Tantangan Penjualan B2B Teratas dan Cara Mengatasinya

Coba teknik pemasaran konten baru

Pemasaran konten, bila dilakukan dengan benar dan selaras dengan tujuan penjualan, dapat memengaruhi perolehan prospek secara dramatis. 72% pemasar mengakui bahwa pemasaran konten membantu mereka meningkatkan jumlah prospek. Jika Anda mencoba mendapatkan prospek yang lebih berkualitas, coba lihat konten mana yang mereka sukai. Anda dapat mulai dengan menganalisis apa yang dicari prospek Anda secara online dan kemudian menyesuaikan konten Anda. Misalnya, Anda dapat mencoba kata kunci, format, atau gambar baru untuk menarik prospek baru.

Manfaatkan peluang penjangkauan email

Di sektor B2B, penjangkauan email menempati urutan ketiga berdasarkan pengaruh pada audiens target. Gunakan kepercayaan ini untuk keuntungan Anda untuk membuat kampanye pemasaran email yang cerdas dan efektif.

Kumpulkan alamat email dari pengunjung situs web Anda dengan menawarkan hadiah menarik – konten yang dapat diunduh gratis atau uji coba gratis produk Anda. Tentu saja, konten yang Anda tawarkan sebagai imbalan berlangganan harus bernilai nyata bagi prospek Anda. Setelah mereka mendaftar, tindak lanjuti dengan konten yang lebih menarik dan mendidik untuk menjaga hubungan yang sehat dan saling percaya.

Menonjol dari antara pesaing Anda

Membujuk pelanggan bahwa mereka harus menerima tawaran Anda daripada pesaing Anda adalah tantangan besar lainnya. Di B2B, itu bahkan lebih besar, karena bisnis cenderung melakukan penelitian besar-besaran bahkan sebelum mereka mulai berkomunikasi dengan Anda dan tidak pernah membuat keputusan impulsif. Apa yang dapat Anda lakukan untuk menonjol?

Analisis kompetisi

Mulailah dengan meneliti pasar dan mengidentifikasi pesaing Anda. Bandingkan penawaran mereka dengan penawaran Anda dan temukan perbedaannya. Riset ini akan membantu Anda memahami apa yang menjadi sorotan pesaing Anda dan apa yang, sebaliknya, coba mereka singkirkan. Pada saat yang sama, setelah Anda mengidentifikasi kekuatan pesaing Anda, Anda dapat melihat apa yang harus dilakukan untuk menjadi lebih baik.

Identifikasi masalah umum yang ingin dipecahkan oleh prospek Anda

Ingat persona pembeli? Ini dapat menyarankan poin-poin umum dari pelanggan potensial Anda yang ingin mereka selesaikan dengan produk Anda – atau pesaing Anda. Lihat bagaimana Anda mengatasi masalah ini dan bandingkan solusi Anda dengan solusi pesaing Anda. Analisis ini akan membantu Anda menentukan apakah produk Anda mewakili nilai sebenarnya bagi pelanggan dibandingkan dengan produk merek lain.

Bentuk proposisi penjualan unik Anda

Berdasarkan analisis persaingan, Anda dapat memilih keunggulan unik yang dimiliki produk Anda, yang membuatnya berbeda dari pesaing. Keuntungan ini – fitur, rencana harga yang nyaman, kebijakan pengembalian uang yang fleksibel – harus menjadi titik fokus dari penawaran produk Anda. Bahkan jika penawaran Anda tidak sepenuhnya unik tetapi lebih baik daripada yang dimiliki merek lain, Anda tetap dapat memainkannya dengan cerdas untuk membuat pelanggan mengenali nilai sebenarnya.

Mendapatkan perhatian prospek

Menemukan prospek Anda yang memenuhi syarat tidak cukup. Anda perlu mendapatkan radar mereka bahkan untuk mulai berharap untuk penjualan. Di sini, Anda membutuhkan ketekunan dan tekad, karena pengambil keputusan B2B adalah orang sibuk yang perlu diingatkan, seringkali lebih dari sekali. Bahkan jika Anda mengadakan pertemuan dengan prospek Anda, dalam 80% kasus, mungkin diperlukan sebanyak lima panggilan tindak lanjut untuk melakukan penjualan.

Gunakan pendekatan yang dipersonalisasi dalam penjualan

Personalisasi juga berfungsi dalam penjualan B2B. Saat menyusun email Anda ke prospek, tempatkan mereka dalam fokus Anda dan atasi kebutuhan dan persyaratan khusus mereka. Jika email Anda tidak mengenai satu kunci pun di penerima, itu akan langsung masuk ke tempat sampah. Namun, dengan pendekatan yang dipersonalisasi, tarif transaksi Anda mungkin enam kali lebih tinggi.

