Le principali sfide di vendita B2B e come superarle

Prova nuove tecniche di marketing dei contenuti

Il content marketing, se fatto bene e allineato con gli obiettivi di vendita, può influenzare notevolmente la generazione di lead. Il 72% dei marketer ammette che il content marketing li ha aiutati ad aumentare il numero di lead. Se stai cercando di ottenere contatti più qualificati, prova a vedere quali contenuti preferiscono. Puoi iniziare analizzando ciò che i tuoi potenziali clienti cercano online e quindi adattare i tuoi contenuti di conseguenza. Ad esempio, puoi provare nuove parole chiave, formati o immagini per attirare nuovi contatti.

Sfrutta le opportunità di sensibilizzazione della posta elettronica

Nel settore B2B, la diffusione della posta elettronica è al terzo posto per influenza sul pubblico di destinazione. Usa questa fiducia a tuo vantaggio per creare una campagna di email marketing intelligente ed efficace.

Raccogli gli indirizzi e-mail dei visitatori del tuo sito Web offrendo loro interessanti premi: un contenuto scaricabile gratuitamente o una prova gratuita del tuo prodotto. Naturalmente, il contenuto che offri in cambio di un abbonamento dovrebbe essere di reale valore per i tuoi potenziali clienti. Una volta che li hai registrati, continua con contenuti più coinvolgenti ed educativi per mantenere relazioni sane e di fiducia.

Distinguersi dalla concorrenza

Persuadere i clienti che dovrebbero accettare la tua offerta piuttosto che quella della concorrenza è un'altra grande sfida. Nel B2B, è ancora più grande, poiché le aziende tendono a fare ricerche di massa prima ancora di iniziare a comunicare con te e non prendere mai decisioni d'impulso. Cosa puoi fare per distinguerti?

Analizza la concorrenza

Inizia con la ricerca del mercato e l'identificazione dei tuoi concorrenti. Confronta la loro offerta con la tua e trova le differenze. Questa ricerca ti aiuterà a capire cosa mettono sotto i riflettori i tuoi concorrenti e cosa, al contrario, cercano di nascondere alla vista. Allo stesso tempo, una volta identificati i punti di forza dei tuoi concorrenti, puoi vedere cosa fare per migliorare.

Identifica i problemi comuni che i tuoi potenziali clienti cercano di risolvere

Ricordi la persona dell'acquirente? Può suggerire i punti deboli comuni dei tuoi potenziali clienti che vogliono risolvere con il tuo prodotto o quello della concorrenza. Guarda come affronti questi punti deboli e confronta le tue soluzioni con quelle dei tuoi concorrenti. Questa analisi ti aiuterà a determinare se il tuo prodotto rappresenta un vero valore per i clienti rispetto ai prodotti di altri marchi.

Dai forma alla tua proposta di vendita unica

Sulla base dell'analisi della concorrenza, puoi individuare il vantaggio unico che ha il tuo prodotto, che lo rende diverso dalla concorrenza. Questo vantaggio - una funzionalità, un piano tariffario conveniente, una politica di rimborso flessibile - dovrebbe diventare il punto focale della tua offerta di prodotti. Anche se la tua offerta non è esattamente unica ma è migliore di quella di altri marchi, puoi comunque giocare in modo intelligente per far riconoscere ai clienti il ​​suo vero valore.

Ottenere l'attenzione dei potenziali clienti

Trovare il tuo lead qualificato non è abbastanza. Devi entrare nel loro radar per iniziare anche a sperare in una vendita. Qui, hai bisogno di perseveranza e determinazione, poiché i decisori B2B sono persone impegnate che devono essere ricordate, spesso più di una volta. Anche se hai avuto un incontro con il tuo potenziale cliente, nell'80% dei casi potrebbero essere necessarie fino a cinque chiamate di follow-up per effettuare una vendita.

Usa un approccio personalizzato nelle vendite

La personalizzazione funziona anche nella vendita B2B. Quando redigi le tue e-mail ai potenziali clienti, mettile al centro e affronta le loro esigenze e requisiti specifici. Se la tua email non colpisce un singolo accordo nel destinatario, andrà direttamente nel cestino. Con un approccio personalizzato, tuttavia, il tuo tasso di transazione potrebbe essere sei volte superiore.

