Principaux défis des ventes B2B et comment les surmonter

Essayez de nouvelles techniques de marketing de contenu

Le marketing de contenu, lorsqu'il est bien fait et aligné sur les objectifs de vente, peut influencer considérablement la génération de prospects. 72 % des spécialistes du marketing admettent que le marketing de contenu les a aidés à augmenter le nombre de prospects. Si vous essayez d'attirer des prospects plus qualifiés, essayez de voir quel contenu ils préfèrent. Vous pouvez commencer par analyser ce que vos prospects recherchent en ligne, puis adapter votre contenu en conséquence. Par exemple, vous pouvez essayer de nouveaux mots-clés, formats ou images pour attirer de nouveaux prospects.

Tirez parti des opportunités de diffusion par e-mail

Dans le secteur B2B, la diffusion par e-mail se classe au troisième rang en termes d'influence sur le public cible. Utilisez cette confiance à votre avantage pour créer une campagne de marketing par e-mail intelligente et efficace.

Rassemblez les adresses e-mail des visiteurs de votre site Web en leur offrant des récompenses attrayantes - un contenu téléchargeable gratuitement ou un essai gratuit de votre produit. Bien sûr, le contenu que vous proposez en échange d'un abonnement doit avoir une réelle valeur ajoutée pour vos prospects. Une fois que vous les avez inscrits, faites un suivi avec un contenu plus engageant et éducatif pour maintenir des relations saines et de confiance.

Se démarquer de vos concurrents

Persuader les clients qu'ils devraient accepter votre offre plutôt que celle de votre concurrent est un autre grand défi. En B2B, c'est encore plus important, car les entreprises ont tendance à faire des recherches massives avant même de commencer à communiquer avec vous et ne prennent jamais de décisions impulsives. Que pouvez-vous faire pour vous démarquer?

Analyser la concurrence

Commencez par étudier le marché et identifier vos concurrents. Comparez leur offre à la vôtre et trouvez les différences. Cette recherche vous aidera à comprendre ce que vos concurrents mettent en avant et ce qu'ils essaient au contraire de cacher. En même temps, une fois que vous avez identifié les points forts de vos concurrents, vous pouvez voir ce qu'il faut faire pour devenir meilleur.

Identifiez les problèmes courants que vos prospects cherchent à résoudre

Vous souvenez-vous de la personnalité de l'acheteur ? Il peut suggérer les problèmes communs de vos clients potentiels qu'ils souhaitent résoudre avec votre produit - ou celui de votre concurrent. Voyez comment vous résolvez ces problèmes et comparez vos solutions avec celles de vos concurrents. Cette analyse vous aidera à déterminer si votre produit représente une véritable valeur pour les clients par rapport aux produits d'autres marques.

Façonnez votre proposition de vente unique

Sur la base de l'analyse de la concurrence, vous pouvez distinguer l'avantage unique de votre produit, qui le différencie de la concurrence. Cet avantage - une fonctionnalité, un plan tarifaire pratique, une politique de remboursement flexible - devrait devenir le point central de votre offre de produits. Même si votre offre n'est pas exactement unique mais est meilleure que celle des autres marques, vous pouvez toujours la jouer intelligemment pour que les clients reconnaissent sa valeur réelle.

Attirer l'attention des prospects

Trouver votre prospect qualifié ne suffit pas. Vous devez vous mettre sur leur radar pour même commencer à espérer une vente. Ici, il faut de la persévérance et de la détermination, car les décideurs B2B sont des gens occupés qui ont besoin d'être rappelés, souvent plus d'une fois. Même si vous avez eu une réunion avec votre prospect, dans 80 % des cas, cela peut prendre jusqu'à cinq appels de suivi pour conclure une vente.

