基於帳戶的營銷的完整指南

基於帳戶的營銷可能（或可能不是）您的公司需要 - 這就是為什麼。

如果您是 B2B 營銷人員，您可能聽說過基於帳戶的營銷。 當您將精力集中在一小群針對性強的帳戶上而不是追求大量廣泛的受眾時。

但隨著越來越多的營銷人員試圖將其用作某種靈丹妙藥，一件事很快就變得清晰起來：

並非每個人都需要進行基於帳戶的營銷。

事實上，它可能根本不適合您的業務。

因此，您將在下面獲得 ABM 速成課程。 您將了解它是什麼、它的好處、它的挑戰以及它是否適合您的業務。

最後，您將找到創建有效 ABM 策略的分步指南，該策略可產生潛在客戶並提高組織的長期收入潛力。

什麼是基於帳戶的營銷？

許多 B2B 營銷人員傾向於專注於吸引大量潛在客戶。 你是一個站在船上的漁夫，撒下一張寬大的網，希望能釣到盡可能多的魚。 但事實證明，將高質量的漁獲物放在一起比看起來要困難得多。

有些魚可能會表現出一點興趣，但會遊走。 其他魚可能根本不是您要找的魚。 這就像收到大量電子郵件註冊或時事通訊請求，但最終的銷售量低於預期。

基於帳戶的營銷更像是使用長矛。 忘記周圍所有的小魚。 取而代之的是，您專注於漂浮在遙不可及的大金槍魚上。 讓那些大魚靠近意味著你需要弄清楚是什麼讓它們滴答作響。

使用 ABM，如果您能確定正確的誘餌，您在目標受眾中吸引大客戶並產生對您的產品和服務的需求的機會就越大。 這就是為什麼 ABM 市場預計到 2027 年將增長到 16 億美元的原因。

基於帳戶的營銷的許多好處

結合銷售和營銷資源可以提高效率，並讓企業採取更周到的參與方式。 當客戶看到您的營銷工作時，他們必須相信他們是您的首要任務。

基於帳戶的營銷策略可以通過創建管道來促進銷售和營銷之間的持續協作，從而推動您的 B2B 營銷。 讓我們來看看實施 ABM 策略的一些好處。

凝聚人心，共創夢之隊

通常，營銷團隊會通過投放廣告和設置內容來吸引大量客戶。 然後他們退後一步，讓銷售團隊接管。 ABM 通過專注於較小的目標帳戶列表來扭轉這一局面。

從一開始就促進協作有助於營銷產生更多需求，並允許銷售團隊採取更加個性化的方法來領導外展。 銷售和市場營銷通過確定哪些潛在客戶符合他們理想的客戶檔案 (ICP) 將列表放在一起。

而且您不能忘記行政套件和您的技術堆棧。

邀請來自這些領域的關鍵決策者通過您的營銷方法的每一步發表他們的意見。 選擇足夠強大的軟件來支持您的 ABM 戰略的每一步——包括提供數據以幫助縮小您的帳戶選擇範圍。

高管的支持增加了您的 ABM 計劃成功的機會。 使用 IT 反饋來指導您購買支持您工作所需的 ABM 工具和軟件的決策。 確保考慮該技術如何與您當前的營銷技術 (martech) 堆棧集成 - 並幫助您充分利用它。

提供詳細的報告和分析

分析是 ABM 工作的重要組成部分。 預測性實時分析可幫助您確定營銷活動的重點。 您可以查看客戶關係管理 (CRM) 平台中的信息，了解誰購買的次數最多，誰與企業的互動最多，或者誰對電子郵件外展的回复最多。

使用該信息創建報告，按以下詳細信息細分潛在客戶：

• 職稱
• 購買歷史
• 行業
• 地點
• 公司規模
• 影響者潛力

不要將營銷技術堆棧的分析能力限制為吸引客戶。 尋找 B2B 客戶可能不滿意並希望跳槽的跡象。 這樣，您就可以介入解決導致他們煩躁不安的問題，然後再將其輸給競爭對手。

使用相同的信息來發現客戶可能希望解決的新問題。 以指向您品牌解決方案的內容為目標。 您還可以找到作為主要重新定位候選人的現有客戶。

您願意在質量分析工具上投資的越多，您從 CRM 中獲得的收益就越多。 了解買家行為是弄清楚他們的意圖和建立更成功的潛在客戶努力的關鍵。

設置自動化以擴展團隊工作

自動化您的 ABM 可幫助您通過個性化內容鎖定合適的買家。 讓他們參與可以讓您影響他們的最終購買決定。 自動化的另一個好處是增加團隊成員之間的帶寬。 他們可以專注於通過您的銷售渠道吸引客戶，而不是陷入手動研究。

處理更少的客戶意味著銷售代表可以更加關注每個客戶。 每個團隊成員都可以決定哪些潛在客戶需要進一步培養以及何時瞄準這些潛在客戶。

自動化有助於營銷大規模生產內容並跟踪通過這些努力產生的銷售。 您還可以避免團隊內部的倦怠——在手動開發電子郵件和活動材料時經常發生這種情況。

因此，營銷可以產生更多潛在客戶，而銷售人員可以與買家建立關係並達成更多交易。

縮短銷售週期

ABM 顛覆了傳統的銷售漏斗。 您不想在頂部放置盡可能多的潛在客戶，而是希望引入較少數量的個人賬戶。 從您的 ABM 分析工具中提取的指標可幫助您確定哪些地方運行良好以及哪些地方可能存在問題。

