Najważniejsze wyzwania sprzedaży B2B i jak je przezwyciężyć

Wypróbuj nowe techniki content marketingu

Marketing treści, jeśli jest prowadzony prawidłowo i zgodny z celami sprzedaży, może znacząco wpłynąć na generowanie leadów. 72% marketerów przyznaje, że content marketing pomógł im zwiększyć liczbę leadów. Jeśli próbujesz pozyskać bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, spróbuj zobaczyć, jakie treści preferują. Możesz zacząć od przeanalizowania tego, czego Twoi potencjalni klienci szukają w Internecie, a następnie odpowiednio dostosować swoje treści. Możesz na przykład wypróbować nowe słowa kluczowe, formaty lub obrazy, aby przyciągnąć nowych potencjalnych klientów.

Wykorzystaj możliwości docierania przez e-maile

W sektorze B2B zasięg e-mailowy zajmuje trzecie miejsce pod względem wpływu na grupę docelową. Wykorzystaj to zaufanie na swoją korzyść, aby stworzyć inteligentną i skuteczną kampanię e-mail marketingową.

Zbieraj adresy e-mail od odwiedzających Twoją witrynę, oferując im atrakcyjne nagrody – bezpłatną zawartość do pobrania lub bezpłatną wersję próbną Twojego produktu. Oczywiście treści, które oferujesz w zamian za subskrypcję, powinny mieć rzeczywistą wartość dla potencjalnych klientów. Po zarejestrowaniu się, kontynuuj z bardziej angażującymi i edukacyjnymi treściami, aby utrzymać zdrowe i oparte na zaufaniu relacje.

Wyróżnianie się wśród konkurencji

Kolejnym dużym wyzwaniem jest przekonanie klientów, że powinni przyjąć Twoją ofertę, a nie konkurenta. W B2B jest to jeszcze większe, ponieważ firmy mają tendencję do przeprowadzania ogromnych badań, zanim jeszcze zaczną się z Tobą komunikować i nigdy nie podejmują decyzji pod wpływem impulsu. Co możesz zrobić, aby się wyróżnić?

Przeanalizuj konkurencję

Zacznij od zbadania rynku i identyfikacji konkurencji. Porównaj ich ofertę ze swoją i znajdź różnice. Te badania pomogą ci zrozumieć, co twoi konkurenci umieszczają w centrum uwagi, a co, przeciwnie, starają się ukryć. Jednocześnie, gdy zidentyfikujesz mocne strony swoich konkurentów, możesz zobaczyć, co zrobić, aby stać się lepszym.

Zidentyfikuj typowe problemy, które Twoi potencjalni klienci chcą rozwiązać

Pamiętasz personę kupującego? Może zasugerować wspólne problemy potencjalnych klientów, które chcą rozwiązać za pomocą produktu Twojego lub konkurencji. Zobacz, jak radzisz sobie z tymi problemami i porównaj swoje rozwiązania z rozwiązaniami konkurencji. Ta analiza pomoże Ci określić, czy Twój produkt reprezentuje prawdziwą wartość dla klientów w porównaniu z produktami innych marek.

Kształtuj swoją unikalną propozycję sprzedaży

Na podstawie analizy konkurencji możesz wyróżnić unikalną przewagę Twojego produktu, która wyróżnia go na tle konkurencji. Ta zaleta – funkcja, wygodny plan cenowy, elastyczna polityka zwrotów – powinna stać się centralnym punktem Twojej oferty produktowej. Nawet jeśli Twoja oferta nie jest specjalnie wyjątkowa, ale jest lepsza niż to, co oferują inne marki, nadal możesz grać mądrze, aby klienci rozpoznali jej prawdziwą wartość.

Zwracanie uwagi potencjalnych klientów

Znalezienie wykwalifikowanego leada nie wystarczy. Musisz znaleźć się na ich radarze, aby nawet zacząć liczyć na sprzedaż. Tutaj potrzebujesz wytrwałości i determinacji, ponieważ decydenci B2B to zapracowani ludzie, którym trzeba przypominać, często więcej niż raz. Nawet jeśli miałeś spotkanie z potencjalnym klientem, w 80% przypadków może to zająć do pięciu kolejnych telefonów, aby dokonać sprzedaży.

Stosuj spersonalizowane podejście w sprzedaży

Personalizacja działa również w sprzedaży B2B. Tworząc e-maile do potencjalnych klientów, skoncentruj się na nich i zaadresuj ich specyficzne potrzeby i wymagania. Jeśli Twój e-mail nie trafi ani jednego akordu u odbiorcy, trafi prosto do kosza. Jednak przy spersonalizowanym podejściu Twoja stawka transakcyjna może być sześciokrotnie wyższa.

