B2B 销售面临的主要挑战以及如何克服这些挑战

尝试新的内容营销技术

内容营销如果做得好并与销售目标保持一致，可以显着影响潜在客户的产生。 72% 的营销人员承认内容营销帮助他们增加了潜在客户的数量。 如果您想吸引更多合格的潜在客户，请尝试查看他们喜欢哪些内容。 您可以从分析潜在客户在线搜索的内容开始，然后相应地调整您的内容。 例如，您可以尝试新的关键字、格式或图像来吸引新的潜在客户。

利用电子邮件外展机会

在 B2B 领域，电子邮件外展对目标受众的影响排名第三。 利用这种信任来创建智能有效的电子邮件营销活动。

通过向您的网站访问者提供有吸引力的奖励（可免费下载的内容或免费试用您的产品）来收集他们的电子邮件地址。 当然，您提供的以换取订阅的内容应该对您的潜在客户具有真正的价值。 让他们注册后，跟进更具吸引力和教育性的内容，以保持健康和信任的关系。

从竞争对手中脱颖而出

说服客户他们应该接受你的提议而不是你的竞争对手的提议是另一个巨大的挑战。 在 B2B 中，它甚至更大，因为企业往往在开始与您沟通之前就进行大量研究，并且从不做出冲动的决定。 你能做些什么来脱颖而出？

分析竞争

首先研究市场并确定您的竞争对手。 将他们的产品与您的产品进行比较并找出差异。 这项研究将帮助您了解您的竞争对手将什么放在聚光灯下，以及相反，他们试图把什么放在视线之外。 同时，一旦您确定了竞争对手的优势，您就可以看到如何变得更好。

确定潜在客户寻求解决的常见问题

还记得买家角色吗？ 它可以建议潜在客户希望通过您或您的竞争对手的产品解决的共同痛点。 了解您如何解决这些痛点并将您的解决方案与竞争对手的解决方案进行比较。 此分析将帮助您确定与其他品牌的产品相比，您的产品是否代表了客户的真正价值。

塑造您独特的销售主张

根据竞争分析，您可以挑选出您的产品所具有的独特优势，使其与竞争对手不同。 这个优势——一个功能、一个方便的定价计划、一个灵活的退款政策——应该成为你产品供应的焦点。 即使您的产品并不完全独特，但比其他品牌的产品更好，您仍然可以巧妙地使用它，让客户认识到它的真正价值。

吸引潜在客户的注意

找到合格的潜在客户是不够的。 你需要引起他们的注意才能开始希望出售。 在这里，您需要坚持和决心，因为 B2B 决策者是需要提醒的忙碌的人，通常不止一次。 即使您与潜在客户开会，在 80% 的情况下，可能需要多达五个后续电话才能进行销售。

在销售中使用个性化方法

个性化也适用于 B2B 销售。 在起草给潜在客户的电子邮件时，请将它们放在您的关注点并解决他们的特定需求和要求。 如果您的电子邮件没有引起收件人的共鸣，它将直接进入垃圾箱。 但是，使用个性化方法，您的交易率可能会高出六倍。

用他们的名字称呼客户，参考他们的地理位置，与他们的时区同步——你知道该怎么做。 如果您认为这太过分了，请再想一想——超个性化正在成为一种新常态。

诉诸具体痛点

在您的潜在客户电子邮件中，突出您的产品解决客户问题的方式。 研究您的潜在客户的背景，了解您的产品如何融入他们的生活以及它满足哪些特定需求。 这样，收件人会感觉到您了解他们的要求并更加关注您的沟通。

增加你的社交存在感

不要忽视 B2B 活动中的社交销售。 从统计数据来看，B2C 企业比 B2B 企业更好地利用社交媒体，但您可以利用这一事实来发挥自己的优势。

利用您的社交存在与您的潜在客户联系并分享有用的内容。 众所周知，LinkedIn 和 Twitter 最常用于 B2B 联系人。 例如，Twitter 是 72% 的 B2B 营销公司的首选媒体。

