Основные проблемы продаж B2B и способы их преодоления

Попробуйте новые методы контент-маркетинга

Контент-маркетинг, если он сделан правильно и соответствует целям продаж, может значительно повлиять на лидогенерацию. 72% маркетологов признают, что контент-маркетинг помог им увеличить количество лидов. Если вы пытаетесь привлечь более квалифицированных лидов, постарайтесь понять, какой контент они предпочитают. Вы можете начать с анализа того, что ваши потенциальные клиенты ищут в Интернете, а затем соответствующим образом адаптировать свой контент. Например, вы можете попробовать новые ключевые слова, форматы или изображения, чтобы привлечь новых клиентов.

Используйте возможности электронной почты

В секторе B2B email-аутрич занимает третье место по влиянию на целевую аудиторию. Используйте это доверие в своих интересах, чтобы создать умную и эффективную маркетинговую кампанию по электронной почте.

Собирайте адреса электронной почты посетителей вашего веб-сайта, предлагая им привлекательные вознаграждения — бесплатный загружаемый контент или бесплатную пробную версию вашего продукта. Конечно, контент, который вы предлагаете в обмен на подписку, должен представлять реальную ценность для ваших потенциальных клиентов. После того, как вы зарегистрируете их, добавьте более привлекательный и образовательный контент, чтобы поддерживать здоровые и доверительные отношения.

Выделиться среди конкурентов

Убедить клиентов в том, что они должны принять ваше предложение, а не предложение вашего конкурента, — еще одна серьезная задача. В B2B это даже больше, поскольку компании, как правило, проводят масштабные исследования, прежде чем они даже начнут общаться с вами, и никогда не принимают импульсивных решений. Что вы можете сделать, чтобы выделиться?

Проанализируйте конкуренцию

Начните с изучения рынка и выявления конкурентов. Сравните их предложение со своим и найдите отличия. Это исследование поможет вам понять, что ваши конкуренты выдвигают на первый план, а что, наоборот, стараются убрать из поля зрения. В то же время, как только вы определите сильные стороны своих конкурентов, вы сможете понять, что нужно сделать, чтобы стать лучше.

Определите общие проблемы, которые ваши потенциальные клиенты стремятся решить

Помните образ покупателя? Это может указать на общие болевые точки ваших потенциальных клиентов, которые они хотят решить с помощью вашего продукта или продукта вашего конкурента. Посмотрите, как вы устраняете эти болевые точки, и сравните свои решения с решениями ваших конкурентов. Этот анализ поможет вам определить, представляет ли ваш продукт истинную ценность для клиентов по сравнению с продуктами других брендов.

Сформируйте свое уникальное торговое предложение

На основе анализа конкуренции вы сможете выделить уникальное преимущество, которым обладает ваш продукт, отличающее его от конкурентов. Это преимущество — функция, удобный тарифный план, гибкая политика возврата — должно стать центральным элементом вашего продуктового предложения. Даже если ваше предложение не совсем уникально, но лучше, чем у других брендов, вы все равно можете использовать его с умом, чтобы клиенты признали его реальную ценность.

Привлечение внимания потенциальных клиентов

Недостаточно найти квалифицированного лида. Вам нужно попасть в их поле зрения, чтобы хотя бы начать надеяться на продажу. Здесь вам понадобится настойчивость и решительность, так как лица, принимающие решения в сфере B2B, — занятые люди, которым нужно напоминать, часто не один раз. Даже если у вас была встреча с потенциальным клиентом, в 80% случаев для совершения продажи может потребоваться до пяти дополнительных звонков.

Используйте индивидуальный подход в продажах

Персонализация работает и в продажах B2B. При составлении писем потенциальным клиентам сосредоточьте на них внимание и учитывайте их конкретные нужды и требования. Если ваше электронное письмо не найдет отклика у получателя, оно отправится прямо в корзину. Однако при индивидуальном подходе уровень транзакций может быть в шесть раз выше.

Звоните клиентам по именам, ссылайтесь на их географическое положение, синхронизируйтесь с их часовыми поясами — вы знаете, что делать. Если вы думаете, что это уже слишком, подумайте еще раз — гиперперсонализация становится новой нормой.

Апелляция к конкретным болевым точкам

В своих электронных письмах от потенциальных клиентов подчеркивайте, как ваш продукт решает проблемы ваших клиентов. Изучите биографию потенциальных клиентов, чтобы увидеть, как ваш продукт вписывается в их жизнь и какие конкретные потребности он удовлетворяет. Таким образом, получатель почувствует, что вы понимаете его требования и уделяете больше внимания вашим сообщениям.

Увеличьте свое присутствие в социальных сетях

Не игнорируйте социальные продажи в своих кампаниях B2B. По статистике, предприятия B2C используют социальные сети лучше, чем предприятия сектора B2B, но вы можете использовать этот факт в своих интересах.

Используйте свое присутствие в социальных сетях, чтобы общаться с потенциальными клиентами и делиться полезным контентом. Известно, что LinkedIn и Twitter чаще всего используются для контактов B2B. Например, Twitter является предпочтительным средством массовой информации для 72% маркетинговых компаний B2B.

Главное — найти правильный баланс между рекламным и образовательным контентом, чтобы вы могли продемонстрировать свой продукт, не занимаясь чрезмерными продажами. Таким образом, вы будете поддерживать интерес своих подписчиков и фолловеров и в конечном итоге сможете превратить их в клиентов.

Преодоление длительного цикла принятия решений

Длинные циклы продаж — одна из самых больших проблем продаж B2B. Это явление связано с самой природой B2B-коммерции, где решения о корпоративных покупках требуют тщательного анализа, подчиняются различным процессуальным нормам и часто принимаются группами людей.