Panggil pelanggan dengan nama mereka, rujuk ke lokasi geografis mereka, sinkronkan dengan zona waktu mereka – Anda tahu apa yang harus dilakukan. Jika menurut Anda ini terlalu berlebihan, pikirkan lagi – hiper-personalisasi menjadi hal yang normal baru.

Banding ke titik nyeri tertentu

Dalam email calon pelanggan Anda, soroti cara produk Anda menyelesaikan masalah pelanggan Anda. Pelajari latar belakang calon pelanggan Anda untuk melihat bagaimana produk Anda cocok dengan kehidupan mereka dan kebutuhan khusus mana yang dipenuhinya. Dengan cara ini, penerima akan merasakan bahwa Anda memahami persyaratan mereka dan lebih memperhatikan komunikasi Anda.

Tingkatkan kehadiran sosial Anda

Jangan abaikan penjualan sosial dalam kampanye B2B Anda. Secara statistik, bisnis B2C mengeksploitasi media sosial lebih baik daripada bisnis di sektor B2B, tetapi Anda dapat menggunakan fakta ini untuk keuntungan Anda.

Manfaatkan kehadiran sosial Anda untuk terhubung dengan prospek Anda dan bagikan konten yang bermanfaat. LinkedIn dan Twitter dikenal paling sering digunakan untuk kontak B2B. Misalnya, Twitter adalah media pilihan bagi 72% perusahaan pemasaran B2B.

Kuncinya adalah menemukan keseimbangan yang tepat antara konten promosi dan pendidikan sehingga Anda memamerkan produk Anda tanpa terlalu menjual. Dengan cara ini, Anda akan membuat pelanggan dan pengikut Anda tetap terlibat dan pada akhirnya dapat mengubah mereka menjadi pelanggan.

Mengatasi siklus pengambilan keputusan yang panjang

Siklus penjualan yang panjang adalah salah satu tantangan penjualan B2B terbesar. Fenomena ini berasal dari sifat perdagangan B2B, di mana keputusan pembelian perusahaan memerlukan analisis menyeluruh, tunduk pada berbagai peraturan prosedural, dan sering dibuat oleh sekelompok orang.

Gunakan alat CRM yang efisien

Bagaimana alat CRM dapat membantu Anda mengatasi masalah siklus penjualan yang panjang? Sistem CRM menyimpan semua data pelanggan Anda termasuk seluruh riwayat komunikasi. Setiap panggilan penjualan, email, pertemuan offline dicatat dalam sistem CRM Anda bersama dengan notulen dan poin tindakan tindak lanjut. Dengan sistem seperti itu, Anda dapat merencanakan dan menjadwalkan kontak pelanggan Anda dengan lebih baik dan dengan demikian menjaga perhatian mereka.

Dokumentasikan aktivitas penjualan Anda

Gunakan alat CRM Anda untuk mendokumentasikan dan menganalisis siklus penjualan Anda. Dengan semua kontak pelanggan direkam, Anda dapat melihat pola dan membandingkannya dengan data yang tersedia. Dengan cara ini, Anda akan mengerti jika Anda melakukan lebih baik atau lebih buruk dan jika ada perbaikan dalam rangka. Bahkan mungkin ternyata situasi Anda tidak seburuk kelihatannya.

Mencatat proses penjualan Anda juga dapat membantu Anda mengidentifikasi hambatan yang berulang dari pelanggan ke pelanggan. Gunakan pengetahuan ini untuk meningkatkan aliran penjualan Anda.

Berikan konten yang meningkatkan keputusan yang selaras dengan perjalanan pembeli

Perjalanan pembeli Anda berlanjut dari pengenalan awal produk Anda melalui evaluasi hingga pembelian. Ikuti langkah perjalanan ini untuk langkah dengan konten yang paling efektif di setiap tahap.

Pada tahap pengantar, tawarkan ebooks, ikhtisar video, dan kertas putih. Setelah Anda menarik perhatian mereka, lanjutkan dengan studi kasus dan webinar. Setelah itu, ikuti dengan demo pribadi atau uji coba gratis. Jenis strategi konten penjualan ini akan meningkatkan kepercayaan pelanggan dan meningkatkan keputusan pembelian mereka.

Mempertahankan pelanggan

Menutup penjualan tidak berarti bahwa pekerjaan Anda dengan pelanggan sudah berakhir. Sebenarnya, itu baru permulaan. Di B2B, siklus hidup pelanggan bahkan lebih lama daripada di B2C, karena produk dan layanan digunakan untuk waktu yang lama. Adalah tugas Anda untuk mempertahankan pelanggan selama waktu itu untuk memastikan bahwa mereka mengulangi pembelian mereka.

