En Önemli B2B Satış Zorlukları ve Bunların Üstesinden Gelme

Yeni içerik pazarlama tekniklerini deneyin

İçerik pazarlaması, doğru yapıldığında ve satış hedefleriyle uyumlu olduğunda, olası satış yaratmayı önemli ölçüde etkileyebilir. Pazarlamacıların %72'si içerik pazarlamanın potansiyel müşteri sayısını artırmalarına yardımcı olduğunu kabul ediyor. Daha nitelikli potansiyel müşteriler kazanmaya çalışıyorsanız, hangi içeriği tercih ettiklerini görmeye çalışın. Potansiyel müşterilerinizin çevrimiçi olarak ne aradığını analiz ederek başlayabilir ve ardından içeriğinizi buna göre uyarlayabilirsiniz. Örneğin, yeni potansiyel müşteriler çekmek için yeni anahtar kelimeler, biçimler veya resimler deneyebilirsiniz.

E-posta erişim fırsatlarından yararlanın

B2B sektöründe, e-posta erişimi, hedef kitle üzerindeki etkisi ile üçüncü sırada yer almaktadır. Akıllı ve etkili bir e-posta pazarlama kampanyası oluşturmak için bu güveni kendi yararınıza kullanın.

Web sitenizin ziyaretçilerine çekici ödüller sunarak e-posta adreslerini toplayın - ücretsiz indirilebilir bir içerik parçası veya ürününüzün ücretsiz deneme sürümü. Elbette, abonelik karşılığında sunduğunuz içerik, potansiyel müşterileriniz için gerçek değerde olmalıdır. Kaydolduktan sonra, sağlıklı ve güvene dayalı ilişkiler sürdürmek için daha ilgi çekici ve eğitici içeriklerle devam edin.

Rakipleriniz arasında öne çıkmak

Müşterileri, rakiplerinizin teklifinden ziyade sizin teklifinizi kabul etmeleri gerektiğine ikna etmek de bir başka büyük zorluktur. B2B'de, işletmeler sizinle iletişim kurmaya başlamadan önce büyük araştırmalar yapma eğiliminde oldukları ve asla ani kararlar vermedikleri için bu daha da büyüktür. Öne çıkmak için ne yapabilirsiniz?

Rekabeti analiz edin

Piyasayı araştırarak ve rakiplerinizi belirleyerek başlayın. Tekliflerini sizinkiyle karşılaştırın ve farklılıkları bulun. Bu araştırma, rakiplerinizin neleri ön plana çıkardıklarını ve tam tersine neyi gözden kaçırmaya çalıştıklarını anlamanıza yardımcı olacaktır. Aynı zamanda, rakiplerinizin güçlü yönlerini belirledikten sonra, daha iyi olmak için ne yapmanız gerektiğini görebilirsiniz.

Potansiyel müşterilerinizin çözmeye çalıştığı ortak sorunları belirleyin

Alıcı kişiliğini hatırlıyor musunuz? Potansiyel müşterilerinizin sizin veya rakibinizin ürünüyle çözmek istedikleri ortak sorun noktalarını önerebilir. Bu sorunlu noktaları nasıl ele aldığınızı görün ve çözümlerinizi rakiplerinizinkilerle karşılaştırın. Bu analiz, ürününüzün diğer markaların ürünlerine kıyasla müşteriler için gerçek değeri temsil edip etmediğini belirlemenize yardımcı olacaktır.

Benzersiz satış teklifinizi şekillendirin

Rekabet analizine dayanarak, ürününüzün rakiplerinden farklı kılan benzersiz avantajını belirleyebilirsiniz. Bu avantaj – bir özellik, uygun bir fiyatlandırma planı, esnek bir geri ödeme politikası – ürün teklifinizin odak noktası olmalıdır. Teklifiniz tam olarak benzersiz olmasa da diğer markaların sahip olduğundan daha iyi olsa bile, müşterilerin gerçek değerini anlamalarını sağlamak için akıllıca oynayabilirsiniz.

Beklentilerin dikkatini çekmek

Nitelikli potansiyel müşterinizi bulmak yeterli değildir. Bir satış ummaya başlamak için bile onların radarına girmeniz gerekiyor. Burada, B2B karar vericileri, çoğu zaman bir kereden fazla hatırlatılması gereken meşgul insanlar olduğundan, sebat ve kararlılığa ihtiyacınız var. Potansiyel müşterinizle bir toplantı yapmış olsanız bile, vakaların %80'inde bir satış yapmak için beş takip araması gerekebilir.