Используйте эффективные инструменты CRM

Как инструмент CRM может помочь вам преодолеть проблему длительного цикла продаж? CRM-система хранит все данные ваших клиентов, включая всю историю общения. Каждый телефонный звонок, электронное письмо, офлайн-встреча регистрируются в вашей CRM-системе вместе с протоколами и последующими действиями. С такой системой вы можете лучше планировать и планировать контакты с клиентами и, таким образом, удерживать их внимание.

Документируйте свою деятельность по продажам

Используйте свой инструмент CRM для документирования и анализа вашего цикла продаж. Записав все контакты с клиентами, вы можете увидеть шаблоны и сравнить их с доступными данными. Таким образом, вы поймете, лучше у вас дела или хуже, и нужны ли какие-то улучшения. Может даже оказаться, что ваше положение не так плохо, как казалось.

Регистрация вашего процесса продаж также может помочь вам выявить любые узкие места, которые повторяются от клиента к клиенту. Используйте эти знания, чтобы улучшить поток продаж.

Предоставляйте контент, стимулирующий принятие решений, соответствующий пути покупателя

Путь вашего покупателя продолжается от первоначального знакомства с вашим продуктом через оценку до покупки. Следуйте этому пути шаг за шагом с контентом, который наиболее эффективен на каждом этапе.

На начальном этапе предлагайте электронные книги, видеообзоры и официальные документы. Как только вы привлечете их внимание, приступайте к изучению конкретных случаев и вебинарам. После этого воспользуйтесь персонализированной демонстрацией или бесплатной пробной версией. Этот тип стратегии продаж повысит доверие клиентов и повысит их решение о покупке.

Удержание клиентов

Закрытие продажи не означает, что ваша работа с покупателем окончена. На самом деле, это только начало. В B2B жизненные циклы клиентов даже длиннее, чем в B2C, поскольку продукты и услуги используются в течение длительного времени. Ваша задача — удержать клиента в течение этого времени, чтобы он повторил покупку.

Используйте техники сопровождения

Используйте возможности своего CRM-инструмента, чтобы планировать контакты с клиентами после продажи. Таким образом, вы не потеряете ни одного клиента из виду, так как система напомнит вам о предстоящем звонке или встрече. Спросите их об их опыте работы с вашим продуктом, предложите поддержку или дополнительные услуги. Во время такого общения уделяйте особое внимание любым жалобам и делайте все возможное для их быстрого разрешения.

Поддерживать связь с менеджерами по работе с клиентами

Менеджеры по работе с клиентами обычно обладают ценной информацией о том, как клиенты используют ваш продукт. Например, они могут предоставить вам данные о том, насколько регулярно и интенсивно используется ваше программное обеспечение.

Если использование постоянно находится на высоком уровне, вы можете предположить, что клиент доволен покупкой и, вероятно, вернется. Если, с другой стороны, использование скудное и нерегулярное, что-то определенно не так. Свяжитесь с клиентом, чтобы узнать, почему он не добился успеха.

Обеспечьте отличное обслуживание клиентов и поддержку

Удержание клиентов во многом определяется качеством обслуживания и поддержки. Ваша цель — помочь клиенту добиться успеха с вашим продуктом, и служба поддержки играет в этом процессе главную роль. Это те, кто помогает клиентам начать работу с вами, и они должны быть рядом, когда клиентам нужна помощь. Вот почему так важно улучшить навыки обслуживания клиентов вашей команды и стремиться к обеспечению наилучшей поддержки.

Измерение рентабельности инвестиций

В продажах определение действий, ведущих к успеху, является еще одной проблемой. Требуется много усилий, чтобы наладить систему учета и измерения ROI каждой торговой задачи с самого начала процесса.

Определите свои цели и KPI

Ставьте измеримые цели. Как говорится: «Если вы не можете это измерить, вы не можете этим управлять». Вы должны быть в состоянии оценить эффективность каждого из ваших действий по продажам с помощью ваших ключевых показателей эффективности, таких как количество новых квалифицированных потенциальных клиентов, количество посещений веб-сайта, время, проведенное на странице, и так далее. Такие KPI помогут вам увидеть, какие усилия по продажам и маркетингу работают хорошо, а какие требуют доработки.

Отслеживайте действия, ведущие к продажам

Обратите особое внимание на действия, которые привели к продаже. Это может быть видеозвонок, персональная демонстрация или специальное предложение, которое подтолкнуло клиента к принятию решения о покупке у вас. Отметьте все такие действия, чтобы проанализировать их и выявить тенденции.

Конечно, может быть сочетание факторов, приведших к продаже — отличный контент, отличная работа вашего торгового агента и, конечно же, превосходное качество вашего продукта — но в любом случае такой мониторинг может выявить обе сильные стороны. и недостатки ваших маркетинговых усилий.

Анализируйте отзывы клиентов

Есть очень простой способ узнать, что заставило клиента совершить покупку — спросить его. Обычно они будут рады рассказать вам, что склонило чашу весов в их случае. Используйте эту информацию, чтобы точно настроить свои стратегии продаж и маркетинга и воспользоваться методами, которые оказались наиболее успешными.

Готовы ли вы столкнуться с проблемами продаж B2B?

Скажем еще раз: продажи B2B — тяжелая работа. Мы надеемся, что эта статья дала вам пару советов, которые вы можете применить в своих процессах продаж. Попробуйте эти техники и не бойтесь экспериментировать, корректировать и даже начинать заново — и вы увидите, как улучшатся ваши результаты продаж.