الشيء الأساسي هو إيجاد التوازن الصحيح بين المحتوى الترويجي والتعليمي بحيث تعرض منتجك دون الإفراط في المبيعات. بهذه الطريقة ، ستحافظ على مشاركة المشتركين والمتابعين لديك ويمكنك في النهاية تحويلهم إلى عملاء.
التغلب على دورة اتخاذ القرار الطويلة
تعد دورات المبيعات الطويلة واحدة من أكبر تحديات مبيعات B2B. تأتي هذه الظاهرة من طبيعة التجارة بين الشركات ، حيث تتطلب قرارات الشراء الخاصة بالشركات تحليلاً شاملاً ، وتخضع لأنظمة إجرائية مختلفة ، وغالبًا ما يتم اتخاذها من قبل مجموعات من الأشخاص.
استخدم أدوات إدارة علاقات العملاء الفعالة
كيف يمكن أن تساعدك أداة CRM في التغلب على مشكلة دورة المبيعات الطويلة؟ يخزن نظام CRM جميع بيانات العملاء بما في ذلك تاريخ الاتصال بالكامل. يتم تسجيل كل مكالمة مبيعات أو بريد إلكتروني أو اجتماع دون اتصال في نظام CRM الخاص بك مع الدقائق ونقاط إجراءات المتابعة. باستخدام مثل هذا النظام ، يمكنك تخطيط وجدولة جهات اتصال العملاء بشكل أفضل وبالتالي الحفاظ على انتباههم.
وثق أنشطة المبيعات الخاصة بك
استخدم أداة CRM لتوثيق وتحليل دورة المبيعات الخاصة بك. مع تسجيل جميع جهات اتصال العملاء ، يمكنك رؤية الأنماط ومقارنتها بالبيانات المتاحة. بهذه الطريقة ، ستفهم ما إذا كنت تعمل بشكل أفضل أم أسوأ وما إذا كانت هناك أية تحسينات سليمة. قد يتضح أن وضعك ليس سيئًا كما يبدو.
يمكن أن يساعدك تسجيل عملية المبيعات أيضًا في تحديد أي اختناقات تتكرر من عميل إلى آخر. استخدم هذه المعرفة لتحسين تدفق مبيعاتك.
تقديم محتوى معزز للقرار يتماشى مع رحلة المشتري
تستمر رحلة المشتري من المقدمة الأولية لمنتجك مروراً بالتقييم وحتى الشراء. اتبع خطوة الرحلة هذه خطوة بخطوة مع المحتوى الأكثر فعالية في كل مرحلة.
في المرحلة التمهيدية ، قدِّم كتبًا إلكترونية ، ولمحات عامة بالفيديو ، ومستندات تمهيدية. بمجرد جذب انتباههم ، تابع دراسات الحالة والندوات عبر الإنترنت. بعد ذلك ، اتبع عرضًا تجريبيًا شخصيًا أو نسخة تجريبية مجانية. سيؤدي هذا النوع من استراتيجية محتوى المبيعات إلى زيادة ثقة العملاء وتعزيز قرار الشراء.
الاحتفاظ بالعملاء
لا يعني إغلاق البيع أن عملك مع العميل قد انتهى. في الحقيقة ، إنها مجرد البداية. في B2B ، تكون دورات حياة العميل أطول حتى من B2C ، حيث يتم استخدام المنتجات والخدمات لفترة طويلة. إن وظيفتك هي الاحتفاظ بالعميل خلال تلك الفترة للتأكد من تكرار عملية الشراء.
استخدم تقنيات المتابعة
استفد من ميزات أداة CRM الخاصة بك لجدولة جهات اتصال العملاء بعد البيع. بهذه الطريقة ، لن تغيب عن بالكم أي عميل ، حيث سيذكرك النظام بمكالمة قادمة أو اجتماع. اسألهم عن تجربتهم مع منتجك ، واعرض الدعم أو الخدمات الإضافية. أثناء هذه الاتصالات ، انتبه بشكل خاص لأي شكوى وابذل قصارى جهدك لحلها بسرعة.
