ความท้าทายด้านการขาย B2B อันดับต้นๆ และวิธีเอาชนะมัน

ลองใช้เทคนิคการตลาดเนื้อหาใหม่

การตลาดเนื้อหา เมื่อทำถูกต้องและสอดคล้องกับวัตถุประสงค์การขาย จะส่งผลต่อการสร้างลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมาก 72% ของนักการตลาดยอมรับว่าการตลาดเนื้อหาช่วยให้พวกเขาเพิ่มจำนวนโอกาสในการขาย หากคุณกำลังพยายามดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเกณฑ์มากขึ้น ให้ลองดูว่าเนื้อหาใดที่พวกเขาชอบ คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์สิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าค้นหาทางออนไลน์ จากนั้นจึงปรับเนื้อหาของคุณให้เหมาะสม ตัวอย่างเช่น คุณสามารถลองใช้คำหลัก รูปแบบ หรือรูปภาพใหม่ๆ เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่ๆ

ใช้ประโยชน์จากโอกาสในการเข้าถึงอีเมล

ในภาคธุรกิจ B2B การเข้าถึงอีเมลอยู่ในอันดับที่สามโดยอิทธิพลที่มีต่อกลุ่มเป้าหมาย ใช้ความไว้วางใจนี้เพื่อประโยชน์ของคุณเพื่อสร้างแคมเปญการตลาดทางอีเมลที่ชาญฉลาดและมีประสิทธิภาพ

รวบรวมที่อยู่อีเมลจากผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณโดยเสนอรางวัลที่น่าสนใจแก่พวกเขา - เนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้ฟรีหรือการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณฟรี แน่นอน เนื้อหาที่คุณเสนอเพื่อแลกกับการสมัครสมาชิกควรมีคุณค่าต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง เมื่อคุณลงชื่อสมัครใช้แล้ว ให้ติดตามด้วยเนื้อหาที่ให้ความรู้และมีส่วนร่วมมากขึ้น เพื่อรักษาความสัมพันธ์ที่ดีและน่าไว้วางใจ

โดดเด่นจากคู่แข่งของคุณ

การโน้มน้าวให้ลูกค้าควรยอมรับข้อเสนอของคุณมากกว่าที่จะเป็นคู่แข่งก็เป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่อีกประการหนึ่ง ใน B2B นั้นยิ่งใหญ่กว่า เนื่องจากธุรกิจมักจะทำวิจัยจำนวนมากก่อนที่พวกเขาจะเริ่มสื่อสารกับคุณและไม่เคยตัดสินใจด้วยแรงกระตุ้น คุณสามารถทำอะไรให้โดดเด่น?

วิเคราะห์การแข่งขัน

เริ่มต้นด้วยการวิจัยตลาดและระบุคู่แข่งของคุณ เปรียบเทียบข้อเสนอของคุณกับข้อเสนอของคุณและค้นหาความแตกต่าง การวิจัยนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าคู่แข่งของคุณให้ความสำคัญกับอะไร และอะไรที่พวกเขาพยายามจะมองข้ามไป ในขณะเดียวกัน เมื่อคุณระบุจุดแข็งของคู่แข่งได้แล้ว คุณจะเห็นว่าต้องทำอะไรให้ดีขึ้น

ระบุปัญหาทั่วไปที่ผู้มุ่งหวังของคุณพยายามแก้ไข

จำบุคลิกของผู้ซื้อได้หรือไม่ สามารถแนะนำจุดบอดทั่วไปของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พวกเขาต้องการแก้ไขด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณหรือของคู่แข่ง ดูว่าคุณจัดการกับปัญหาเหล่านี้อย่างไรและเปรียบเทียบวิธีแก้ปัญหาของคุณกับคู่แข่งของคุณ การวิเคราะห์นี้จะช่วยให้คุณระบุได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแสดงถึงมูลค่าที่แท้จริงสำหรับลูกค้าหรือไม่ เมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ของแบรนด์อื่นๆ

กำหนดรูปแบบการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ

จากการวิเคราะห์การแข่งขัน คุณสามารถแยกแยะความได้เปรียบเฉพาะที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมี ซึ่งทำให้แตกต่างจากคู่แข่ง ข้อได้เปรียบนี้ – ฟีเจอร์ แผนการกำหนดราคาที่สะดวก นโยบายการคืนเงินที่ยืดหยุ่น – ควรเป็นจุดรวมของการเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ แม้ว่าข้อเสนอของคุณจะไม่ซ้ำกันแต่ดีกว่าแบรนด์อื่น ๆ คุณยังสามารถเล่นอย่างชาญฉลาดเพื่อให้ลูกค้ารับรู้ถึงคุณค่าที่แท้จริงของมัน