Satışta kişiselleştirilmiş yaklaşımı kullanın

Kişiselleştirme, B2B satışında da işe yarar. E-postalarınızı potansiyel müşterilere hazırlarken, onları odak noktanıza yerleştirin ve onların özel ihtiyaç ve gereksinimlerini ele alın. E-postanız alıcıda tek bir akor vurmazsa, doğrudan çöp kutusuna gider. Ancak kişiselleştirilmiş bir yaklaşımla işlem oranınız altı kat daha yüksek olabilir.

Müşterileri adlarıyla arayın, coğrafi konumlarına bakın, saat dilimleriyle senkronize edin - ne yapacağınızı biliyorsunuz. Bunun çok fazla olduğunu düşünüyorsanız, tekrar düşünün – hiper kişiselleştirme yeni bir normal haline geliyor.

Belirli ağrı noktalarına itiraz

Potansiyel müşteri e-postalarınızda, ürününüzün müşterinizin sorunlarını çözme yollarını vurgulayın. Ürününüzün yaşamlarına nasıl uyduğunu ve hangi özel ihtiyaçları karşıladığını görmek için potansiyel müşterinizin geçmişini inceleyin. Bu şekilde alıcı, gereksinimlerini anladığınızı hissedecek ve iletişiminize daha fazla dikkat edecektir.

Sosyal varlığınızı artırın

B2B kampanyalarınızda sosyal satışı göz ardı etmeyin. İstatistiksel olarak, B2C işletmeleri sosyal medyayı B2B sektöründekilerden daha iyi kullanır, ancak bu gerçeği kendi avantajınıza kullanabilirsiniz.

Potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmak ve faydalı içerik paylaşmak için sosyal varlığınızdan yararlanın. LinkedIn ve Twitter'ın B2B kişileri için en sık kullanıldığı bilinmektedir. Örneğin Twitter, B2B pazarlama şirketlerinin %72'sinin tercih ettiği medyadır.

Anahtar şey, ürününüzü aşırı satış-y olmadan sergilemek için promosyon ve eğitim içeriği arasında doğru dengeyi bulmaktır. Bu şekilde abonelerinizi ve takipçilerinizi meşgul edecek ve sonunda onları müşterilere dönüştürebileceksiniz.

Uzun karar verme döngüsünün üstesinden gelmek

Uzun satış döngüleri, en büyük B2B satış zorluklarından biridir. Bu fenomen, kurumsal satın alma kararlarının kapsamlı bir analiz gerektirdiği, çeşitli prosedürel düzenlemelere tabi olduğu ve genellikle insan grupları tarafından verildiği B2B ticaretinin doğasından gelir.

Verimli CRM araçlarını kullanın

Bir CRM aracı, uzun satış döngüsü sorununun üstesinden gelmenize nasıl yardımcı olabilir? Bir CRM sistemi, tüm iletişim geçmişi dahil olmak üzere tüm müşterilerinizin verilerini depolar. Her satış görüşmesi, e-posta, çevrimdışı toplantı tutanakları ve takip aksiyon noktaları ile birlikte CRM sisteminize kaydedilir. Böyle bir sistem ile müşteri temaslarınızı daha iyi planlayabilir ve programlayabilir ve böylece onların dikkatini çekebilirsiniz.

Satış aktivitelerinizi belgeleyin

Satış döngünüzü belgelemek ve analiz etmek için CRM aracınızı kullanın. Kaydedilen tüm müşteri irtibatlarıyla, kalıpları görebilir ve bunları mevcut verilerle karşılaştırabilirsiniz. Bu şekilde, daha iyi mi yoksa daha kötü mü yaptığınızı ve herhangi bir iyileştirmenin uygun olup olmadığını anlayacaksınız. Durumunuzun göründüğü kadar kötü olmadığı bile ortaya çıkabilir.

Satış sürecinizi günlüğe kaydetmek, müşteriden müşteriye tekrar eden darboğazları belirlemenize de yardımcı olabilir. Satış akışınızı geliştirmek için bu bilgiyi kullanın.

Alıcı yolculuğuna uygun, kararları hızlandıran içerik sağlayın

Alıcınızın yolculuğu, ürününüze ilk girişten değerlendirmeye ve satın almaya kadar devam eder. Her aşamada en etkili olan içerikle bu yolculuğu adım adım takip edin.

Giriş aşamasında, e-kitaplar, video genel bakışları ve teknik incelemeler sunun. Dikkatlerini çektikten sonra vaka çalışmaları ve web seminerleri ile devam edin. Bundan sonra, kişiselleştirilmiş bir demo veya ücretsiz deneme ile devam edin. Bu tür bir satış içeriği stratejisi, müşterilerin güvenini artıracak ve satın alma kararlarını artıracaktır.

