주요 B2B 영업 과제 및 극복 방법

새로운 콘텐츠 마케팅 기법 시도

콘텐츠 마케팅이 제대로 수행되고 판매 목표와 일치하면 리드 생성에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 마케터의 72%는 콘텐츠 마케팅이 리드 수를 늘리는 데 도움이 되었다고 인정합니다. 더 많은 자격을 갖춘 리드를 끌어들이려는 경우 그들이 선호하는 콘텐츠를 확인하십시오. 잠재 고객이 온라인에서 무엇을 검색하는지 분석한 다음 그에 따라 콘텐츠를 조정할 수 있습니다. 예를 들어, 새로운 키워드, 형식 또는 이미지를 시도하여 새로운 리드를 유치할 수 있습니다.

이메일 홍보 기회 활용

B2B 부문에서 이메일 아웃리치는 대상 고객에 대한 영향력으로 3위를 차지했습니다. 이 신뢰를 활용하여 스마트하고 효과적인 이메일 마케팅 캠페인을 만드십시오.

웹사이트 방문자에게 매력적인 보상(무료 다운로드 가능한 콘텐츠 또는 제품 무료 평가판)을 제공하여 이메일 주소를 수집하십시오. 물론 구독과 교환하여 제공하는 콘텐츠는 잠재 고객에게 실질적인 가치가 있어야 합니다. 가입한 후에는 더 매력적이고 교육적인 콘텐츠로 후속 조치를 취하여 건전하고 신뢰할 수 있는 관계를 유지하세요.

경쟁자 중에서 눈에 띄는

고객이 경쟁자가 아닌 귀하의 제안을 수락해야 한다고 설득하는 것은 또 다른 큰 과제입니다. B2B에서는 기업이 당신과 의사 소통을 시작하기도 전에 방대한 조사를 하고 충동적인 결정을 내리지 않는 경향이 있기 때문에 훨씬 더 큽니다. 눈에 띄기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

경쟁 분석

시장을 조사하고 경쟁자를 식별하는 것으로 시작하십시오. 그들의 제안을 귀하와 비교하고 차이점을 찾으십시오. 이 연구는 경쟁업체가 주목을 받는 대상과 반대로 보이지 않도록 하려는 대상을 이해하는 데 도움이 됩니다. 동시에 경쟁자의 강점을 파악하면 더 나아지기 위해 무엇을 해야 하는지 알 수 있습니다.

잠재 고객이 해결하고자 하는 일반적인 문제 식별

구매자 페르소나를 기억하십니까? 잠재 고객이 귀하 또는 귀하의 경쟁 제품으로 해결하고자 하는 공통적인 문제점을 제안할 수 있습니다. 이러한 문제점을 해결하고 귀사의 솔루션을 경쟁업체의 솔루션과 비교하는 방법을 확인하십시오. 이 분석은 귀하의 제품이 다른 브랜드의 제품과 비교하여 고객에게 진정한 가치를 나타내는지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.

고유한 판매 제안을 구체화하십시오.

경쟁 분석을 기반으로 제품이 가지고 있는 고유한 이점을 찾아내어 경쟁 제품과 차별화할 수 있습니다. 기능, 편리한 가격 책정 계획, 유연한 환불 정책 등의 이점이 제품 제공의 핵심이 되어야 합니다. 귀하의 제품이 완전히 독특하지는 않지만 다른 브랜드가 가지고 있는 것보다 더 우수하더라도 고객이 실제 가치를 인식하도록 현명하게 플레이할 수 있습니다.

잠재 고객의 관심 얻기

자격을 갖춘 리드를 찾는 것만으로는 충분하지 않습니다. 판매를 희망하기 시작하려면 그들의 레이더를 포착해야 합니다. B2B 의사 결정권자는 종종 두 번 이상 상기해야 하는 바쁜 사람들이기 때문에 여기에서 끈기와 결단력이 필요합니다. 잠재 고객과 회의를 했다고 해도 80%의 경우 판매를 하기 위해 최대 5번의 후속 전화가 필요할 수 있습니다.

판매에 개인화된 접근 방식 사용

개인화는 B2B 판매에서도 작동합니다. 잠재 고객에게 이메일 초안을 작성할 때 초점을 맞추고 특정 요구 사항과 요구 사항을 해결하십시오. 이메일이 받는 사람의 코드를 하나도 치지 않으면 곧바로 휴지통으로 이동합니다. 그러나 개인화된 접근 방식을 사용하면 거래 비율이 6배 더 높을 수 있습니다.