关键是在促销和教育内容之间找到适当的平衡，这样您就可以展示您的产品而不会过度销售。 这样，您将保持订阅者和关注者的参与度，并最终将他们转化为客户。

克服漫长的决策周期

销售周期长是 B2B 销售面临的最大挑战之一。 这种现象源于 B2B 商务的本质，企业购买决策需要彻底分析，受制于各种程序规定，并且通常是由一群人做出的。

使用高效的 CRM 工具

CRM 工具如何帮助您克服销售周期长的问题？ CRM 系统存储所有客户的数据，包括整个通信历史。 每次销售电话、电子邮件、离线会议都会连同会议记录和后续行动点一起记录在您的 CRM 系统中。 使用这样的系统，您可以更好地计划和安排您的客户联系，从而保持他们的注意力。

记录您的销售活动

使用您的 CRM 工具记录和分析您的销售周期。 记录所有客户联系人后，您可以查看模式并将其与可用数据进行比较。 这样，您将了解自己做得更好还是更差，以及是否需要改进。 甚至可能你的情况并没有看起来那么糟糕。

记录您的销售流程还可以帮助您识别客户之间重复出现的任何瓶颈。 使用这些知识来改善您的销售流程。

提供与买家旅程相一致的促进决策的内容

您的买家的旅程从最初介绍您的产品到评估再到购买。 按照这个旅程的步骤一步一步地使用在每个阶段最有效的内容。

在介绍阶段，提供电子书、视频概述和白皮书。 一旦你抓住了他们的注意力，就可以继续进行案例研究和网络研讨会。 之后，进行个性化演示或免费试用。 这种类型的销售内容策略将增加客户的信心并促进他们的购买决策。

留住客户

完成销售并不意味着您与客户的合作已经结束。 事实上，这只是一个开始。 在 B2B 中，客户生命周期甚至比 B2C 中更长，因为产品和服务的使用时间很长。 在此期间留住客户以确保他们重复购买是您的工作。

使用后续技术

利用您的 CRM 工具的功能在销售后安排您的客户联系。 这样，您就不会忘记任何客户，因为系统会提醒您即将到来的电话或会议。 向他们询问他们对您的产品的体验，提供支持或附加服务。 在此类沟通过程中，请特别注意任何投诉，并尽一切可能快速解决它们。

与客户经理保持联系

客户经理通常对客户使用您的产品的方式有很多宝贵的见解。 例如，他们可以为您提供有关您的软件使用频率和密集程度的数据。

如果使用率始终处于较高水平，您可以假设客户对购买感到满意并且可能会返回。 另一方面，如果使用稀少且不规则，则肯定有问题。 与客户联系，找出他们不成功的原因。

提供卓越的客户服务和支持

客户保留率在很大程度上取决于服务和支持的质量。 您的目标是帮助客户使用您的产品取得成功，而支持团队在此过程中发挥着重要作用。 他们是帮助客户开始了解您的人，当客户需要帮助时，他们应该在那里。 这就是为什么提高团队的客户服务技能并力求提供最佳支持至关重要的原因。

衡量投资回报率

在销售中，确定导致成功的活动是另一个挑战。 从流程的一开始就建立一个会计和衡量每个销售任务的投资回报率的系统需要付出很多努力。

确定您的目标和 KPI

设定可衡量的目标。 俗话说，“如果你不能衡量它，你就不能管理它”。 您应该能够通过您的 KPI 评估每项销售活动的有效性，例如新的合格潜在客户数量、网站访问次数、在页面上花费的时间等等。 此类 KPI 将帮助您了解哪些销售和营销工作表现良好，哪些需要修改。

监控导致销售的活动

特别注意促成销售的活动。 它可以是视频通话、个人演示或特别优惠，促使客户做出向您购买的决定。 注意所有此类活动以分析它们并确定趋势。

当然，促成销售的因素可能是多种因素的组合——内容丰富、销售代理的出色工作，当然还有产品的卓越品质——但无论如何，这种监控可以突出这两种优势和营销工作的弱点。

分析客户反馈

有一种非常简单的方法可以找出导致客户购买的原因——询问他们。 通常，他们会很乐意告诉您在他们的情况下发生了什么事情。 使用这些信息来微调您的销售和营销策略，并利用被证明是最成功的技术。

您准备好迎接 B2B 销售挑战了吗？

再说一遍——B2B 销售是一项艰巨的工作。 我们希望本文为您提供了一些可在您的销售流程中实施的行动要点。 尝试这些技巧，不要害怕尝试、调整甚至重新开始——你会看到你的销售业绩有所改善。