Die wichtigsten Herausforderungen im B2B-Vertrieb und wie man sie überwindet

Probieren Sie neue Content-Marketing-Techniken aus

Content-Marketing kann, wenn es richtig gemacht und auf die Verkaufsziele ausgerichtet ist, die Lead-Generierung dramatisch beeinflussen. 72 % der Vermarkter geben zu, dass Content-Marketing ihnen geholfen hat, die Anzahl der Leads zu steigern. Wenn Sie versuchen, qualifiziertere Leads zu gewinnen, versuchen Sie herauszufinden, welche Inhalte sie bevorzugen. Sie können damit beginnen, zu analysieren, wonach Ihre potenziellen Kunden online suchen, und dann Ihre Inhalte entsprechend anpassen. Sie können beispielsweise neue Keywords, Formate oder Bilder ausprobieren, um neue Leads zu gewinnen.

Nutzen Sie E-Mail-Outreach-Möglichkeiten

Im B2B-Bereich rangiert E-Mail-Outreach an dritter Stelle nach dem Einfluss auf die Zielgruppe. Nutzen Sie dieses Vertrauen zu Ihrem Vorteil, um eine intelligente und effektive E-Mail-Marketingkampagne zu erstellen.

Sammeln Sie E-Mail-Adressen von Ihren Website-Besuchern, indem Sie ihnen attraktive Belohnungen anbieten – einen kostenlosen herunterladbaren Inhalt oder eine kostenlose Testversion Ihres Produkts. Natürlich sollten die Inhalte, die Sie im Austausch für ein Abonnement anbieten, für Ihre Interessenten von echtem Wert sein. Sobald Sie sich angemeldet haben, folgen Sie mit ansprechenderen und lehrreicheren Inhalten, um gesunde und vertrauensvolle Beziehungen aufrechtzuerhalten.

Heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab

Eine weitere große Herausforderung besteht darin, Kunden davon zu überzeugen, dass sie Ihr Angebot und nicht das Ihres Konkurrenten annehmen sollten. Im B2B-Bereich ist es sogar noch größer, da Unternehmen dazu neigen, umfangreiche Recherchen durchzuführen, bevor sie überhaupt anfangen, mit Ihnen zu kommunizieren, und niemals Impulsentscheidungen treffen. Was können Sie tun, um aufzufallen?

Analysieren Sie die Konkurrenz

Beginnen Sie mit der Recherche des Marktes und identifizieren Sie Ihre Konkurrenten. Vergleichen Sie ihr Angebot mit Ihrem und finden Sie die Unterschiede. Diese Recherche wird Ihnen helfen zu verstehen, was Ihre Konkurrenten ins Rampenlicht rücken und was sie im Gegenteil versuchen, aus den Augen zu verlieren. Sobald Sie die Stärken Ihrer Konkurrenten identifiziert haben, können Sie gleichzeitig sehen, was zu tun ist, um besser zu werden.

Identifizieren Sie häufige Probleme, die Ihre potenziellen Kunden lösen möchten

Erinnern Sie sich an die Buyer Persona? Es kann die gemeinsamen Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden vorschlagen, die sie mit Ihrem Produkt – oder dem Ihres Konkurrenten – lösen möchten. Sehen Sie, wie Sie diese Schwachstellen angehen, und vergleichen Sie Ihre Lösungen mit denen Ihrer Mitbewerber. Diese Analyse hilft Ihnen festzustellen, ob Ihr Produkt im Vergleich zu Produkten anderer Marken einen echten Mehrwert für Kunden darstellt.

Gestalten Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal

Anhand der Wettbewerbsanalyse können Sie den einzigartigen Vorteil Ihres Produkts herausarbeiten, der es von der Konkurrenz unterscheidet. Dieser Vorteil – eine Funktion, ein praktischer Preisplan, eine flexible Rückerstattungsrichtlinie – sollte im Mittelpunkt Ihres Produktangebots stehen. Auch wenn Ihr Angebot nicht gerade einzigartig, aber besser als das anderer Marken ist, können Sie es dennoch schlau spielen, damit Kunden seinen wahren Wert erkennen.

Die Aufmerksamkeit von Interessenten gewinnen

Es reicht nicht aus, Ihren qualifizierten Lead zu finden. Sie müssen auf ihr Radar kommen, um überhaupt auf einen Verkauf zu hoffen. Hier braucht es Beharrlichkeit und Entschlossenheit, denn B2B-Entscheider sind vielbeschäftigte Menschen, die oft mehr als einmal erinnert werden müssen. Selbst wenn Sie ein Treffen mit Ihrem Interessenten hatten, kann es in 80 % der Fälle bis zu fünf Folgeanrufe dauern, bis Sie einen Verkauf tätigen.

Verwenden Sie einen personalisierten Ansatz im Verkauf

Personalisierung funktioniert auch im B2B-Verkauf. Wenn Sie Ihre E-Mails an potenzielle Kunden verfassen, stellen Sie sie in Ihren Fokus und gehen Sie auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen ein. Wenn Ihre E-Mail beim Empfänger nicht ankommt, landet sie direkt im Papierkorb. Mit einem personalisierten Ansatz kann Ihre Transaktionsrate jedoch sechsmal höher sein.