Zadzwoń do klientów po imieniu, odnieś się do ich lokalizacji geograficznych, zsynchronizuj się z ich strefami czasowymi – wiesz, co robić. Jeśli uważasz, że to za dużo, pomyśl jeszcze raz – hiperpersonalizacja staje się nową normą.

Odwołaj się do określonych punktów bólu

W e-mailach dla potencjalnych klientów podkreśl, w jaki sposób produkt rozwiązuje problemy klienta. Przestudiuj przeszłość swojego potencjalnego klienta, aby zobaczyć, jak Twój produkt pasuje do jego życia i jakie konkretne potrzeby spełnia. W ten sposób odbiorca poczuje, że rozumiesz jego wymagania i zwraca większą uwagę na Twoją komunikację.

Zwiększ swoją obecność w mediach społecznościowych

Nie ignoruj ​​sprzedaży społecznościowej w swoich kampaniach B2B. Statystycznie firmy B2C wykorzystują media społecznościowe lepiej niż te z sektora B2B, ale możesz wykorzystać ten fakt na swoją korzyść.

Wykorzystaj swoją obecność w mediach społecznościowych, aby łączyć się z potencjalnymi klientami i udostępniać przydatne treści. Wiadomo, że LinkedIn i Twitter są najczęściej używane do kontaktów B2B. Na przykład Twitter jest preferowanym nośnikiem dla 72% firm zajmujących się marketingiem B2B.

Kluczową sprawą jest znalezienie odpowiedniej równowagi między treściami promocyjnymi i edukacyjnymi, aby zaprezentować swój produkt bez nadmiernej sprzedaży. W ten sposób utrzymasz zaangażowanie subskrybentów i obserwujących, a ostatecznie możesz przekształcić ich w klientów.

Przezwyciężenie długiego cyklu decyzyjnego

Długie cykle sprzedaży to jedno z największych wyzwań sprzedażowych B2B. Zjawisko to wynika z samej natury handlu B2B, gdzie korporacyjne decyzje zakupowe wymagają wnikliwej analizy, podlegają różnym regulacjom proceduralnym i często podejmowane są przez grupy ludzi.

Korzystaj ze skutecznych narzędzi CRM

W jaki sposób narzędzie CRM może pomóc w przezwyciężeniu problemu długiego cyklu sprzedaży? System CRM przechowuje wszystkie dane Twoich klientów, w tym całą historię komunikacji. Każde połączenie sprzedażowe, e-mail, spotkanie offline jest rejestrowane w Twoim systemie CRM wraz z protokołami i kolejnymi punktami działań. Dzięki takiemu systemowi możesz lepiej planować i planować kontakty z klientami, a tym samym utrzymać ich uwagę.

Dokumentuj swoje działania sprzedażowe

Użyj swojego narzędzia CRM, aby udokumentować i przeanalizować swój cykl sprzedaży. Po zarejestrowaniu wszystkich kontaktów z klientami możesz zobaczyć wzorce i porównać je z dostępnymi danymi. W ten sposób zrozumiesz, czy radzisz sobie lepiej, czy gorzej i czy jakieś ulepszenia są w porządku. Może się nawet okazać, że Twoja sytuacja nie jest tak zła, jak się wydawało.

Rejestrowanie procesu sprzedaży może również pomóc w identyfikacji wszelkich wąskich gardeł, które powtarzają się od klienta do klienta. Wykorzystaj tę wiedzę, aby poprawić przepływ sprzedaży.

Dostarczaj treści motywujące do podejmowania decyzji dostosowane do ścieżki kupującego

Podróż kupującego trwa od pierwszego wprowadzenia do produktu, przez ocenę, aż do zakupu. Prześledź ten krok po kroku z treścią, która jest najskuteczniejsza na każdym etapie.

Na etapie wstępnym oferuj ebooki, przeglądy wideo i białe księgi. Gdy przyciągniesz ich uwagę, przejdź do studiów przypadków i webinariów. Następnie skorzystaj ze spersonalizowanej wersji demonstracyjnej lub bezpłatnej wersji próbnej. Tego typu strategia sprzedaży treści zwiększy zaufanie klientów i przyspieszy ich decyzje zakupowe.

