Principales desafíos de ventas B2B y cómo superarlos

Prueba nuevas técnicas de marketing de contenidos

El marketing de contenidos, cuando se realiza correctamente y se alinea con los objetivos de ventas, puede influir de forma espectacular en la generación de leads. El 72% de los especialistas en marketing admiten que el marketing de contenidos les ayudó a aumentar la cantidad de clientes potenciales. Si está tratando de atraer clientes potenciales más calificados, intente ver qué contenido prefieren. Puede comenzar analizando lo que sus prospectos buscan en línea y luego adaptar su contenido en consecuencia. Por ejemplo, puede probar nuevas palabras clave, formatos o imágenes para atraer nuevos clientes potenciales.

Aproveche las oportunidades de difusión por correo electrónico

En el sector B2B, el alcance del correo electrónico ocupa el tercer lugar por la influencia en el público objetivo. Utilice esta confianza a su favor para crear una campaña de marketing por correo electrónico inteligente y eficaz.

Reúna las direcciones de correo electrónico de los visitantes de su sitio web ofreciéndoles recompensas atractivas: un contenido descargable gratuito o una prueba gratuita de su producto. Por supuesto, el contenido que ofreces a cambio de una suscripción debe ser de valor real para tus prospectos. Una vez que los haya registrado, haga un seguimiento con contenido más atractivo y educativo para mantener relaciones saludables y de confianza.

Destacándose entre sus competidores

Persuadir a los clientes de que deberían aceptar su oferta en lugar de la de su competidor es otro gran desafío. En B2B, es aún mayor, ya que las empresas tienden a realizar una investigación masiva incluso antes de comenzar a comunicarse con usted y nunca toman decisiones impulsivas. ¿Qué puedes hacer para sobresalir?

Analizar la competencia

Comience investigando el mercado e identificando a sus competidores. Compare su oferta con la suya y encuentre las diferencias. Esta investigación te ayudará a comprender qué es lo que tus competidores ponen en el punto de mira y qué, por el contrario, intentan ocultar. Al mismo tiempo, una vez que identifica las fortalezas de sus competidores, puede ver qué hacer para mejorar.

Identifique los problemas comunes que sus prospectos buscan resolver

¿Recuerdas la personalidad del comprador? Puede sugerir los puntos débiles comunes de sus clientes potenciales que desean resolver con su producto o el de su competencia. Vea cómo aborda estos puntos débiles y compare sus soluciones con las de sus competidores. Este análisis lo ayudará a determinar si su producto representa un verdadero valor para los clientes en comparación con los productos de otras marcas.

Da forma a tu propuesta de venta única

Con base en el análisis de la competencia, puede destacar la ventaja única que tiene su producto, lo que lo hace diferente de la competencia. Esta ventaja (una característica, un plan de precios conveniente, una política de reembolso flexible) debe convertirse en el punto central de su oferta de productos. Incluso si su oferta no es exactamente única pero es mejor que la que tienen otras marcas, aún puede jugar inteligentemente para que los clientes reconozcan su valor real.

Llamar la atención de los prospectos

Encontrar su cliente potencial calificado no es suficiente. Necesita estar en su radar incluso para comenzar a esperar una venta. Aquí, necesita persistencia y determinación, ya que los tomadores de decisiones B2B son personas ocupadas que necesitan que se les recuerde, a menudo más de una vez. Incluso si tuvo una reunión con su prospecto, en el 80% de los casos, puede tomar hasta cinco llamadas de seguimiento para realizar una venta.

Utilice un enfoque personalizado en las ventas.

La personalización también funciona en las ventas B2B. Al redactar sus correos electrónicos para prospectos, colóquelos en su enfoque y aborde sus necesidades y requisitos específicos. Si su correo electrónico no toca una sola fibra sensible en el destinatario, irá directamente a la papelera. Sin embargo, con un enfoque personalizado, su tasa transaccional puede ser seis veces mayor.

Llame a los clientes por sus nombres, haga referencia a sus ubicaciones geográficas, sincronice con sus zonas horarias: ya sabe qué hacer. Si cree que esto es demasiado, piénselo de nuevo: la hiperpersonalización se está convirtiendo en una nueva normalidad.

Apelar a puntos de dolor específicos

En sus correos electrónicos de prospección, destaque las formas en que su producto resuelve los problemas de sus clientes. Estudie los antecedentes de su cliente potencial para ver cómo encaja su producto en sus vidas y qué necesidades particulares satisface. De esta forma, el destinatario sentirá que comprendes sus requerimientos y prestarás más atención a tus comunicaciones.

Aumenta tu presencia social

No ignore la venta social en sus campañas B2B. Estadísticamente, las empresas B2C explotan las redes sociales mejor que las del sector B2B, pero puedes usar este hecho a tu favor.

Aproveche su presencia social para conectarse con sus prospectos y compartir contenido útil. Se sabe que LinkedIn y Twitter se utilizan con mayor frecuencia para los contactos B2B. Por ejemplo, Twitter es el medio elegido por el 72 % de las empresas de marketing B2B.

La clave es encontrar el equilibrio adecuado entre el contenido promocional y educativo para que muestres tu producto sin ser demasiado vendedor. De esta manera, mantendrás a tus suscriptores y seguidores comprometidos y eventualmente podrás convertirlos en clientes.

Superar el largo ciclo de toma de decisiones

Los ciclos de ventas largos son uno de los mayores desafíos de ventas B2B. Este fenómeno proviene de la naturaleza misma del comercio B2B, donde las decisiones de compra corporativas requieren un análisis exhaustivo, están sujetas a diversas normas de procedimiento y, a menudo, las toman grupos de personas.