Rufen Sie Kunden beim Namen an, verweisen Sie auf ihre geografischen Standorte, synchronisieren Sie sie mit ihren Zeitzonen – Sie wissen, was zu tun ist. Wenn Sie denken, dass dies zu viel ist, denken Sie noch einmal darüber nach – Hyperpersonalisierung wird zu einer neuen Normalität.

Appellieren Sie an bestimmte Schmerzpunkte

Heben Sie in Ihren Prospektions-E-Mails hervor, wie Ihr Produkt die Probleme Ihrer Kunden löst. Studieren Sie den Hintergrund Ihres Interessenten, um zu sehen, wie Ihr Produkt in sein Leben passt und welche besonderen Bedürfnisse es erfüllt. Auf diese Weise wird der Empfänger spüren, dass Sie seine Anforderungen verstehen und Ihrer Kommunikation mehr Aufmerksamkeit schenken.

Erhöhen Sie Ihre soziale Präsenz

Ignorieren Sie Social Selling in Ihren B2B-Kampagnen nicht. B2C-Unternehmen nutzen Social Media statistisch gesehen besser als B2B-Unternehmen, aber Sie können diese Tatsache zu Ihrem Vorteil nutzen.

Nutzen Sie Ihre soziale Präsenz, um mit Ihren Interessenten in Kontakt zu treten und nützliche Inhalte zu teilen. LinkedIn und Twitter werden bekanntermaßen am häufigsten für B2B-Kontakte genutzt. Beispielsweise ist Twitter für 72 % der B2B-Marketingunternehmen das Medium der Wahl.

Das Wichtigste ist, die richtige Balance zwischen Werbe- und Bildungsinhalten zu finden, damit Sie Ihr Produkt präsentieren, ohne übermäßig verkaufsstark zu sein. Auf diese Weise binden Sie Ihre Abonnenten und Follower und können sie schließlich in Kunden umwandeln.

Überwindung des langen Entscheidungszyklus

Lange Verkaufszyklen sind eine der größten Herausforderungen im B2B-Vertrieb. Dieses Phänomen liegt in der Natur des B2B-Handels, wo Kaufentscheidungen von Unternehmen einer gründlichen Analyse bedürfen, verschiedenen Verfahrensvorschriften unterliegen und oft von Personengruppen getroffen werden.

Nutzen Sie effiziente CRM-Tools

Wie kann ein CRM-Tool Ihnen helfen, das Problem des langen Verkaufszyklus zu überwinden? Ein CRM-System speichert alle Daten Ihrer Kunden einschließlich der gesamten Kommunikationshistorie. Jeder Verkaufsanruf, jede E-Mail, jedes Offline-Meeting wird zusammen mit dem Protokoll und den Folgemaßnahmen in Ihrem CRM-System protokolliert. Mit einem solchen System können Sie Ihre Kundenkontakte besser planen und terminieren und so deren Aufmerksamkeit behalten.

Dokumentieren Sie Ihre Verkaufsaktivitäten

Verwenden Sie Ihr CRM-Tool, um Ihren Verkaufszyklus zu dokumentieren und zu analysieren. Mit allen aufgezeichneten Kundenkontakten können Sie die Muster sehen und mit den verfügbaren Daten vergleichen. Auf diese Weise werden Sie verstehen, ob es Ihnen besser oder schlechter geht und ob Verbesserungen angebracht sind. Es kann sich sogar herausstellen, dass Ihre Situation nicht so schlimm ist, wie es schien.

Die Protokollierung Ihres Verkaufsprozesses kann Ihnen auch dabei helfen, Engpässe zu identifizieren, die sich von Kunde zu Kunde wiederholen. Nutzen Sie dieses Wissen, um Ihren Verkaufsfluss zu verbessern.

Stellen Sie entscheidungsfördernde Inhalte bereit, die auf die Käuferreise ausgerichtet sind

Die Reise Ihres Käufers geht von der ersten Einführung in Ihr Produkt über die Bewertung bis zum Kauf weiter. Folgen Sie dieser Reise Schritt für Schritt mit Inhalten, die in jeder Phase am effektivsten sind.

Bieten Sie in der Einführungsphase E-Books, Videoübersichten und Whitepaper an. Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit erregt haben, fahren Sie mit Fallstudien und Webinaren fort. Folgen Sie danach einer personalisierten Demo oder einer kostenlosen Testversion. Diese Art von Sales-Content-Strategie wird das Vertrauen der Kunden stärken und ihre Kaufentscheidung fördern.

Kunden binden

Der Abschluss des Verkaufs bedeutet nicht, dass Ihre Arbeit mit einem Kunden beendet ist. Tatsächlich ist es erst der Anfang. Im B2B sind die Kundenlebenszyklen noch länger als im B2C, da die Produkte und Dienstleistungen lange genutzt werden. Es ist Ihre Aufgabe, den Kunden während dieser Zeit zu halten, um sicherzustellen, dass er seinen Kauf wiederholt.