고객의 이름을 부르고, 지리적 위치를 참조하고, 시간대와 동기화하십시오. 무엇을 해야 하는지 알고 있습니다. 이것이 너무 많다고 생각한다면 다시 생각해 보십시오. 초개인화는 새로운 표준이 되고 있습니다.

특정 통증 지점에 호소

잠재 고객 이메일에서 제품이 고객의 문제를 해결하는 방법을 강조합니다. 잠재 고객의 배경을 연구하여 귀하의 제품이 어떻게 그들의 삶에 적합하고 어떤 특정 요구를 충족하는지 확인하십시오. 이렇게 하면 수신자는 귀하가 그들의 요구 사항을 이해하고 귀하의 커뮤니케이션에 더 많은 주의를 기울이고 있음을 감지할 것입니다.

당신의 사회적 존재를 증가

B2B 캠페인에서 소셜 판매를 무시하지 마십시오. 통계적으로 B2C 비즈니스는 B2B 부문보다 소셜 미디어를 더 잘 활용하지만 이 사실을 유리하게 활용할 수 있습니다.

사회적 존재를 활용하여 잠재 고객과 연결하고 유용한 콘텐츠를 공유하십시오. LinkedIn과 Twitter는 B2B 접촉에 가장 많이 사용되는 것으로 알려져 있습니다. 예를 들어 Twitter는 B2B 마케팅 회사의 72%가 선택하는 미디어입니다.

중요한 것은 판촉 콘텐츠와 교육 콘텐츠 사이에서 적절한 균형을 찾아 지나치게 판매하지 않고 제품을 선보일 수 있도록 하는 것입니다. 이렇게 하면 구독자와 팔로워의 참여를 유지하고 결국 고객으로 전환할 수 있습니다.

긴 의사결정 주기 극복

긴 판매 주기는 가장 큰 B2B 판매 과제 중 하나입니다. 이러한 현상은 기업의 구매 결정이 철저한 분석을 필요로 하는 B2B 커머스의 특성상 다양한 절차상의 규제를 받으며 다수의 사람들이 뭉치는 경우가 많습니다.

효율적인 CRM 도구 사용

CRM 도구가 긴 판매 주기 문제를 극복하는 데 어떻게 도움이 됩니까? CRM 시스템은 전체 커뮤니케이션 이력을 포함하여 모든 고객의 데이터를 저장합니다. 각 영업 통화, 이메일, 오프라인 회의는 회의록 및 후속 조치 사항과 함께 CRM 시스템에 기록됩니다. 이러한 시스템을 사용하면 고객 연락처를 더 잘 계획하고 예약하여 관심을 유지할 수 있습니다.

영업 활동 문서화

CRM 도구를 사용하여 판매 주기를 문서화하고 분석하십시오. 모든 고객 연락처가 기록되면 패턴을 보고 사용 가능한 데이터와 비교할 수 있습니다. 이런 식으로, 당신은 당신이 더 잘하고 있는지, 더 잘하고 있는지, 그리고 어떤 개선이 필요한지 이해할 수 있을 것입니다. 당신의 상황이 보기보다 나쁘지 않은 것으로 밝혀질 수도 있습니다.

판매 프로세스를 기록하면 고객 간에 반복되는 병목 현상을 식별하는 데도 도움이 됩니다. 이 지식을 사용하여 판매 흐름을 개선하십시오.

구매자 여정에 맞춰 결정력을 높이는 콘텐츠 제공

구매자의 여정은 제품에 대한 초기 소개부터 평가, 구매에 이르기까지 계속됩니다. 이 여정 단계를 각 단계에서 가장 효과적인 콘텐츠로 단계별로 따르십시오.

소개 단계에서 전자책, 비디오 개요 및 백서를 제공합니다. 관심을 끌면 사례 연구와 웨비나를 진행하십시오. 그런 다음 개인화 된 데모 또는 무료 평가판을 따르십시오. 이러한 유형의 판매 콘텐츠 전략은 고객의 신뢰를 높이고 구매 결정을 높일 것입니다.