ได้รับความสนใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การหาลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติไม่เพียงพอ คุณต้องใช้เรดาร์เพื่อเริ่มหวังในการขาย ที่นี่คุณต้องการความพากเพียรและความมุ่งมั่น เนื่องจากผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B เป็นคนงานยุ่งที่ต้องได้รับการเตือน บ่อยครั้งมากกว่าหนึ่งครั้ง แม้ว่าคุณจะได้พบปะกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ใน 80% ของกรณี คุณอาจต้องใช้การโทรติดตามผลมากถึงห้าครั้งในการขาย

ใช้แนวทางส่วนบุคคลในการขาย

Personalization ทำงานในการขาย B2B เช่นกัน เมื่อร่างอีเมลของคุณถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้เน้นที่จุดสนใจและตอบสนองความต้องการและข้อกำหนดเฉพาะของพวกเขา หากอีเมลของคุณไม่ส่งถึงผู้รับแม้แต่คอร์ดเดียว อีเมลนั้นจะส่งตรงไปยังถังขยะ อย่างไรก็ตาม ด้วยวิธีการเฉพาะบุคคล อัตราการทำธุรกรรมของคุณอาจสูงขึ้นถึงหกเท่า

โทรหาลูกค้าด้วยชื่อของพวกเขา อ้างถึงที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของพวกเขา ซิงโครไนซ์กับเขตเวลาของพวกเขา – คุณรู้ว่าต้องทำอย่างไร หากคุณคิดว่ามันมากเกินไป ให้คิดใหม่ – การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมากเกินไปกำลังกลายเป็นเรื่องปกติใหม่

อุทธรณ์ไปยังจุดปวดที่เฉพาะเจาะจง

ในอีเมลหาลูกค้าของคุณ ให้เน้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร ศึกษาภูมิหลังของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อดูว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับชีวิตของพวกเขาอย่างไรและตรงกับความต้องการใด ด้วยวิธีนี้ ผู้รับจะรู้สึกว่าคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขาและให้ความสำคัญกับการสื่อสารของคุณมากขึ้น

เพิ่มสถานะทางสังคมของคุณ

อย่าละเลยการขายผ่านโซเชียลในแคมเปญ B2B ของคุณ ตามสถิติแล้ว ธุรกิจ B2C ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียได้ดีกว่าธุรกิจในกลุ่ม B2B แต่คุณสามารถใช้ข้อเท็จจริงนี้เพื่อประโยชน์ของคุณได้

ใช้ประโยชน์จากสถานะทางสังคมของคุณเพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแบ่งปันเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ LinkedIn และ Twitter เป็นที่ทราบกันดีว่ามีการใช้บ่อยที่สุดสำหรับผู้ติดต่อ B2B ตัวอย่างเช่น Twitter เป็นสื่อทางเลือกสำหรับ 72% ของบริษัทการตลาดแบบ B2B

สิ่งสำคัญคือการหาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างเนื้อหาส่งเสริมการขายและการศึกษา เพื่อที่คุณจะได้แสดงผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่ต้องขายมากเกินไป ด้วยวิธีนี้ คุณจะรักษาสมาชิกและผู้ติดตามของคุณให้มีส่วนร่วมและในที่สุดก็สามารถเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าได้

เอาชนะวงจรการตัดสินใจที่ยาวนาน

วงจรการขายที่ยาวนานเป็นหนึ่งในความท้าทายด้านการขาย B2B ที่ใหญ่ที่สุด ปรากฏการณ์นี้มาจากธรรมชาติของการค้าแบบ B2B ซึ่งการตัดสินใจซื้อขององค์กรต้องมีการวิเคราะห์อย่างละเอียด อยู่ภายใต้ระเบียบขั้นตอนต่างๆ และมักเกิดขึ้นโดยกลุ่มคน