Chiama i clienti per nome, fai riferimento alla loro posizione geografica, sincronizzati con i loro fusi orari: sai cosa fare. Se pensi che sia troppo, ripensaci: l'iperpersonalizzazione sta diventando una nuova normalità.

Fare appello a specifici punti dolenti

Nelle tue email di prospecting, evidenzia i modi in cui il tuo prodotto risolve i problemi dei tuoi clienti. Studia il background del tuo potenziale cliente per vedere come il tuo prodotto si adatta alle loro vite e quali particolari esigenze soddisfa. In questo modo, il destinatario percepirà che comprendi le sue esigenze e presterai maggiore attenzione alle tue comunicazioni.

Aumenta la tua presenza sui social

Non ignorare il social selling nelle tue campagne B2B. Statisticamente, le aziende B2C sfruttano i social media meglio di quelle del settore B2B, ma puoi sfruttare questo fatto a tuo vantaggio.

Sfrutta la tua presenza sui social per connetterti con i tuoi potenziali clienti e condividere contenuti utili. LinkedIn e Twitter sono noti per essere i più utilizzati per i contatti B2B. Ad esempio, Twitter è il mezzo preferito dal 72% delle società di marketing B2B.

La cosa fondamentale è trovare il giusto equilibrio tra contenuto promozionale ed educativo in modo da mostrare il tuo prodotto senza essere eccessivamente commerciale. In questo modo, manterrai coinvolti i tuoi abbonati e follower e alla fine potrai convertirli in clienti.

Superare il lungo ciclo decisionale

I lunghi cicli di vendita sono una delle maggiori sfide di vendita B2B. Questo fenomeno deriva dalla natura stessa del commercio B2B, dove le decisioni di acquisto aziendali richiedono un'analisi approfondita, sono soggette a diverse regole procedurali e spesso sono prese da gruppi di persone.

Utilizza strumenti CRM efficienti

In che modo uno strumento CRM può aiutarti a superare il problema del lungo ciclo di vendita? Un sistema CRM memorizza tutti i dati dei tuoi clienti inclusa l'intera cronologia delle comunicazioni. Ogni chiamata di vendita, e-mail, riunione offline viene registrata nel tuo sistema CRM insieme ai minuti e ai punti di azione di follow-up. Con un tale sistema, puoi pianificare e programmare meglio i contatti dei tuoi clienti e quindi mantenere la loro attenzione.

Documenta le tue attività di vendita

Usa il tuo strumento CRM per documentare e analizzare il tuo ciclo di vendita. Con tutti i contatti dei clienti registrati, puoi vedere gli schemi e confrontarli con i dati disponibili. In questo modo capirai se stai andando meglio o peggio e se sono necessari miglioramenti. Potrebbe anche rivelarsi che la tua situazione non è così grave come sembrava.

La registrazione del processo di vendita può anche aiutarti a identificare eventuali colli di bottiglia che si ripetono da cliente a cliente. Usa questa conoscenza per migliorare il tuo flusso di vendita.

Fornisci contenuti che stimolano le decisioni in linea con il percorso dell'acquirente

Il viaggio del tuo acquirente continua dall'introduzione iniziale al tuo prodotto attraverso la valutazione fino all'acquisto. Segui questo percorso passo dopo passo con i contenuti più efficaci in ogni fase.

Nella fase introduttiva, offri ebook, panoramiche video e white paper. Una volta catturata la loro attenzione, procedi con casi di studio e webinar. Successivamente, segui con una demo personalizzata o una prova gratuita. Questo tipo di strategia dei contenuti di vendita aumenterà la fiducia dei clienti e aumenterà la loro decisione di acquisto.

Fidelizzazione dei clienti

Chiudere la vendita non significa che il tuo lavoro con un cliente sia finito. In realtà, è solo l'inizio. Nel B2B, i cicli di vita dei clienti sono persino più lunghi rispetto al B2C, poiché i prodotti e i servizi vengono utilizzati per molto tempo. È tuo compito fidelizzare il cliente durante quel periodo per assicurarti che ripetano l'acquisto.