الحفاظ على الاتصال مع مديري الحسابات
يمتلك مديرو الحسابات عادةً الكثير من الأفكار القيمة حول طريقة استخدام العملاء لمنتجك. على سبيل المثال ، يمكنهم تزويدك ببيانات حول مدى انتظام استخدام برنامجك ومدى كثافة استخدامه.
إذا كان الاستخدام على مستوى عالٍ باستمرار ، فيمكنك افتراض أن العميل سعيد بالشراء ومن المرجح أن يعود. من ناحية أخرى ، إذا كان الاستخدام نادرًا وغير منتظم ، فهناك خطأ بالتأكيد. تواصل مع العملاء لمعرفة سبب عدم نجاحهم.
تقديم خدمة ودعم عملاء ممتازين
يتم تحديد الاحتفاظ بالعملاء بشكل كبير من خلال جودة الخدمة والدعم. هدفك هو مساعدة العميل على تحقيق النجاح مع منتجك ، ويلعب فريق الدعم دورًا رئيسيًا في هذه العملية. إنهم الأشخاص الذين يساعدون العملاء على البدء معك ، ويجب أن يكونوا هناك عندما يحتاج العملاء إلى المساعدة. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان تحسين مهارات خدمة العملاء لفريقك وتهدف إلى تقديم أفضل دعم ممكن.
قياس العائد على الاستثمار
في المبيعات ، يعد تحديد الأنشطة التي تؤدي إلى النجاح تحديًا آخر. يتطلب إنشاء نظام محاسبة وقياس عائد الاستثمار لكل مهمة مبيعات الكثير من الجهد منذ بداية العملية.
حدد أهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية
ضع أهدافًا قابلة للقياس. كما يقول المثل ، "إذا كنت لا تستطيع قياسه ، فلا يمكنك إدارته". يجب أن تكون قادرًا على تقييم فعالية كل من أنشطة المبيعات الخاصة بك من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، مثل عدد العملاء المحتملين المؤهلين الجدد وعدد زيارات موقع الويب والوقت المستغرق في الصفحة وما إلى ذلك. ستساعدك مؤشرات الأداء الرئيسية هذه في معرفة جهود المبيعات والتسويق التي تحقق أداءً جيدًا وأيها تحتاج إلى مراجعة.
مراقبة الأنشطة التي تؤدي إلى المبيعات
انتبه بشكل خاص للأنشطة التي أدت إلى البيع. يمكن أن تكون مكالمة فيديو أو عرضًا توضيحيًا شخصيًا أو عرضًا خاصًا دفع العميل إلى اتخاذ قرار الشراء منك. لاحظ كل هذه الأنشطة لتحليلها وتحديد الاتجاهات.
بالطبع ، قد يكون هناك مجموعة من العوامل التي أدت إلى البيع - محتوى رائع ، وعمل ممتاز لوكيل المبيعات الخاص بك ، وبالطبع الجودة الرائعة لمنتجك - ولكن ، على أي حال ، يمكن لمثل هذه المراقبة أن تسلط الضوء على كلا نقطتي القوة ونقاط الضعف في جهودك التسويقية.
تحليل ملاحظات العملاء
هناك طريقة بسيطة للغاية لمعرفة سبب شراء العميل - اسأله. عادة ، سيكونون سعداء بإخبارك بما قلب المقاييس في حالتهم. استخدم هذه المعلومات لتحسين استراتيجيات المبيعات والتسويق والاستفادة من التقنيات التي أثبتت أنها الأكثر نجاحًا.
هل أنت مستعد لمواجهة تحديات مبيعات B2B الخاصة بك؟
دعنا نقول ذلك مرة أخرى - البيع B2B مهمة صعبة. نأمل أن يكون هذا المقال قد أعطاك بضع نقاط عمل لتنفيذها في عمليات المبيعات الخاصة بك. جرب هذه الأساليب ولا تخف من التجربة والتعديل وحتى البدء من جديد - وسترى نتائج مبيعاتك تتحسن.
جوليا سيرديوك متخصصة في التواصل في HelpCrunch ، وهي منصة مبتكرة لبناء علاقات مع العملاء. إنها مسافرة متمرسة ومتحمسة لليوغا تقدر الحياة وتؤمن بالمستقبل الصافي لكوكبنا.