Utiliser une approche personnalisée dans les ventes

La personnalisation fonctionne également dans la vente B2B. Lors de la rédaction de vos e-mails destinés aux prospects, concentrez-vous sur eux et répondez à leurs besoins et exigences spécifiques. Si votre e-mail ne touche pas un seul accord chez le destinataire, il ira directement à la corbeille. Avec une approche personnalisée, cependant, votre taux de transaction peut être six fois plus élevé.

Appelez les clients par leur nom, faites référence à leurs emplacements géographiques, synchronisez-vous avec leurs fuseaux horaires - vous savez quoi faire. Si vous pensez que c'est trop, détrompez-vous - l'hyper-personnalisation devient une nouvelle norme.

Faites appel à des points douloureux spécifiques

Dans vos emails de prospection, mettez en avant les manières dont votre produit résout les problèmes de votre client. Étudiez les antécédents de votre prospect pour voir comment votre produit s'intègre dans sa vie et à quels besoins particuliers il répond. De cette façon, le destinataire sentira que vous comprenez ses exigences et accordez plus d'attention à vos communications.

Augmentez votre présence sociale

N'ignorez pas le social selling dans vos campagnes B2B. Statistiquement, les entreprises B2C exploitent mieux les médias sociaux que celles du secteur B2B, mais vous pouvez utiliser ce fait à votre avantage.

Tirez parti de votre présence sociale pour vous connecter avec vos prospects et partager du contenu utile. LinkedIn et Twitter sont connus pour être les plus utilisés pour les contacts B2B. Par exemple, Twitter est le média de prédilection de 72 % des entreprises de marketing B2B.

L'essentiel est de trouver le bon équilibre entre contenu promotionnel et contenu éducatif afin de mettre en valeur votre produit sans être trop vendeur. De cette façon, vous garderez vos abonnés et vos abonnés engagés et pourrez éventuellement les convertir en clients.

Surmonter le long cycle décisionnel

Les longs cycles de vente sont l'un des plus grands défis des ventes B2B. Ce phénomène provient de la nature même du commerce B2B, où les décisions d'achat des entreprises nécessitent une analyse approfondie, sont soumises à diverses réglementations procédurales et sont souvent prises par des groupes de personnes.

Utiliser des outils CRM efficaces

Comment un outil CRM peut-il vous aider à surmonter le problème du long cycle de vente ? Un système CRM stocke toutes les données de vos clients, y compris l'historique complet des communications. Chaque appel de vente, e-mail, réunion hors ligne est enregistré dans votre système CRM avec les minutes et les points d'action de suivi. Avec un tel système, vous pouvez mieux planifier et programmer vos contacts clients et ainsi garder leur attention.

Documentez vos activités de vente

Utilisez votre outil CRM pour documenter et analyser votre cycle de vente. Avec tous les contacts clients enregistrés, vous pouvez voir les modèles et les comparer avec les données disponibles. De cette façon, vous comprendrez si vous faites mieux ou moins bien et si des améliorations sont nécessaires. Il se peut même que votre situation ne soit pas aussi grave qu'il y paraît.

La journalisation de votre processus de vente peut également vous aider à identifier les goulots d'étranglement qui se répètent d'un client à l'autre. Utilisez ces connaissances pour améliorer votre flux de vente.

Fournir un contenu décisionnel aligné sur le parcours de l'acheteur

Le parcours de votre acheteur se poursuit depuis l'introduction initiale de votre produit jusqu'à l'évaluation et l'achat. Suivez ce parcours étape par étape avec le contenu le plus efficace à chaque étape.

Au stade de l'introduction, proposez des livres électroniques, des présentations vidéo et des livres blancs. Une fois que vous avez attiré leur attention, passez à des études de cas et à des webinaires. Après cela, suivez avec une démo personnalisée ou un essai gratuit. Ce type de stratégie de contenu de vente augmentera la confiance des clients et stimulera leur décision d'achat.