Usa tecniche di follow-up

Sfrutta le funzionalità del tuo strumento CRM per pianificare i contatti con i clienti dopo la vendita. In questo modo, non perderai di vista nessun cliente, poiché il sistema ti ricorderà di una chiamata o di una riunione imminente. Chiedi loro la loro esperienza con il tuo prodotto, offri supporto o servizi aggiuntivi. Durante tali comunicazioni, prestare particolare attenzione a eventuali reclami e fare tutto il possibile per risolverli rapidamente.

Mantenere i contatti con gli account manager

Gli account manager di solito possiedono molte informazioni preziose sul modo in cui i clienti utilizzano il tuo prodotto. Ad esempio, possono fornirti dati su quanto regolarmente e con quale intensità viene utilizzato il tuo software.

Se l'utilizzo è costantemente a un livello elevato, si può presumere che il cliente sia soddisfatto dell'acquisto e sia probabile che ritorni. Se, invece, l'utilizzo è scarso e irregolare, c'è sicuramente qualcosa che non va. Contatta il cliente per scoprire perché non ha successo.

Fornire un eccellente servizio clienti e supporto

La fidelizzazione dei clienti è fortemente determinata dalla qualità del servizio e del supporto. Il tuo obiettivo è aiutare il cliente a raggiungere il successo con il tuo prodotto e il team di supporto svolge un ruolo importante in questo processo. Sono quelli che aiutano i clienti a iniziare con te e dovrebbero essere presenti quando i clienti hanno bisogno di assistenza. Questo è il motivo per cui è fondamentale migliorare le capacità del servizio clienti del tuo team e mirare a fornire il miglior supporto possibile.

Misurare il ROI

Nelle vendite, determinare le attività che portano al successo è un'altra sfida. Ci vuole molto impegno per stabilire un sistema di contabilità e misurare il ROI di ogni attività di vendita fin dall'inizio del processo.

Determina i tuoi obiettivi e KPI

Stabilisci obiettivi misurabili. Come si suol dire, "Se non puoi misurarlo, non puoi gestirlo". Dovresti essere in grado di valutare l'efficacia di ciascuna delle tue attività di vendita attraverso i tuoi KPI, come il numero di nuovi lead qualificati, il numero di visite al sito Web, il tempo trascorso sulla pagina e così via. Tali KPI ti aiuteranno a vedere quali attività di vendita e marketing funzionano bene e quali necessitano di una revisione.

Monitorare le attività che portano alle vendite

Prestare particolare attenzione alle attività che hanno portato a una vendita. Può essere una videochiamata, una demo personale o un'offerta speciale che ha spinto il cliente a prendere la decisione di acquistare da te. Annota tutte queste attività per analizzarle e identificare le tendenze.

Certo, ci può essere una combinazione di fattori che hanno portato a una vendita – ottimi contenuti, ottimo lavoro del tuo agente di vendita e, naturalmente, l'eccellente qualità del tuo prodotto – ma, in ogni caso, tale monitoraggio può evidenziare entrambi i punti di forza e le debolezze dei tuoi sforzi di marketing.

Analizza il feedback dei clienti

C'è un modo molto semplice per scoprire cosa ha spinto il cliente ad acquistare: chiediglielo. Di solito, saranno felici di dirti cosa ha ribaltato la bilancia nel loro caso. Usa queste informazioni per mettere a punto le tue strategie di vendita e marketing e sfruttare le tecniche che si sono rivelate le più efficaci.

Sei pronto ad affrontare le tue sfide di vendita B2B?

Diciamolo di nuovo: la vendita B2B è un lavoro duro. Ci auguriamo che questo articolo ti abbia fornito un paio di punti d'azione da implementare nei tuoi processi di vendita. Prova queste tecniche e non aver paura di sperimentare, adattare e persino ricominciare da capo e vedrai migliorare i tuoi risultati di vendita.