Müşterileri elde tutmak

Satışı kapatmak, bir müşteriyle işinizin bittiği anlamına gelmez. Aslında, bu sadece başlangıç. B2B'de, ürün ve hizmetler uzun süre kullanıldığından müşteri yaşam döngüleri B2C'den bile daha uzundur. Satın almalarını tekrar etmelerini sağlamak için bu süre zarfında müşteriyi elde tutmak sizin işinizdir.

Takip tekniklerini kullanın

Satıştan sonra müşteri iletişimlerinizi planlamak için CRM aracınızın özelliklerinden yararlanın. Bu şekilde, sistem size yaklaşan bir aramayı veya toplantıyı hatırlatacağı için hiçbir müşteriyi gözden kaçırmazsınız. Ürününüzle ilgili deneyimlerini sorun, destek veya ek hizmetler sunun. Bu tür iletişimler sırasında şikayetlere özellikle dikkat edin ve bunları hızlı bir şekilde çözmek için elinizden geleni yapın.

Hesap yöneticileriyle iletişimi sürdürün

Hesap yöneticileri genellikle müşterilerin ürününüzü nasıl kullandığına dair çok sayıda değerli içgörüye sahiptir. Örneğin, yazılımınızın ne kadar düzenli ve ne kadar yoğun kullanıldığına dair size veri verebilirler.

Kullanım sürekli olarak yüksek düzeydeyse, müşterinin satın alma işleminden memnun olduğunu ve geri dönme olasılığının yüksek olduğunu varsayabilirsiniz. Öte yandan, kullanım kıt ve düzensiz ise, kesinlikle bir şeyler yanlıştır. Neden başarılı olmadıklarını öğrenmek için müşteriye ulaşın.

Mükemmel müşteri hizmeti ve desteği sağlayın

Müşteriyi elde tutma, büyük ölçüde hizmet ve destek kalitesi tarafından belirlenir. Amacınız müşterinin ürününüzle başarıya ulaşmasına yardımcı olmaktır ve destek ekibi bu süreçte büyük rol oynamaktadır. Müşterilerin sizinle çalışmaya başlamasına yardımcı olanlardır ve müşterilerin yardıma ihtiyacı olduğunda orada olmaları gerekir. Bu nedenle, ekibinizin müşteri hizmetleri becerilerini geliştirmeniz ve mümkün olan en iyi desteği sağlamayı hedeflemeniz çok önemlidir.

ROI'yi ölçmek

Satışta başarıya götüren aktiviteleri belirlemek de bir başka zorluktur. Sürecin en başından itibaren her bir satış görevinin yatırım getirisini ölçen ve muhasebeleştiren bir sistem kurmak çok çaba gerektirir.

Hedeflerinizi ve KPI'larınızı belirleyin

Ölçülebilir hedefler belirleyin. Söylediği gibi, “Ölçemezseniz yönetemezsiniz”. Yeni nitelikli müşteri adaylarının sayısı, web sitesi ziyaretlerinin sayısı, sayfada geçirilen süre vb. gibi KPI'larınız aracılığıyla her bir satış faaliyetinizin etkinliğini değerlendirebilmelisiniz. Bu tür KPI'lar, hangi satış ve pazarlama çabalarının iyi performans gösterdiğini ve hangilerinin gözden geçirilmesi gerektiğini görmenize yardımcı olacaktır.

Satışa yol açan faaliyetleri izleyin

Satışla sonuçlanan faaliyetlere özellikle dikkat edin. Müşteriyi sizden satın alma kararı almaya iten bir video görüşmesi, kişisel bir demo veya özel bir teklif olabilir. Bunları analiz etmek ve eğilimleri belirlemek için bu tür tüm faaliyetleri not edin.

Elbette, bir satışa yol açan faktörlerin bir kombinasyonu olabilir - harika içerik, satış temsilcinizin mükemmel çalışması ve elbette ürününüzün üstün kalitesi - ancak her durumda, bu tür bir izleme her iki güçlü yönü de vurgulayabilir. ve pazarlama çabalarınızın zayıf yönleri.

Müşteri geri bildirimlerini analiz edin

Müşterinin satın almasına neyin sebep olduğunu bulmanın çok basit bir yolu var - onlara sorun. Genellikle, kendi durumlarında teraziyi neyin etkilediğini size söylemekten mutlu olacaklardır. Satış ve pazarlama stratejilerinize ince ayar yapmak ve en başarılı olduğu kanıtlanmış tekniklerden yararlanmak için bu bilgileri kullanın.

B2B satış zorluklarınızla yüzleşmeye hazır mısınız?

Tekrar söyleyelim – B2B satışı zor bir iştir. Umarız bu makale size satış süreçlerinizde uygulayabileceğiniz birkaç eylem noktası vermiştir. Bu teknikleri deneyin ve denemekten, ayarlamaktan ve hatta baştan başlamaktan korkmayın - satış sonuçlarınızın arttığını göreceksiniz.