ใช้เครื่องมือ CRM ที่มีประสิทธิภาพ

เครื่องมือ CRM จะช่วยให้คุณเอาชนะปัญหาวงจรการขายที่ยาวนานได้อย่างไร ระบบ CRM จัดเก็บข้อมูลของลูกค้าทั้งหมดของคุณ รวมถึงประวัติการสื่อสารทั้งหมด การโทรติดต่อฝ่ายขาย อีเมล การประชุมแบบออฟไลน์แต่ละครั้งจะถูกบันทึกไว้ในระบบ CRM ของคุณพร้อมกับรายงานการประชุมและประเด็นการดำเนินการติดตามผล ด้วยระบบดังกล่าว คุณสามารถวางแผนและกำหนดเวลาการติดต่อกับลูกค้าของคุณได้ดีขึ้น และทำให้พวกเขาสนใจอยู่เสมอ

จัดทำเอกสารกิจกรรมการขายของคุณ

ใช้เครื่องมือ CRM ของคุณเพื่อจัดทำเอกสารและวิเคราะห์วงจรการขายของคุณ เมื่อบันทึกข้อมูลติดต่อลูกค้าทั้งหมดแล้ว คุณสามารถดูรูปแบบและเปรียบเทียบกับข้อมูลที่มีได้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะเข้าใจว่าคุณกำลังทำได้ดีขึ้นหรือแย่ลง และหากมีการปรับปรุงใด ๆ ตามลำดับ มันอาจจะกลายเป็นว่าสถานการณ์ของคุณไม่ได้เลวร้ายอย่างที่คิด

การบันทึกกระบวนการขายของคุณยังช่วยให้คุณระบุปัญหาคอขวดที่เกิดขึ้นซ้ำๆ จากลูกค้าสู่ลูกค้าได้อีกด้วย ใช้ความรู้นี้เพื่อปรับปรุงขั้นตอนการขายของคุณ

จัดเตรียมเนื้อหาที่ส่งเสริมการตัดสินใจซึ่งสอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ

เส้นทางของผู้ซื้อของคุณดำเนินต่อไปตั้งแต่การแนะนำผลิตภัณฑ์เบื้องต้นจนถึงการประเมินจนถึงการซื้อ ทำตามขั้นตอนการเดินทางนี้เป็นขั้นตอนด้วยเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในแต่ละขั้นตอน

ในขั้นแนะนำ ให้นำเสนอ eBook ภาพรวมวิดีโอ และเอกสารทางเทคนิค เมื่อคุณได้รับความสนใจแล้ว ให้ดำเนินการกรณีศึกษาและการสัมมนาผ่านเว็บ หลังจากนั้น ให้ทำตามด้วยการสาธิตส่วนบุคคลหรือการทดลองใช้ฟรี กลยุทธ์เนื้อหาการขายประเภทนี้จะเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้าและเพิ่มการตัดสินใจซื้อ

รักษาลูกค้า

การปิดการขายไม่ได้หมายความว่างานของคุณกับลูกค้าจะสิ้นสุดลง อันที่จริงมันเป็นเพียงจุดเริ่มต้น ใน B2B วงจรชีวิตของลูกค้าจะยาวนานกว่าใน B2C เนื่องจากมีการใช้งานผลิตภัณฑ์และบริการเป็นเวลานาน เป็นหน้าที่ของคุณที่จะรักษาลูกค้าไว้ในช่วงเวลานั้นเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะซื้อซ้ำ

ใช้เทคนิคการติดตาม

ใช้ประโยชน์จากคุณสมบัติของเครื่องมือ CRM ของคุณเพื่อกำหนดเวลาการติดต่อกับลูกค้าหลังการขาย ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่พลาดลูกค้ารายใด เนื่องจากระบบจะเตือนคุณถึงการโทรหรือการประชุมที่จะมาถึง ถามพวกเขาเกี่ยวกับประสบการณ์ที่มีกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้การสนับสนุนหรือบริการเพิ่มเติม ในระหว่างการสื่อสารดังกล่าว โปรดให้ความสนใจเป็นพิเศษกับข้อร้องเรียนใดๆ และทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็ว

รักษาการติดต่อกับผู้จัดการบัญชี

ผู้จัดการบัญชีมักจะมีข้อมูลเชิงลึกอันมีค่ามากมายเกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น พวกเขาสามารถให้ข้อมูลแก่คุณเกี่ยวกับความสม่ำเสมอและปริมาณการใช้ซอฟต์แวร์ของคุณ