Fidéliser les clients

Conclure la vente ne signifie pas que votre travail avec un client est terminé. En fait, ce n'est que le début. En B2B, les cycles de vie des clients sont encore plus longs qu'en B2C, car les produits et services sont utilisés pendant une longue période. C'est votre travail de fidéliser le client pendant cette période pour vous assurer qu'il répète son achat.

Utiliser des techniques de suivi

Tirez parti des fonctionnalités de votre outil CRM pour planifier vos contacts clients après la vente. De cette façon, vous ne perdrez aucun client de vue, car le système vous rappellera un appel ou une réunion à venir. Demandez-leur leur expérience avec votre produit, offrez une assistance ou des services supplémentaires. Lors de telles communications, portez une attention particulière à toute plainte et faites tout votre possible pour les résoudre rapidement.

Maintenir le contact avec les gestionnaires de comptes

Les gestionnaires de compte possèdent généralement de nombreuses informations précieuses sur la façon dont les clients utilisent votre produit. Par exemple, ils peuvent vous donner des données sur la fréquence et l'intensité d'utilisation de votre logiciel.

Si l'utilisation est constamment à un niveau élevé, vous pouvez supposer que le client est satisfait de l'achat et qu'il reviendra probablement. Si, en revanche, l'utilisation est rare et irrégulière, quelque chose ne va vraiment pas. Contactez le client pour savoir pourquoi il n'a pas réussi.

Fournir un excellent service client et un excellent support

La fidélisation de la clientèle est fortement déterminée par la qualité du service et de l'assistance. Votre objectif est d'aider le client à réussir avec votre produit, et l'équipe de support joue un rôle majeur dans ce processus. Ce sont eux qui aident les clients à démarrer avec vous, et ils devraient être là lorsque les clients ont besoin d'aide. C'est pourquoi il est essentiel d'améliorer les compétences de votre équipe en matière de service client et de viser à fournir le meilleur support possible.

Mesurer le retour sur investissement

Dans les ventes, déterminer les activités qui mènent au succès est un autre défi. Il faut beaucoup d'efforts pour établir un système de comptabilité et de mesure du retour sur investissement de chaque tâche de vente dès le début du processus.

Déterminez vos objectifs et vos KPI

Fixez-vous des objectifs mesurables. Comme le dit le proverbe, « Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas le gérer ». Vous devriez être en mesure d'évaluer l'efficacité de chacune de vos activités de vente grâce à vos KPI, tels que le nombre de nouveaux prospects qualifiés, le nombre de visites du site Web, le temps passé sur la page, etc. Ces KPI vous aideront à voir quels efforts de vente et de marketing fonctionnent bien et lesquels doivent être révisés.

Surveiller les activités qui mènent à des ventes

Portez une attention particulière aux activités qui ont abouti à une vente. Il peut s'agir d'un appel vidéo, d'une démonstration personnelle ou d'une offre spéciale qui a poussé le client à prendre la décision d'acheter chez vous. Notez toutes ces activités pour les analyser et identifier les tendances.

Bien sûr, il peut y avoir une combinaison de facteurs qui ont conduit à une vente - un excellent contenu, un excellent travail de votre agent commercial et, bien sûr, la superbe qualité de votre produit - mais, dans tous les cas, un tel suivi peut mettre en évidence les deux points forts. et les faiblesses de vos efforts de marketing.

Analyser les retours clients

Il existe un moyen très simple de savoir ce qui a poussé le client à acheter : demandez-lui. Habituellement, ils seront heureux de vous dire ce qui a fait pencher la balance dans leur cas. Utilisez ces informations pour affiner vos stratégies de vente et de marketing et profitez des techniques qui se sont avérées les plus efficaces.

Êtes-vous prêt à relever vos défis commerciaux B2B ?

Répétons-le, la vente B2B est un travail difficile. Nous espérons que cet article vous a donné quelques points d'action à mettre en œuvre dans vos processus de vente. Essayez ces techniques et n'ayez pas peur d'expérimenter, d'ajuster et même de recommencer - et vous verrez vos résultats de vente s'améliorer.