B2Bセールスの主な課題とその克服方法

新しいコンテンツ マーケティング手法を試す

コンテンツ マーケティングは、販売目標に沿って適切に行われると、リード ジェネレーションに劇的な影響を与える可能性があります。 マーケティング担当者の 72% が、コンテンツ マーケティングがリード数の増加に役立ったと認めています。 より質の高いリードを獲得しようとしている場合は、リードが好むコンテンツを確認してください。 見込み客がオンラインで検索する内容を分析することから始め、それに応じてコンテンツを調整できます。 たとえば、新しいキーワード、フォーマット、または画像を試して、新しいリードを引き付けることができます。

メールによるアウトリーチの機会を活用する

B2B 部門では、電子メールによるアウトリーチがターゲット ユーザーへの影響で 3 位にランクされています。 この信頼を活用して、スマートで効果的なメール マーケティング キャンペーンを作成してください。

無料でダウンロードできるコンテンツや製品の無料試用版など、魅力的な報酬を提供して、Web サイトの訪問者から電子メール アドレスを収集します。 もちろん、サブスクリプションと引き換えに提供するコンテンツは、見込み客にとって本当に価値のあるものでなければなりません。 サインアップしたら、より魅力的で教育的なコンテンツをフォローアップして、健全で信頼できる関係を維持してください。

競合他社との差別化

競合他社のオファーではなく、あなたのオファーを受け入れるように顧客を説得することは、もう 1 つの大きな課題です。 B2B では、企業はあなたとのコミュニケーションを開始する前に大規模な調査を行う傾向があり、衝動的な決定を下すことは決してないため、さらに大きくなります。 目立つために何ができますか？

競争を分析する

市場を調査し、競合他社を特定することから始めます。 彼らの製品をあなたの製品と比較し、違いを見つけてください。 この調査は、競合他社が何を注目し、逆に何を目立たなくしようとしているのかを理解するのに役立ちます。 同時に、競合他社の強みを特定すると、より良くなるために何をすべきかがわかります。

見込み客が解決しようとしている一般的な問題を特定する

購入者のペルソナを覚えていますか? 潜在顧客があなたの製品または競合他社の製品で解決したいと考えている共通の問題点を示唆することができます。 これらの問題点にどのように対処しているかを確認し、自社のソリューションを競合他社のソリューションと比較してください。 この分析は、他のブランドの製品と比較して、お客様の製品が顧客にとって真の価値を表しているかどうかを判断するのに役立ちます。

独自の販売提案を形作る

競合分析に基づいて、製品が持つ独自の利点を選び出すことができます。これにより、競合他社とは異なります. この利点 - 機能、便利な料金プラン、柔軟な返金ポリシー - は、製品提供の中心となるはずです。 あなたの提供物が完全にユニークではなくても、他のブランドが提供するものよりも優れている場合でも、顧客にその真の価値を認識させるために賢くプレイすることができます.

見込み客の注目を集める

適格なリードを見つけるだけでは十分ではありません。 販売を期待し始めるには、彼らのレーダーに乗る必要があります. B2B の意思決定者は多忙なため、何度も注意を喚起する必要があるため、ここでは粘り強さと決意が必要です。 見込み客とのミーティングを行ったとしても、80% のケースで、販売に至るまでに 5 回ものフォローアップの電話が必要になる場合があります。

販売でパーソナライズされたアプローチを使用する

パーソナライゼーションは、B2B 販売でも機能します。 見込み客へのメールの下書きを作成するときは、見込み客に重点を置き、見込み客の特定のニーズと要件に対応します。 メールが受信者の心に響かない場合、メールはゴミ箱に直行します。 ただし、パーソナライズされたアプローチを使用すると、トランザクション率が 6 倍になる可能性があります。

顧客に名前で電話をかけ、地理的な場所を参照し、タイム ゾーンと同期します。何をすべきかがわかります。 これが多すぎると思われる場合は、もう一度考えてみてください。ハイパーパーソナライゼーションが新しい標準になりつつあります。

特定の問題点にアピールする

プロスペクティング メールでは、製品が顧客の問題を解決する方法を強調します。 見込み客のバックグラウンドを調べて、製品が彼らの生活にどのように適合し、どのような特定のニーズを満たすかを確認します。 こうすることで、受信者は、あなたが自分の要求を理解していると感じ、あなたのコミュニケーションにもっと注意を払うようになります。

社会的存在感を高める

B2B キャンペーンでソーシャル セリングを無視しないでください。 統計的には、B2C ビジネスは B2B セクターよりもソーシャル メディアをうまく​​活用していますが、この事実を有利に利用することができます。

ソーシャル プレゼンスを活用して見込み客とつながり、有用なコンテンツを共有します。 LinkedIn と Twitter は、B2B の連絡先として最も頻繁に使用されることが知られています。 たとえば、Twitter は B2B マーケティング企業の 72% が選んだメディアです。

重要なことは、宣伝用コンテンツと教育用コンテンツの適切なバランスを見つけることです。これにより、過度に売り上げを上げずに製品を紹介できます。 このようにして、購読者とフォロワーの関心を維持し、最終的にそれらを顧客に変えることができます.