고객 유지

판매를 종료한다고 해서 고객과의 작업이 끝난 것은 아닙니다. 사실, 그것은 시작에 불과합니다. B2B에서는 제품과 서비스를 오랫동안 사용하기 때문에 고객 라이프사이클이 B2C보다 훨씬 더 깁니다. 고객이 구매를 반복하도록 하는 것은 그 기간 동안 고객을 유지하는 것입니다.

후속 기술 사용

CRM 도구의 기능을 활용하여 판매 후 고객 연락처를 예약하십시오. 이렇게 하면 시스템이 다가오는 전화나 회의를 알려 주기 때문에 어떤 고객도 놓치지 않을 것입니다. 귀하의 제품에 대한 경험에 대해 질문하고 지원 또는 추가 서비스를 제공하십시오. 그러한 의사 소통 중에는 불만 사항에 특별한주의를 기울이고 신속하게 해결할 수 있도록 최선을 다하십시오.

계정 관리자와 연락 유지

계정 관리자는 일반적으로 고객이 제품을 사용하는 방식에 대한 귀중한 통찰력을 많이 가지고 있습니다. 예를 들어, 소프트웨어가 얼마나 정기적으로 얼마나 집중적으로 사용되는지에 대한 데이터를 제공할 수 있습니다.

사용량이 지속적으로 높은 수준이면 고객이 구매에 만족하고 반품할 가능성이 있다고 가정할 수 있습니다. 반면에 사용법이 드물고 불규칙하다면 확실히 잘못된 것입니다. 고객에게 연락하여 고객이 성공하지 못한 이유를 알아보세요.

우수한 고객 서비스 및 지원 제공

고객 유지는 서비스 및 지원의 품질에 의해 크게 결정됩니다. 귀하의 목표는 고객이 귀하의 제품으로 성공할 수 있도록 돕는 것이며 지원 팀은 이 프로세스에서 중요한 역할을 합니다. 그들은 고객이 시작하도록 도와주는 사람이며 고객이 도움이 필요할 때 있어야 합니다. 이것이 팀의 고객 서비스 기술을 향상시키고 가능한 최고의 지원을 제공하는 것을 목표로 하는 것이 중요한 이유입니다.

ROI 측정

영업에서 성공으로 이어지는 활동을 결정하는 것은 또 다른 과제입니다. 회계 시스템을 구축하고 프로세스 초기부터 각 영업 작업의 ROI를 측정하려면 많은 노력이 필요합니다.

목표 및 KPI 결정

측정 가능한 목표를 설정하십시오. “측정할 수 없으면 관리할 수 없다”는 말이 있듯이. 새로운 적격 리드 수, 웹사이트 방문 수, 페이지에 머문 시간 등과 같은 KPI를 통해 각 영업 활동의 효율성을 평가할 수 있어야 합니다. 이러한 KPI는 어떤 영업 및 마케팅 활동이 잘 수행되고 어떤 것이 수정이 필요한지 확인하는 데 도움이 됩니다.

판매로 이어지는 활동 모니터링

판매로 이어진 활동에 특별한 주의를 기울이십시오. 화상 통화, 개인 데모 또는 고객이 귀하로부터 구매 결정을 내리도록 한 특별 제안이 될 수 있습니다. 이러한 모든 활동을 기록하여 분석하고 추세를 식별합니다.

물론, 판매로 이어진 여러 요인들(훌륭한 콘텐츠, 판매 대리인의 탁월한 작업, 물론 제품의 우수한 품질)이 결합될 수 있지만 어쨌든 이러한 모니터링은 두 가지 장점을 모두 강조할 수 있습니다. 마케팅 노력의 약점.

고객 피드백 분석

고객이 구매하게 된 원인을 파악하는 매우 간단한 방법이 있습니다. 일반적으로 그들은 케이스의 저울이 기울어진 것을 기꺼이 알려줄 것입니다. 이 정보를 사용하여 판매 및 마케팅 전략을 미세 조정하고 가장 성공적인 것으로 판명된 기술을 활용하십시오.

B2B 영업 문제에 직면할 준비가 되셨습니까?

다시 말하지만 B2B 판매는 힘든 일입니다. 이 기사가 영업 프로세스에서 구현해야 할 몇 가지 조치 사항을 제공했기를 바랍니다. 이러한 기술을 시도하고 두려워하지 말고 실험하고 조정하고 다시 시작하십시오. 그러면 판매 결과가 향상되는 것을 볼 수 있습니다.