strategie de conținut de vânzări va crește încrederea clienților și le va stimula decizia de cumpărare.

Pastrarea clientilor

Închiderea vânzării nu înseamnă că munca ta cu un client s-a încheiat. De fapt, este doar începutul. În B2B, ciclurile de viață ale clienților sunt chiar mai lungi decât în ​​B2C, deoarece produsele și serviciile sunt utilizate mult timp. Este datoria ta să păstrezi clientul în acest timp pentru a te asigura că își repetă achiziția.

Utilizați tehnici de urmărire

Profitați de funcțiile instrumentului dvs. CRM pentru a vă programa contactele clienților după vânzare. În acest fel, nu veți pierde din vedere niciun client, deoarece sistemul vă va aminti de un apel sau o întâlnire viitoare. Întrebați-i despre experiența lor cu produsul dvs., oferiți asistență sau servicii suplimentare. În timpul unor astfel de comunicări, acordați o atenție deosebită oricăror reclamații și faceți tot posibilul pentru a le rezolva rapid.

Menține legătura cu managerii de cont

Managerii de cont dețin de obicei o mulțime de informații valoroase despre modul în care clienții vă folosesc produsul. De exemplu, vă pot oferi date despre cât de regulat și cât de intens este utilizat software-ul dvs.

Dacă utilizarea este constantă la un nivel ridicat, puteți presupune că clientul este mulțumit de achiziție și probabil că va reveni. Dacă, pe de altă parte, utilizarea este rară și neregulată, ceva este cu siguranță greșit. Luați legătura cu clientul pentru a afla de ce nu au succes.

Oferiți servicii și asistență excelente pentru clienți

Reținerea clienților este foarte determinată de calitatea serviciilor și a asistenței. Scopul dvs. este de a ajuta clientul să obțină succes cu produsul dvs., iar echipa de asistență joacă un rol major în acest proces. Ei sunt cei care îi ajută pe clienți să înceapă cu dvs. și ar trebui să fie acolo atunci când clienții au nevoie de asistență. Acesta este motivul pentru care este esențial să îmbunătățiți abilitățile echipei dumneavoastră de servicii pentru clienți și să urmăriți oferirea celui mai bun suport posibil.

Măsurarea rentabilității investiției

În vânzări, determinarea activităților care duc la succes este o altă provocare. Este nevoie de mult efort pentru a stabili un sistem de contabilitate și de măsurare a rentabilității investiției fiecărei sarcini de vânzări încă de la începutul procesului.

Stabiliți-vă obiectivele și KPI-urile

Stabiliți obiective măsurabile. După cum se spune, „Dacă nu o poți măsura, nu o poți gestiona”. Ar trebui să puteți evalua eficacitatea fiecăreia dintre activitățile dvs. de vânzări prin KPI-uri, cum ar fi numărul de clienți potențiali noi calificați, numărul de vizite pe site-ul web, timpul petrecut pe pagină și așa mai departe. Astfel de KPI-uri vă vor ajuta să vedeți ce eforturi de vânzări și marketing funcționează bine și care necesită revizuire.

Monitorizează activitățile care conduc la vânzări

Acordați o atenție deosebită activităților care au dus la o vânzare. Poate fi un apel video, o demonstrație personală sau o ofertă specială care l-a împins pe client să ia decizia de a cumpăra de la tine. Notați toate astfel de activități pentru a le analiza și a identifica tendințele.

Desigur, poate exista o combinație de factori care au condus la o vânzare – conținut excelent, munca excelentă a agentului dvs. de vânzări și, desigur, calitatea superbă a produsului dvs. - dar, în orice caz, o astfel de monitorizare poate evidenția ambele puncte forte și punctele slabe ale eforturilor dvs. de marketing.

Analizați feedback-ul clienților

Există o modalitate foarte simplă de a afla ce a determinat clientul să cumpere - întrebați-i. De obicei, vor fi bucuroși să vă spună ce a înclinat balanța în cazul lor. Folosiți aceste informații pentru a vă ajusta strategiile de vânzări și marketing și pentru a profita de tehnicile care s-au dovedit a fi cele mai de succes.

Ești pregătit să faci față provocărilor tale de vânzări B2B?

Să o spunem din nou – vânzarea B2B este o muncă grea. Sperăm că acest articol v-a oferit câteva puncte de acțiune de implementat în procesele dvs. de vânzare. Încercați aceste tehnici și nu vă fie teamă să experimentați, să ajustați și chiar să o luați de la capăt - și veți vedea rezultatele vânzărilor se îmbunătățesc.