如果在特定前景方面進展順利，您的團隊可以將精力集中在那裡。 調整您的客戶研究可為銷售團隊提供他們為潛在買家進行有針對性的宣傳所需的信息。 例如，如果潛在客戶似乎願意接聽電話，銷售代表可以找出聯繫買家的最佳時間。

可以提供更高的投資回報率

通過您的營銷計劃專注於高價值客戶有助於最大限度地提高投資回報率並增加您獲得長期 ABM 成功的機會。 您不再追逐多個無處可去的潛在客戶。 瞄準更少的客戶可以讓銷售人員將注意力放在能夠返回更高生命週期價值的潛在客戶上。

因此，您可以減少浪費和風險，同時提高他們的底線。

常見的反導運動挑戰

雖然營銷人員從追求 ABM 策略中獲益良多，但它確實需要大量的承諾。

您不能將其視為旨在快速產生更多利潤的快速解決方案。

您投資 ABM 的時間越長，回報就越大。 這意味著花時間進行必要的研究，為您的理想賬戶設置 ICP 配置文件。

讓我們分解一些在設置 ABM 程序時出現的最常見挑戰，以幫助您在遊戲中領先。

創建獨特和個性化的內容

嘗試始終如一地提出創新和引人入勝的內容可能會很費勁。 這就是自動化對 ABM 成功如此重要的原因。 使用正確的自動化工具，您可以快速找到感興趣的新主題，從而減少您為內容營銷創意進行手動研究的時間。

跟踪和監控正確的指標

跟上指標是投資正確技術的另一個領域。 您的團隊必須手動整理的信息越多，就越難跟上您的 ABM 策略。

請記住，並非所有指標都是平等的——有些指標可能與您的 ABM 目標根本不相關。 相反，依靠您的 ABM 技術來跟踪基本指標，例如：

• 目標客戶覆蓋面
• 每個賬戶產生的流量
• 成交速度
• 客戶參與
• 鉛合同價值

玩弄太多的競選工具

ABM 是你做的事情，而不是你買的東西。 而且你完全可以在沒有“ABM 平台”的情況下進行 ABM。

您不必總是購買最精美的軟件套件來處理您的營銷活動。 話雖如此，您仍然需要技術來運行 ABM，但每家公司的上市戰略都是獨一無二的，您使用的技術也會有所不同。

所以，看看在支持您的 ABM 需求方面什麼是重要的，然後使用該標準來了解您需要什麼技術。

數據過多讓銷售團隊不堪重負

有太多信息這樣的事情。 通過返回您的研究，讓您的銷售團隊不會被數據淹沒。 消除對您重視的指標沒有貢獻的不必要的數據點。

創建合法反導策略的 8 個步驟

獲得決策者的支持是建立有效的 ABM 活動的關鍵。 但是一旦你得到它，那麼你還有其他事情要考慮：你的可用資源，向所有團隊成員提供數據，以及如何產生最高的投資回報率。

準備好開始構建您的反導策略了嗎？ 以下是幫助您創建可靠程序的八個步驟：

1. 在您的銷售和營銷團隊之間建立化學反應

如前所述，您可以通過從一開始就建立協作基礎來克服很多困難。 鼓勵所有團隊成員為支持買家旅程提供意見，並收集最有前途的想法。

每個人在這個過程中投入的越多，他們就越有可能致力於看到 ABM 戰略取得成果。 有一個可用的戰略模板來幫助您概述關鍵計劃會很有幫助。

2. 進行深入研究以告知買家角色

使用您的 ABM 工具根據特定標準過濾買家數據。 根據行業和位置等因素對目標客戶進行分類。 關注那些最有可能參與您的入站營銷工作的公司。

3. 制定賬戶計劃

在根據理想的客戶資料創建客戶列表後，讓營銷和銷售人員檢查每個潛在的候選人，並通過以下問題縮小列表範圍：

• 誰是主要利益相關者和採購委員會成員？
• 什麼樣的接觸會引起買家的注意？
• 目標客戶經常使用哪些營銷渠道？
• 營銷和銷售如何在購買過程中相互支持？

4.使用入站營銷吸引潛在客戶

查看您的 ICP 資料，以確定哪些內容對個人關鍵客戶具有吸引力。 通過利益相關者訪問最多的營銷渠道匯集內容。 然後通過分享旨在解決潛在買家痛點的相關內容進行互動。

5. 在採購委員會中循環

與採購委員會建立關係可能需要一段時間。 藉此機會向會員介紹可用的產品和服務。 繼續生成和共享個性化內容，以展示您的行業專業知識，並繼續與主要利益相關者建立信任紐帶。

6.為您的內容添加個人風格

緊跟您的命名帳戶的首要任務。 通過引用感興趣的主題、傳遞有關即將發生的事件的信息以及提供建立一對一的通信（電話、演示、視頻聊天等）來增強您的通信。

這些一對一是另一個接觸點，讓您的代表有機會提供出色的客戶體驗。

7. 啟動您的有針對性的活動

準備就緒後，釋放最新版本的 ABM 程序。 不斷完善您的工作流程，直到找到能夠為您提供一致、有效結果的工作流程。

8. 跟踪和監控您的績效以改進未來的活動

使用營銷自動化來跟踪基本指標。 尋找使用特定帳戶改進方法的方法，包括發送直接郵件或優化您的網站登錄頁面。

使用元數據改進您的 ABM 方法

ABM 策略將您的營銷工作與您的銷售流程相結合。 從潛在客戶生成到培育和完成交易（甚至重新定位），一個可靠的 ABM 活動可以幫助您的團隊追求正確的客戶 - 並在此過程中浪費更少的時間。

元數據可幫助組織簡化和優化其 ABM 活動。 參觀我們的平台，了解您的公司如何從中受益。