意思決定の長いサイクルを乗り越える

長い販売サイクルは、B2B 販売の最大の課題の 1 つです。 この現象は、B2B コマースの性質そのものから生じています。企業の購入決定には徹底的な分析が必要であり、さまざまな手続き上の規制の対象となり、多くの場合、人々のグループによって行われます。

効率的な CRM ツールを使用する

販売サイクルが長いという問題を解決するには、CRM ツールがどのように役立つでしょうか? CRM システムには、コミュニケーションの全履歴を含むすべての顧客データが保存されます。 各セールス コール、電子メール、オフライン ミーティングは、議事録とフォローアップ アクション ポイントと共に CRM システムに記録されます。 このようなシステムを使用すると、顧客との連絡をより適切に計画およびスケジュールできるため、顧客の注意を引くことができます。

営業活動を文書化する

CRM ツールを使用して、セールス サイクルを文書化し、分析します。 すべての顧客の連絡先が記録されているため、パターンを確認して、利用可能なデータと比較できます。 こうすることで、自分の成績が良いか悪いか、改善の余地があるかどうかを理解できます。 あなたの状況が思ったほど悪くないことがわかるかもしれません。

販売プロセスを記録すると、顧客ごとに繰り返されるボトルネックを特定するのにも役立ちます。 この知識を使用して、販売フローを改善してください。

バイヤージャーニーに沿った意思決定を後押しするコンテンツを提供する

バイヤーの旅は、製品の最初の紹介から評価、購入まで続きます。 各段階で最も効果的なコンテンツを使用して、このジャーニーの手順に従ってください。

導入段階では、電子ブック、ビデオ概要、およびホワイト ペーパーを提供します。 彼らの注意を引いたら、ケーススタディとウェビナーに進みます。 その後、パーソナライズされたデモまたは無料トライアルに従ってください. このタイプの販売コンテンツ戦略は、顧客の信頼を高め、購入決定を後押しします。

顧客の維持

販売を終了しても、顧客との仕事が終わったわけではありません。 実際、それはほんの始まりにすぎません。 B2Bでは、製品やサービスが長期間使用されるため、顧客のライフサイクルはB2Cよりもさらに長くなります。 その間、顧客が購入を繰り返すように維持するのがあなたの仕事です。

フォローアップ テクニックを使用する

CRM ツールの機能を活用して、販売後の顧客との連絡をスケジュールします。 このようにして、システムが次の電話や会議を思い出させるので、顧客を見失うことはありません. 製品の使用経験について尋ね、サポートや追加サービスを提供します。 そのようなコミュニケーションの間、苦情には特に注意を払い、迅速に解決するためにできる限りのことをしてください。

アカウント マネージャーとの連絡を維持する

通常、アカウント マネージャーは、顧客が製品をどのように使用しているかについて、多くの貴重な洞察を持っています。 たとえば、ソフトウェアがどの程度定期的かつ集中的に使用されているかに関するデータを提供できます。

使用量が一貫して高いレベルにある場合、顧客は購入に満足しており、返品する可能性が高いと想定できます。 一方、使用が希薄で不規則な場合は、明らかに何かが間違っています。 顧客に連絡して、成功しない理由を見つけます。

優れた顧客サービスとサポートを提供する

顧客維持率は、サービスとサポートの質によって大きく左右されます。 あなたの目標は、お客様が製品で成功を収められるよう支援することであり、サポート チームはこのプロセスにおいて主要な役割を果たします。 彼らは、顧客があなたとの取引を開始するのを助ける人であり、顧客が支援を必要とするときにそこにいるべきです. これが、チームのカスタマー サービス スキルを向上させ、可能な限り最高のサポートを提供することを目指すことが重要である理由です。

ROIの測定

営業では、成功につながる活動を決定することも別の課題です。 会計システムを確立し、プロセスの最初から各営業タスクの ROI を測定するには、多くの労力が必要です。

目標と KPI を決定する

測定可能な目標を設定します。 ことわざにあるように、「測定できない場合は管理できません」。 新規見込み顧客の数、Web サイトへのアクセス数、ページ滞在時間などの KPI を通じて、各営業活動の有効性を評価できる必要があります。 このような KPI は、どの販売およびマーケティング活動がうまく機能し、どれを修正する必要があるかを確認するのに役立ちます。

販売につながる活動を監視する

販売につながった活動に特に注意してください。 それは、ビデオ通話、個人的なデモ、または顧客に購入の決定を促した特別オファーである可能性があります. それらを分析し、傾向を特定するために、そのようなすべての活動に注意してください。

もちろん、販売につながった要因の組み合わせがあるかもしれません – 優れたコンテンツ、販売代理店の優れた仕事、そしてもちろん製品の優れた品質 – しかし、いずれにせよ、そのようなモニタリングは両方の強みを浮き彫りにすることができます.あなたのマーケティング活動の弱点。

お客様のフィードバックを分析する

顧客が購入した理由を見つける非常に簡単な方法があります。 通常、彼らは自分たちのケースで天秤をひっくり返した理由を喜んで教えてくれます。 この情報を使用して、販売およびマーケティング戦略を微調整し、最も成功したことが証明された手法を活用してください。

B2B 販売の課題に直面する準備はできていますか?

もう一度言いましょう。B2B 販売は大変な仕事です。 この記事で、販売プロセスに実装するためのいくつかのアクション ポイントが得られたことを願っています。 これらの手法を試してみてください。実験、調整、さらには最初からやり直すことを恐れないでください。そうすれば、販売結果が向上することがわかります。