Gunakan teknik tindak lanjut

Manfaatkan fitur alat CRM Anda untuk menjadwalkan kontak pelanggan Anda setelah penjualan. Dengan cara ini, Anda tidak akan kehilangan pelanggan mana pun, karena sistem akan mengingatkan Anda tentang panggilan atau rapat yang akan datang. Tanyakan kepada mereka tentang pengalaman mereka dengan produk Anda, tawarkan dukungan atau layanan tambahan. Selama komunikasi semacam itu, berikan perhatian khusus pada setiap keluhan dan lakukan semua yang Anda bisa untuk menyelesaikannya dengan cepat.

Pertahankan kontak dengan manajer akun

Manajer akun biasanya memiliki banyak wawasan berharga tentang cara pelanggan menggunakan produk Anda. Misalnya, mereka dapat memberi Anda data tentang seberapa teratur dan seberapa intensif perangkat lunak Anda digunakan.

Jika penggunaan secara konsisten pada tingkat tinggi, Anda dapat mengasumsikan bahwa pelanggan senang dengan pembelian dan kemungkinan akan kembali. Sebaliknya, jika penggunaannya jarang dan tidak teratur, pasti ada yang salah. Jangkau pelanggan untuk mencari tahu mengapa mereka tidak berhasil.

Berikan layanan dan dukungan pelanggan yang sangat baik

Retensi pelanggan sangat ditentukan oleh kualitas layanan dan dukungan. Tujuan Anda adalah membantu pelanggan mencapai kesuksesan dengan produk Anda, dan tim dukungan memainkan peran utama dalam proses ini. Merekalah yang membantu pelanggan memulai dengan Anda, dan mereka harus ada saat pelanggan membutuhkan bantuan. Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk meningkatkan keterampilan layanan pelanggan tim Anda dan bertujuan untuk memberikan dukungan terbaik.

Mengukur ROI

Dalam penjualan, menentukan aktivitas yang mengarah pada kesuksesan adalah tantangan lain. Dibutuhkan banyak upaya untuk membangun sistem akuntansi dan mengukur ROI setiap tugas penjualan sejak awal proses.

Tentukan tujuan dan KPI Anda

Tetapkan tujuan yang terukur. Seperti kata pepatah, "Jika Anda tidak bisa mengukurnya, Anda tidak bisa mengelolanya". Anda harus dapat mengevaluasi efektivitas setiap aktivitas penjualan Anda melalui KPI Anda, seperti jumlah prospek baru yang memenuhi syarat, jumlah kunjungan situs web, waktu yang dihabiskan di halaman, dan sebagainya. KPI semacam itu akan membantu Anda melihat upaya penjualan dan pemasaran mana yang berkinerja baik dan mana yang perlu direvisi.

Pantau aktivitas yang mengarah pada penjualan

Berikan perhatian khusus pada aktivitas yang menghasilkan penjualan. Ini bisa berupa panggilan video, demo pribadi, atau penawaran khusus yang mendorong pelanggan untuk membuat keputusan untuk membeli dari Anda. Catat semua aktivitas tersebut untuk menganalisisnya dan mengidentifikasi tren.

Tentu saja, mungkin ada kombinasi faktor yang menyebabkan penjualan – konten yang bagus, kerja yang sangat baik dari agen penjualan Anda, dan, tentu saja, kualitas produk Anda yang luar biasa – tetapi, bagaimanapun, pemantauan tersebut dapat menyoroti kedua kekuatan tersebut. dan kelemahan upaya pemasaran Anda.

Analisis umpan balik pelanggan

Ada cara yang sangat sederhana untuk mengetahui apa yang menyebabkan pelanggan membeli – tanyakan kepada mereka. Biasanya, mereka akan dengan senang hati memberi tahu Anda apa yang menyebabkan timbangan dalam kasus mereka. Gunakan informasi ini untuk menyempurnakan strategi penjualan dan pemasaran Anda serta memanfaatkan teknik yang terbukti paling berhasil.

Apakah Anda siap menghadapi tantangan penjualan B2B Anda?

Katakan lagi – penjualan B2B adalah pekerjaan yang sulit. Kami harap artikel ini memberi Anda beberapa poin tindakan untuk diterapkan dalam proses penjualan Anda. Cobalah teknik ini dan jangan takut untuk bereksperimen, menyesuaikan, dan bahkan memulai dari awal – dan Anda akan melihat hasil penjualan Anda meningkat.