หากการใช้งานอยู่ในระดับสูงอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถสรุปได้ว่าลูกค้าพอใจกับการซื้อและมีแนวโน้มที่จะกลับมาอีก ในทางกลับกัน หากการใช้งานมีน้อยและไม่สม่ำเสมอ แสดงว่ามีบางอย่างผิดปกติอย่างแน่นอน ติดต่อลูกค้าเพื่อหาสาเหตุที่พวกเขาไม่ประสบความสำเร็จ

ให้บริการและสนับสนุนลูกค้าที่เป็นเลิศ

การรักษาลูกค้าขึ้นอยู่กับคุณภาพของบริการและการสนับสนุน เป้าหมายของคุณคือการช่วยให้ลูกค้าประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และทีมสนับสนุนมีบทบาทสำคัญในกระบวนการนี้ พวกเขาคือคนที่ช่วยลูกค้าในการเริ่มต้นกับคุณ และควรจะอยู่ที่นั่นเมื่อลูกค้าต้องการความช่วยเหลือ นี่คือเหตุผลสำคัญที่ต้องพัฒนาทักษะการบริการลูกค้าของทีมและมุ่งมั่นที่จะให้การสนับสนุนที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

การวัด ROI

ในการขาย การกำหนดกิจกรรมที่นำไปสู่ความสำเร็จเป็นความท้าทายอีกประการหนึ่ง ต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการสร้างระบบการบัญชีและการวัด ROI ของงานขายแต่ละงานตั้งแต่เริ่มต้นกระบวนการ

กำหนดเป้าหมายและ KPI ของคุณ

กำหนดเป้าหมายที่วัดได้ ดังคำกล่าวที่ว่า “ถ้าคุณวัดไม่ได้ คุณก็จัดการมันไม่ได้” คุณควรจะสามารถประเมินประสิทธิภาพของกิจกรรมการขายแต่ละอย่างของคุณผ่าน KPI ของคุณได้ เช่น จำนวนลีดที่เข้าเกณฑ์ใหม่ จำนวนการเข้าชมเว็บไซต์ เวลาที่ใช้ในเพจ และอื่นๆ KPI ดังกล่าวจะช่วยให้คุณเห็นว่าความพยายามในการขายและการตลาดใดทำงานได้ดีและต้องมีการแก้ไข

ติดตามกิจกรรมที่นำไปสู่การขาย

ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับกิจกรรมที่นำไปสู่การขาย อาจเป็นแฮงเอาท์วิดีโอ การสาธิตส่วนตัว หรือข้อเสนอพิเศษที่ผลักดันให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อจากคุณ จดบันทึกกิจกรรมดังกล่าวทั้งหมดเพื่อวิเคราะห์และระบุแนวโน้ม

แน่นอนว่าอาจมีปัจจัยหลายอย่างที่นำไปสู่การขาย – เนื้อหาที่ยอดเยี่ยม ผลงานที่ยอดเยี่ยมของตัวแทนขายของคุณ และแน่นอน คุณภาพที่ยอดเยี่ยมของผลิตภัณฑ์ของคุณ – แต่ในกรณีใด ๆ การตรวจสอบดังกล่าวสามารถเน้นจุดแข็งทั้งสองได้ และจุดอ่อนของความพยายามทางการตลาดของคุณ

วิเคราะห์ความคิดเห็นของลูกค้า

มีวิธีที่ง่ายมากในการค้นหาว่าอะไรเป็นสาเหตุให้ลูกค้าซื้อ - ถามพวกเขา โดยปกติแล้ว พวกเขายินดีที่จะบอกคุณว่ามีอะไรให้ทิปในกรณีของพวกเขาบ้าง ใช้ข้อมูลนี้เพื่อปรับแต่งกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ และใช้ประโยชน์จากเทคนิคที่พิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จมากที่สุด

คุณพร้อมที่จะเผชิญกับความท้าทายด้านการขาย B2B ของคุณหรือไม่?

พูดอีกครั้ง – การขาย B2B เป็นงานที่ยากลำบาก เราหวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คุณมีจุดดำเนินการสองสามประการเพื่อนำไปใช้ในกระบวนการขายของคุณ ลองใช้เทคนิคเหล่านี้และอย่ากลัวที่จะทดลอง ปรับ และแม้แต่เริ่มต้นใหม่ – แล้วคุณจะเห็นผลลัพธ์การขายของคุณดีขึ้น