Utilice herramientas de CRM eficientes

¿Cómo puede una herramienta de CRM ayudarlo a superar el problema del ciclo de ventas largo? Un sistema CRM almacena todos los datos de sus clientes, incluido todo el historial de comunicación. Cada llamada de ventas, correo electrónico, reunión fuera de línea se registra en su sistema CRM junto con las actas y los puntos de acción de seguimiento. Con un sistema de este tipo, puede planificar y programar mejor los contactos de sus clientes y así mantener su atención.

Documente sus actividades de ventas

Utilice su herramienta de CRM para documentar y analizar su ciclo de ventas. Con todos los contactos de clientes registrados, puede ver los patrones y compararlos con los datos disponibles. De esta manera, comprenderá si lo está haciendo mejor o peor y si es necesario mejorar. Incluso puede resultar que su situación no sea tan mala como parecía.

Registrar su proceso de ventas también puede ayudarlo a identificar cualquier cuello de botella que se repita de un cliente a otro. Utilice este conocimiento para mejorar su flujo de ventas.

Proporcione contenido que impulse la toma de decisiones alineado con el recorrido del comprador

El viaje de su comprador continúa desde la presentación inicial de su producto a través de la evaluación hasta la compra. Siga este viaje paso a paso con el contenido más efectivo en cada etapa.

En la etapa introductoria, ofrezca libros electrónicos, resúmenes en video y documentos técnicos. Una vez que capte su atención, proceda con estudios de casos y seminarios web. Después de eso, siga con una demostración personalizada o una prueba gratuita. Este tipo de estrategia de contenido de ventas aumentará la confianza de los clientes e impulsará su decisión de compra.

retención de clientes

Cerrar la venta no significa que tu trabajo con un cliente haya terminado. De hecho, es solo el comienzo. En B2B, los ciclos de vida de los clientes son incluso más largos que en B2C, ya que los productos y servicios se utilizan durante mucho tiempo. Es su trabajo retener al cliente durante ese tiempo para asegurarse de que repite su compra.

Utilizar técnicas de seguimiento.

Aproveche las características de su herramienta de CRM para programar los contactos de sus clientes después de la venta. De esta manera, no perderá de vista a ningún cliente, ya que el sistema le recordará una próxima llamada o una reunión. Pregúnteles sobre su experiencia con su producto, ofrezca soporte o servicios adicionales. Durante dichas comunicaciones, preste especial atención a las quejas y haga todo lo posible para resolverlas rápidamente.

Mantener contacto con los gerentes de cuenta

Los gerentes de cuentas generalmente poseen muchos conocimientos valiosos sobre la forma en que los clientes usan su producto. Por ejemplo, pueden proporcionarle datos sobre la frecuencia y la intensidad del uso de su software.

Si el uso es consistentemente alto, puede asumir que el cliente está satisfecho con la compra y es probable que regrese. Si, por el contrario, el uso es escaso e irregular, definitivamente algo anda mal. Comuníquese con el cliente para averiguar por qué no tiene éxito.

Proporcionar un excelente servicio al cliente y soporte

La retención de clientes está altamente determinada por la calidad del servicio y soporte. Su objetivo es ayudar al cliente a lograr el éxito con su producto, y el equipo de soporte juega un papel importante en este proceso. Ellos son los que ayudan a los clientes a comenzar con usted y deben estar allí cuando los clientes necesitan ayuda. Es por eso que es fundamental mejorar las habilidades de servicio al cliente de su equipo y tratar de brindar el mejor soporte posible.

Medición del retorno de la inversión

En ventas, determinar las actividades que conducen al éxito es otro desafío. Se necesita mucho esfuerzo para establecer un sistema de contabilidad y medir el ROI de cada tarea de ventas desde el comienzo del proceso.

Determina tus objetivos y KPIs

Establece metas medibles. Como dice el refrán, “Si no puedes medirlo, no puedes administrarlo”. Debería poder evaluar la efectividad de cada una de sus actividades de ventas a través de sus KPI, como la cantidad de nuevos clientes potenciales calificados, la cantidad de visitas al sitio web, el tiempo dedicado a la página, etc. Dichos KPI lo ayudarán a ver qué esfuerzos de ventas y marketing funcionan bien y cuáles necesitan revisión.

Supervisar las actividades que conducen a las ventas

Preste especial atención a las actividades que resultaron en una venta. Puede ser una videollamada, una demostración personal o una oferta especial que empujó al cliente a tomar la decisión de comprarte. Tenga en cuenta todas estas actividades para analizarlas e identificar tendencias.

Por supuesto, puede haber una combinación de factores que condujeron a una venta: excelente contenido, excelente trabajo de su agente de ventas y, por supuesto, la excelente calidad de su producto, pero, en cualquier caso, dicho seguimiento puede resaltar ambas fortalezas. y debilidades de sus esfuerzos de marketing.

Analizar los comentarios de los clientes

Hay una forma muy sencilla de averiguar qué hizo que el cliente comprara: pregúntele. Por lo general, estarán encantados de decirle qué inclinó la balanza en su caso. Utilice esta información para afinar sus estrategias de ventas y marketing y aproveche las técnicas que demostraron ser las más exitosas.

¿Estás listo para enfrentar tus desafíos de ventas B2B?

Digámoslo de nuevo: la venta B2B es un trabajo duro. Esperamos que este artículo le haya dado un par de puntos de acción para implementar en sus procesos de ventas. Pruebe estas técnicas y no tenga miedo de experimentar, ajustar e incluso comenzar de nuevo, y verá cómo mejoran sus resultados de ventas.