Verwenden Sie Follow-up-Techniken

Nutzen Sie die Funktionen Ihres CRM-Tools, um Ihre Kundenkontakte nach dem Verkauf zu planen. So verlieren Sie keinen Kunden aus den Augen, denn das System erinnert Sie an einen bevorstehenden Anruf oder ein Meeting. Fragen Sie sie nach ihren Erfahrungen mit Ihrem Produkt, bieten Sie Support oder zusätzliche Dienstleistungen an. Achten Sie bei solchen Mitteilungen besonders auf Beschwerden und tun Sie alles, um sie schnell zu lösen.

Pflegen Sie den Kontakt zu den Kundenbetreuern

Kundenbetreuer verfügen in der Regel über viele wertvolle Einblicke in die Art und Weise, wie Kunden Ihr Produkt nutzen. Sie können Ihnen beispielsweise Daten darüber liefern, wie regelmäßig und wie intensiv Ihre Software genutzt wird.

Wenn die Nutzung konstant hoch ist, können Sie davon ausgehen, dass der Kunde mit dem Kauf zufrieden ist und wahrscheinlich wiederkommen wird. Wenn die Nutzung hingegen spärlich und unregelmäßig ist, stimmt definitiv etwas nicht. Wenden Sie sich an den Kunden, um herauszufinden, warum er nicht erfolgreich ist.

Bieten Sie exzellenten Kundenservice und Support

Die Kundenbindung wird stark von der Service- und Supportqualität bestimmt. Ihr Ziel ist es, dem Kunden zu helfen, mit Ihrem Produkt erfolgreich zu sein, und das Support-Team spielt in diesem Prozess eine wichtige Rolle. Sie sind diejenigen, die Kunden helfen, mit Ihnen zu beginnen, und sie sollten da sein, wenn Kunden Hilfe benötigen. Aus diesem Grund ist es wichtig, die Kundendienstfähigkeiten Ihres Teams zu verbessern und darauf hinzuarbeiten, den bestmöglichen Support zu bieten.

ROI messen

Im Vertrieb ist es eine weitere Herausforderung, die Aktivitäten zu bestimmen, die zum Erfolg führen. Es erfordert viel Aufwand, von Beginn des Prozesses an ein Buchhaltungssystem einzurichten und den ROI jeder Vertriebsaufgabe zu messen.

Bestimmen Sie Ihre Ziele und KPIs

Setzen Sie sich messbare Ziele. Wie das Sprichwort sagt: „Was du nicht messen kannst, kannst du nicht verwalten“. Sie sollten in der Lage sein, die Effektivität jeder Ihrer Vertriebsaktivitäten anhand Ihrer KPIs zu bewerten, z. B. die Anzahl neuer qualifizierter Leads, die Anzahl der Website-Besuche, die auf der Seite verbrachte Zeit usw. Solche KPIs helfen Ihnen zu erkennen, welche Vertriebs- und Marketingaktivitäten gut funktionieren und welche überarbeitet werden müssen.

Überwachen Sie Aktivitäten, die zu Verkäufen führen

Achten Sie besonders auf die Aktivitäten, die zu einem Verkauf geführt haben. Es kann sich um einen Videoanruf, eine persönliche Demo oder ein Sonderangebot handeln, das den Kunden dazu veranlasst hat, sich für einen Kauf bei Ihnen zu entscheiden. Notieren Sie alle diese Aktivitäten, um sie zu analysieren und Trends zu erkennen.

Natürlich kann es eine Kombination von Faktoren geben, die zu einem Verkauf geführt haben – großartige Inhalte, hervorragende Arbeit Ihres Verkäufers und natürlich die hervorragende Qualität Ihres Produkts – aber in jedem Fall kann eine solche Überwachung beide Stärken hervorheben und Schwächen Ihrer Marketingbemühungen.

Kundenfeedback analysieren

Es gibt eine sehr einfache Möglichkeit, herauszufinden, was den Kunden zum Kauf veranlasst hat – fragen Sie ihn. In der Regel werden sie Ihnen gerne mitteilen, was in ihrem Fall den Ausschlag gegeben hat. Verwenden Sie diese Informationen, um Ihre Verkaufs- und Marketingstrategien zu optimieren und nutzen Sie die Techniken, die sich als die erfolgreichsten erwiesen haben.

Sind Sie bereit, sich Ihren Herausforderungen im B2B-Vertrieb zu stellen?

Sagen wir es noch einmal – B2B-Verkauf ist ein harter Job. Wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen einige Aktionspunkte gegeben hat, die Sie in Ihren Verkaufsprozessen implementieren können. Probieren Sie diese Techniken aus und haben Sie keine Angst davor, zu experimentieren, anzupassen und sogar von vorne zu beginnen – und Sie werden sehen, wie sich Ihre Verkaufsergebnisse verbessern.