Zatrzymanie klientów

Zamknięcie sprzedaży nie oznacza końca pracy z klientem. W rzeczywistości to dopiero początek. W B2B cykl życia klienta jest nawet dłuższy niż w B2C, ponieważ produkty i usługi są używane przez długi czas. Twoim zadaniem jest zatrzymanie klienta w tym czasie, aby upewnić się, że powtórzy zakup.

Użyj technik kontynuacji

Wykorzystaj funkcje swojego narzędzia CRM, aby zaplanować kontakty z klientami po sprzedaży. Dzięki temu nie stracisz z oczu żadnego klienta, ponieważ system przypomni Ci o zbliżającej się rozmowie lub spotkaniu. Zapytaj ich o ich doświadczenia z Twoim produktem, zaoferuj wsparcie lub dodatkowe usługi. Podczas takiej komunikacji zwracaj szczególną uwagę na wszelkie reklamacje i zrób wszystko, aby je szybko rozwiązać.

Utrzymuj kontakt z opiekunami kont

Menedżerowie kont zwykle posiadają wiele cennych informacji na temat sposobu, w jaki klienci korzystają z Twojego produktu. Na przykład mogą podać dane o tym, jak regularnie i jak intensywnie używane jest Twoje oprogramowanie.

Jeśli wykorzystanie jest stale na wysokim poziomie, można założyć, że klient jest zadowolony z zakupu i prawdopodobnie wróci. Jeśli natomiast użycie jest rzadkie i nieregularne, coś jest zdecydowanie nie tak. Skontaktuj się z klientem, aby dowiedzieć się, dlaczego nie odnosi sukcesu.

Zapewnij doskonałą obsługę klienta i wsparcie

Utrzymanie klienta jest silnie zdeterminowane jakością obsługi i wsparcia. Twoim celem jest pomoc klientowi w osiągnięciu sukcesu z Twoim produktem, a zespół wsparcia odgrywa w tym procesie główną rolę. To oni pomagają klientom zacząć z Tobą i powinni być tam, gdy klienci potrzebują pomocy. Dlatego tak ważne jest doskonalenie umiejętności obsługi klienta w Twoim zespole i dążenie do zapewnienia najlepszego możliwego wsparcia.

Pomiar ROI

W sprzedaży kolejnym wyzwaniem jest określenie działań prowadzących do sukcesu. Stworzenie systemu księgowania i mierzenia ROI każdego zadania sprzedażowego od samego początku wymaga wiele wysiłku.

Określ swoje cele i KPI

Wyznaczaj mierzalne cele. Jak mówi powiedzenie: „Jeśli nie możesz tego zmierzyć, nie możesz tym zarządzać”. Powinieneś być w stanie ocenić skuteczność każdego ze swoich działań sprzedażowych za pomocą wskaźników KPI, takich jak liczba nowych kwalifikowanych potencjalnych klientów, liczba odwiedzin witryny, czas spędzony na stronie i tak dalej. Takie wskaźniki KPI pomogą Ci zobaczyć, które działania sprzedażowe i marketingowe dobrze się sprawdzają, a które wymagają korekty.

Monitoruj działania prowadzące do sprzedaży

Zwróć szczególną uwagę na działania, które doprowadziły do ​​sprzedaży. Może to być rozmowa wideo, osobiste demo lub specjalna oferta, która skłoniła klienta do podjęcia decyzji o zakupie u Ciebie. Zanotuj wszystkie takie działania, aby je przeanalizować i zidentyfikować trendy.

Oczywiście, do sprzedaży może zaistnieć kombinacja czynników – świetne treści, doskonała praca Twojego agenta handlowego i oczywiście doskonała jakość Twojego produktu – ale w każdym razie taki monitoring może uwydatnić obie mocne strony i słabości Twoich działań marketingowych.

Analizuj opinie klientów

Jest bardzo prosty sposób, aby dowiedzieć się, co skłoniło klienta do zakupu – zapytaj go. Zazwyczaj chętnie powiedzą Ci, co przeważyło szalę w ich przypadku. Wykorzystaj te informacje, aby dopracować swoje strategie sprzedaży i marketingu oraz skorzystać z technik, które okazały się najbardziej skuteczne.

Czy jesteś gotowy, aby stawić czoła wyzwaniom związanym ze sprzedażą B2B?

Powiedzmy to jeszcze raz – sprzedaż B2B to ciężka praca. Mamy nadzieję, że ten artykuł dostarczył Ci kilku wskazówek do wdrożenia w procesach sprzedaży. Wypróbuj te techniki i nie bój się eksperymentować, dostosowywać, a nawet zaczynać od nowa – a zobaczysz poprawę wyników sprzedaży.